书栅
书栅 | 名人文摘 | 新月文摘 | 技术白皮书 | 回到前页 | 打印本页 | 关闭窗口 |       Back «    ×
      全屏显示 大字显示 小字显示 加入收藏 设为首页
 
   

 

用户名:
密 码:
  

** 申请新会员>>

    域名查询
   
域名注册
   
遴璘工作室
   
网站推广
   
网址精选

详情进入>>

  产品行业网
  地区资源网
  其他网站

    书栅 | 经典阅读
[书栅]

智囊

智网          于 October 17, 2007 at 15:12:23:
餐饮指南
德州旅馆订房
The Clarion inn & Suites near the Woodland
The Grand Inn
中国城聯合酒店式旅舍Villa Corporate
房地产

赞助商广告
AD from Our Sponsor
目 录

1>欲速则不达:蛹的故事╱二六

2>绝不墨守成规:两个和尚过河的故事╱二八

3>不赠鱼,只传钓鱼术:老渔翁的典故╱三О

4>甘薯的浮沉:松下幸之助的领悟╱三二

5>抛弃面子,坦然认错:尹仲容的故事╱三四

6>面子缺点,化劣为优:原一平的实例╱三六

7>迷信,不如负责!:张国安的经验╱三八

8>当机立断,马上行动:王安的教训╱四О

9>从基层干起:成功最重要的因素╱四二

10>坦然面对疾病和死亡:松下幸之助的生命体悟╱四四

11>恒心慢跑,积健为雄:王永庆与山下俊彦的实例╱四六

12>没有问题?有问题!:史隆下决策的实例╱四八

13>扭转乾坤的一支粉笔:斯瓦伯鼓舞员工的故事╱五О

14>提高产品的附加价值:小小回纹针的启示╱五二

15>找出需要,满足它!:王安的经营理念╱五四

16>与人相处的能力:艾科卡的主张╱五六

17>种稻哲学:郭进财成功的因素╱五八

18>坚持与割舍:张广博卖冰棒的故事╱六О

19>篮球赛的启示:赖孝义病中的收获╱六二

20>乒乓球的启示:李成家的经验╱六四

21>盲:看不见自己错误的人╱六六

22>为何而工作?:巴黎艾尔铁塔的故事╱六八

23>演讲没有天才:卡耐基反败为胜的经过╱七Ο

24>垃圾变黄金:发网与黑灰的故事╱七二

25>锻炼吃苦的勇气:吃苦就不吃亏╱七四

26>不怕慢,只怕站:麦当劳创业的经过╱七六

27>培养人才是农业:石滋宜的顿悟╱七八

28>寻找一个恰当的位置:十八年中更换十三个工作的体悟╱八Ο

29>(随身听)的故事:盛田昭夫开发新产品的灵感╱八二

30>钓鱼池的启示:李瑞河开店的经验╱八四

31>以身作则最具说服力:土光敏夫的故事╱八六

32>逆耳的忠言:松下与小华特森的谈话╱八八

33>节俭的大企业家:王永庆与蔡万春的故事╱九Ο

34>选定目标。咬住不放:张国安成功的秘诀╱九二

35>爱之适足以害之:向母鸡与狮子学习教子之道╱九四

36>推销三部曲:张崇铭的推销理念╱九六

37>尊重别人的姓名:卡耐基的智慧╱九八

38>追根究底:王永庆标购原木的故事╱一ОО

39>缩短工作时间:从员工打瞌睡中得到体悟╱一О二

40>学历与实力:陈茂榜自修的故事╱一О四

41>满足客户的需要:不要强拉马喝水,要让马口渴╱一О六

42>想:IBM的箴言╱一О八

43>开发人力市场的处女地:麦当劳运用大专生的实例╱一一О

44>市场是创造出来的:专业商务旅馆的启示╱一一二

45>责骂部属的技巧:松下幸之助的实例╱一一四

46>以服务取胜:王永庆的经营手法╱一一六

47>认识你自己:原一平的觉醒╱一一八

48>节俭刻苦:何传的小故事╱一二О

49>挫败:艾科卡丢鸡蛋的故事╱一二二

50>运用想像力:欧纳西斯成功的秘密╱一二四

51>品德第一,才能第二:台南帮的传统╱一二六

52>高帽子哲学:人人喜欢被称赞╱一二八

53>IBM的三大信念:掌握事情的轻重╱一三

54>苦练:花光信从木讷寡言到滔滔不绝╱一三二

55>无私、无求、无怨:吴三连的三无哲学╱一三四

56>用人的妙法:保罗·盖帝用人成功实例╱一三六

57>推销宗旨:鼓舞自己的原动力╱一三八

58>牧师与牧童:塑造[企业文化]快不得╱一四О

59>鸭子哲学:小华特森与辜振甫的师傅╱一四二

60>慕日派:学习日本的长处╱一四四

61>没有办法?震旦行起死回生的故事╱一四六

62>爬山的体悟:郑周永与齐宁媛的看法╱一四八

63>决择:命运掌握在自己手中╱一五О

64>乞丐富翁:行乞致富的传奇故事╱一五二

65>倾听:推销产品前,先把自己推销出去╱一五四

66>难得糊涂:吴梅村与吴三连的人生哲学╱一五六

67>别做钱财的奴隶:洛克非勒散财的始末╱一五八

68>第一主义:李秉吉的经营理念╱一六О

69>胆量:没有胆量就没有成功的机会╱一六二

70>命名:一个失败的故事╱一六四

71>用木柴炉子来烹饪:季宁经营哲学的秒喻╱一六六

72>打破砂锅问到底:乔治·西屋发明的原动力╱一六八

73>尽人之智:季辛吉用人的智慧╱一七О

74>爸爸有钱:洛克菲勒节俭的故事╱一七二

75>天堂或地狱:人生的积极面与消极面╱一七四

76>尿变红过吗?:一生受用不尽的启示╱一七六

77>勤:原一平推销成功的秘诀╱一七八

78>内部创业:3M公司独特的制度╱一八О

79>目标要明确:杀骆驼与挖地洞的故事╱一八二

80>问路要问两人:张国安到乌拉圭投资的经营╱一八四

81>诚信:陈茂榜成功的诀窍╱一八六

82>广结善缘:吴火狮的成功哲学╱一八八

83>三方各损一两:YKK成功的秘诀╱一九О

84>鼓掌:活动在掌声里的人╱一九二

85>不停挥棒:推销成功的要素╱一九四

86>切身感:王永庆经营企业的诀窍╱一九六

87>四类型的人:保罗·盖帝对人的看法╱一九八

88>临难勿苟:赵耀东在越南的故事╱二ОО

89>创造力与敏感度:亨利·福特与垸本幸一的故事╱二О二

90>微笑的价值:一个微笑最少值两万美元╱二О四

91>牢记人名:人人都希望永远活在别人心中╱二О六

92>一台打卡钟买一元:震旦行的杰出创意╱二О八

93>咬住不放的鳄鱼:农格仕休闲服的由来╱二一О

94>灵机一动:金吉利安全刮髻刀的发明二一二

95>特立独行:本田宗一郎的故事╱二一六

96>头脑做体操:坪内寿夫与大野耐一的故事╱二一六

97>下跪求才:赵耀东网罗人才的经过╱二一八

98>大象哲学:洪炳煌的教训╱二二О

99>一幅画的启示:齐宁媛参加母姐会的收获╱二二二

100>瘦鹅的启示:王永庆的经验╱二二四

101>发觉自己独特的才华:希尔顿成功的秘诀

102>从缺点到优点:多看别人的优点

103>举重法则:保罗·盖帝晋升部属的妙法

104>青蛙法则:奥城良治的顿悟

105>法兰克·贝格的体悟

106>已所厌恶,施于已身:本田宗一郎扒粪的故事

107>酷爱读书的企业家

108>永远留一只眼睛看自己

109>因果法则:奥城良治的法宝

110>只赚流汗的钱:吉田忠雄经营企业的信念

111>选定人生目标:成功的关键

112>小处著手:服务生立功的故事

113>从容:当和尚遇到强盗

114>为与趣而工作:许瓦伯担任总裁的经过

115>谁对谁错:站在对方的立场看问题

116>一年十三个月:国泰人寿保险公司的创举

117>潜能:险境逼出潜能

118>鼓舞热诚:玫琳凯成功的秘诀

119>桥牌哲学:渡边文夫与邹文怀的体会

120>鼬鼠精神:汤姆·彼得斯的研习营

121>赚钱的十大法则:世界首富致富的公式

122>善的循环:吉田忠雄的经营哲学

123>过火:安东尼·罗宾训练营中的重头戏

124>工作的意义:邮差悟出职业尊严的经过

125>化整为零:张敏钰动脑赚钱的故事

126>二五O定律:乔·吉拉德的新发明

127>眼睛会说话:杰佛逊总统助人过河的故事

128>挨打哲学:拳击手获胜的因素

129>自来水经营哲学:松下幸之助的理念

130>洪水经营哲学:本田宗一郎的理念

131>看问题:多湖辉拍摄影片的启示

132>练笑:威廉·怀拉成功的秘诀

133>创新推销法:班·费德文接近准顾客的妙招

134>赞美的技巧:人际关系中的润滑剂

135>饵:乔·吉拉德获得准顾客的秘诀

136>定位策略:给产品找一个最有利的位置

137>玻璃式经营法:检下幸之助的管理方式

138>午餐会报:王永庆成功的秘诀

139>逆思考:张敏钰的神来之笔

140>认识人自己:TA沟通游戏

141>激励:安德鲁·卡内基成功的因素

142>服务报忱:小人物塑造企业形象的故事

143>水平思考:波诺博士的崭新思考方法

144>[改良]策略:松下幸之助致胜的秘诀

145>拿[挫折]来卖钱:乔·卡伯反败为胜的经过

146>老二主义:施振荣的经营理念

147>无店铺贩卖:雅芳与安丽的经营手法

148>微笑:蒙娜丽莎的启示

149>态度的魔力:老鼠通过迷阵的实验

150>工作的价值:医师移民加拿大的故事

151>谁是老板:观众才是真正的老板

152>不用聪明人:堤义明用人的原则

153>破坏价格:中内功的通路革命

154>当红牌,别当大牌:赖孝义的座右铭

155>一点点:李成家成功的三字诀

156>海獭哲学:陈履安的体悟

157>[水]哲学:曾水照的经营理念

158>地球是圆的:张荣发的经营智慧

159>六四分:陈重光做生意的法宝

160>企划与企划力:年轻人最需具备的能力

161>开发与行销:戴胜通成功凭恃的两个力

162>识人:曾国藩识人的故事

163>品质理论:戴明博士的主张

164>帕金森定律:企业组织的病态现象

165>有效的经营者:彼得·杜拉克的名著

166>彼得原理:劳伦斯·彼得的创见

167>打破规则:比赛慢变成比赛快

168>低成本竞争优势:张荣发经营长荣成功之秘

169>比别人早走一步:邱复生的经营理念

170>八O/二O法则:企业家的自我惕励

171>野性与霸气:推销家相同的特质

172>水库式经营法:松下幸之助的理念

173>遭遇困难反而高兴:织田大藏的独特看法

174>容忍异已:西田通弘的主张

175>售后三服务:乔·吉拉德成功的关键

176>[巴哈]原子笔:卡尔·巴哈幽默的推销手法

177>需求层次理论:马斯洛的学说

178>X理论与Y理论:麦克理格的学说

179>Z理论:威廉·大内的创见

180>∕B界理论:系川项夫的主张

181> QSC:麦当劳成功的秘诀

182>二因素理论:赫兹伯格的主张

183>联邦分权制度:艾弗烈·史隆的创新做法

184>忍:德川家康击败群雄的奥秘

185>向生手请教:罗伯特·克力乔的体验

186>股市赢家:以本益比的概念反败为胜

187>一块钱的启示:蔡万春经营十信的故事

188>棒喝:詹炳发从经理人变成顾问师的经过

189>何时:乔治总裁的成功之钥

190>吃亏哲学:王志雄与杨清钦处事之道

191>贩卖欢乐的地方:华特·狄斯耐成功的秘诀

192>鸽子哲学:戴荣吉管理员工的方法

193>切身感:王永庆提高经营绩效之良策

194>压力哲学:许堂仁与苗丰强诠释压力

195>多走几步路:卡尔巴哈推销成功的秘诀

196>节俭:约翰·洛克菲勒致富之道

197>梦想:希尔顿建立连锁饭店的经过

198>舟跟水的关系:堤义明的荀子经营哲学

199>以龟为师:学乌龟一般地忍气吞声

200>坚忍:坪内寿夫经营企业成功之秘

1>蛹的故事

欲速则不达

[瓜熟坠地,水到渠成,蝴蝶必得在蛹中痛苦的挣扎,直到它的双翅强壮了,才会破蛹而出。]

在[时间就是金钱]的现代社会里,一切讲求快速;放眼望去,吃的是[速食面],读的是[速成班],走的是[捷径],渴望的是[瞬间发财],以至于造成社会追逐功利、普遍短视的现象。

老祖宗告诉我们,鸡肉要用小火慢慢的炖,才会好吃;拜师学艺,至少三年四个月才会有成;任何工匠,讲究的是慢工出细活。可是,我们已经把这套宝贵的生活哲学遗忘了。

在[速度]挂帅的前提下,人人不再脚踏实地、按部就班;处处显得毛躁马虎、急功近利;这使我想起一则有趣的故事。

有个小孩在草地上发现了一个蛹,他捡回家,要看蛹如何羽化成蝴蝶。

过了几天,蛹上出现了一道小裂缝,里面的蝴蝶挣扎了好几个小时,身体似乎被什么东西卡住了,一直出不来。

小孩心不忍,心想[我必须助它一臂之力。]所以,他拿起剪刀把蛹剪开,帮助蝴蝶脱蛹而出;可是它的身体臃肿,翅膀干瘦,根本飞不起来。

小孩以为几小时之后蝴蝶的翅膀会自动舒展开来;可是他的希望落空了,一切依旧,那只蝴蝶注定要拖著臃肿的身子与干瘪的翅膀,爬行一生,永远无法开展飞翔。

大自然的道理是非常奥妙的,每一生命的成长都充满了神奇与壮严,瓜熟坠地,水到渠成;蝴蝶一定得在蛹中痛苦的挣扎,一直到它的双翅强壮了,才会破蛹而出。小孩善意的一剪,反而害了它的一生。

从这个故事里,我们可体会出[拔苗助长]、[欲速不达]的真缔。炖、熬、磨练、挫折、挣扎,这些都是成长必经的过程。急于成功的人,别忘了日本名将德川家的一句名言:[人生必须背负重担,一步一步慢慢地走。]

作家周宁说:[慢慢地走,稳稳地走,总有一天,你会发现自己是那走得最远的人。]

2>两个和尚过河的故事

绝不墨守成规

[做人做事不要轻易就被一个成规束缚了。]

美国的两位饮料界巨人--可口与百事,从一九O二年百事问世以来,彼此缠斗了八十六年。因为可口比百事先上市了十三年。因此百事几十年来一直处于挨打的地位。到了五十年代,可口仍以二比一的优势领先百事,然而到了八十年代,双方的差距有限,可说势均力敌,彼此斯杀得非常激烈。

在这短兵相接的市场争夺战里,美国百事可乐现任的总裁罗杰·恩可(R.Enrico)总是拿[两个和尚过河]的故事来惕勉自己。

有两个和尚决定从一座庙走到另一座庙,他们走了一段路之后,遇到了一条河,由于一陈豪雨,可上的桥被冲走了,但河水已退,他们知道可以涉水而过。

这时,一位漂亮的妇人正好走到河边。她说有急事必须过河,但她怕被河水冲走。

第一个和尚立刻背起妇人,涉水过河,把她安全送到对岸。第二个和尚接著也顺利渡河。两个和尚默不作声地走了好几哩路。

第二个和尚突然对第一个和尚说:[我们和尚是绝对不能近女色的,刚才你为何犯戒背那妇人过河呢?]

第一个和尚淡淡地回答:[我在好几哩路之前就把她放下来了,可是我看你到现大还背著她呢!]因瑞可在他所写的《百事称王》一书中,不断地告诫自己,要学习第一个和尚勇于任事的行为,而不要像第二个和尚,那么轻易就被一个成规束缚住了。

·美国首富保罗·盖帝说:[墨守成规乃致富的绊脚石。真正成功的商人, 本质上流着叛逆的血。]

3>老渔翁的典故

不赠鱼,只传钓鱼术

[聪明的小孩,只要钓竿不要鱼。]

中国生产力中心总经理石滋宜,虽然不是经常曝光的新闻人手,但在国内的企业界,他的名气与王永庆、赵耀东同样的响亮,因为五年来,他秉持[不赠鱼,只传授钓鱼术]的原则,提高了国内二千多家企业的生产力。

说到[不赠鱼,只传授钓鱼术],其中有一段典故。

有一个老渔翁在河边钓鱼,旁边有一个小孩看他钓。

老渔翁技术纯熟,所以只花了一上午的时间,就钓到满篓的鱼。渔翁看小孩很可爱,要把整篓的鱼送给他。

小孩摇头。

渔翁诧异的问道:[我送你鱼,你为什么不要呢?]

小孩说:[我要你手中的钓竿。]

渔翁说:[你要钓鱼竿干吗?]

小孩说:[一篓的鱼,我三天就吃完了;要是我有钓鱼竿,自己可以钓,一辈子也吃不完。]

渔翁笑著说:[光有钓鱼竿也不行,还得学会钓鱼的技术。]

渔翁不但赠予小孩钓竿,还将钓鱼技术倾囊相授,小孩道谢而去。

就企业经营而言,鱼好比资金,鱼竿好比机器设备,而钓鱼术,就是经营管理的技巧了。石滋宜辅导国内企业,不赠鱼(资金),而是传授钓鱼术(经营理念与管理技巧),业者就如同那个小孩,一生受用不尽。

·俗云:[万贯家财不如一技在身。]

4>松下幸之助的领悟

甘薯的浮沉

[人的一生,总是浮浮沉沉的;不会永远春风得意,也不会永远穷困了倒。]

日本[经营之神]松下幸之助,求名得名,求利得利,求寿得寿(他今年九四岁)。像他这样名、利、寿三者得兼的,在人类史上,恐怕找不出几个人。

综观松下的一生,其实充满了不幸与坎坷。他十一岁辍学;十三岁丧父;十七岁差一点淹死;二十岁不但丧母,而且得肺病几乎亡故;三十四岁时,唯一的儿子出生,仅六个月就病故;而且他一生受病魔纠缠,四十岁之前,有一半的时间因病卧床。

然而,他有积极的人生观,认为坏运能变成好运,危机就是转机,任何逆境都能转变成为顺境。这是他获得名、利、寿的主要原因。

当他遭受挫折与打击时,他就会想起乡下人洗甘薯的那一幕。

乡下人洗甘薯的景象是这样的:

木制的特大号水桶里,装满了要洗的甘薯,乡下人站在木桶边,用一根扁平的木棍不停地搅拌著。在木松里,大小不一的甘薯,随著木棍的搅动,忽沉、忽现。浮在上面的甘薯,不会永远在上面;沉在下面的,也不会永远在下面。总是浮浮沉沉,互有转替。

松下说:[这种浮浮沉沉,互有轮转的景象,正是人生的写照。每一个人的一生,就像那个甘薯一样,总是一浮一沉,就是对每个人最好的磨练。]

挫折的本身,隐含正面的意义。松下就是本著这种积极的人生观,百折不挠,愈挫愈奋,最后终于造就了他非凡的功业。

·明儒高攀龙说:[人生处顺境,好过却险;处逆境,难过却稳。]

5>尹仲容的故事

抛弃面子,坦然认错

[要懂得权术,但不玩手段;要有高度智慧,但不耍小聪明。]

台弯经济的领航人尹仲容,逝世已经二十四年了,但他有守有为、能于担当、特立独行的作风,仍为老一辈的工商界人士念念不忘。

前交通部长沈怡评论尹仲容,说他为人锋芒毕露,但待人宽厚;不肯服输,却又从善如流;懂权术,但从不玩弄手段;有高度智慧,却从不用小聪明的人。

除此之外,至今仍为人所津津乐道的,是尹仲容勇于认错的故事。

民国四十九年八月间,尹仲容一人担任外贸会主任委员、美援会副主任委员、台湾银行董事长等三要职。他根据外贸会部属的签报知悉,中药药材中的甘草,以伊朗价格最低廉;黄花、红参等,以韩国价格最低廉。为节约外汇计,他立刻订定了一基中乐限定采购地区的办法。

该办法公布之后,因为伊朗与韩国的船期不定,而且他们不肯小批出售;可是本省需要量不大,如果大批采购,势必增加业者资金与利息的负担,结果买卖双方僵住了。双方的触礁,引起中药价格的暴涨。

尹仲容发现错误之后,在新办法公布的第三天,立刻取消前令,恢复原来的办法,并公开向报界承认他的错误。

当时有记者问他:[您这不是朝令夕改吗?]

