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[新月文摘]

我引用踏雪无迹的这篇《月薪一万的乞丐给我上了震撼的一课》博文,是因为这位写文章的人不一定是乞丐,而是作者在传授营销学。行为是无私高尚的。文中的这位“乞丐”首先明白自己在“做什么?营销什么?”,其次明白他的服务对象是谁,锁定客户群。加上灵活操作,他把营销学的部份原理巧妙地运用到了“乞丐行为”当中,他成功了!当今社会也有一些人成功地把“乞丐精神” 运用到营销工作中的,因为营销需要那种“乞丐行为”成功率很低的心里素质和精神!

月薪一万的乞丐给大家上一课吧

作者:孙源清          录入于 December 06, 2010 at 09:51:40:
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我拎着刚买的levi’s从茂业出来,站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我,非常专业的、径直的停在我面前。这一停,于是就有了后面这个让我深感触动的故事,就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。

  “先生……行行好,给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s,一定舍得花钱……”,“哦?你懂的蛮多嘛!”我很惊讶。

  “做乞丐,也要用科学的方法。”他说。我一愣,饶有兴趣地问“什么科学的方法?”,“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。

  他打断我的思考,说:“人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”我点头默认,确实不反感,要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。

  “我懂得swot分析,优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。”“我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说,“在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功几率70%。潜在客户占2成,成功几率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”

  “那你是怎样定义你的客户呢?”我追问。

  “首先,目标客户。就像你这样的年轻先生,有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都控制在20~30岁。年龄太小,没什么经济基础;年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。”

  “那你每天能讨多少钱。”我继续问。“周一到周五,生意差点,两百块左右吧。周末,甚至可以讨到四、五百。”

  “这么多?”见我有些怀疑,他给我算了一笔帐。“和你们一样,我也是每天工作8小时,上午11点到晚上7点,周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟,扣除来回走动和搜索目标的时间,大概1分钟乞讨1次得1块钱,8个小时就是480块,再乘以成功几率60%[(70%+50%),得到将近 300块。”,“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成,我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了,所以就算腆着脸纠缠,成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上,不如转而寻找下一个目标。”强!这个乞丐听上去真不可貌相,倒像是一位资深的市场营销总监。

  “你接着说。”我更感兴趣了,看来今天能学到新的东西了。“有人说做乞丐是靠运气吃饭,我不以然。给你举个例子,女人世界门口,一个帅气的男生,一个漂亮的女孩,你选哪一个乞讨?”,我想了想,说不知道。

  “你应该去男的那儿。身边就是美女,他不好意思不给。但你要去了女的那边,她大可假装害怕你远远地躲开。”

  “再给你举个例子。那天cocopark门口,一个年轻女孩,拿着一个购物袋,刚买完东西;还有一对青年男女,吃着冰淇淋;第三个是衣着考究的年轻男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我,并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说,那对情侣,在吃东西,不方便掏钱;那个男的是高级白领,身上可能没有零钱;你刚从超市买东西出来,身上肯定有零钱。”

  有道理!我越听越有意思。

  “所以我说,知识决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听乞丐也这么说。“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上,怎么能讨到钱?走天桥的都是行色匆匆的路人,谁没事走天桥玩,爬上爬下的多累。要用知识武装自己,学习知识可以把一个人变得很聪明,聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么?就是人才。”

  “有一次,一人给我50块钱,让我替他在楼下喊‘安红,我想你’,喊100声。我一合计,喊一声得花5秒钟,跟我乞讨一次花费的时间相当,所得的酬劳才5毛钱,于是我拒绝了他。”

  “在深圳,一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐,大概只有十个乞丐,每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定,基本不会有很大的波动。”太强了!我越发佩服这个乞丐了。

  “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多,所以快乐。我对他们说,你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态,所以讨的钱多。”说的多好啊!

