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[新月文摘]

黄金市场前景喜人

作者:中国黄金报 高茹琨          录入于 January 02, 2010 at 00:59:47:
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2006年10月26日

  黄金交易规模占全市90%

  风险偏好型客户喜购金行家

  中国工商银行广西壮族自治区分行的(以下简称区行)人民币黄金业务即金行家于今年3月份试运行,5月1日正式对外开放。

  据该行国际部副经理张艳华介绍,区行黄金交易规模在全市是最大的,黄金业务占全市90%。黄金单品交易量较大的数额大概在10万至20万元人民币。

  张艳华告诉记者,随着外汇管理政策的调整,区行最先推出的是美元黄金业务。后来进一步全面推出人民币金业务。

  黄金属于风险比较大的个人理财产品,区行主要针对风险偏好型的个人客户进行推广。因为刚开始开办美元黄金业务时,当时的市场形势非常好,尤其是赶在五一之前推出,然后有7天假日,这段时间客户有很多时间和精力去关注这个市场,所以推出后市场反映不错。但从6月开始,黄金行情出现下滑。他们了解并细分黄金客户的市场,针对客户对黄金产品的认知度没有对外汇的了解那么充分的情况,深入做客户的工作,取得了很好的效果。目前金行家业务逐步升温,市场份额在进一步扩大。

  加强风险意识

  提高对黄金产品的认知度

  张艳华把汇市通和黄金买卖业务做了一个对比,她说,工行的汇市通也就是个人外汇买卖这一业务,从上世纪90年代末开始已近十年,产品比较成熟,客户群体相对而言也比较稳定。这么多年大家一直都在做这个产品,对该产品的认知度也比较高。但从几个月来黄金交易情况反映出来的最大问题,就是对黄金产品没有那么高的认知度。

  因为黄金业务在国内开办没有多久,客户对投资黄金的风险把握得不是很充分。这一路黄金下跌,确实有一些客户在高点被套。但在一般情况下,外汇买卖客户的止损意识就比较强。但是在黄金交易上,我们感觉到大部分客户风险意识不是很强,只有少数客户止损意识比较强。针对客户存在的问题,张艳华特别强调,需要银行以及有关媒体大力宣传和推广黄金投资产品的客观真实属性。尤其要提高客户对产品的认知度,包括产品的一些特性,以提高客户的分析能力和抗风险能力等。

  细分目标客户市场

  下大力推广黄金产品

  广西工行现在正和当地电视台合作一个栏目,把黄金投资产品加到栏目当中,该项目合作已有一年多时间,收效比较明显。另外,广告宣传也让更多的客户认识了黄金产品。但是由于黄金产品特性的问题,现在市场的发展还存在一些问题,只能随着时间的推移慢慢完善。

  当前对于银行来说,为了成功地推广、扩大黄金产品的业务,找准目标客户十分重要。

  目前人民币的理财产品比较多,因此对客户群体要做市场细分。由于黄金产品的风险比较大,需要银行投入的精力比其他产品更多。工行广西分行主要针对那些风险偏好型的客户来推广,特别是针对那些对整个国际市场有一个整体认识、对产品了解的客户,这些客户占总体的一半以上。

  如何卓有成效地进行黄金产品的推广,工行的经验是要把市场建立在有一定风险意识、有一定外汇基础知识的客户上。张艳华说,根据市场的特性,一般有美元存款的人肯定也会有人民币存款,所以他们针对这种客户群体推广相对比较容易一些,客户了解了此产品,不用再费很大精力去解释,告诉他如何操作。也有一些客户是由于有投资需求主动来银行了解黄金产品的。

  搭建快捷交易平台

  全力首推网上银行

  工行的黄金业务主要是通过网上交易,对客户而言相当方便,其网络交易平台是24小时的,只要客户需要就可随时关注,随时从网上看到黄金市场的行情,也可以随时在网上直接进行交易。据悉,工行现在基本上都不推广柜台业务。