他率直的回答:[知错了还不改,那还了得!]

记者追问:[这岂非有损政府威信吗?]

他说:[知过不改,才真正的有损政府威信,而且还可能会害死许多病人。]

这就是尹仲容勇于抛弃[面子],坦然认错改过的真实故事。

·如果人不会犯错的话,铅笔后面也不会有那块橡皮擦了。

6>原一平的实例

面对缺点·化劣为优

[只要动动脑,就能化缺点为优点,使自己成为一个出众的人。]

任何人都有缺点,通常也都会刻意掩饰,然而欲盖尔彰,往往会得到反效果。

日本[推销之神]原一平(注)的身高只有一四五公分,是个标准的矮冬瓜,他曾为矮小的身材而懊恼不已。

后来他想通了,身材矮小是天生的,根本改变不了,克服矮小最好的方法,就是坦然地接纳,让它自然地显现出来;然后,把矮小的缺点改变成优点。

他的上司高木金次曾告诉他:[体格魁梧的人,看起来相貌堂堂,在访问时较易获得别人的好感;身材矮小的人,在这方面要吃大亏。你、我属身材矮小的人,我认为必须以表情取胜。]

从那时起,原一平就以独特的矮身材,配上他刻意制造的表情,经常逗得客户哈哈大笑。下面就是一个实例。

[您好!我是明治保险的原一平。]

[噢!明治保险公司你们公司的推销员昨天才来过,我最讨厌保险了,所以他昨天被我拒绝啦!]

[是吗?不过,我比昨天那位同事英俊潇洒吧!]原一平一脸正经地说。

[什么?昨天那个仁兄啊!长得瘦瘦高高的,哈哈哈,比你好看多了。]

[矮个儿没坏人,再说辣椒是愈小愈辣哟!俗话不也说(人愈矮,俏姑娘愈爱)吗?这句话可不是我发明的啊!]

[哈哈!你这个人真有意思。]

从原一平的访问谈话中,我们可以发现,根本不须隐满自己的缺点,只要动一动脑筋,就能化缺点为优点,使自己成为一个出众的人。

[注]原一平连续十五年为日本全国寿险业绩之冠,因此被尊称[推销之神]。

·原一平说:[若要纠正自己的缺点先要知道缺点在哪里。]

7>张国安的经验

迷信,不如负责!

[要勇于担负起责任,立刻改进,不可把过错归咎他人。]

在当今科学昌明的时代,仍有许多企业家,抱持迷信的观念在经营企业,每当工厂发生意外时,就认为神明祭拜不够;生意不顺畅时,就归咎于风水不佳。

国内知名企业家张国家认为,以迷信的态度经营企业,是非常不负责任的行为。经营企业出问题,应当仔细地检讨,勇于担负起责任,并立刻改进,不可把过错推给神明或风水。

张国安不迷信的观念,是他在十八岁时,从工厂意外事故中体会了来的。

当时,他在台湾农机公司担任技术员。厂里从日本进口了四部冲床机,进口时每部机器都是先拆开,运抵工厂后再装配起来。前三部装得很顺利,可是在装配最后那部机器时,一名技术员的手指被切断了;在试车时,又有一名工人两指被切断。

因为连续发生了两次意外,大家都说机器有鬼,不敢去碰它。有一位日本籍课长不信邪,亲自去试,不幸两指山被轧断。从此,工厂就没有人敢再去碰那门路机器了。

过了一段时间,由于工厂赶工,冲床不够用,有位领班脑筋动到那部闲置的机器上。为了祈求平安,领班先祭拜一番,再由他弟弟操作机器,不料甫一开动操作者的手掌就整个被扎断了。

连续发生了四次的意外之后,大家都说那部机器一定有鬼,只有张国安还是不信。于是,他把整部冲机床拆开来,经过仔细研究后,发现离合器误差了十度,使得上模下轧的速成度比正常快了好几秒,造成人手来不及抽出,所以才屡次发生意外。

从那件事之后,张国安就再也不迷信了。

·张国安说:[我是个信佛的人,对土地公庙也很尊敬,但是我经营企业, 并不依靠祖先或土地公保佑。]

8>王安的教训

当机立断,马上行动

[只要是对的事情,绝不可优柔寡断,必须马上付诸行动。]

华裔电脑名人王安博士,在美国企业界是一位传奇人物 。他从一个人以六百美元创业,到今天员工三万人,年营业额高达三十亿美元。他非但名列全美十大富豪,而且获选为全美杰出的十二位移民之一。

王安表示,一个人的成功与失败之间,总有运气的因素存在,但他确信成功是没有秘诀的。固然他认为成功没有秘诀,然而从许多的错误之中,、吸取经验与教训,却是他事业成功的主要原因。

而影响他一生最大的[教训],发生在六岁之时。

有一天王安外出玩耍,路经一棵大树,突然有东西掉在头上,他伸手一抓,原来是个鸟巢。他怕鸟粪弄赃了衣服,于是赶贤用手拨开。

鸟巢接著掉落在地上,从里面滚出了一只嗷嗷待哺的小麻雀。他很喜欢他,决定把它带回去饲养,于是就连同鸟巢一起带了回家。

王安走到家门口,忽然想起妈妈不允许他在家养小动物,所以他轻轻地把小麻雀放在门后,急忙走入屋内,请求妈妈应允。

在他苦苦哀求下,妈妈破例答应了儿子的请求。王安兴奋地跑出站外,不料小麻雀已经不见了,他只见一只黑猫意犹未尽地擦拭著嘴巴,原来就在他向妈妈请求之时,小麻雀已被黑猫吃掉了。他为此事伤心了好久。

从这件事,王安得到了一个很大的教训:只要是对的事情,绝不可优柔寡断,必须马上付诸行动。

·企业家徐有庠说:[不能做决定的人,固然没做错事的机会,但也失去了成功的机运。]

9>成功最重要的因素

从基层干起

[房子要盖得好,看地基;球要打得好看基本动作;要成功,必须从最本处著手。]

日前参加一个非正式的座谈会,会中有一位经营者感叹地说:[现在的大学毕业生很不好用,乍看之下是个人才,可是当你有意栽培他,要他从基层干起时,他却因吃不了基层工作之苦而离职了。]

与会的其他企业老板,也异口同声地表有相同的困扰。

一个大学刚毕业的年轻人,被某公司录用后,常以为凭自己的学历。干个小主管应当绰绰有余了,所以大都不愿从基层干起。殊不知,学历只不过代表学到了若干知识,这些知识管不管用,还有待考验,所以,若不从革层工作经验中,培养工作实力的话,终究眼高手低,难成大器。

从这件事使我想到台塑的[轮班训练]。

台塑的大专新进人员,都得接受为期六个月的轮班训练。受训人员必须从操作、打包、搬运、保养等最基层的工作做起,这一切都为训练他们吃苦耐劳的精神,并培养坚强的实力基础。

曾经有人问台塑董事长王永庆,成功最重要的因素是什么?

他回答说:[刻苦耐劳,从基层干起。]

房子盖得好,看地基;球队要打得好,看基本动作;要成功,必须从基层干起。基实这个道理很简单:[凡事都必须从最根本处著手,他日才会有成],只不过大多数的人都忽略了它。

·王永庆说:[年轻人在企业界,只要努力,一年可得其要领,而三年有成。]

10>松下幸之助的生命体悟

坦然面对疾病和死亡

[人在活著时,应多做一点有意义的事情。]

日本[经营之神]松下幸之助,从小体弱多病,二十岁时罹患肺病,涉临死亡边缘;四十岁以前,几平有一半的时间,都躺在病床上,算命先生说他只能活到三十八岁,亲友们预料他活不过五十岁;可是,他已经九十四岁了,还是活得好好的。

松下虽然体弱多病,却能长寿,主要原因在于,他能深刻体认[体弱多病]的事实,而后诚心地接纳它。因而更留意身体的保养与健康,依身体的状态,顺其自然地生活,所以他能长寿。

有一次,松下的一位部属中川,因心脏、贤脏、肝脏、糖尿诸病并发而住院,医生警告他,若不好好治疗的话,恐怕生命有危险。

中川因此显得非常的沮丧与消极。

松下就告诉中川:[你住院之后,医生一定给你很多建议,是吗?其实一个人生病,最好的医生就是他自己,医生只不过在旁提供建议罢了!对于疾病,你愈怕它,它愈接近你;你愈喜欢它,它反而离你远远的。]

我想,这一定是松下长期饱受疾病的折磨之后,所体会出的宝贵心得吧!

他不但接纳疾病,而且坦然地面对死亡。

一九一三年,松下罹患当时被认定的绝症--肺结核病。他的因应之道是:[反正都得死,与其傻傻地等死,还不如趁著没死之前,多做一点有意义的事情。]

一想通之后,他就坦然地面对死亡,每天照常工作。奇怪的是,他的肺病并没有因此而恶化,不久反而逐渐康复了。

松下面对疾病与死亡的态度,值得我们深思。

·松下幸之助说:[不必对(死亡)太过悲伤,因为其中含有(重生)的意义。]

11>王永庆与山下俊彦的实例

恒心慢跑,积健为雄

[平凡的累积,就是不平凡。]

大家都知道[有恒为成功之本],但有恒心的人毕竟太少了,难怪成功者一直都是少数人。

大家出都知道,健康之道,无非天天运动而已;但试问,能够持之以恒,每天运动的又有几人呢?

有,下面就有两个实例。

台塑董事长王永庆从四十九岁开始运动,二十二年来从未间断。他以前打高尔夫球,从民国六十七年八月起开始晨跑。他每天清晨四点钟起床,不论再冷的天,或是刮风下雨,他的晨跑从没间断过。却使身在国外,甚至生病,也不例外。

他慢跑的地点,就在敦化南路台北市立体育场,后来改在家中顶楼空地。原来每天跑一万公尺,医生说他大瘦,必须减少运动量,所以现在每天跑五千公尺。

王永庆说:[跑步很苦也很枯燥,但是为了身体的健康,就必须持之以恒地跑下去;久而久之,就会感觉像是日常的工作之一,而不觉得辛苦了。]

另一个例子,是日本松下电器公司前任社长山下俊彦,他在十年社长任内,把松下电器产品制造商,带到生产电子科技产品的新领域,成绩斐然,居功厥伟。

山下俊彦相貌平凡,近视很深,但他神采奕奕,步履轻盈,充满了自信。

一位年过花甲的老人,为何仍然红光满面、身轻如燕呢?他的秘诀,就是数十年如一日,从不间断地慢跑。

他也每天清晨四点起床,以一小时十五分跑完一万公尺,每次都尽可能流出约两脸盆的汗水,全身湿透。洗完澡,喝一小瓶啤酒,再睡个把钟头后,他才去上班。

山下俊彦说:[我的应酬频繁,酒喝得多,如果运动量不够的话,酒精积存下来,是会中毒的;所以每天必须慢跑,以汗水来洗澡。]

平凡的累积就是不平凡;像慢跑这么平凡的一件事,倘若能持续十年的话,就会变成不平凡的事了。

·俗云:[集腋成裘,滴水可穿石。]

12>史隆下决策的实例

没有问题?有问题!

[只要有问题,就有存活的希望。]

艾弗烈·史隆(Aifred P.Sloan.Jr.)是美国通用汽车公司(GM)有史以来最杰出的领导者,他在通用总共待了四十二年,他所设计的[中央集权]与[地方分权]兼而有之的组织制度,使通用汽车在策略与产品上,都充满了活力与竞争力,因而使通用得以安然度过经济萧条与世界大战等危机。

史隆每次在主持干部的决策会议时,倘若与会的干部提不出问题或是所提的问题不够勇跃时,他会立刻裁定会议结束,要求大家把议案带回去,重做深入的研究;[一个没有问题的决策,正表示这个决策问题重重,所以非再深入研究与检讨不可。]

有一企业管顾问师,他看到一个企业家在餐厅的角落独自喝著闷酒,愁眉不展。顾问师向前道:[你一家有什么难解的问题,让我来帮您忙吧!]

企家家看了顾问师一眼,冷冷地说:[我的问题太多了,没有人能帮我的忙。]

这位热心的顾问题掏出名片,要这个企业家明天到他办公室一趟。

次日,企业家依约前往,但顾问题并没有替他做诊断分析,只要求他一起到附近某处。企业家不知顾问师胡卢里在买什么膏药。

顾问师用车带他到荒郊野地,顾问师下了车,指著前面的坟场对企业家说:[躺在这里的人统统是没有问题的,不管您的问题怎么多,只要有问题,就有存活的希望。]

企业家这才恍然顿悟,立刻心悦诚服地接受顾问师的诊断与辅导。

经营任何企业,改善原本就是无止境的,自称公司没有问题的人,不是太自满,就是太无知,这正表示了那是一家有问题的公司。

·企业家陈茂榜说:[没有一家公司是没有问题的,自称没有问题的公司, 我想一定大有问题。]

13>斯瓦伯鼓舞员工的故事

扭转乾坤的一支粉笔

[遣奖,不知激将。]

西元一九一二年,美国钢铁大王安德鲁·卡耐基(Aharlis Schwab)以一百万年薪,聘请查理·瓦伯(Charles Schwab)为该公司第一任总裁时,全美企业界为之议论纷纷。

因为在当时,百万年薪已是全美国最高,斯瓦伯对钢铁并不十分内行,卡耐基为何要付那么高的薪水呢?原来卡耐基看上他激励部属的特殊才干。

斯瓦伯上任不久,他管辖下的一家钢铁厂产量落后,他问该厂厂长:[这是怎么一回事?为什么你们的产量老是落后呢?]

厂长回答:[说来惭愧,我好话与丑话都说尽了,甚至拿免职来恐吓他们,没想到工人软硬都不吃,依然懒懒散散。]

那时正是日班快下班,即将要由夜班接班之时。斯瓦伯向厂长要一了支粉笑,问日班的领班说:[你们今日炼了几吨钢呢?]

领班回答:[六吨。]

斯瓦伯用粉笔在地上写了一个很大(6)字后,默不作声地离去。

夜班工人接班后,看到地上的(6)字,好奇地问是什么意思。日班工人说:[总裁今天过来了,问我们今天炼了几吨钢,领班告诉他六吨,他便在地上写了一个(6)字。]

次日早上,斯瓦伯又来工厂,他看到昨天地上的(6)已经被夜班工作改写为(7)字,知道输给夜班工人,内心很不是滋味,他们决心给夜班工作一点颜色看看,大伙儿加倍努力,结果那一天炼出了十吨的钢。

在日夜班工人不断地竞赛之下,这座工厂的情况逐渐改善。不久之后,其产量竟跃居公司里所有钢铁厂之冠。斯瓦伯只用一支粉笔,就能鼓舞人们奋发向上的本领,这是他获得全美最高薪的主要原因。

·人争一口气,佛争一柱香;不知多少人为了[那一口气]而付出一切。

14>小小回纹针的启示

提高产品的附加价值

[许多产品,只要改变它的形状或改变它的用途,都能产生新的附加价值。]

国内的企业面临经济国际化与贸易自由化的冲击,再加上新台币不断升值的压力,无不叫苦连天。为了因应此一变局,若干专家提出了一个策略--提高产品的附加价值。

一块不值钱的铁,如果做成马蹄,就可买二十元;如果做成铁钉,可以卖四十元,如果做成钟表里的发条,可卖二百元。

一块铁,随著形状的改变,产品的价值因之而提高--愈精密价值愈高,这是提高产品附加价值的方法之一。有时候即使完全相同的产品,由于用途改变后,也能提高产品的附加价值。

以自行车为例,原来经是交通工具,由于摩托车的问世,市场逐渐萎缩,后来改变用途--从交通工具变为运用器具后,结果不但市扩大,而且也提高了产品本身的附加价值。

有一家厂商,为了提高员工对[产品附加价值]的意识,特别举办了一项别开生面的训练课程。

上课时,讲师带了一盒回纹针,他发给每人一个,然后拿起回纹针说:[这是办公桌上最普通的一样小东西,它除了可以用来夹文件之外,还用什么其他的用途呢?请各位利用一小时的时间,把答案写在纸上。]

接著,大家望著手中的回纹针,左思右想,写得不亦乐乎。结果,经过讲师总整理,大家惊异地发现,回纹针除了可以夹文件外,还有一百多种用途,诸如:

--用来挖耳朵。

--钮扣掉了,临时代替品。

--可当牙签使用。

--可当铁丝固定物品。

--可当做钥匙。

--元聊时的玩具。

……………………

一小时的动脑训练,给我们一个启示:许多产品只要改变它的形状,或改变它的用途,都能产生新的附加价值。

·世界上最大的未开发地,就在你头发下面的脑袋里。

15>王安的经营理念

找出需要,满足它!

[顾客要的不是技术,而中实际解决问题的方法。]

名列全美十大富豪之一的华裔电脑巨人王安,他的经营理念只有七个字--[找出需要,满足它!]

众所周知,王安在哈佛大学取得博士学位,是一位卓越的技术研究人才。他靠发明[记忆磁蕊]开始创业,接著开发出[林纳赛克]的照相排版设备、[洛其]对数计算器、三ОО型计算机等产品,奠定了他日后事业成功的其础。

[洛其]于一九六五年问世,它是为了科学家与工程师等专业人员,所开发出来的第一部桌上型计算器。当时,王安公司财务部的年轻职员米勒,喜欢利用中午休息时间操作[洛其]。有一天他脱口说:[如果(洛其)能更简单地操作,将成为商业上的一大利器。]

米勒无意间的一句话,重重震撼了王安。他心想:[多年来,我一直只考虑到科学家与工程师等专业人员的需要,因此忽略了其他大多数的人需要。]

王安针对[洛其]深入研究,并不断改良。十个月后,一部任何人都能操作的商用计算机--三ОО计算机终于上市。由于它满足了大多数人的需要,所以很快就成为市场上的宠儿。

王安说:[经营企业,必须努力从顾客的立场去考虑,顾客要的不是技术,而是实际解决问题的方法。汽车商不必让顾客去研究内燃机,电脑公司也不该要顾客都懂电脑。一部机器能使作业简化、效率提高的话,人们自然会对它发生兴趣;这时它是否叫做电脑,根本就不重要了。]

从上面这个小故事与王安的一段话,对国内的企业家应该有一点启示:在经营任何产品时,千万不可因为醉心于纯技术的改良,而忘记了最重要的关键所在--满足大众的需要。

(注)[林纳赛克][洛其]均为产品的命品。

·赚钱的八字箴言:察其所需,供其所求。

16>艾科卡的主张

与人相处的能力

[优异的球队与普通的球队,其差别就在能否相亲相爱,知谐相处。]

美国汽车业名人艾科卡认为,当一名成功的经营者,最重要的条件是[与人相处的能力]。

他这个憬悟得自于一次无意间的谈话。

有一天,艾科卡与一位著名的足球教练蓝伯迪(V.Lambardi)聊天,他向蓝伯迪请教球队获胜的秘诀。

蓝伯迪回答说:[你要先从基本动作训练起,每个球员必须知道比赛的规则,并熟悉各种位置的打法,再来要求他们严守纪律,千万不得各自为政。]

教练又说:[很多球队训练严格,每名球员的基本动作也很纯熟,大家也都严守纪律,但仍然赢不了球,其原因出在默契不够--球员间不能彼此关怀与照顾。优异的球队与普通的球队,其间的差别就在能否和谐相处,相亲相爱。一个求队必须培养出荣辱与共的团队精神时,才能攻无不克,战无不胜。]

蓝伯迪的强调的[彼此关心、相亲相爱],就是[与人相处的能力]。

在美国汽车业中,比艾科卡更懂汽车、更聪明、更有才气的大有人在,但他们都输给了艾科卡,他们输在与同事处不来,输在不能与别人密切配合。

不论球队或是企业,打的都是整体战,一个不具备[与人相处能力]的人,绝不可能培养出团队的精神;因此艾科卡用人,不论此人多么有能力与才华,只要在他的考核上看到[不能与人和睦相处]的评语时,他一概不予任用。

美国《财星杂导》的一项调查报告指出,经营者成功的第一要件为[与人相处的能力],此调查结果正好与艾科卡的看法不谋而合。

·戴尔·卡耐基说[肯定别人乃是与人相处的大诀窍。]

17>郭进财成功的因素

种稻哲学

[只要过程合理,必有好的成果。]

震旦企业创办人陈永泰于七十六年十月二十一日,突破一般企业传统的接班模式,把董事长的位置交给毫无亲戚关系的郭进财,引起企业界的瞩目与震撼。

郭进财于十九年前进入震旦企业,从最基层的推销员干起,因表现优异,逐步爬升至总经理、总务董事到今天董事长之职。他今日的成就,一方面是由于陈永泰的刻意栽培,另一方面与他服应的[种稻哲学]有密切的关系。

何谓[种稻哲学]呢?那就是默默耕耘,按部就班,追求每一过程合理化的哲学。

郭家世代务农,郭进财在十几岁时即经常下田帮助父亲除草。在烈日下,他跪立水田中辛勤地工作,不久之后汗如雨下,腰酸背病,回头一望,只完成了一小片。望著那无垠的稻田,他问父亲[这么一大片,怎么做得完呢?]