  “乞讨就是我的工作,要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候,其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样,用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其乐融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有时也会扔个硬币,看着他们高兴的道谢走开,就仿佛看见自己的身影。”

  “你还有老婆孩子?”我不禁大声赞叹,引来路人侧目。“我老婆在家做全职太太,孩子念小学。我在福田区按揭了一套房,十年分期,还差六年就还清了。我要努力挣钱,供我儿子读大学念市场营销专业,然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。”“我5年前在微软中华大区做市场策划,2年前升为营销经理,月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本,每个月还款2千,要死要活的。后来我想这样永远也出不了头,就辞职不干了,下海来做乞丐,我愿意做一个高素质的乞丐。”

  听完,我激动地说:“你有没有兴趣收我做徒弟……)

  为什么说中国有80%的服装设计师不如深圳华强北的乞丐!我是指月薪,别误会,因为中国的服装设计师月薪能上一万的也就只能是20%吧!------

月薪8000的乞丐给我上了节MBA课
孙源清2008-09-24 11:51:41

  那一天我要从轮渡赶到机场,于是在国际银行中心匆匆结束了一个会议,在轮渡搜索出租车。一个乞丐发现了我,非常专业的、径直的爬到我的面前。手一伸,于是有了后面的这个让我深感震撼的故事,象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名乞丐的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。

  “帅哥……老板……行行好,给点钱吃饭吧。我已经两天没吃到泡椒田鸡了。你知道吗?见到你之前,我在国际银行中心大厦门口兜了两圈,终于被我看到你了!从写字楼里出来的,肯定是个大老板”

  “哦?你很有方法嘛!”我附和了一下。

  “做乞丐,也要用科学的方法。”他说。我一愣,顿时很有些兴趣“什么科学的方法?”

  “要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天做17个小时的乞丐,每小时成本7.5元……”

  “怎么算出来的?”我追问。

  “你算啊,我每天要交给丐帮老大地盘费30元,虽然是乞丐,吃饭总不能吃太差吧?早餐要吃的好,大概8块钱,午餐吃的饱得花15块,晚餐马虎点也要10 块钱啊,吃饭大概33元左右,通讯费,服装费,化妆(装得更象乞丐),偶尔还要跟几个丐帮兄弟去K歌平均要花64.5元,一天17小时,平均每天固定成本 127.5元,,这平均每小时是不是就是7.5元?”,我有些惊讶。我活了29年,碰到过30年的乞丐(含在娘胎10个月),第一次听到有乞丐这么计算成本。以前的乞丐都和我说,几天没吃饭了,钱包被偷要路费回家,另外卖身葬父之类的。

  “成本是不能按开销算的,只能按时间算。你看,我配有一个“文曲星”掌上电脑,有记帐功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析,每次乞讨之间的空歇时间平均为7分钟。如果碰到一个小气鬼,给个1 毛,2毛的,大概要磨蹭10分钟。也就是每一个1、2毛钱的客人要花17分钟的成本,就是2毛钱。这样可不行啊****我还得养家糊口!如果说做银行中心、国贸大厦、大西洋海景城的客人是吃饭,做2毛钱的客人连吃菜都算不上,只能算是撒了些味精。”

  强!这位师傅听上去真不象乞丐,到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢?”我更感兴趣了,继续问。看来去机场的路上之前还能学到新东西。

  “千万不能被满大街的行人拉了满街跑。而是通过选择乞讨的地点,时间,和碰到的行善人,主动地决定你要去乞讨的地方。”我非常惊讶,这听上去很有意思。“有人说做乞丐是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在行善人的位置上,从行善人的角度去思考。”这句话听上去很专业,有点象很多商业管理培训老师说的。

  “给你举个例子,医院门口,一个拿着药的,一个拿着脸盆的,你会向哪一个乞讨?”我想了想,说不知道。

  “你要把手伸向那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看,拿点药,自己都心急如焚不一定会给你掏钱。拿着脸盆的,那是出院的。住院哪有不死人的?今天二楼的谁死了,明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义,健康才最重要。那天这个说:给,100块。100块的RMB啊!眼睛都不眨一下。你说他会只给1毛两毛吗?绝对不会!”

  我不由得开始佩服。

  “再给你举个例子。那天在莲富大厦,三个人在前面。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西。还有一对青年男女,一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的,外面羽绒服的男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地爬到这个男子面前。这个男的急匆匆从口袋拿出10块钱给我说:拿去吧~~~还没说后面就忍不住问,为什么你毫不犹豫地爬到我面前?前面还有两个人,他们要是给钱给你,我也不好意思再给你了。我回答说,中午的时候,还有几分钟就2点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的,估计马上要赶回公司上班,一定没空掏钱包;那对男女是游客,没拿什么东西,估计有听导游或者当地人的告诫,不要随便相信人,尤其是乞丐,以防受骗;你是出去办事的,拿着笔记本包,一看就是公务。而且这个时候出去,估计有点急,拦你你怕浪费时间,肯定会多少给点。那个男的就说,你说对了,滚!”