  据了解,工行的交易方式实际上是搭建了多种方式,有网上、柜台、自助等,但前期他们在推广这个产品时,考虑到对客户的方便性,主要是推广网上银行这种交易方式。工行的网上银行经过一段时间的推广,在国内的口碑较好,是比较安全的网上银行,同时也是最佳网站,客户认知度比较高,能够接受工行的这种网上交易方式。

  工行推出的人民币黄金业务,规定最小交易量是10克,美元是0.1盎司,对客户的门槛不算很高。

  客户市场三大特点

  重点服务优质客户

  广西工行推出黄金产品以后,重点是针对目标客户,稳定客户群体,重点服务优质客户。张艳华给记者介绍了客户市场的状况。有3个特点:

  一是客户市场状况平稳。在南宁无论做黄金还是做外汇买卖,这一客户群体是相对稳定的,不是打一枪换一个地方。如果是做黄金就会稳定地做下去,所以我们沟通得比较好。对这一客户群体,我们不是只注重共性而忽视个性。对一个产品的推广首先是要针对目标客户,突出个性色彩,有的放矢地去做工作。

  二是客户遇到问题主动咨询。因为黄金方面的信息非常充分,客户自己就能从网上获得,所以往往是他自己在角色把握不准的时候才会向我们咨询。我们推广黄金产品的前提是建立在汇市这方面的客户,这方面的客户的判断和分析能力已经比较成熟了。我们曾经遇到过那种专业炒手,他们的水平都是相当高的。所以经过汇市历练的人对黄金产品学习起来会非常容易。

  总体而言,南宁这块的客户市场发展状况并不是很充分,不像上海、北京、广州,但这里的客户群体比较稳定,这些客户分布在不同的行业。

  三是电话沟通,定期解惑。张艳华说:“我们与客户有定期的沟通,主要是通过电话联系,而不是把他们聚在一起。这样针对性强,解决问题快。即使是对那些比较稳定的客户一般也是如此。我们也会做每天的黄金分析。另外做在整个汇市分析时,我们也把黄金做一个汇总放进去。”

  黄金在产品特性、走势方面还是和外汇市场不一样的,外汇市场波动比较大,而且交易时段比较长。黄金的交易时段相对短一些,变动没有那么频繁,但黄金的风险实际上比汇市风险并不小。

  市场潜力较大

  工行任重道远

  张艳华在谈到未来的黄金市场前景时,态度十分乐观。她认为,未来潜力是非常大的,但是责任也比较大,也有一定难度,风险也较大。面对未来,工行的确任重道远。

  她说:“我们首先是企业,包括银行对风险的控制能力、市场价格的形成、市场机制的培育等方面的工作还是比较多的,业务十分繁忙,竞争压力很大。目前股票、黄金、汇市,我们只能做单边的,买涨不买跌,这个就是市场大环境的问题。如果市场充分发育的话,交易应该是双向的。所以目前黄金、汇市受行情的影响都比较大,因为我们是单边的,像汇市国际上是可以做双边的,但是我们国内还没有放开,仍是单边的。再有一个是保证金制度,在国外可以得到保证。我国还有许多东西未与国际接轨,所以说市场潜力应该是比较大的。”

  她一再强调黄金投资市场前景一片光明。她认为目前我们国内金融衍生产品市场(包括黄金衍生产品),包括贵金属、货币的交易市场,还不是很发达,发展还不是很充分。不仅市场体制平台的搭建不完善,而且企业、银行的抗风险、经营能力,还有专业人员的专业水平,交易员的操盘水平以及国内市场和国际市场对接的能力都有待提高。在这种情况下,目前贵金属市场及汇市,都没有国外市场那么发达。因为我们的市场正处在起步阶段,所以未来的市场潜力是非常大的。目前国家外汇管理局对衍生产品的管理制度在不断地放开,对门槛不断地降低,这说明国家正在着力培育这方面的市场。



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