父样回答:[为什么做不完呢?我每一年都是这样一步一步做完的。]

从父亲的言行中,他逐渐了解家中稻田年年丰收的原因,原来他父亲从选种子、培植秧苗、插秧、灌溉、除草、施肥、防害到收割,每一过程非但辛勤努力、作力以赴,要求自己做到最好,而且限时完成阶段性工作。他发现种稻成功的诀窍就在:脚踏实地,不偷懒,不摸鱼,默默耕耘,完成每一阶段该做的事情,而后就会有丰硕的成果。

从种稻经验中,郭进财获得经营上的启示:凡事追求合理的过程,只要过程合理,必有好的成果;倘若过程不合理,却成果良好,此一成果就如高空的烟火,一闪即逝,因为那是侥幸得来的,必定无法持久。只有从合理的过程中所孕育出的成果,才能丰硕而且持久。

郭进财说:[不论种田或是经营企业,最好的肥料就是人们的脚步。]他这句话不但给[种稻哲学]做了一个精辟的注释,而且对他成功的原因也提出了合理的解答。

·企业家陈永泰说:[我坚信一分耕耘一分收获的真理,今天不播种,明日就不可能收成。]

18>张广博买冰棒的故事

坚持与割舍

[在面临决择之际,有时需锲而不舍;有时需当机立断。]

良机实业公司所生产的冷却水塔,在国内约有百分之八十的市场占有率,因此该公司总经理张广博被尊称为[水塔王]。

张广博家境贫困,苦干出身。他在小时候经常要帮人割草、放牛,或都买冰棒,以补贴家用。在那一段辛苦的日子里,使他领悟到许多为人处世的道理,其中令他毕生难忘的,就是有关卖冰棒给他的启示。

念小学时,每逢夏天放学后,张广博就背一个装满四十支冰棒的木箱,沿街叫买。

有一天,才买出三支,突然间的阵雨使气温下降。因为温度降低,不但冰棒买不出去,而且由于木箱内相对温度提高,里面剩下的三十七支冰棒开始慢慢溶化。

眼看箱里的三十七支冰棒逐渐溶掉,他著急了,因此不时打开木箱查看溶化的程度,不料,因为多次打开木箱,外边热空气跑入,更加速了冰棒的溶化。

这下子把他急坏了,心想:[反正就要溶掉了,不吃白不吃]于是,一口气吃掉了所剩的三十七支冰棒。

原本就有点感受冒的张广博,吃下三十七支冰棒之后,病情转为重感冒。他迷迷糊糊在床上躺了两个多月后,才逐渐康复。

由于舍不得冰棒白白溶掉,才一口气吃掉它,没想到引来一场大病,结果非但不能出去挣钱,反而花了一大笔的医药费。

这次惨病的教训,使张广博深深体全到,一件事在面临决择之际,有时要锲而不舍,咬住不放;有时却必须当机立断,壮士断腕,这样才不至于因小而失大。

·张广博说:[克服困难是一种享受。]

19>赖孝义病中的收获

篮球赛的启示

[在球场上,一个神射手抵不过一队的合作无间。]

曼都发型美容公司全省共有四十二家连销店,是目前国内规模最大的发型美容公司。该公司负责人赖孝义今年四十五岁,现任青年创业协会理事长,他是白手创业有成的典型人物。

赖孝义只有小学毕业。十几岁就在美容院中勤奋学习,从小弟干起。几年之后,他在二十岁时,就成为一个小有名气的美容师傅,月入万余元,在当时(民国五十一年),这已是一般上班族薪水的三、四倍。

他在二十四岁时,创设[上海曼都女子美容院],由于多年来建立的信誉,所以在开业之后,生意兴隆,门庭若市。

为了以身作则,成为员工的表率,所以他拼命工作。他曾经一天服务八十余位客人;在年节旺季时,连续四十八小时的熬夜工作,成为家常便饭。

长年累月之后,积劳成疾,赖孝义终于病倒了。他发现一只眼睛合不上,泪水直流,医生诊断是因为疲劳过度,引起颜面交叉神经发炎的现象,医生并警告他,若再不休息,半边脸可能会终身麻痹。

他接受了医生的劝告,做长期疗养。就在休养期间,他看了一场电视所转播的篮球比赛,他发现某队拥有一位神射手,可是赢球的老是没有神射手的另一队。一位神射手抵不过一队的合作无间。

突然间,他觉得自己很像那位神射手,在球队场上,单靠一个神射手赢不了球;在美容院的经营,单靠一个[赖孝义]同样无法得胜。他顿悟了,他决定不再划[独木舟],而要把曼都变成一支拥有许多[赖孝义]的[龙舟队]。

病痊之后,他从三方面著手,首先训练人才,建立作业标准制度,以提升技术水准;再来废除分帐制度,采行包薪制以建立企业化基础;第三开始全省连销店经营。因为方向正确,策略成功,而后逐渐建立了他的发型美容的五国。

一场篮球赛的启示,就这么改变了他的一生。

·赖孝义说[不景气淘汰不争气,不争气的人就是公司的罪人。]

20>李成家的经验

乒乓球的启示

[胜利往往归于有信心的一方。]

[美吾发公司]董事长李成家,是一位白手创业成功的知名企业家,他曾当选[十大杰出青年],现任[中小企业协会]秘书长与[台北市百货商业同业公会]理事长。

李成家最喜欢的运动是[打乒乓球]桌球运动不但带给他强健的体魄,而且对他日后经营企业有下列四点的启示:

第一,信心。根据他多年参加桌球比赛的经验,他发现选手们的实力都在伯仲之间。参加比赛,每一个人都紧张,你紧张,对方可能比你更紧张。你怕他,他就不怕你;你不怕他,他就怕你,所马[信心]非常重要。经营企业,常遭遇同业的竞争,而胜利往往归于有信心,能坚持到底的一方。

第二,气势。在打乒乓球时,先赢二、三个球非常重要。先驰得点可造成自己旺盛的气势,常能有效地压制住对方。当对手一旦被你压制住时,那就胜券在握了。秉持这个原则,他在民国六十五年创业时,推出[VO5]洗发精,一炮就打响,奠定了他事业成功的良好基础。

第三,历练。他在念屏东县立东港高中时(民国五十四年),曾代表学校到台北市参加全省中上学校桌球锦标赛。凭他当时的实力应该可得冠军,但因怯场而把锦标拱手让人,最后得到第三名。从此他体会到[历练]的重要,而后他从不放过每一个磨练自己的机会。

第四,求胜。根据李成家的观察,在桌球比赛时,经常会听到有人赞叹,某边选手击球的姿势多美,但最后赢球往往是打球姿势不美的另一边选手。打球的目的在求胜,所以宁愿姿势丑而赢球,不要姿势美而输球。经营企业的道理亦同,不应只求表面的壮观与美丽,而忽略了稳固的基础与实力,如此才能赢得胜利。

·李成家说[成功的秘诀就是每天比别人多努力一点。]

21>看不见自己错误的人

[我们往往只看见别人的过失,却看不见自己的错误。]

[严以责人,宽以待已]是人性的通病,我们在批评别人之时,往往只看见别人的过失,却看不见自己正犯了相同的错误。

有四个和尚为了修行,参加禅宗的[不说话修炼]。

四个人当中,有三个道行较高,只有一个道行较浅。由于该修练必须点灯,所以点灯的工作就由道行最浅的和尚负责。

[不说话的修练]开始后,四个和尚就盘脚打坐,围绕著那盏灯,进行修练。经过好几个小时,四个人都默不作声,因为这是[不说话修练],无人出声说话,这是很正常的现象。

油灯中的油愈燃愈少,眼看就要枯竭了,负责管灯的那个和尚,见状大为著急。此时,突然吹来一阵风,灯火被风吹得左摇右晃,几乎就快熄灭了。

管灯和尚实在忍不住了,他大叫说:[糟糕!火快熄灭了。]

其他三个和尚,原来都闭目打坐,始终没说话,听到管灯和尚的喊叫声,道行在他上面的第二个和尚立刻斥责他说:[你叫什么!我们在做[不说话修练],怎能开口说话。]第三个和尚闻声大怒,他骂第二个和尚说:[你不也说话了吗?太不像样了。]第四个道行最高的和尚,始终沉默静坐。可是过了一会儿,他就睁眼傲视别三个和尚说:[只有我没说话。]

四个参加[不说话修练]的和尚,为了一盏灯,先后都开口说话了;最好笑的是,有三个得道的和尚在指责别人[说话]之时,都不知道自己也犯下[说话]的错误了。

有一个学生问老师:[您在我的作文簿上所批的字,学生愚昧,实在看不出写什么?请都师明示。]

老师说:[我只是告诉你,你的字写得太潦草了,以后要写清楚点。]

老师只看见学生[潦草],没想到自己也犯了[潦草]的毛病。

·企业家陈永泰说:[我主张先学正派做人再学做事。我坚信人品好的人, 必定言行一致、表里如一。]

22>巴黎艾菲尔铁塔的故事

为何而工作?

[每个人对工作看法之差异,就在人生观之不同罢了。]

著名的心理学家马斯洛(A.H.Maslaw)把人类的需求区分为五个层次,依次为:生理的需求(饥饿、性欲等基本需求)、安全的需求(免于恐惧、工作保障等)、社会的需求(亲情、爱情、友情)、自尊的需求(受他人的认可与尊敬)、自我实现的需求(立功、立德、立言)。

如果把这五项需求与[为何而工作]相互对照的话,[为生活而工作者]满足了生理与安全的需求;[为工作而工作者]满足了社会与自尊的需求;[为理想而工作者]满足了自我实现的需求。

有一则真实的故事。

巴黎艾菲尔铁塔当年在打地基之时,有一位报社的记者去访问打地基的工人,想知道他人对此项工作的看法。

第一名工人说[当一天和尚撞一日钟,干一天算一天啦!我每天下班后,希望有一杯老酒喝喝,就心满意足了。]这名工作神态懒散,对与建铁塔似乎没什么兴趣,是个典型的[为生活而工作者]。

记者走了几步,碰到别一名忙碌的工人,也问他相同的问题。

工人擦擦汗回答说:[我一家五口就靠这份收入,所以我必须努力地工作,以养家活口。而且,我知道勤奋工作必获上级的赏识,希望不久之后就会升级加薪。]这是个[为工作而工作者]。

记者走到另一边,遇见一名若有所思的工人,又问他同样的问题。

工人昂道回答说:[我正在兴建一座世界最高的大铁塔,这件工程完工之后,全世界的人都将慕名来参观。能够参与这一件伟大的工程,我觉得很荣幸,而且我的家人也、以我为荣。]这是[为理想而工作]的典范。

三个领相同薪水、做相同工作的人,对[工作]的看法差异如此之大,其原因就在人生观迥异罢了。

那么,请问你是[为生活而工作]、[为工作而工作],还是[为理想而工作],的人呢?

·萧伯纳说:[人生真正的快乐,在于你自认有一个伟大的生活目标。]

23>卡耐基反败为胜的经过

演讲没有天才

[练习、练习、不断地练习,无事不成。]

戴尔·卡耐基(Dale Canegie)是一位传奇的教育家,他所著的《How To Win Friends and I Carnegie》《如何赢得友谊并影响他人》一书,曾译成五十八种文字,全球销售量达九千万册;他可能是历史上演讲次数最多的人,在他所举办的[口才训练班]中,他至少评论过十五万次的演讲。

卡耐基生平以演讲闻名,听讲者每每为他生动的表达与幽默的词句所折服,其实他的演讲技巧并非天生,而是历经无数次的失败后,逐渐摸索、体会出来的。

他十八岁时,就读密苏里州华伦斯堡的州立师范大学。他发现学校里的风云人物,不是校队里的明星球员,就是演讲会中的常胜将军。

他知道自己运动方面很差,于是决心在演讲会上出人头地他准备了好几个月,首先在谷仓中的稻草堆上,大声地练习;后来在挤牛奶与骑马上下学之时,都持续不停地练习。在充分的准备下,卡耐基参加了多次学校的演讲比赛,不料都杀羽而归。他灰心极了,痛苦得想要去自杀。

他虽然痛苦不堪,但也慢慢体会出一些演讲的心得。

--他发现,自己一次比一次讲得好。

--他也发现,自己一个人,只要他充满自信,而且心中有一股炙热的意念的话,即使口才笨拙,一样能说得生动感人。

于是,他从痛苦的深渊中站立起来,更加勤奋地练习,一方面修正表达的技巧,另一方面充实演讲的内容(累积炙热的意念)。不久之后,他开始获胜,而且囊括了学校所有的演讲比赛。

从卡耐基的故事中,我们得到了一个启示[演讲没有天才];要演讲成功,只有一个秘诀--练习、练习、不断地练习。

·波兰名钢琴家帕德列夫斯基说:[如果我一天没练钢琴,自己察觉到了;假如两天没练,音乐评论家便注意到了;倘若 三天没练,听众便听出来了。所以我每在都得勤练。]

24>发网与黑灰的故事

垃圾变黄金

[只要肯动脑,垃圾出能变成黄金。]

先说一则发网的故事。

在民国初年,有一位欧洲的神父到山东传教。他看到当地人民的生活非常困苦,引发了他的恻隐之心,他苦思良策想改善教友们的生活。

有一天,神父走过一户人家,看见妇人在门口梳头,有些头发掉落在地上。这一幕触发了他的灵感。

神父想起了他的家乡--欧洲,从工业革命后,工厂纷纷设立,厂内的女工都必须配戴发网,这么一来,不但可避免头发卷入机器中,而且也可做装饰品。如果把妇女们掉落的头发刷集起来,然后编织成发网销到欧洲去,岂不是可以改善教友们的生活吗?

于是,神父就告诉妇女们,在梳头时,务必把落发收集起来。另一方面,他告诉商人,拿些针线与洋火来交换妇女的头发,并教导商人把头发编织成发网,外销欧洲。

这就是发网业在中国的滥触。

再说一则黑灰的故事。

日本北海道冬季严寒,积雪的期间常达四个月。积雪对农作物而言,固然有防虫与防寒等好处,但积极雪期间太久的话,会影响农民播种的时间。

铲除残雪,得花大钱;等阳光来融雪,天公常又不作美。因此农民只好撒泥土来融解积雪,但泥土太重,融雪的效果也不好。所以,几十年来,积雪的问题一直困扰著北海道的农民。

有一天,一个老农夫试著把炉中的黑灰撒在积雪上,没想到,效果非常好,一举、解决了数十年的难题。

黑灰不但较泥土易于搬动,而且热度高,融雪的效果倍于泥土,再说移出黑灰,等于把火炉消除干净,真是一举三得。

落发与黑灰原来都是无用的废物,经过神父与农夫的动脑之后,都变成极有用之物,这赶真是应验了一句话,只要肯运脑,拉圾也能变成黄金。

·《实业世界》杂志有句箴言:不怕口袋空空,只怕脑袋空空。

25>吃苦就不吃亏

锻练吃苦的勇气

[老天要器重一个人,就先让他吃苦。]

台塑董事长王永庆曾说:[卖冰淇淋应该在冬天开业。]

乍听这句话,无论谁都会楞一下,心想"[天下哪有这样的傻瓜,卖冰淇淋应该在夏天开业才对啊!为何偏偏选在冬天呢?]