  “那些在超市门口,地铁口等车,穿着睡衣的人可能给钱给我吗?可能给个100块眼都不眨吗?不可能的丫,他们自己都缺钱啊。”有道理!我越听越有意思。

  “很多乞丐都抱怨,这年头乞丐不好做啊,物价又涨了啊,大伙同情心都没了啊,都从别人身上找原因。我说,你永远从别人身上找原因,你永远不能提高。从自己身上找找看,问题出在哪里。”这话听起来好熟,好像是“如果你不能改变世界,就改变你自己”,或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次,在大前埔不夜城出来一个人,给了我1毛钱。后来又有一次,一个人在国际会展中心,还是只给了1毛钱。我就问了,怎么你们前埔的人,都他吗的给1毛钱呢?人家说,我丫比你还穷,有钱我不住禾祥西不住富山我住什么前埔啊?我恍然大悟。比如你看我们现在的国际银行中心,大伙都来去匆匆的,选择最快时间离开。所以这里的客户通常是有多少零的就给多少,而且通常也不会低于1元。”

  “所以我说,态度决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听乞丐这么说。

  “要用科学的方法,统计学来做生意。天天挤在中山路,乞丐那么多?怎么能赚到钱?每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子?这就是在谋杀啊!慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人,一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识,可以变成天才。”

  “有一次一个人在火车站,他说他身上最小的是10块钱,但他只想给我最多一元,我说哥们,马上上火车了吧?回家见父母了吧?钱财乃身外物,如果你的父母你的亲戚朋友象我这么可怜,你忍心只给1块钱吗?他说,这也是,但我只是一民工,一年也没挣两钱。我说,没关系,花出去的你会双倍挣回来,你没零钱是吧? 我找你。你只给5块就好了,多的我找你。最后,按我的建议,他给我那张10块钱,我只收了5块,找了他5块,这个大哥很高兴,省了5元钱。这5元钱对我来说就是快达到一小时的成本。我刚才说了,我一小时的成本7.5块,我只不过是磨了一下嘴皮子我多合算啊!”

  “在丐帮,一般一个乞丐1、2千,拿回家。做的好的大概3千左右。顶级的乞丐大概每月能有6000。厦门全丐帮2万个乞丐,大概只有2-3个乞丐,万里挑一,每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定,基本不会大的波动。”

  太强了!到此为止,我越来越佩服这个乞丐。

  “我常常说我是一个快乐的乞丐。有人说,你是因为赚的钱多,所以当然快乐。我对他们说,你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态,所以赚的钱多。”说的多好啊!

  “要懂得体味工作带给你的美。趴在轮渡广场的时候,很多乞丐抱怨,海风这么大,行人又不肯给钱!真是倒霉。千万不要这样,用心体会一下厦门的美,厦门是国际花园城市,我们能在这里乞讨,外面又有很多漂亮的女孩子经过,对面又是漂亮的鼓浪屿,这里还有非常现代的高楼大厦,,虽然买不起,但是却可以用欣赏的眼光去享受。冬天是白色的,海风是撩人的,多美啊。再看看我的破碗,讨到100多块钱了,就更美了!做乞丐也是一份工作,每一样工作都有她美丽的地方,我们要懂得从工作中体会这种美丽。”

  “我10年前是某房地产公司的售楼处现场经理。8年前在公司作过三个不同项目的营销总监。(世界经理人博客http://blog.icxo.com)后来我不干了,一个月就5、6千块,没意思,而且不自由受限制。就主动来做乞丐。我愿意做一个快乐的乞丐。哈哈哈哈。”

  因为赶时间要去机场,我给他留了一张名片,说:“你有没有兴趣这个星期五,到我办公室,给我的员工讲一讲你怎么当乞丐的?你就当在轮渡乞讨,8000块的月薪,你讲多久,我就付你多少钱。给我电话。”

  我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。



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