餐饮指南 皇道自助布菲 凤凰海鲜大酒家 德州旅馆订房 旗舰大旅馆 Quality Inn NASA 地产 联合地产 福达地产 健康/化工 维他公司保健品全球热卖 本草公司产品 商业信息/数据库/ 万方数据产品 赞助商广告 AD from Our Sponsor 蛋挞王ECK Bakery

　　　电话营销中, 在吸引了客户的注意，通过提问和积极的倾听，了解到客户的需求后，就到了积极向客户推荐你认为能很好满足他需求的产品了。为此，你要提前准备好你有可能需要向客户阐述的要点， 这会使你的推荐更有可能打动客户的心。
　
　　一、 尝试推荐

　　通常电话销售代表会接受一定的产品培训，掌握对某一产品通用的描述：

　　1.产品的特征
　　2.产品的性能
　　3.产品独一无二的优势
　　4.产品给客户带来的利益

　　　（注：产品是指你要向顾客推荐的东西，包括我们公司的课程）
　
　　二、 了解客户想法

　　当你尝试推荐之后，客户会说："好的，我考虑一下，我会打电话给你。"或"谢谢你，我会考虑的，我想好了会打电话给你。"

　　开始一段时期，你收到这样的答复会很开心，你会等客户打回来或过段日子打给客户。但只要你是一个会总结的人，你会发现你在这类客户身上花的时间不少，而成功率很低。

　　其实，在尝试推荐的同时，你的另一个重要的销售环节已经同时启动了，那就是了解客户对这款产品的真实想法。我们建议在你作产品的推荐的时候，在你的每一个推荐点，你都要加上一句话来了解客户是否认同你。比如：

　　座席代表："我觉得，我们这本《200４年中国产业调查报告》特别适合像您这样的刚刚进入中国的专业的外资公司，我给您介绍一下它的内容，好不好。"

　　客户:"你说。"

　　座席代表："《报告》里涉及了国内制造业200４发展的竞争分析。您刚才也提到，因公司刚进入中国市场，对国内市场竞争对手的了解对公司来说特别重要。您看，这种竞争分析对您会有用吧？"

　　客户："嗯，有这部分内容最好。"

　　座席代表："《报告》详细分析了在中国十大城市的产业发展水平，您的业务现在不正是首先集中在几个沿海大城市吗，这部分简直就是为贵公司量身定制的，您觉得这是否对你们有重要意义？"

　　客户："听起来不错。"

　　……

　　这样，一个点，一个点的与客户确认下来，你不仅能及时了解到客户的认同与否，更重要的是引导客户自己说出一个结论，那就是这款产品就是他需要的。

　　所以，如果最后客户说：

　　"好的，我考虑一下。"

　　你就再也不会在他的犹豫面前无言以对了吧：

　　"刚才我们一起取得了好多共识，我能知道您还有什么顾虑吗？"

　三、 消除客户的顾虑

　　当你一步步与客户确认下来后，客户或主动或不得不把他的真实顾虑告诉你，那就针对他的问题帮他消除顾虑。通常可用的方法有：

　　1. 理解客户的感受。表示理解他的感受，然后举个例子说其它客户也曾有过同样的顾虑，后来是如何消除的。

　　2. 提供相关的证明。比如，一个成功的案例、相关的资质证明等。

　　3. 强调整体利益，冲淡在客户某一需求上的无法充分满足。通常人们很难买到十全十美的产品，当客户强调对你的产品某一点不满意时（比如客户认为价格偏高），最好的办法是强调产品能给客户带来的整体利益。