王永庆所持的理由是,冬天顾客少,必须节省费用,严格控制成本;同时必须倾全力推销,加强服务,使客户乐意来购买。如此一点一滴努力建立基础,在冬天的困境中度过难关,并培养自己的实力,等到夏天时,发展的机会到来,一举便能成功。

王永庆那一句[卖冰淇淋应该在冬天开业],其实就在阐述先苦而后才有甘的道理。

世界上每个人的聪明都相差无几,可是,为何有人成功,有人失败呢?其关键就在能否吃苦而已;凡事都有前因后果,下苦工夫才会有好结果。

时下的年轻人大都希望做有意义而又容易做的工作。其实,容易做的工作是不会有多大意义的。怕吃苦的人,到头来不但一事无成,反而一生吃尽苦头。

王永庆还以[吃苦]来解说为什么[富不过三代]。

第一代,脚踏实地,吃苦耐劳,克服一切困难,最后成功了。

第二代,多少受第一代言行的影响,还知道吃苦用功,但其努力程度已比第一代差多了。

第三代,不但没吃过苦,甚至见也没见过,自然而然就松懈下来了。

人一旦养尊处优,松懈下来,久而久之成为温室里的花朵,不能抵挡任何横逆,离败亡也就不远了,所以说,富不过三代。

和成董事长邱弘文有一句名言:[吃苦就不吃亏。]有一位老禅师说过:[老天要器重一个人,就先让人吃苦。]对于怕吃苦的人,这二句话可说是一生受用不尽的金玉良言了。

·王永庆说[追求舒适与快乐的代价就是刻苦耐劳。]

26>麦当劳创业的经过

不怕慢,只怕站

[只要下定决心去做,什么事都不嫌太迟。]

速食的王国麦当劳到一九八五年年底为止,总共买出了六百亿个汉堡,如果一个接一个排在一起,从地球排到月球,来回可绕七圈。

一九八五年,麦当劳在美国地区的营业额高达一一О亿美元,这大约是台塑关系企业当年总营业额的三点五倍。

大家可能不知道,这个庞大企业的创办人雷·克洛(Ray Kroc),他在一九五四年创业时,已经五十二岁了。他非但年过半百,而且一身是病:他割掉胆囊,罹患糖尿病与关节炎,甲状腺还有肿大的现象。

当时雷·克洛正到处推销一种奶昔拌合器,此种机器可同时做出六份奶昔。有一天,一个酒吧老板告诉他,在加州圣贝纳予奴(San Bernardino)有一家麦当劳兄弟汉堡店,一口气订了八个奶昔拌合器,也就是说一次必须供应四十八杯奶昔。雷·克洛心想:[哇!一次供应四十八杯奶昔,生意真好,真是闻所未闻,我一定要去看看。]

不久,他就去参观麦当劳汉堡店,他不只看到了这家店的作业流程,而且看出了这门生意连锁经营的潜力。当时麦氏兄弟在加州已有十家连销店,但无意再扩大。雷·克洛以三寸不烂之舌说服他们让他去推销连销店。

六年后,麦氏兄弟有意退休,雷·克洛以二百五十万美元买下了整个麦当劳企业,而后逐步扩大,乃建立了今天的麦当劳王国。

俗话说:[不怕慢,只怕站。]对一个慨叹时不我予的人,雷·克洛是个最好的榜样,只要下决心去做,什么事都不嫌太迟;年龄,对一个有勇气的人来说,其、实是无关紧要的。

·真正的衰老不是白发皱纹,而是停止了学习与进取。

27>石滋宜的顿悟

培养人才是农业

[成功者永远有一个解决的办法,失败者永远有一个逃避的藉口。]

工业工程博士石滋宜认为,员工是企业最宝贵的资产,所以他在民国七十三年十一月接掌[中国生产力中心]之后,即不断努力培养诊断与辅导等企管顾问师的人才。

他原来打算把员工个个培养成顾问师,而后像成熟的种子,把管理的知识与技巧,散播到民间的企业上去。一年后,因为他发现苦若干部属不成器,他大失所望,气馁极了。

他虽然经常以[成功者永远有一个解决的办法,失败者永远有一个逃避的藉口]来勉励别人,可是这时他不免著急、傍徨,心灰意冷,他甚至怀疑自己留在台湾的意义何在。

于是,石滋宜闭门谢客,苦思了好几天,结果他在书本上找到了答案。

书上说,只要用相同的原料,都能制造出相同的产品,这是工业;培养人才不是工业,是农业。主管就像是个果农,把种子撒在土壤里之后,他的任务是:浇水、除虫、修枝、剪叶;至于种子是否发芽、茁壮,结出甜美的果实,或是永远埋在土里,还得看它自己的努力。

石滋宜进一步以苹果为例来说明,苹果中的种子是可数的,但这些种子的潜能是无限的;种子可能结不出一个苹果,也可能结出千千万万的苹果。若要结出千万果实,一方面果农(主管)得提供一个良好的生长环境,另一方面种子(员工)自己也要努力争气。

他顿悟了。

想通了之后,石滋宜更豁达了,他不断以勤劳的农夫惕励自己,时时小心照料自己撒下的种子,让它们都能结出丰硕的果实。

·石滋宜说:[培养人才的重点不在技术,而是在观念与热忱。]

28>十八年中更换十三个工作的体悟

寻找一个恰当的位置

[只有在为理想而工作时,工作、生活与娱乐才可能合而为一。]

七十六年九日三十日,我应台视[夜来客谈]之邀,参加一个以[换工作]为主题的座谈会。

主持人问我:[你为什么一直要换工作呢?]十八年来,我一共换了十三个工作。换工作的原因很多,也很复杂,可说因人而异,我不断更换工作的主要原因是:给自己寻找一个恰当的位置。

我认为,人类的痛苦大都因为把自己摆错了位置。十八年来,从一开始[为生活而工作],到目前[为理想而工作],这是一条漫长艰辛的路程。只有你为理想而工作时,工作、生活与娱乐才可能合而为一,这时你将领悟到,为寻找这个位置所付出的任何牺牲与代价,都是非常值得的。

多年来不断地换工作,我有二点体会:

第一,选择工作时,除了追逐财富之外,别忘了心灵的满足。若一味地追逐财富,到最后必定傍徨不已,因为追求财富只是手段而已,人生真正的目标是在:和谐、快乐、幸福。

第二,社会就像一部大机器,是由轮轴、齿轮和许多小螺丝钉所组成的。对一部机器而言,轮轴与齿轮固然重要,但小螺丝钉也是缺一不可。因此,我主张与其去当一个自不量力、痛苦不堪的轮轴,不如去当一个胜任愉快的小螺丝钉。

对于想换工作的人,我想给他一点建议。换工作只是手段而已,真正的目的是在寻找一个最适合自己的位置。在换工作前,不妨拿一张纸与一支笔,描绘出自己三年后的样子,如果描绘出的景象自己很满意的话,就不要随意更换;相反的,如果描绘不出自己三年后的样子,或画出的的景象并非自己期望的,那就表示目前的工作有问题,应该赶紧转变方向。

·人类的痛苦大都因为把自己摆错了位置。

29>成田昭夫开发新产品的发感

[随身听]的故事

[它绝不模仿或改良旧产品,而志于开发出许多独特的新产品。]

日本新力公司是战后崛起的大企业,其开发新产品的能力特强,它标榜[空]的哲学,强调绝不模仿或改良旧产品,并开发出许多独特的产品。

例如:随身听、Betamax录影机、雷射唱片等,都是新力突破传统的创新产品,永远走在时代的尖端。

新力公司董事长盛田昭夫开发[随身听],有一段脍炙人口的故事。

有一天,盛田昭夫看到新力创办人井深大提了一架笨重的录音机,并戴了一副耳机,迎面走来。

盛田问他:[您这是怎么一回事呢?]

井深大回答:[我喜欢听音乐,但我不愿吵到别人,所以只好戴耳机;可是我又不愿整天待在房间里听,所以只好提著录音机到处跑啦!]

田盛灵要一动,新产品[随身听]就此萌芽了。根据盛田最初的构想,是要设计一种迷你型的录放音机--方便提著到处听。

研究人员首先设法把放音部分缩小,因为录音部分的零件较小,只要放音部分缩小的问题解决后,再配上录音装置,全世界最小的录放音机即可问世。

当研究人员完成放音机的缩小设计院后,戴上耳要试音,结果意外发现声音出奇的美妙,于是乃决定把此一放音机推出市场。所以[随身听]其实就是小型录放音机的放音部分而已。

[随身听]开发出来之后,销售部门与经销商都很担心地说:[必须使用录音带的机器,却没有录音的功能,有几个傻蛋会来买啊!]

盛田反驳说:[汽车音响也不能录音,可是几乎每部车都需要它。]

最后在盛田的坚持下,在一九七九年夏天,针对年轻人为销售对象,以时髦产品推出。甫一上市就大为轰动,原来新力企划部预估一年卖不到十万部,结果一年内卖出了四百万部,盛田昭夫因此也博得[随身听先生]的雅号。

·盛田昭夫说:[我们的理念是:不跟在别人后面,不跟别人做同样的事。]

30>李瑞河开店的经验

钓鱼池的启示

[无竞争对手的地方,也正代表了当地的消费能力不高。]

无仁茗茶在全省拥有五十四家连销店,其资产超过新台币三十亿元,为目前国内规模最大的茶商。

该公司创办人李瑞河,今年五十三岁,在台湾,他是把企业管理的观念带入茶叶经营的第一人,他不但给茶叶冠上[天仁]的品牌,而且创出了全省茶行连销经营的模式。

虽然李瑞河今天已经拥有了五十四家连销店,可是在二十六年前,他二十七岁时,为了选择第一家店的地点,曾经伤透了脑筋。

当时,有人建议他在台南市开业,但台南市已经有许多茶行,竞争激烈;也有人建议他到台南县的佳里镇或麻豆镇开业,理由是这一带尚无茶壮,无竞争的对象,比较容易成功。

那时李瑞河年纪轻、见识少,一时之间犹豫不决,不知如何是好。

有一天,他又到佳里、麻豆一带去调查市场,黄昏时间到台南市。跑了一天,他觉得很累,正好路过天仁儿童乐园,于是走入园内休息;他想到开业地点尚未决定,内心很烦。

这时,他看到了一个奇怪的现象,在儿童乐园的旁边,有大小不同的两个钓鱼池,小鱼池热闹非凡,挤满了人;而大鱼池冷冷清清,只有两三个人。

经过李瑞河打探的结果,原来是,小池鱼多,不断有人钓到鱼;大池鱼少,没有人钓到鱼,所以大家都拼命往小池挤。

就在那一瞬间,他想通了。大池就好比佳里与麻豆,虽然无竞争对手,但喝茶人口稀少,所以会[钓]不到顾客;小池好比台南市,虽然有许多竞争对手,但喝茶人口众多,所以还是能[钓]到顾客。

由于钓鱼池的启示,他不再犹豫,立刻决定在台南市开业。

·李瑞河说[包装就是产品的第二生命。]

31>土光敏夫的故事

以身作则最具说服力

[身为一名主管,要比员工付出加倍的努力和心血,以身示范,激励士气。]

前日本经联会会长土光敏夫,今年八十九岁,他是一位地位崇高、受人尊警的企业家。

土光敏夫在一九六五年曾出任东芝电器社长。当时的东芝人才济济,但由于组织太庞大,层次过多,管理不善,员工松散,导致公司绩效低落。

土光接掌之后,立刻提出了[一般员工要比以前多用三倍的脑,董事则要十倍,我本人则有过之而无不及]的口号,来重建东芝。

他的口号禅是[以身作则最具说服力]。他每天提早半小时上班,并空出上午七点半至八点半的一小时,欢迎员工与他一起动脑,共同来讨论公司的问题。

土光为了杜绝浪费,还藉著一次参观的机会里,给东芝的董事上了一课。

有一天,东芝的一位董事想参观一艘名叫[出光丸]的巨型油轮。由于土光已看过九次,所以事先说好由他带路。

那一天是假日,他们约好在[樱木町]车站的门口会合。土光准时到达,董事乘公司的车随后赶到。

董事说:[社长先生,抱歉让您等了。我看我们就搭您的车前往参观吧!]董事以为土光也是乘公司的专车来的。

土光面无表情地说:[我并没乘公司的轿车,我们去搭电车吧!]

董事当场楞住了,羞愧得无地自容。

原来土光为了杜绝浪费,使公司合理化,乃以身示范搭电车,给那位浑浑恶恶的董事上了一课。

这件事立刻传遍了整公司,上上下下立刻心生警惕,不敢再随意浪费公司的物品。由于土光以身作则点点滴滴的努力,东芝的情况乃逐渐好转。

·土光敏夫说:[要督促政府达成革新,再也没有比国民一齐监督更有效的方法了。]

32>松下幸之助与小华特森的谈话

逆耳的忠言

[要能虚心求教,才不会丧失进步的机会。]

中国有句俗话说:[良药苦口,利于病;忠言逆耳,利于行。]

不只是我国而已,日、美两国的大企业家--松下电器的松下幸之助与IBM的小华特森(Thomas Watson Jr.)他们对[利于行]的逆耳忠言,都有很深的体认。

一般的商人对挑剔的顾客都很厌烦,而且对抱怨的顾客视同瘟神,避之唯恐不及。可是,松下对这二类的顾客反倒非常感谢。

松下说:[人人都喜欢听赞美的话,可是顾客光说好听的话,一味地从容,会使我们懈怠;没有挑剔的顾客,哪有更精良的产品。所以,面对挑剔的顾客,要虚心求教,这样才不会丧失进步的机会。]

他又说:[顾客的抱怨,经常是我们反败为胜的良机。我们常常在诚恳地处理顾客的抱怨中,与顾客建立了更深一层的关系,因而意外地获得了新的生意。所以,对于抱怨的顾客,我实在非常的感谢。]

部属的谏诤是忠言的另一种。

小华特森认为,光是与你喜欢的部属在一起,那很容易跌入失败的陷井里,因为只有那些你不喜欢的部属,才会告诉你事情的真相。

所以,小华特森对那些他不喜欢的部属,非但重视他们升迁的情形,并特意安排接近的机会。

小华特森说:[我非常注意那些刻薄、粗暴、令人不愉快的家伙,他们才会勇于谏言,直话直说,如果你能找到足够的这种人,让他们时刻跟在你身边,然后耐心地听他们说话,你的前途一定不可限量。]

从松下幸之助与小华特森的谈话中,我们深深地感受到,逆耳的忠言,对企业家来说,实在太重要了。

·企业家陈永泰说:[在经营的过程中,不可能没有缺失,对于好的消息我

固然高兴,但我更重视坏的情报。]

33>王永庆与蔡万春的故事

节俭的大企业家

[将节俭的观念,善用于企业经营上,就能不断降低各种成本,提高经营绩效。]

只要是白手创业成功的企业家,大都有一个共同点--非常地节俭。

国内第一代知名企业家王永庆与蔡万春两人,就是最好的例子。

王永庆每天做毛巾操(一种以毛巾为道具的体操)所用的毛巾,一用就是二十九年,到今天还在用。

他曾告诉工人说:[你们所戴的工作手套,如果手掌磨破了,不妨翻过来,可换戴在另一只手上再用。]

蔡万春是国泰企业的创办人,他年轻时当推销员,为了省钱,请客户抽全支香烟,自己则抽半截的。

当时,他买袜子总是若干双款式与颜色完全相同的,有人问他为何不多挑同种式样与颜色呢?他回答说:[一双袜子穿久了总会破,可是往往不是两只几时破损。只破了一只就丢掉一双太浪费了。买同样款式与颜色的袜子,破一只就换一只,可省下不少钱。]

他如此刻苦成功,可惜他脑中风后,事业被他的儿子蔡辰洲败光了。

国内另一位企业家张国安讲过一个有关节俭的故事。

民国二十六年时,内湖地区有个地主名叫颜庆,他虽然家财万贯,但很节俭。他为了要四个儿子养成刻苦节俭的习惯,要他们利用农闲时,四处去卖香。

颜庆虽然要儿子长途跋涉去卖香,却不买草鞋给他们穿。他对儿子们说:[丢在路旁的草鞋,一只当中总有一只是好的,只要找一两只被丢弃的草鞋,就可凑成一双了。]

目前第二代的企业家,有人对第一代此种刻苦节俭的作风不太以为然,认为太迂腐,太刻薄自己了。殊不知,节俭的观念运用在现代企业经营上,就能不断地降低各种成本提高经营绩效,千万不能等闲视之。

·节俭是穷人的财富,富人的智慧。

34>张国安的成功的秘诀

选定目标,咬住你不放

[成功最大的阻碍,就在放弃。]

有人问企业家张国安成功的秘诀,他回答说:[选定一件事,就咬住不放。世界上成功的人,不是那些脑筋好的人,而是对一个目标咬住不放的人。]

张国安的话中谈到了二件事,其一是选定一个目标,其二是咬住不放。有一位老师在讲台上谆谆勉励学生做事要专心,将来才会成就。

为了具体说明专心的重要,老师叫一名学生上台,双手各持一支粉笔,命其同时在黑板上右手画方,左手画圆,结果学生画得一团糟。

老师说:[这两个图都画得不像,那是因为分心的缘故。追逐两兔,不如追一兔。一个人同时有两个目标的话,到头来一事无成。]

这个小故事告诉我们,要成功,只能选定一个目标。

再说咬住不放,咬住不放是契而不舍、坚持到底的意思。

王永庆说:[年轻人踏入企业界,只要你努力学,一年就可以得其要领而三年有成。]

日本有句俗话说:[再冷的石头,坐上三年也会暖。]

这二句话主要在勉励我们,至少要三年咬定一个目标不放,全力以赴,才会有成。

目前许多刚从学校毕业的年轻人,胸怀大志,自信满满,也勤奋努力,但稍遇挫折就放弃了。爱迪生说过,全世界的失败,有百分之七十五只要继续下去,原都可成功;成功最大的阻碍,就在放弃。

所以,不论就业或创业,在选定一个目标之后,万万不可操之过急,必须愈挫愈奋,咬住不放,一定会成功。

·人生就像爬阶梯,必须一步一阶,丝毫取巧不得;只要一步一阶,终必抵达山顶。

35>向母鸡怀狮子学习教子之道

爱之适足以害之

[温室里的花朵,往往不堪一击。]

目前台湾的社会推行节育政策,从多年前的[两个孩子恰恰好]到今天[一个孩子不算少],因此之故,普遍中产阶级家中的小孩减少了。

由于孩子少,难免对小孩保护过度,造成[爱之适足以害之]的反常现象,小孩个个被塑造成温室里的花朵,往往不堪一击。

我们应该多和母鸡与狮子学习教子之道。

刚出生的小鸡很脆弱,自己没有办法吃粮米粒。这时,母鸡会把米粒啄碎,再用口水润滑后喂小鸡吃,把小鸡照顾得无微不至。

但是,等小鸡长大到能够自己找食物时,非但不再喂,而且如果还来抢母鸡喂给下一窝小鸡的米粒时,母鸡会恶狠狠地把他们赶走。

母鸡养育小鸡的原则是,对没有自立能力的小鸡,会尽全力照顾;但对能够自立的小鸡,绝不溺爱,严格要求他们自食其力。

狮子教子之道也很有意思。

老狮子为了要磨练小狮,故意把小狮子推到谷底,让小狮子在危险的环境中,自己努力挣扎,克服困难,设法从谷底爬上山顶。

小狮子要从谷底爬到山顶,必须历经无数次的挫折--摔倒、爬起、摔倒、爬起……最后才遍体鳞伤地爬到山顶。

当它靠自己的力量,千辛万苦抵达山顶之后,才能培养出克服困难的气魄与力量。母鸡与狮子都深知孩子不能过度溺爱与保护的道理,所以从小就要求他们自力更生,并制造机会磨练孩子。由此我样可以领悟到,对孩子的教养,必须给予他们适当的锻炼和建全的自我发展,将来他们进入成人的社会里,才能有善于自处、与人竞争的能力。

·朱炎教授说:[一个人最终的教育,是在儿女身上完成的。]

36>张崇铭的推销理念

推销三部曲

[让客户感到你非常关心他的利益,是说服客户最好的利器。]

凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年,他在民国四十八年时,每月只卖出六部国产汽车;到民国八十年时,每月可卖出一千部国产汽车;目前每年售出三千部以上的BMW、劳斯莱斯(Rolls-Royce)等进口车。

张崇铭辉煌的销售业绩,全赖他的销售[三部曲]:

销售第一步是(收集情报),深入收集潜在客户的详细资料,包括:地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。

第二步是[说服客户]。他依客户对汽车的需求,区分为[立刻买车][半年内买车][一年内计划买车]等三种类型,而后机动调整促销方式。张崇铭认为,让客户感到你非常关心他的利益。,这是说服客户最有效的利器。

第三步是[售后服务],这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计,一次满意的销售,可带来十六倍的生意;换言之,售出一部汽车之后,车主用后觉得很满意的话,经由他的宣传与介绍,可带来另外十六部车的订单。

根据美国一项研究结果指出,顾客对商品或服务如不满意,百分之九十六都不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉十个以上的亲友,这家厂商有多么差劲。

张崇铭非常重视[售后服务]的工作,在新车售出后三天内,公司一定派专人去检查;二周之内,再以电话访问追踪;一个月后,再派专人做免费的检查服务。

原来他三十年来推销成功的秘诀,就是撤底执行他的销售[三部曲]。

·原一平说[推销的成败,与事前准备的工夫成正比。]

37>卡耐基的智慧

尊重别人的姓名

[人们对自己的姓名非常在意。]

原本对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡耐基(Andrew Carnegie),如何成为举世闻名的钢铁大王呢?他成功的秘诀就是:极为尊重别人的姓名。

十岁时,卡耐基无意间得到一双母兔。不久,母兔生了一窝小兔,但他零用钱有限,实在没有足够的钱,买食物来喂这窝小兔子。于是他想出了一个主意,他告诉邻居的小朋友,只要他们肯拿食物来喂小兔子,他将用小朋友的名子为小兔子的名字。

小朋友立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基留下极深刻的印象--人们对自己的姓名非常在意。

卡耐基长大成人后,有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约,与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标,不断削价火并,均已无利可图。

不久,卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会,他们在饭店门口巧遇了。

卡内基对布尔门说:[我们这不都在作贱自己吗?]

布尔门说:[你话中何意呢?]

卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处,并提议彼此化解前嫌,希望携手合作。布尔门认为有点道理,但仍不能完全接受。

布尔门突然问道:[如果我们合作的话,新公司的名称要叫什么好呢?]

卡耐基想起兔子的故事,他果断地回答:[当然要叫[布尔门卧车公司啦!]卡耐基的回答,使布尔门的双眼顿时发亮,两从很快就达成了合作的协议。]

又有一次,卡耐基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂,专门生产铁轨。当时,美国宾士维尼亚铁路公司是铁轨的大客户,而该铁路公司的董事长名叫汤姆生,于是,他就把这家钢铁厂命名为[汤姆生钢铁厂]了。

卡耐基[尊重别人姓名]的本事,使他无往不利,最后建立了他的钢铁王国。

·安德鲁·卡耐基说:[把我的设备、市场、资金全部拿走,只留下我的人员与组织,四年之后,我仍将是钢铁大王。]

38>王永庆标购原木的故事

追根究底

[不查得一清二楚,绝不善罢甘休。]

台湾经营之神王永庆经营企业的秘诀追根结底,也就是凡事不追究到水落石出,绝不罢休。

大家都知道,王永庆以木材起家,因塑胶而发迹。他早年的木材生意,都是向林务局的林场标购原木,简单加工后,再转售出去。那些待标售的原木,为了避免因干燥而龟裂起见,全都浸泡在大池里面。

当时木材商向林务局标购原木的做法是,先用长竹竿在水池中探测原木的数量,再用肉眼观察原木的品质后,即写出价格向林场投票,最后由最高价者得标。

因为大部分的原木都泡在水里面,光用竹竿评估数量,经常造成很大差距,因而标购水池的原木风险很大,[赌]的味道很浓。

有一次,王永庆向林场投标原木,出乎同业意料之外,王永庆所报的价格虽然高出别人甚多,可是还因购得那一池原木,赚了不少钱。同业都大惑不解,到底他用什么方法,能够把原木的数量算那那么准确。

原来王永庆在招标截止的前一天晚上的时间,把水池里原木的数量点得一清二楚;所以,第二天他非但能报出合理的价格,而且还赚了一票。

这就是五永庆经营的秘诀--

追退究底,不查得一清二楚,绝不善罢甘休。

·经建会主任委员赵耀东说:[王老板(指王永庆)追根究底的功夫,真让人钦佩,这是王老板经营企业最成功之处。]

39>从员工打瞌睡中得到体会

缩短工作时间

[做事和做人一样,必须求合理,方能收事半功倍的效果。]

[缩短工作时间]已是目前工厂管理的一个明显的趋势,而且许多还藉[缩短工时]来鼓舞士气,提高生产力。其实,这一套方法,早在民国四十五年时,台南纺织公司就运用上了。

台南纺织于民国四十四年十二月开工,采二班制,每班工作十二小时。轮到夜班者,每到深夜三、四点时,就有人打瞌睡。公司为了防患未然,严格规定瞌睡者要记大过一次,三次就得开除。

虽然规定很严,睡者照睡,甚至发现平常表现良好的员工,有一夜被发现连打瞌睡三次的情形,当时的总经理吴修齐为此事非常困扰。

经过吴修齐深入的研究调查后发现,每班工作十二小时,日班尚可忍耐,夜班则疲备不堪,到了深夜三、四点,虽明知瞌睡会被重罚,但总心有余而力不足,一坐下就打起瞌睡。

为了解决因体力不支而不得不打瞌睡的问题,吴修齐想出了一套劳资双方均有利的方法:

一、以现有人员,由二班制改为三班制。

二、每班工作时间由十二小时改为八小时,缩短四小时的工作时间。

三、虽然缩短工时,但员工每月收入不变。

虽然缩短了工作时间,但因单位时间的工资增加,员工的收入并未减少,所以三班制大受员工欢迎,工作更加卖力。

由于工作时间缩短,工作的精神旺盛,不但打瞌睡的情形几乎消失了,而且工作效率大为提高,使得生产力反而增加,总生产量较未采三班制之前提高了百分之二十,劳资双方均蒙其利。

吴修齐说:[我未曾学过[科学管理],但从打瞌睡这件事使我体悟到,所谓[科学管理],不过是[合理的管理]罢了!做事跟做人一样,必须求合理,方能得到事半功倍的效果。]

·吴修齐说:[财从勤中得,富由俭里来。]

40>陈茂榜自修的故事

学历与实力

[一个人的命运,决定于晚上八点到十点之间。]

只要是听过声宝董事长陈茂榜演讲的人,每每被他丰富的知识与博闻强记所折服。

他记数字的本事超人一等,举凡我国与世界各国的面积、人口、国民所得、贸易额等,甚至连脑细胞的数目,他都如数家珍。这种本事连许多博士都自叹弗如。

事实上,陈苦榜的学历只有小学毕业;不过在民国六十五年时,因为在企业上卓越的成就,荣获美国圣若望大学颁授名誉商学博士学位。

一个只有小学毕业的人,能够荣获名誉博士学位,主要凭恃他的实力。陈茂榜的实力来自他几十年来从不间断的自修。

陈茂榜十五岁时,由于要负担家计被迫辍学到[文明堂](当时台湾第二大书店)当店员。他每天从早到晚上工作十二小时,要读书几乎是不可能的事,可是他在书店工作,又睡在店里,所以有机会能够读书。

很幸运地,老板不反对他读书,所以每天晚上九点打烊之后,书店变成他的书房,或坐或卧,任他遨游。

当时他把读书当成嗜好与享受,所以依自己的兴趣,先从小说、传记等读起。这种兴之所至的读书方式,容易持久,因此对知识的增长帮助甚大。

日子一久,他养成了每晚至少读二小时书的习惯,而且通俗的读物也逐渐不能满足他的需要,所以开始涉及经济与文学等较专门与深入的书籍。他在书店工作了八年,也读了八年的书。

美国一位心理学家说:[一个人的命运,决定于晚上八点到十点之间。]他的意思是说,如果每晚都能抽出二小时,或读书或进修,或听名人演说,必有非凡的成就。

陈茂榜说:[初进文明堂时,我只有小学毕业程度;八年后离开时,我的知识水准已经不亚于大学生了。]

陈茂榜虽然没有大学文凭,但他八年的自修取得了大学毕业的实力,奠定了日后经营企业成功的重要基础。

·陈茂榜说:[学历是没有什么用的,有用的是真才实学。]

41>不要强拉马喝水,要让马口渴

满足客户的需要

[连动物都会跟著需要走,何况人呢?]

廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师,他有一句名言:[不要强拉马喝水,要让马口渴。]

这句话的意思是说,当你要马走到水池边,只要让它口渴,它就会自动走过去;如果它不渴的话,你就是强拉著它,它也不去。

从这句话里,我们体悟出[满足客户的需要]才是达成推销最有效的手段。连动物都会跟著[需要]走,何况人呢?

在希腊伊索寓言里,有一则发人深省的故事。

北风与太阳最喜欢抬贡了,两人每次都为了[谁比较历害]而争论不休。有一天,他们又见面了。

北风首先说:[太阳先生,你已经想通了吧!想通了就快认输。]

太阳不服气地说:[笑话,我觉得你不过尔而啊!]

北风说:[你真不认输吗?]

太阳说:[该认输的是你。]

两人又为了[谁厉害的问题吵起来,这时正好有个路人走过,于是乃相约以路人为两人竞赛的目标:[谁要是能使路人脱衣,谁就得胜。]

北风恃自风力高强,立刻吹起寒冷强劲的北风,结果路人非但没脱衣,反而因为冷而把大领拉得更紧。

再来轮到太阳,只见他露出笑脸,慢慢增加地面的温度,在阳光的曝晒之下,路人因耐不住热,而把衣服脱下。

北风用强迫的手段,无法使路人就范;太阳则慢慢散发热量,使路人觉得热,他为了要散热,自动把衣服脱下来了。

如果说你是一个推销员的话,在推销产品之时,请问你会采用北风[强迫]的手段,还是太阳[满足需要]的手法呢?

·美国企来家玛丽·凯(Mary Kay Ash)说:[企业不再是卖产品,而是卖别人的需要]。]

42>IBM的箴言

[推销除了用脚与口之外,还要靠脑。]

在全世界IBM管理人员的桌上,都会罢著一块金属板,上面写著[TH-INK](想)。

这个[THINK]字的箴言,是IBM的创始人汤姆·华特森(Thomas J.Watson)所创造的。

一九一一年十二月,华特森还在NCR(国际收银机公司)担任销售部门的高级主管。

有一天,寒风剌骨,霪雨霏霏,华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午,气氛沉闷,无人发言,大家逐渐显得焦躁不安。

华特森突然在黑板上写了一个很大的(THINK),然后对大家说:[我们共同的缺点是,对每一问题都没有去充分的思考,别忘了,我们都是靠动脑赚得薪水的。]

在场NCR总裁约翰·巴达逊对[THNK]字大为激赏,当天,这个字就成为NCR的座右铭。三年后,它随著华特森的离职,变成了IBM的箴言。

其实,[THNK]是华特森从多年推销经验中孕育出来 的。

他在一八九五年进入NCR当推销员。他从公司的[推销手册]中学到许多推销的技巧,但理论与实务总有一段距离,所以他的业绩很不理想。

同事告诉他,推销不需要特别的才干,只要用脚去跑,用口去说就行了。华特森照做了,还是到处碰壁,业绩很差。

后来,他从困厄中慢慢体会出,推销除了用脚与口之外,还得靠脑。想通了这一点后,他的业绩大增。三年后,他成为NCR业绩最高的推销员。这就是[THNK]的由来。

人类的脑细胞约有一百六十五亿个,一般人只用了二千万个,专家认为最少也要用十分之一 -- 一亿六千五百万个,所以我们真应该动动脑,好好地去[想想]了。

·华特森说:[IBM每年员工教育训练费用的成长,必面超过公司营业的成长。]

43>麦当劳运用大专生的实例

开发人力市场的处女地

[对于人力资源的使用,要能灵活并富创意。]

麦当劳是全世界最大的餐饮速食业者,在全世界四十多个国家之中,总共雇用二百万名员工;但很少人知道,其中只有百分之五的人领固定薪,也就是说其他一百九十万的人是[计时工作者]。

这占百分之九十五的[计时工作者]就是一般所称的[服务生]。台湾的麦当劳公司有鉴于中国人爱面子,餐饮业务生不好找的情况,他们开发人力市场的处女地--大专学生。

这些仍然在学的[计时工作者]亨有弹性上班的自由,可以利用课余之暇,自由选择上班的时间。

大专生在外兼差,一般称之为[工读生]。[工读生]被视为[临时工],[临时工]就是非正式的员工,所以他们得不到劳基法与劳保等之保障,因而对企业也缺乏向心力。

台湾麦当劳的[工读生],虽然以实际工作的时数来计算工资,但把他们视之为正式员工,有劳保、可分红,也有考绩奖与休假等,与一般企业大不相同。

[工读生]的素质高,领悟力强,工作表现不比正式员工差,不但深受企业界的欢迎,而且已经逐渐成为重要的人力资源。以台湾的麦当劳为例,一家有一百名工作人员的店,其中就有九十五名是按时计酬的[工读生]。

目前 台湾的企业界经常闹人才荒,特别在景气畅旺时,常为了缺少作业员而伤透脑筋,麦当劳开发[大专生]人力市场的创意与工作法,颇值得他业者借镜。

·台湾麦当劳顾问韩定国说:[我们卖的是饮食文化,不只是汉堡。]

44>专业商务旅馆的启示

市场是创造出来的!

[看准顾客的新需要,及时开发新市场。]

台湾第一家专业商务旅馆(Business Hotel),已于一九八七年九月九日开幕了,该旅馆名叫优仕大饭店,拥有三百间客房,座落在台北市新生北路二段。

此种商务旅馆有别于一般的大饭店,它是专为商旅设想的专业商务旅馆,不但收费较大饭店便宜,而且有平[实、舒适、安静、实用等特色。

其实,商务旅馆在日本极为普遍,它以补实、自助价廉等特点有别于大饭店的豪华服务、昂贵,所以很受出差者的欢迎。不过,大家可能没想到此种商务旅馆是我们旅日理财专家邱永汉,于一九六四年首创的。

当时,日本企业经营的趋势走向[中央集权化],因此很多的总公司都迁移到东京,造成了总公司与分公司之间,许多出差的机会。

不过,当时一般大饭店的食宿费每日约需六千圆日币,而一般出差人员食宿费每日只有三千圆日币。换言之,出差的员工就要倒贴。

再说,传统大饭店的主要收入来源,并非靠[投宿],而是靠餐厅、酒吧、礼堂出租等收入。

于是,邱永汉把行销学里产品区隔的原理运用在旅馆业的经营,针对每日三千圆日币的出差市场,首创商务旅馆。它的一切设施均为出差者的需要而设计,摒除了华而不实的休闲设施,房间尽量精简,一切服务自助,收费低廉。一推出之后,即大受欢迎。

有人说:[市场是创造出来的。]这句话用在商务旅馆的创新经营上,一点也不为过。

·邱永汉说:[头脑不但要常做体操,更要定期[马杀鸡]。]

45>检下幸之助的实例

责骂部属的技巧

[待人处世,在一收之间,必须捏得恰得好处。]

日本经营之神松下幸之助骂人的理论是:该生气就要生气,该责骂就要责骂,千万不可矫揉造作,因为责骂是进步的原动力。

有一次,一位厂长做错事,松下不但暴跳如雷,而且破口大骂。他一边痛骂,一边拿著火钳猛敲取暖的火炉,由于用力太猛,把火钳都敲弯了。

后来,实在骂得太凶,厂长因受不了而昏倒;随后,立刻被松下用酒灌醒了。

松下拿了那根敲弯的火钳送给厂长说:[这根火钳都是为了你才敲弯的,你可以回去了。不过在回去之前,要把火钳弄直。]

厂长如释重担,急忙接过火钳,努力把它扳直。当厂长挨骂走出门口时,,松下的秘书已等候著要送他回去。

秘书说:[老板怕你想不开而自杀,特地要我送你回去。]

秘书把厂长送回家后,还偷偷地交待厂长夫人:[厂长先生伤心过度,说不定会自杀请漏夜注意他的一举一动。]

次日一大早,松下就打电话给厂长:[是厂长吗?你是否还在意昨天的事呢?没有吗?那太好啦!]

责骂部属,每一位老板都会,难就难在收尾巴:非但要让部属知道你是爱之深,所以责之切,而且还要搬来一个大楼梯,让两个人一块儿走下来。松下一看到部属做错事,马上大发雷霆,可是事后一定派人安慰一番,这一放一收之间,拿捏得恰到好处,令部属佩服得五体投地。

·松下幸之助说:[挨骂就是进步的原动力。]

46>王永庆的经营手法

以服务取胜

[在顾客中的所需即将匮会之前,适时送达,即可确保客户不会转而他求。]

台湾首席企业家王永庆,十六岁时,他就很有生意的头脑。

当时的电话很不普遍,买米一定要到街上的米店去买。就客户来说,非但很不方便,而且稍不留意就会在煮饭时,才发现没米而断炊;就米店而言,要等客户上门才有生意做,完全是被动的。

在了解了米的买卖情况后,王永庆想出了一套[服务到家]的经营手法。每当有客户来买米时,他主动向客户说:[您所买的米,我送到您家好吗?]客户当然说好,米那么重,有人愿意送米到家,那是求之不得的事。

等到王永庆把米送到客户家里之后,自然要把米倒入客户的米缸中。这时,他就记下这户人家的米缸容量。然后,他向客户说:[下一次,您不用到我们店里买米了。]客户大吃一惊,他接著说:[我会主动把米送到您家里来。]客户当然一口答应了。

王永庆又问客户:[您能不能告诉我一些简单的资料,像贵府有几个大人?几个小孩?每一顿饭大人吃几碗?小孩吃几碗?一天米的用量大概是多少?]对客户来说,这非难事,立刻就告诉了他。

于是,王永庆乃根据这些资料,计算出这家客户米的用量,以及这次送来的米大约食用的天数。在客户吃完米前的两三天,他就主动把米送到客户家里去了。

这么一来,不但客户可确保无断米之虑,而且他也可以确保客户不会因断了米面临时转向别人买米。

王永庆[服务到家]的经营手法,使得他的米店大获成功。

·王永庆说:[客户就是市场,不掌握客户,就没有市场。]

47>原一平的觉醒

认识你自己

[要改造自己,首先必须认清自己。]

原一平的身高只有一四五公分,貌不惊人,可是在日本的寿险业里,他是一位响当当的人物。他因为连续十五年保持了全国业绩第一,所以被尊称为[推销之神。]

他从小个性叛逆顽劣,曾经用小刀杀伤了老师;二十七岁时,穷得连中餐都吃不起,并露宿公园。

这位亲朋都认为没有希望的[废人],在二十七岁时,由于一位老和尚的一席话而改变了他的一生。

有一天,他向一位老和尚招搅保险,老和尚说:[听完你的介绍后,丝毫引不起我投保的意愿。]

老和尚注视原一平良久,接著又说:[人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没什么前途可言。]

原一平哑口无言,冷汗直流。

老和尚又说:[年轻人,快去改造自己呢!要改造自己首先必须认清自己,你知不知道自己是一个什么样的人呢?你在替别人考虑保险之前,必须先反省自己,认识自己。]

[反省自己?认识自己?]

[是的!赤裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。]

老和尚的这一席话,就像当头棒喝,一棒就把原一平打醒了,他从此坐禅修行大澈大悟,成为一个圆熟的人。

[认识你自己]被公认是希腊哲人最高智慧的结晶。一个不断经由认识自己、批判自己而改造自己的人,智慧才有可能渐趋圆熟而迈向成功之道。

·歌德说:[依赖观察无法认识自己,只有依靠实行才能认识自己。]

48>何传的小故事

节俭刻苦

[企业文化,比那些看得见的营运数字更重要。]

永丰馀关系企业董事长何传在民国七十六年一月四日度过他九十岁的生日,由于他个性内向含蓄,所以外界很难整理出他的一套经营哲学。

何传平常关心的不是公司的营运数字,而是员工做人做事是否秉承他节俭刻苦的精神。他认为,这些看不见的价值观--企业文化,比那些看得见的营运数字更重要,因为企业文化才是企业永续经营的基石。

他的事业起源于高雄,当年他经常搭火车来往于高雄与台北之间。为了节省时间,他从不在白天搭火车,而利用晚上搭乘火车的卧铺,一觉醒来时,刚好天亮,立刻就能工作了。

平常何传巡视工作时,最注意垃圾堆,其目的在发现是否还有可用之物。

他的儿子何寿川,大学毕业之前,从没乘过父亲的轿车,大学时代从没穿过西装。

何传一直住在仁爱路一幢日式老房子何应钦将军曾问他为什么不换个房子,何传解释,其目的让孩子们体验刻苦的生活,如果年轻时让儿女们享受舒适的生活,将来长大就很难适应困苦的生活了。

有一次,永丰原公司(永丰馀关系企业)总经一郭德恩,与何传一起在工厂打地铺,睡在硬木板上,结果郭德恩因不习惯睡硬木板而撤夜难眠。

何传对郭德恩说:[你一定白天不够劳累,所以晚上才睡不著。]

从上面的五则小故事,我们不难发现,何传的经营哲学无非[节俭刻苦]而已。

·俗云:[勤与俭乃创业之良图。]

49>艾科卡丢鸡蛋的故事

挫败

[纵然是一个绝佳的点子,在未经实验之前,不要轻易现丑。]

美国企业家艾科卡,因为使克莱斯勒汽车公司(美国三大汽车公司之一)起死回生而声名大噪,大家对他的经营才华都非常钦佩,其实他的能力也是从许多挫败中逐渐磨练出来的。

一九五六年,艾科卡担任福特汽车公司费城地区的销售主管。

那一年,福特公司决定把新车销售的重点摆在安全性上。公司为了证明其安全性,特别拍了一部影片,在影片中说明新的防护垫特别厚,即使从两层楼之高处丢下鸡蛋,蛋只会从垫上弹开而不会破。公司要求各地的销售主管把这部影片放给经销商观看。

艾科卡看完影片后,灵机一动,他决定不放影片,而要在一千一百位经销商参加的新车发表会上,当场丢鸡蛋到防护垫上,以证明新车的安全性。

他把防护垫铺在讲台上,拿了一盒鸡蛋爬上一座高楼。

第一个鸡蛋没丢中垫子,在地板上破碎了,经销商顿时哄堂大笑。

第二个鸡蛋丢到了这边助手的肩膀上,再度引来经销商的大笑。

第三与第四个都掷在垫子上,不幸都破掉了,引来一阵[嘘声]。

这时候,艾科卡早已紧张得冷汗直流。

所幸上天保佑,第五个总算达到预期的效果,全场的经销商都起立喝采。

从这件事艾科卡获得一个宝贵经验:纵然是一个绝佳的点子,在未经实验之前,千万别在顾客面前现丑。

·艾科卡说:[错误是生活中的一部分,绝不能避免,只要不错得太离谱,以后就不会重蹈覆辙了。]

50>欧纳西斯的成功秘密

运用想像力

[要想成功,你需要朋友;要想非常成功,你需要的是敌人。]

希腊般王欧纳西斯(A.S.Onassis)出生于一九О六年,卒于一九七五年。他十六岁时,还贪无立锥之地,四十六岁时已经有一亿五千英镑的财富,六十九岁去世时,遗产高达五亿美金。

他靠买卖烟草起家,搜购廉价船致富。他似乎是马基维利(Niccolo Machi-avelli)的忠实信徒,一生之中,为了赚钱的目的,不择任何手段。竞争者说他是政治上的罪人,经济上的怪物。一名记者形容他:[穷凶极恶,欧纳西斯的敌人比希特勒与史达林两个人加起来的敌人还要多。]而他的名言却是:[要想成功,你需要朋友;要想非常成功,你需要的是敌人。]

欧纳西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希腊等七种语言。他的分析能力极强,只要看你一眼,不但能看出你的才智与性格,还能猜透你的银行存款与贯藉。

他有惊人的记忆力,走过任何一条街道,他能清楚地告诉你,那条街上第一家到最后一家的店铺种类;刚刚从身旁走过的人,每一个人的职业业与身份,他也都能一一辨认。

许多人对他致富的秘诀很好奇,特别是他在与人谈生意或主持会议时,既不用秘书,也不准备档案,可是均能折服对方,无往不利。

有一天晚上,服待欧纳西斯达十年的仆人佛莱德,发现了欧纳西斯成功的秘书密。

佛莱德说:[晚上十一点左右,我看到欧纳西斯独自在甲板上走来走去,喃喃自语。前后有两个小时,他就像在主持一项重要的会议,有时点头认可;有时停顿一下,思考适当的回答;有时很生气地喝斥。他就像一名演员在排戏一样。]

原来欧纳西斯成功的秘密就在:运用想像力,事先做充分的练习准备。

·欧纳西斯说:[要嫌大钱只有一个方法--逮住机会,大胆尝试。]

51>台南帮的传统

品德第一,才能第二

[能力不够,还能够培养与训练;而品德不好的话,就会影响整个企业的信誉。]

台南帮是台湾南部最大企业集团,他们用人有一项特殊的传统:品德第一,才能第二。一个新进人员尽管能力十分高强,如果品德不佳的话,宁可不用。

他们一向认为,企业内的员工,假如能力不够的话,还能够给予培养与训练;可是,如果品德不好的话,就会影响整个企业的信誉,所以宁可不用。

若干年前,有一位卖机器给台南纺织(台南帮企业之一)的商人,他要送回扣给采购,结果遭受到拒绝。他惊叹道:[这真是少有的例外。]

台南帮的精神领袖吴三连,他连寄一封私人信函的两元邮资,都坚持自掏腰包,绝不皆公司的油。他这种廉洁的作风,以身教代替言教,使得部属没人敢贪污、拿回扣。

还有一则会炙人口的故事。

环球水泥公司也是台南帮所属企业之一,该公司明文规定,员工不可接受与公司有交易厂商的宴请与馈赠;同时,较低阶人员不得宴请或赠送礼品给上级,自然上级也绝不可接受馈赠品。

有一次,一家厂商代表刘先生送了若干螃蟹到环球水泥副董事长吴尊贤家中,虽然家人拒收,但刘先生丢了就跑了。后来吴尊贤查出刘住的旅馆,立刻派人归还。

刘先生不死心,不久后,又如法炮制一番。 一次吴尊贤查不出刘住的旅馆,唯恐螃蟹日久腐烂,就把螃蟹用盐煮熟后,寄还给那家厂商。

·台南帮领袖之一吴修齐说:[天资好不如学问好,学问好不如处事好,处事好不如做人好。]

52>人人喜欢被称赞

高帽子哲学

[那怕只是简单的一句赞语,都会令对方感到无比的温馨]

我们都知道,渴望受人称赞,是人类最微妙的本质,那怕只是简单的一句赞语,都会令对方感到无比的温馨。

曾经有这么一则故事。

有名学生,在毕业典礼那一天,向老师致谢并辞行。老师问他毕业后想干什么。

学生半认真半玩笑地说:[现代社会上的人都喜欢戴高帽子,所以我打算先去卖帽子,我手头上有一百顶现成的高帽子可卖。]

老师严肃地说:[年轻人刚从学校毕业,应脚踏实地去做事,服务社会,造福乡里,卖高帽子总不是办法。]

学生回答说:[在目前的社会,像老师这么真挚城恳,诲人不倦的人,实在太少了,老师的临别赠言令学生感佩不已。]

老师听了很高兴,仍然勉励他多努力。

学生告辞时说:[老师,我的一百顶高帽子现在只剩下九十九顶了,因为刚刚我已经送给您一顶了。]

又这么一则故事。

有位善于奉承的人,被阎王爷知道了,阎王非常看不惯他的作风,命牛头到阳间捉拿此人,以免世间有人受其害。

奉承者被提到阎王殿,阎王大声说:[我判你下油锅,以杜绝后患。]说著说著阎王突然放了一个响屁。

奉承者脱口说:[大王之屁,听起来像竹丝琴弦之声,闻起来有如射香兰花之味。]

阎王听后大喜,不但免其油锅之刑,还叫牛头带他到后殿去,赏他一桌酒宴。牛头领他走到半路,他深深看了牛头一眼后说,(老兄相貌不凡,两角弯弯有如天边的明月,两眼炯炯有神好比天上的星星,此乃大富大贵之相)。

牛头听后高兴地说:[大王的酒宴还早,不如先到我家用些点心再去吧!]

从这一则寓言故事中,我们赤裸裸地看到了人性喜爱被赞美的本质。

·查理·斯瓦伯(Charles Schwab)说:[我相信奖励是使人工作的原动力,所以,我喜欢赞美而从不批评别人。

53>掌握事情的轻重

IBM的三大信念

[IBM的三大基本信念是--充分尊重个人、服务顾客至上、追求卓越的绩效。]

IBM一九八五年的营业额高达五百亿美元(这相当于台湾那一年进出口贸易的总和),税后利润为六十五亿六千万元。从一九八二至一九八五年,IBM连续四年被美国《财星杂志》(FORTUNE)推举为表现最优异的公司。

在竞争非常激烈的市场上,IBM如何蝉联四年的冠军呢?他们致胜的武器为,一方面勇于创新,一方面坚持三大基本信念。

IBM的三大基本信念是--充分尊重个人、服条顾客至上、追求卓越的绩效。

我们可以从IBM的老板小华特森(Fhomas Watson Jr.)与部属巴克罗杰斯(Buck Rodgers)的一段精采对话,可以知道IBM如何在实践他们的信念。

有一次罗杰斯接到小华特林的开会通知,要他下午三点准时参加,不巧他事先已与顾客约好,当他接到通知时,已在顾客的办公室了。所以,罗杰斯把顾客的事情办妥之后,回到总公司,已经是下午六点半了。

小华特森为了表示他的不满,会议并没开始,全公司的高级主管都在会议室等候罗杰斯。

当罗杰斯走放室时,小华特森面无表情地诘问他:[追求卓越的绩效乃公司的基本信念,你连这么重要的会议都无法准时参加,如何去追求卓越的绩效呢?]

罗杰斯立刻反问说:[公司其他的信念,是否也要撤底实现呢?]

小华特森回答:[当然啦!]

罗杰斯说:[我与纽泽西州的客户有约在先,因此先赴约完成[服务顾客至上]的信念,这么做难道错了吗?]

小华特森的脸色缓和下来,他微笑说:[巴克,你对事情的轻重缓急掌握得非常正确。我们现在立刻开会。]

·小华特森说:[我对IBM最重要的贡献是,擅长是发掘人才,并凝聚他们的向心力。]

54>花光信从木讷寡言到滔滔不绝

苦练

[那些成功的人,绝非天生,而是经过长期不断地琢磨与练习而成。]

同学花光信在大学时,木讷寡言,口才拙劣;大学毕业后,进入国泰人寿保险公司服务,十几年来,由基层职员逐步晋升经理,没想到如今口若悬河,滔滔不绝,甚至于七十四年代表公司赴星马讲授推销术,令我啧啧称奇。

我向他请教演讲的技巧,他告诉我一则和尚拜佛的故事。

有二个和尚,一个很有钱,另一个很穷。

有一天,穷和尚对富和尚说:[我想到南海去拜佛求道。]

富和尚摇摇头说:[南海路途摇远,怎么去得成呢?]

穷和尚坚定地说:[我只要带一个回钵与一根木杖就行了。]

富和尚笑了笑说:[要是那么容易的话,我早就去了。]

两人分手后,穷和尚立刻动身前往南海。他一杖一步,沿门托钵,凭其坚定不移的毅力,历经千辛万苦,整整走了一年,总算到达南海,实现了拜佛求道的愿望。

穷和尚回来之后,特地送给富和尚一部佛经,富和尚惭愧得无地自容。

花光信说:[穷和尚自知贫穷,靠一钵与一杖达成拜佛的愿望;我自知拙于口才,十几年来不断地演练与阅读,才有今日小小的成就。]

心理学家指出,人类天生惧怕毒蛇猛兽、惧怕掉入水中、惧怕高、惧怕死亡,但最怕的是在众人面前演讲。

由此可知,那些起能够在大众面前侃侃而谈的人,绝非天生,而是像花光信一样,都是经过长期不断地琢磨与练习而成的。

·罗威尔·汤姆士(Lowell Thomas)说:[演讲的能力,是成功的捷径。]

55>吴三连的三无哲学

无私、无求、无怨

[为人处世一定要讲道义,不可为了自己,就丢下朋友不管了。]

吴三连现在任台南纺织公司董事长,曾任台北市长与国大代表,他为人处世有一套[三无哲学],所谓[三无]就是:[无私、无求和无怨]。

他不但能识人,也能用人,而且一向大公无私,唯才是用。以前曾有人劝他加入政党,并告之政治生涯可因此而一帆风顺。他听到这种说词后,反而打消了原本参加的动机。这是无私。

他一生都在服务社会,不求个人的荣华富贵。他拥有的企业虽多,但大都是别人出钱,请他去主持。他的钱财都是左手进,右手出,全拿来帮助别人,所以一生很刻苦。这是无求。

他非常推崇郑板桥[难得糊涂]的人生哲学,不但身体力行,而且经常以此勉励别人(请参阅本书第五六百页),所以即使吃了一点亏,也从不和人计较。这是无怨。

此外,吴三连很喜欢一则颇富启示性的故事。

某甲与某乙为深交好友。有一天,两人结伴路过一座山头,某甲走在前,某乙尾随在后。忽然由林中走出一只大黑熊,某甲看见后,竟不通知某乙,自已急忙爬到树上避难。

等某乙发现大黑熊时,已经来不及躲避,情急之下装死倒在路旁。据说熊不吃未腐烂的尸体,所以它走到某乙的身旁,闻闻他的身体,以为某乙已死,想等尸体腐烂后再来食用,于是乃掉头而去。

等熊走后,某甲从树上下来,他很奇怪熊为何没咬某乙,就问某乙说:[大黑熊在你耳边跟你说了些什么呢?]

某乙说:[大黑熊告诉我,你的朋友太自私了,无情无义,以后不要跟他来往了。]

某甲羞愧得无地自容,连忙低头离去。

吴三连经常以这一则故事勉励年轻人,为人处世一定要讲道义,不可像某甲那样,为了顾自己,就丢下朋友不管了。

·自立晚报社长吴丰山说:[别人尊敬三老(指吴三连),都是因为他的道德人格,而不是他的事业做得有多大。]

56>保罗·盖帝用人成功实例

用人的妙法

[能够运用人性关切自己的原理,才能使人发挥其最大潜能。]

美国首富保罗·盖帝(Jean Paul Getty)的财产大约有八十亿美元,他不但家财万费,而且也是位很会用人的企业家。

有一次,盖帝聘用一位名叫乔治·米勒(George Miller)的人,管理洛杉机效外的一些油田。

米勒是个优秀的管理人才,对石油业很内行,而且勤奋、诚实。可是保罗每次去察看油田,总会发现一些浪费或错误的情形--员工有闲置浪费的现象;若干工作进度太慢,有的又太快;有些机具太多,有些又太少。此外,盖帝还发现米勒待在办公室的时间太多,而在油田现场的时间太少了。

上述这些因素,使得油田的费用上升,利润减少。盖帝确信米勒的才干,但对他的表现不太满意,于是找他来谈话。

盖帝说:[妙极了!我只不过在油田]待一个小时,就发许多地方可以减少浪费,提高产量,增加利润,而你竟然看不出来。]

米勒回答:[因为好坏是您的油田。油田上的一切,都跟您有切身的关系,那使您眼光锐利,看出一切的问题。]

米勒的回答,令盖帝心头一震,他连续好几天都在想米勒所说的话,最后他决定做一项大胆的尝试。

盖帝告诉米勒:[我打算把这片油田交给你,从今天起我不付你薪水,而付你油田利润的百分比;油田愈有效率,利润当然愈高,那么你赚的钱也愈多。你看片么样呢?]

米勒考虑了一下,就欣然接受了。从那一天起,一切改观了。由于油田的盈亏与米勒的收入有切身的关系,他遣散了多余的工人,把要具的数量控制得恰到好处,另外又想出更好的作业方法,使工作进度适宜,减少了人力与物力的浪费。而且,以往他每天至少要花二天在办公室,如今一个月才去一两次。

六十天后,盖帝又去察看油田。他详细检查作业的情况,已经找不到任何毛病。结果,油田的费用减少,而产量与利润都大增。

盖帝运用人性关切自己的原理,使米勒发挥潜能,最后两人均蒙其利。

·王永庆说:[自己的事业最有切身感,才会下苦心去经营。]

57>鼓舞自己的原动力

推销宗旨

[因为他们怀著神圣的推销宗旨,即使到处碰避,也能坚持满腔的理想继续奋斗。]

在大街小巷里,我们经常可看到两个摩门教的洋教士,骑著脚跳车挨家挨户传教;由于我国大多信仰佛教与道教,所以对洋教士大多敬谢不敏,常请他们吃闭门羹。

众所皆知,洋教士的待遇微薄,仅足以糊口而已,而他们到处碰避,非但没有因此沮丧、气馁,还是满腔热忱继续传教,其道理何在呢?究其故,主要是他们有神圣的推销宗旨,坚持要传播福音给每一个家庭。

根据《一分钟推销人》作者史强生与威尔森的分析,推销员失败最大的因素是缺乏推销宗旨;换言之,推销员成功最主要的因素就是拥有一个神圣的推销宗旨。

其实对推销员而言,遭到客户的拒绝原属稀松平常之事,倘若没有一个神圣的推销宗旨鼓舞著他、支撑著他,很可能在遭到一连串挫折之后,就灰心了,甚至放弃了。

以日本[推销之神]原一平为例,他从事推销工作五十年,一生遭受无数的挫折与打击,甚至他连续十五年保持全国业绩冠军的期间,平均每个月还会碰到两三次的挫折,那么,他如何保持高昂的斗志呢?

原一平说:[我常因工作遭遇挫折而心灰意冷。不过,我只要发现自己陷入低潮,总会设法鼓舞自己,使自己能够很快地恢复干劲。]

他如何鼓舞自己呢?他告诉自己,向别人招搅保险是在行善,也是在传播福音给每一家庭,客户是由于不知内情才拒绝他的;这么一来,对于拒绝的客户,就能以更宽容的心胸包容他们,包容了客户,也就鼓舞了自己。

·原一平说:[失败其实就是迈向成功所应缴的学费。]

58>塑造[企业文化]快不得

牧师与牧童

[牧童的责任是尽量满足牛的需求,把牛照顾好,

而不是一味把自己喜欢的东西塞给它们。]

近年来,由于每一家表现优异的企业,都有一套强劲有力的[企业文化],所以它已经成为国内企业界关心的话题。

何谓[企业文化]呢?它是指企业体因不同的需要,发展出来的一套[行为准则]与[价值观]。它说明了这个企业体的共同目标,员工努力工作的真正意义与理想;它也包括了若干细节,诸如:要怎么做才会晋升?什么服装代表公司?什么人是你学习的对象等等。

台塑的[追根究底、实事求是],中钢的[企业、团队、求新、踏实],IBM的[尊重个人、最佳服务、追求卓越],麦当劳的[品质、服务、卫生、价值],简直单单的几个字,就把每个企业体的[企业文化]描绘得淋漓尽致。

可是,[企业文化]是长年累月孕育而成,绝非短期内可建立起来的。中钢副总经理王钟渝曾以[牧师与牧童]的故事,来阐释建立[企业文化]应有的正确态度。

有一位牧师到教堂去传道,结果他发现只有一个牧童在场。牧童是临时受雇来打扫教堂的。

牧师问牧童:[只有你一个人,你说我要不要传道呢?]

牧童说:[我不知道。但我不会因为栏里只有一头牛,而不去照顾它,否则挨主人骂的。]

牧师听牧童这么说,乃按原先的进度开始传道。

牧师讲完后,问牧童:[你听懂了吗?]

牧童回答:[一句都听不懂。]

牧师叹气说:[唉!真是对牛弹琴。]

牧童说:[我的责任是尽量满足牛的需求,把牛照顾好;而不是一味把我喜欢的东西塞给它们,不管它们能不能接受。]

建立[企业文化]讲求速成的话,就会如同那位牧师一样,犯了[硬塞]的毛病,造成[欲速则不达]的不良后果。国人有心建立[企业文化]的经营者,应引以为戒。

·中钢创办人赵耀东说:[企业是由人组成的,这群人必须有共同的目标,才能凝聚成一股使命感,而产生大家一条心的向心力,这就是[企业文化]。]

59>小华特森与辜振甫的师传

鸭子哲学

[鸭子行在水面,大家只看到他前进,却不知道它的脚在水面下拼命拨动。]

有人拿动物来比喻中国人与日本人的民族性,他把中国人比做鸡,日本人则比做鸭。当一群鸡在一起时,只要有人在后面驱赶,鸡群必定是四处飞窜,各自跳走;鸭群被赶时,则凝聚成一群,团体行动。

用鸡与鸭来比喻中国人的[一盘散沙]与日本人的[团结一致],饶富趣味,传神至极,但值得我们深深警惕。

其实,鸭除了团结一致,集体行动之外,还有其他的优点,所以中外许多企业家都以[鸭]为师。据我所知,就有IBM的小华特森(Thomas Watson Jr.)与台湾水泥的辜振甫两位知名企业家,服膺[鸭子哲学]。

小华特森经常告诫IBM的中坚干部,说他们的态度过于审慎,只敢做规则范围内的工作,不敢向危险挑战。他宁愿他们都成为野鸭。

小华特森说:[野鸭或许可以把它驯服,但是被驯服的野鸭,不但无法恢复它的野性,而且将无法飞往任何地方。]

他期待干部们都是充满野性与活力的野鸭。

台泥董事长辜振甫今年七十一岁,外貌温文儒雅,个性沉稳、内敛,任何时候他都显得从容不迫,气定神闲。

他除了是台泥董事长外,还担任中国信托董事长、福聚董事长、台湾全录公司董事长、中华民国工商协进会理事长、中国国民党中常委等十数要职。许多人对他身兼十数要职,工作那么繁重,可是仍能轻轻松松地处理得很好,感到很好奇。

他解释说:[长辈喜欢我、朋友帮助我、公司员工都和我充分合作,我常心怀感激。不过,其实我是很用功的,只是大家不清楚罢了。就像鸭子行在水面,大家只看到它前进,却不知道它的双脚在水面下拼命拨动。]

辜振甫把自己比喻成游水时的鸭子,真是惟妙惟肖,再恰当不过了。

·辜振甫说:[企业经营绝非一个人演独角戏。如果主持人过世后,内部发生问题,这就表示他生前做得失败。]

60>学习日本的长处

慕日派

[我所谓的慕日,乃是以理性客观的态度学习日本的长处。]

民国七十五年八月初,有一个团体访问日本,我国驻日代表马纪壮曾问他们:[诸位是什么派?是亲日派?还是反日派?]

访问团中有人说是亲日派,也有人说是反日派,但大多数的人说是中华民国派。

马代表听了大家的高见之后,语重心长地说:[我是[慕日派]。中国和日本虽然曾有历史性的仇恨,但我们必须理性地面对这些问题。不可否认,今天的日本有许多值得我拉学习之处,尤其在经济上的成就,更值得我们借镜;我们不应盲目地亲日,更不应盲目的仇日,应该深入探讨日本的高明之处,以做为检讨自我缺失的蓝本。我所谓的慕日,乃是主张以理性客观的态度学习日本的长处。]

在目前台湾的经济面临自由化、国际化的巨大冲击之时,马代表的一段话,别具意义。那么,日本到底有那些方在值得我们学习与借镜的呢?

美国哈佛大学佛格尔教授(Ezra F.Vogel)对日本有多年的深入研究,他所著《日本第一》(Japan As Numder One)一书中,详细剖析了日本成功的因素。他曾在一九八一年八月一日在台北市发表公开演讲,并建议台湾向日本学习下列四点:

一、派更多的人赴国外学习。学习是进步最有效的手段,日本大商社的做法值得仿效。

二、必须努力学习日本现代化的生产线组织。

三、提高民众对国家与公司的忠诚度。日本人把公司的事当做自己的事,他们努务工作的精神值得学习。

四、学习日本的企业,把人才的培养当成企业的长期投资。

此外,佛格尔认为,日本人对知识狂热的追求,可能是他们成功最重要的因素。日本人服膺彼得·杜接克所说[工业前期社会特惩是--劳力密集],工业后期则为--知识密集,]的主张,狂热地追求新知。日本人的阅报率二倍于美国;战后每年闰均翻译五千本书籍;每年出版三万册以上新书,与美国相当。上述的情形颇值得我们借镜与深思。

·金石文化广场总经理周正刚说:[我们往往只模仿日本的表面所呈现出来的东西,如服饰、店面、包装,却一直学不到产生这些东西的真正内涵。]

61>震旦行起死回生的故事

没有办法?

[用现在的办法没法解决,就应该想出一个新的办法来,那么一切的困难必可迎刃而解]

以[促进办公室自动化]为职志的震旦行,从民国五十四年成立迄今已二十二年,由于经营成功,如今在国内已执事务机器之牛耳。

然而,震旦行并非一直经营都很顺利;在民国六十三年底,因为受到石油危机所造成的经济不景气的影响,营运遭受重大的打击,当时公司岌岌可危,幸赖当时该公司总经理张灿文以一个积极的观念,挽救了公司。

民国六十三年底,震旦行在十二月中旬的决策会议上,与会的干部一致承认,公司已经没有办法继续经营下去所剩下能做的似乎只是善后的工作而已。

张灿文几乎也认为公司是没有办法了,可是他很不甘心就此罢手认输,所以在除夕前一天,一个人躲在敦化北路良士餐厅苦思良策。

他想到了[没有办法]这四个字,大家都认为癌症是没有办法的绝症,可是,前台大比较宪法教授刘庆瑞患了癌症后,医生判定只能活两年,而他靠著无比毅力,整整活了十年,完成了百万言的巨著,创造了医学界的奇迹。再说,世界上有许多医学家都在研究癌症的治疗方法,希望找出新的办法来克服这个目前被认为没有办法的绝症。

在那一刹那,张灿文想通了,所谓[没有办法]应该是[用现在的办法没有办法],而不是真正的没有办法,只要能想出一个新的办法,那么一切困难必可迎面而解。

于是,他想出一套[责任中心实施办法],精减组织与人力,改变待遇制度,全面开源节流。结果在短短半年内,公司不但起死回生,转危为安,而且回复过去鼎盛时期之业绩成长现象。

从张灿文的经验中,我们可以得到一个结论:没有办法,是用老办法才没办法;若用新办法,就有办法了。

·企业家吴尊贤说:[很多时候,不是没有办法,而是还没想出办法。]

62>郑周永与齐宁媛的看法

爬山的体悟

[爬山不是为了要征服山,而是为了欣赏沿途的美影。]

韩国排名第二的大企业家郑周永,今年七十二岁,他拥有的现代企业集团年营业额高达新台币八千八百多亿元,以略逊于三星企业集团,而屈居第二。

郑周永喜欢爬山从爬山中他体悟到成功的道理。他指出,当你在爬一座高山时,如果一直仰望著山顶,山那么高,而自己又那么渺小,顿时会泄气下来,而爬不上去;如果你不望山顶,埋首努力爬,早晚就会抵达山顶。

郑周永说:[假如你一直注意山顶,而忘记眼前所要走的路,那你将永远到不了山顶。]

中兴票券金融公司副总经理齐宁媛也很喜欢爬山,从爬山之中,她领悟到许多工作上的道理。

许多喜欢爬山的人,当被问及为何而爬山时,他们总是豪情万丈地回答:[我要征服这座山。]

固然,爬山是会给人带来征服大自然的快慰感,然而对齐宁媛而言,爬山不是为了征服山,而是为了欣赏沿途的美景。

她说:[山路旁的每一个生命,都有一个故事,山上有太多美好的景物,聆听鸟语,细闻花香,或在山中思索,都令人心旷神怡。]

爬山给她的启示是,爬山的人,往往为了征服高山,因而忘记欣赏身边的美景;而处心积虑为了争权而工作的人,往往为了争权,因而忽略了工作本身所带来的满足与快乐,以及工作所应具备的能力与责任。

·郑周永说:[成功唯一的途径是,认清自己的缺点,然后努力工作克服自己。]

63>命运掌握在自己的手中

抉择

[每个人的前途与命运,完全掌握在自己的手中,只要奋发努力,终会有成。]

中钢创办人赵耀东(现任经建会主任委员),二十七岁时赴美国麻省理工学院攻读硕士学位,二年后,他顺利取得机械工程硕士学位。这时候,他面临了人生最大的抉择--继续攻读博士学位从事学术研究,或是进入工厂从事实务的工作。

赵耀东苦思良久,举棋不是定,最后他去请教学校的导师,导师建议他往工厂的实务去发展。

老师的建议,决定了赵耀东的一生。他束装回国,历任各机械厂与纺织厂的厂长、总经理、副董事长等职,并在民国五十七年创办我国第一座一贯作业大钢铁厂--中钢公司,成绩斐然。

很多人在面临升学或就业的抉择时,与赵耀东一样,都会傍徨、犹豫,不知何去何从,这使我想起了一则故事。

在村庄里,住著一位多智的老人,村里任何疑难问题都来向他请教。

有一个聪明又调皮的小孩,故意要为难那位老人,他捉了一只小鸟,握在手掌中,跑去问老人:[老公公,听说您是全村最有智慧的人,不过我却不相信,如果您能猜出我手中的鸟是活的还是死的,我就相信了。]

老人注视小孩狡猾的眼神,心里有数,如果他回答是活的,小孩会暗中加劲把小鸟捏死;如果他回答是死的,小孩就会张开双手让小鸟飞走。

老人拍了拍小孩的肩膀笑著说:[这只小鸟的死活,就全看你的了!]

每个人的前途与命运,就像那只小鸟一样,完全掌握在你自己的手中。升学也罢,就业也好,只要奋发努力,均会成功。

赵耀东在二十九岁时选择了就业之路,今天成为一位杰出的企业家与财经首长;如果他选择了升学之路,今天很可能是一位出色的教授,对社会一样有贡献。

·企业家辜振甫说:[人生就是一连串的抉择。]

64>行乞致富的传奇故事

乞丐富翁

[只有在看到那些比自己穷困潦倒的人时,才会惊觉到自己是多么幸福。]

在法国,有一位名叫巴利斯的孤儿,他一生靠行乞维生,不但活得很好,而且干得十分出色;到了五十岁,他竟然靠行乞而致富,挤身法国十大富翁之林。

巴利斯把行乞当做企业来经营,他认为行乞是全世界最值得经营的行业,因为行乞不需任何资本,也不需要付任何税金,更不需担任何的风险,无本而利厚,稳赚不赔。

一般人卖东西,都需要一套推销的技巧;行乞则无任何东西可卖,却要顾客心甘情愿地掏腰包,这就有赖卓越的乞讨术了。巴利斯出版过一本行乞的书,里面教人如何化装、如何装出可怜的表情、行乞的话术等等。

当巴利斯运用上述的技术赚到别人钱时,他的内心是否感到羞愧与自卑呢?没有,他非但不认为行乞是卑贱的行业,反而认为它能带给别人幸福与快乐,所以当它是一项很有意义的工作。

巴利斯认为,有钱一定觉得自己幸福,因为他会碰到比他更有钱的人,只有他看到那些穷困的乞丐时,才会觉得自己多么幸福。《圣经》上写著--施比受有福,他一生行乞立志当一名[受者],提供别人[施]的机会;别人看他可怜,怜悯之心大发,心甘情愿地给钱而得到[施]的快乐。他终身提供幸福与快乐给别人,所以自认是一件了不起的工作。

巴利斯的传奇故事,可给我们两点启示:

第一,由于他坚信行乞带给别人幸福与快乐,此一坚定不移的信念,促使他乐此不彼并以行乞为职志,最后成为巨富。

第二,巴利斯忘记了行乞是[手心永远向上]的行业,他纵使靠乞讨成为世界首富,还是划不来,因为他丧失了做人最重要的一样东西--尊严。

·王永庆说:[假如有一天钱赚得够多了,你就会感觉到钱实在没有什么用的。]

65>推销产品之前,先把自己推销出去

倾听

[懂得倾听对方谈话的内容,尊重对方的兴趣,那么你就成功了一半。]

乔伊·吉拉德(Joe Girard)是当今美国排名第一的汽车推销员,他在一年之内,推销出一千四百二十五辆汔车,此项辉煌的成果刊载在金氏记录上,至今仍无人能打破。这么一位优秀的推销员却有一次难忘的失败经验。

须一次,一位名人来向乔伊买车,乔伊向他推荐一种新型车,一切进行顺利,眼看就要成交了,对方突然决定不买。

对方明明很中意此一新型车,为何突然变卦了呢?乔伊为此事懊恼不已,但百思不得其解。到了夜晚十一点,他忍不住拨了电话给那个人。

[您好!今天我向您推销一部新车,眼看您就要签字了,却突然走了。]

[喂!你知道现在几点了吗?]

[真抱歉,我知道已经晚上十一点钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自己错在那里,因此特地打电话向您请教。]

[真的吗?]

[肺腑之言。]

[很好!你用心在听我说话吗?]

[非常用心。]

[可是今天下午你并没用心在听我说话。就在签字之前,我提到犬子即将进密西根大学就读,我还提到小犬的运动成绩与他将来的抱负,我以他为荣,但你没有任何反应。]

乔伊不记得对方曾说过这些事,因为当时他根本没注意听。

对方又说:[你根本不在乎我在说些什么,我看得出来你正在听另一名推员讲笑话,这就是你失败的原因。]

从这件事,乔伊得到两项定贵的教训:

第一,倾听实在太重要了,由于一时的疏忽,没注意对方谈话的内容,没去认同对方有一位值得骄傲的儿子。因而触怒对方,失去了一笔生意。

第二,推销产品之前,要先把自己推销出去。对方进来买一部新车,而我们的产品正合他的意,可是他没买,原因在--他虽然喜欢这部汽车,但他不喜欢你这个人。

·原一平说:[对推销员而言,善听比善办更重要。]

66>吴梅村与吴三连的人生哲学

难得糊涂

[做人要难得糊涂,过份的精打细算,有时仍抵不过天算。]

已故经济部次长的吴梅村,他的人生哲学只有四个字--难得糊涂。

生前,在他办公定的墙上,挂著一幅由郑板桥题字的[难得糊涂]的复制横幅,上面写著:[聪明难,糊涂难,由聪明而转入糊涂更难;放一著,退一步,当下心安,非图后来福报也。]

很凑巧的,台南帮企业集团的领导人吴三连,他服膺的也是[难得糊涂]的哲学。

吴三连说:[做人要难得糊涂,过份的精打细算,有时仍抵不过天算。钱四脚,人两脚,钱来找人才行,人去找钱就难了。]

他会说出这一番道理,是有一段典故。

吴三连年轻时赴日本商科大学读书。毕业后在报馆当记者,因感到租房子的不便,乃决心要买一栋房屋。第一次存满三千日币(刚够买一栋房子),不料太太生病,这笔钱只好移去当医药费,钱花光了太太的病也好了;第二次又存了三千日圆,这次轮到小孩生病,只好又是花钱消灾;第三次再存了三千日圆,想不到一位友人需三千元交保,否则要坐牢,只好又把这笔钱借给朋友应急。从此,他就不再刻意去追逐财富了。

吴三连又说:[做人要假糊涂,真聪明。]

什么是假糊涂呢?他认为,假如有部属兴冲冲地向你提供意见时,千万不可只听了一半,就自作聪明地说:[这个构想我早就知道了,你不用再讲了。]因为这样会阻碍部属参予表现的机会。纵使你早已知道,也要假糊涂很有耐心地听完部属的建议,这么一来,部属才会踊跃建言,许多有价值的构想,才会源源不断地贡献出来。

细细品味吴梅村与吴三连的[难得糊涂],可能你会发现,这里面有很深的哲理。

·老子说:[大智若愚,大巧若拙。]

67>洛克菲勒散财的始末

别做钱财的奴隶

[金钱就是自由,但是大量的财富却是桎梏。]

美国石油大王洛克菲勒(John D.Rockfeller)生于一八三九年,他不到五十岁就成为亿万富翁,不过,他自认只是财富的保管人,所以乐于捐钱给社会大众。

然而,找他捐钱的人太多了;无论早晨或夜晚,还是上班与用餐时刻,都有人请他捐钱。有一次,在一笔大捐款之后,一个月内请求捐助的人数竟超过五万人。由于洛克菲勒要求每笔捐款都必须有效地使用,所以每一件申请案均须经仔细调查。而对那么多的求助者,他急得跳脚。

他的助手盖兹提出忠告:[您的财富像雪球般,愈滚愈大。您必须赶紧散掉它,否则,它不但会毁了您,也会毁了您的子孙。]

洛克菲告诉盖兹:[我非常了解。请求捐助的人实在太多了,但我一定要先弄清楚他们用途才肯捐钱。我既无时间也无精力去处理此事,请你赶快成立一个办事处,负责调查事宜。我根据你的调查报告采取行动。

于是,在一九O一年,设立了[洛克菲勒基金会];一九一八年,成立了[洛克菲勒夫人纪念基金会]。

哲学家史威夫特(Dean Swift)说过:[金钱就是自由,但是大量的财富却是桎梏。]洛克菲勒深谙这个道理,他一生之中共捐了七亿五千万美元,他的捐助,不是为了虚荣,而是出自至诚;不是出于骄傲,而是出自谦卑。

他一生不做钱财的奴隶,喜爱滑冰、骑自行车与打高尔夫球。到了九十岁,依旧身心健康,耳聪目明,日子过得很愉快。

他逝世于一九三七年,享年九十八岁。他死时,只剩下一张标准石油公司的股票,因为那是第一号,其他的产业都在生前捐掉或分赠给继承者了。

·钢铁大王安德鲁·卡耐基说:[一个人死的时候还极有钱,实在死得极可耻。]

68>李秉吉的经营理念

第一主义

[第一是靠智慧、力量与机缘所造成的。]

拿破仑那句[我成功,因为我志在成功]的名言,用来形容韩国三星企业集团董事长李秉吉标榜的[第一主义],可说最恰当不过了。

李秉吉是韩国的首席企业家,他所拥有的三十二家关系企业,包含了制糖、毛织、食品、电子、建筑、造船、金融、保险、证券、报纸、旅馆、百货公司、医院等,从消费财到生财,几乎网罗了各行各业;员工十二万人,为韩国最大的企业集团,并挤身世界大企业排名第二十三。

基于李秉吉的[第一主义],他提出[事事第一]与[利润第一]的经营口号,并且要求所有的三星企业,都必须做到[第一]。

盖肥料工厂时,他要求建成世界规模最大;兴建电子厂时,其面积也要超过日本最大的电子厂;到日本,他要住东京最大的大仓酒店,订做衣服,他要求用最好的料子。

李秉吉常说:[生产品质低劣的产品,虽不犯法,但有失公德,将受社会正义的挞伐。]所以每当三星要开发新产品时,他都会先到世界各国搜集同类的高级产品,以之为学习之对象。

有一次,三星投资兴建新罗观光大酒店,他指示必须是韩国首屈一指的旅馆。结果,其设备输给了几乎与[新罗]同时落成的乐天大酒店。为了此事,他大发雷霆,把施工负责人找来痛骂一顿。他最在意就是--不如人。

此外,[人才第一]也是李秉吉重要的经营哲学,他六亲不认,唯才是用。每年的二月十一日,所属三星关系企业的负责人,将因个人业绩表现,或奖或惩,或升或降,毫无人情可讲;任何不称职的企业主管,都将在这一天遭受申斥之后,并予免职。

[三星]在韩国的知名度极高,已达妇孺皆知的地步。常听韩国人说:[三星]是韩国商场上的大白鲨,不管什么行业,[三星]一插手,别人就甭想混了!由此可见[三星]在韩国已是名副其实的[第一]了。

李秉吉说:[谁不想成为第一呢?三星的第一是靠智慧、力量与机缘所造成的。]

·李秉吉说:[人生最高的道德就是服务。]

69>没有胆量就没有成功的机会

胆量

[在我们之前没有路,我们走过后,路就自然形成了。]

成功者必须有三量,那就是:胆量、力量与度量,其中最重要的是胆量。

有胆量的人,才有旺盛的企图心与拼缠的斗志,也才能大胆突破,勇于创新,从无之中,走出自己的一条路。

曼都美容董事长赖孝义说:[在我们之前没有路,我们走过后,路就自然形成了。]这句话可说是对[胆量]最佳的诠释。

一九五五年时,日本大企业井植岁男(三洋电机创办人)家中的一个园艺师傅,因为欠缺胆量,白白丧失了一个成功的机会。

有一天,园艺师傅向井植说:[社长先生,我看您的事业愈做愈大,而我就像树上的蝉,一生都在树干上,太没出息了。您教我一点创业的秘诀吧!]

井植点头说:[行!我看你比较适合园艺方面的事业。这样好啦,在我工厂旁有二万坪空地,我们合作来种树苗吧!树苗一棵多少钱买得到呢?]

[四十圆。]

井植又说:[好!以一坪种二棵计算,扣除走道,二万坪大约可种二万五千棵,树苗的成本刚好一百万圆,三年后,一棵可卖多少钱呢?]

[大约三千圆。]

[一百万圆的树苗成本与肥料费都由我来支付,以后的三年,你负责除草与施肥等工作。三年后,我们就有六百多万圆的利润,到时候我们每人一半。]

不料圆艺师傅却拒绝说:[哇!我不敢做那么大的生意。]

最后,井植只好付工资的方式,聘用那个园艺师傅栽种树苗。就这样,园艺师傅白白丧失了一个成功的良机。

一个没有胆识的人,再好的机会到来,也不敢去掌握与尝试;固然他没有失败的顾虑,但是也失去了成功的机运。

·美国汽车钜子艾科卡说:[要赚大钱,非要点胆量不可。]

70>一个失败的故事

命名

[产品的名称是产品的第二生命,它必须符合实际产品的印象。]

产品的名称能赋予产品活力,让顾客产生具体的印象,所以它可以说是产品的第二生命。

产品在命名时,要具备容易记忆易于辨人、能显示产品的特性与用途等要点之外,最重要的,其名称必须符合实际产品印象,才不致造成误导的情形。

国内著名的发明家刘兴钦(他也是一位知名的漫画家),即曾因为命名的问题,闹了一个笑话。

民国六十一年时,他曾经发明了一个非常实用的新产品--两用刷,它的一面是刷子,另一面则是肥皂,而且又可接在水龙头上使用,既实用又方便。

刘兴钦当时看好此一新产品,因此除了豪华包装外,还给它取了一个很别致的名字[鸳鸯刷]。

[鸳鸯刷]上市之后,反应不良,销路很差,他百思不得其解,为何这么好用的产品用无人问津呢?

过了不久,有一位略带乡音的老先生打电话给他:[刘先生,你发明的鸳鸯刷]实在不好用。刷子太硬了,洗澡时用来刷背,痛死人啦!]

刘兴钦连忙告诉老先生,[鸳鸯刷]是用来刷厕所,不是用来洗澡。他这才恍然大悟,由于大家都把[鸳鸯刷]当成洗澡的用具,难怪不好用,销路奇差了。

[鸳鸯刷]的命名,因为不符实际产品的印象,造成了误导消费者,虽然它具备了易记、易辨认、并能显示产品特性等优点,还是一个失败的命名。

·发明家刘兴钦说:[发明家与产品设计师是截然不同的,但国内经常混为一谈,经常弄巧成拙。]

71>季宁经营哲学的妙喻

用木柴炉子来烹饪

[经营企业,没有理论,没有公式,只要敏于行事,从经验中学习,最后就能成功。]

哈罗·季宁(Harold Geneen)是继艾弗烈·史隆(Alfred P.sloan, Jr)后,美国企业界的管理天才。

季宁于一九六О年担任[国际电话电报公司](International Telephone and Telegraph Company,简称ITT)总裁,当时ITT营业额仅七亿六千万美元,利润只有二千九百万美;到了一九七七年季宁退休时,营业额为一百六十亿美元,利润高达五亿美元。十七年来,营业额与利润成长了约二十倍,并有十四年半的时间,每年的成长都超过百分之十。

他在美国企业界地位崇高,被视为最有实力的企业导师。他认为,学院派所传授的管理理论、公式以及经营检核表,在企业界根本不管用;因为企业不是科学,没有一成不变的定律,它与任何生命体相同,是千变万化的,所以不能套用任何公式、理论或检核表。

季宁依据资讯、逻辑、经验,还有本能与直觉来下决策。

他的经营哲学是:[先决定你想做的事,然后就开始做。]他曾以[使用传统的木柴炉子烹饪]来解说他的经营哲学。

当你用传统的木柴炉子来烹饪时,因为你知道无法去控制火势、木柴与空气,所以你会随时留意各种事情。你大致会照著谱去做,但你会加上自己的意,见,多一点醋与盐巴,少放上点酱油,然后紧盯著锅子,观察烹煮的情形。你再用鼻子闻闻,嘴巴尝尝,最后可能放点味精,以符合自己的口味。

你的眼睛一定会不离开锅子,因为你不愿由于去做别的事,而把这锅红烧牛肉烧坏了。当你烹煮完时,你就有一锅可口的红烧牛肉,其味道之鲜美,绝非完全依照食谱或用微波炉烹饪所可比拟。

季宁认为经营企业就好比用木柴炉子烧牛肉,从头到尾要盯著做;没有理论,因为按食谱烧出的牛肉不合你的口味;也没有公式,因为用微波炉烧出的牛肉,总觉得不好吃;只要敏于行,一面做、一面改,最后就能成功。

·季宁说:[(绩效)最能衡量你信心、能力和勇气,所以一个[管理者]就是能带来绩效的人。]

72>乔治·西屋发明的原动力

打破沙锅问到底

[发明家的原动力来自于喜欢事事追根究底的天性。]

美国著名的电器厂商--西屋电气公司,它的创始人乔治·西屋(George Westinghouse)是个发明奇才,他一生中得过三百六十一项发明专利。

西屋发明的原动力来自于喜欢[打破沙锅问到底]的天性。

有一次,他搭火车出差,没想到火车误点五、六个钟头。旅客纷纷向站务员询问误点的原因,原来火车在中途与另一部相撞,致使交通中断。

除了西屋外,所有的旅客连忙改搭汽车。他好奇地跑去问站长火车相撞的原因。站长说:[我也不太清楚,可能是交通号志出问题吧!]

他对站长的回答很不满意,又跑到警察局查询,他得到了真正的原因--煞车失灵。

当时火车的煞车方法是这样的:在每节车厢都设有单独的煞车器,每一煞车器均需几名煞车工来负责。当火车要停下来时,每节车厢的煞车工就同时接煞车器,然后使火车慢慢停下来。可是每个人的反应有快有慢,所以煞车工在听到命令时,根本不可能把每节车厢同时煞住;因而车厢与车厢间每每发生撞击,严重的则常因煞车器失灵而发生相撞事件。

西屋在撤底了解出事的原因,他得到一个结论:如果能够改良火车的煞车系统,撞击与相撞的事件必将锐减。

他立刻决定了两大改良的原则,第一是把煞车工人取消,第二是煞车权要掌握在火车司机手中。

不久之后,他就利用压缩的空气为动力,发明了性能优越的空气煞车器,把它安装在每节车厢下,柜纽就在司机身旁,只要拉开气门柜纽,很轻易就把火车煞住了。此一空气煞车器成为十九世界最伟大的发明之一,这也是西屋一生中最得意的发明。

·乔治·西屋说:[我发明的东西越多,越觉得有更多的东西需要发明。]

73>季辛吉用人智慧

尽人之智

[管理的秘诀无他,在于是否能善用部属的智慧。]

我国的法家分为三派,慎到重势,主张统治者应有威势;申不害重术,主张统治者应有统治的技巧;商鞅重法,主张统治者应订定制度。然而,集势、术、法三派之大成的就是韩非子。

韩非子说:[下君尽已之能,中君尽人之力,上君尽人之智。]

环视国内的企业家,能[尽已之能]者比比皆是;但能[尽人之力]者已不多见;能[尽人之智]者更是凤毛麟解,少之又少了。

其实,管理的秘诀无他,善用部属的智慧而已,前美国国务卿季辛吉,他就是一位善于[尽人之智]的领导者。

他在担任国务卿期间,每当部属有建议案呈上来时,他总会摆上二天之后,再问那位部属:[这是你最好的建议吗?]

部属通常会说:[大概不是,经过二天的思考后,我发现有许多资料有待补充。]

于是,季辛吉就把议案退回,让部属去补充。

不久,部属把修改过的建议案又呈上来。季辛吉又搁置二天后,再问部属:[这已经是你最佳的构想吗?]部属通常又会取回,做二度的补充与修改。经过二次的修改之后,这份建议案已臻于完善,但季辛吉仍会问:[这是最好的吗?]部属回答:[当然,不过在文字上若再加以修饰一番,表达会更流畅。]于是再度取回整饰。

经过三次修改后,这份建议书已是那位部属最好的作品了,这时季辛吉才会说:[谢谢,我现在可以好好看这份建议案了。]

这就是季辛吉[尽人之智]的真实故事。

·企业家陈永泰说:[聪明的人都是透过别人的力量,去达成自己的目标。]

74>洛克菲勒节俭的故事

爸爸有钱

[过多的财富会给自己与子孙带来灾难。不如施之于慈善事业,嘉惠他人。]

美国的石油大王洛克菲勒(John Davison Rockfeller),生于一八三九年,卒于一九三七年,得享九十八岁高寿。他在一八九O年时,即因经营石油业而成为亿万富翁,与钢铁大王安德鲁·卡内基(Andrew Carnegie)、银行家摩根(Pier-pont Morgan)等号称为美国当代的三大富翁。

洛克菲勒虽然非常有钱,但他深知过多的财富会给自己与子孙带来灾难因此他热心慈善事业,成立基金会,一生中总共捐出了七亿五千万美元。(请参阅本书第一五八页)

最难能可贵的,他不但乐于捐钱,而且自奉甚俭,下面有一则小故事,正足以说明他俭仆的生活情况。

有一次,洛克菲勒因公到华盛顿出差,并投宿于某饭店。他向服务生要了一间最便宜的客户。

名列美国三大富翁之一的石油大王,居然要住最便宜的客房,委实令人诧异不已。

服务生大惑不解地问他说:[真奇怪,洛克菲勒先生,令公子投宿敝饭店时,总是选最好的房间,可是您总是住最便宜的客户,这是什么缘故呢?]

洛克菲勒笑著说:[哦!道理很简单,我的儿子有福气啊!他有一个有钱的爸爸,而我没有啊!]

·松下幸之助说:[没有比花钱更难的事,因为一个人的人格,将在这上面表露无道。]

75>人生的积极面与消极面

天堂或地狱

[同样的一件事,从消极面去看,毫无希望;从积极面去看,则大有可为。]

一个人一生的成败,人生观要决定一大半。人生观有两种,一种是积极的人生观,另一种是消极的人生观。

有一则到非洲卖鞋的故事。

甲乙两家鞋子的调查员同时到非洲调查市场,他们看到非洲男女老幼都不穿鞋子,二人各打了一份电报回总公司。

甲公司调查员的电报内容是:[毫无希望,此地无人穿鞋。]

乙公司调查员的内容则是:[此地每人都需要鞋子穿,大有可为。]

同样是一双没穿鞋的脚,从消极面去看,毫无希望;从积极面去看,则大有可为。

美国知名的教育家利奥·巴士卡力(Leo Buscaglia)告诉我们一则真实的故事。

有一次垂死的妇人,写信给巴士卡力,说她身患重病,正等待死神降临。他回信劝她,与其等死,不如去儿童医院看看那些得了绝症的孩子们。

妇人接受他的劝告,立刻到医院去。

孩子问她:[你也即将死亡吗?]

妇人点点头。

孩子又问:[你恐惧死亡吗?]

妇人又点点头。

孩子笑著说:[你就是要上天堂,马上可以见到上帝了,有什么好怕的。]

妇人恍然顿悟,从此不再恐惧死亡将至。

如果您像那位妇人一样,正陷于困境或绝处时,请问你看到的,是天堂?还是地狱呢?

·梭罗说:[如果一个人满怀信心,朝著自己的梦想前进,他会获得意想不到的成功。]

76>一生受用不尽的启示

尿变红过吗?

[每一个成功的生意人,为了突破不景气,无不绞尽脑汁,寝食难安。]

松下电器的一家经销商,因为经济不景气,生意很差,他向松下幸之助请教改善营运的秘诀。

松下回答说:[目前的景汽萧条,生意不好,自然不能怪您,不过,我想请问您一个问题,你的尿有没有变红过呢?]

经销商摇摇头说:[没有啊!我的尿从来没有变红过。]

松下说:[这就对了!面对萧务的市况,您的生意清淡,而您的尿仍然清澈,这表示您奋斗、努力的程度不够。每一个成功的生意人,为了突破不景气,无不绞尽脑汁,寝食难安;连续几个晚上的焦虑与失眠,尿自然而然地会变红了。您今天向我请教改善营运的方法,我没有什么秘诀可提供给您;不过,我奉劝您闭门苦思,奋全力去挣扎,直到您的尿变红为止,我相信您会走出一条路来的。]

经销商听了松下的一席话后,回到店里,撤底地自我检讨。一方面,他召集全体员工,告诉他们与松下对话的经过,并请求大家加倍的努力;另一方面,他自己动手布置橱窗,亲自接待客户,主动推销,甚至帮忙打扫店铺。

半年后,销路好转,营业额激增。

经销商碰到了松下,很感激地向松下说:[请您放心,我的生意好多了,真谢谢您[尿变红]的宝贵启示,那使我一生受用不尽。]

那位经销商在历经磨练之后,如今已成为一位成熟的生意人了。

·保罗·盖帝说:[对一个做老板人而言,没有一天只工作八小时,一周只工作五天这种好事。]

77>原一平推销成功的秘诀

[推销成功的秘诀无他,唯有走的路比别人多,跑得比别人勤。]

日本[推销之神]原一平曾在一九七二年(他六十九岁时)三月间,应国泰人寿保险公司的邀请,到台湾做六场公开演说,结果场场爆满,造成极大的振动。

在演讲会上,有人问他推销成功的秘诀,他当场脱掉了鞋袜,请发问者到讲台上去摸他的脚茧。

原一平说:[您觉得怎么样呢?]

[您的脚茧好厚啊!]

[不错,我的脚茧特别厚,您知道原因吗?]

[是什么原因呢?]

[因为我走的路比别人多,比别人跑得勤,所以脚茧特别厚。]

发问者这才恍然大悟,道谢而去。

原来,原先生的意思是说。推销成功的秘诀无他,唯有[勤]字而已。

原一平在从事寿险招揽工作之初,因毫无收入(他没有固定薪,收入完全来自拥金),所以有三年的期间,不吃中餐(并非他不吃,而是没钱吃),不搭电车(并非他不搭,而是没钱搭),每天用那双勤奋的脚,马不停蹄地访问推销。

他平均每个月要用掉一千张名片,每天固定要访问十五位准客户,没访问完毕绝不作罢,因此经常因受访者不在,而在晚餐后再去访问,所以常迟到晚上十一时才回家休息。

因为他勤快访问的结果,五十年来,他已经累积了二万八千个准客户,这是他成为[推销之神]最大的本钱。

·原一平说:[(好运)眷顾努力不懈的人。]

78>3M公司独特的制度

内部创业

[允许技术人员利用时间,从事自己的专案研究,既可鼓励员工创新发明,又可留住人才。]

目前自黏性便条纸(Post it)在企业界用得极为普遍,上至决策阶层,下至基层作业,均已成为不可或缺之物。

事实上,它是3M公司独特的[内部创业]制度下的产物。3M允许技术人员利用百分之十五的上班时间从事自己的专案研究,以实现自己的创意。发明成功后,公司还颁奖表扬。

自黏性便条纸是3M的工程师亚瑟·佛莱(Art Fry),在[内部创业]制度下,经过十二年的功夫所研究发明出来的。

这个制度既可鼓励员工创新发明,又可留住人才--防止员工因想创业而离职。

佛莱在十二年的研究期间,有一次他的上司要求他暂停一个月。

佛莱说:[千万使不得,这样会使公司遭受一百万美的损失。]

上司觉得很好笑,问道:[何以见得呢?]

佛莱答道:[若干年后,此产品的月销售额一定达到一百万美元,如果现在暂停一个月,将来不是要损失一百万美元的营业额吗?]

结果在货莱契而不舍努力之下,试验成功问世。并在3M的全力促销下,销路直线上升,应验了当年佛莱所说的话。

3M公司对员工的错误抱著建设性的态度。假如某专案研究失败了,公司非但不责备,反而鼓励专案人员重新开始另一研究工作。

对于想创业的员工,3M鼓励他们在公司内部创业,变成[内部创业家]。想藉研究发明而自立门户的人,固然可能大展鸿图,但也可能一败涂地--万一失败了就没有人再支援他了。所以3M[内部创业]制度,留住了许多出色的发明人才。

·日本汽车钜子丰田英二说:[人和企业一样,不能向前之时,就象征一切即将结束。]

79>杀骆驼与挖地洞的故事

目标要明确

[目标一经确立之后,就要心无旁鹜集中全部的精力,勇往迈进。]

有一位父亲带著三个孩子,到沙漠上去猎杀骆驼。

他们到达了目的地。

父亲问老大:[你看到什么呢?]

老大回答:[我看到了猎枪、骆驼,以及一望无际地的沙漠。]

父亲说:[不对]

父亲以相同问题问老二。

老二回答:[我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、骆驼,还有一望无际的沙漠。]

父亲又摇摇头说:[不对。]

父亲以同样的问题问老三。

老三回答:[我只看到骆驼。]

父亲高兴地点头说:[答对了!]

这个故事告诉我们,目标确立之后,就必须心无旁鹜,集中全部的精力,注视目标,并朝目标勇往迈进,这是迈向成功的第一步。

又有一则小故事。

有一个工头与一个工人。工头叫工人拿一支圆锹,挖了一个深洞后,工头要工人爬出来,到别处挖另一个洞。当工人挖到某深度后,工头进洞检视一番,不满意地摇头,要工人再到他处挖一个洞。

如此,周而复始,挖到第五个洞时,工人忍不住了,他生气地丢下圆锹说:[挖!挖!挖!到底挖什么呀!我不干了。]

工头讶异地说:[你急什么呢!我一直在找水管的破裂处啊。]

工人脸色缓和下来说:[原来如此,你何不早说呢!]他拿起圆锹,继续地工作。

对啊!工头何不在一开始,就把挖洞的目标告诉工人呢?做任何事,首要之事就是--目标要明确。

·一个人若想走上成功之路,首先必须确立目标。

80>张国安到乌拉圭投资的经过

问路要问两个人

[如果问路只问一个人,那么就得要冒问错路的危险了。]

我国的丰群水产公司是全球鲔鱼最大的供应商,在全世界设有十八个基地,遍及三大洋,号称[日不落公司]颇富盛名。

丰群的此项成就,乃是历经无数的挫折与教训之后,所累积的智慧所达成的。丰群董事长张国安最难忘的教训,就是公司创办之初,在乌拉圭设立分公司挫败一事。

乌拉圭订有渔业奖励办法,鼓励外国人前往投资。正当张国安准备赴鸟国投资时,有一西班牙人所投资,价值五百万美元的冷冻库,打算以一百五十万美元卖给他。丰群几位股东实地考察后,都认为非常划得来,主张买下。

因为张国安当时还没有国际投资的经验,所以他花了五万美金,聘请一位专办国际投资的律师,到乌国就该冷冻库做实地调查。

该律师抵达乌拉后,就土地、税务、劳工、外汇等列出五十几项问题,以每小时五十美金的代价,就同一个问题询问当地的两名专家。如果两名专家对某一问题的意见一致,他就做成结论;如果两人意见不同,他就不断追问下去,直到获得正确的答案为止;如果还得不到答案,他会请教第三位专家。

律师调查结果发现,乌国极端保护劳工,即使捉到他们偷窃,除非情节重大,也不能开除他们;所以,该冷冻库的鱼经常大量丢失。此外,该冷冻库虽然由西班牙人投资,却只占有百分之七十的股份,另外百分之三十是乌国政府官员的股份。如果只看表面,贸然买下的话,后果不堪设想。于是,决定煞车撤离。

虽然张国安花了五万美金的调查费用,但是他从中获得了两项宝贵的经验:

第一,在购买任何公司之前,一定要经过详细的研究调查后,才可行动。

第二,那位律师的做法,给他深刻的启示:问路切记要问二个人,如果两人说法不一时,立刻再去问第三个人。如果问路只问一个人,那就得要冒问错路的危险了。

·张国安说:[观念会影响行为,观念不正确的人,怎么都做不出好的结果来。]

81>陈茂榜成功的诀窍

诚信

[我不是为自己的产品宣传,而是为它做保证。]

今年七十四岁的声宝董事长陈茂榜,他在五十年前以一百块钱与三弟陈阿海一起创业,如今拥有员工五千人,年营业额八十八亿元。他经营企业成功的诀窃只有两个字,那就是[诚信]。

他二十四岁时以一百多元开了一家电器行,由于资金不足,陈茂榜只好以五十元为一单位,分别交给两家电器中盘商做为保证金,然后向他们提货来卖。

由于这两家中盘商都很信任陈茂榜,所以那五十元的保证金,只不过是一种形式而已,其实陈茂榜向他们所提的货高达五百元左右--保证金的十倍。

对于中盘商特别的宽容与照顾,陈茂榜以实际行动回报,一切来往本本分分,老老实实,把该付的钱弄得一清二楚,绝不拆烂污。

如此交往了一段时间之后,陈茂榜更取得中盘商的信赖,因此不论他提多少货,他们都毫不犹豫地答应了。从此他的生意愈做愈大。

陈茂榜说:[这件事给我很大的启示,使我深深了解到,在商场上,信用实在太重要了。]

曾经有一度,陈茂榜亲自上电视为声宝的产品做广告,为这件事,很多人百思不解。

陈茂榜严肃地回答:[我不是为自己的产品宣传,而是为它做保证。]这又是[诚信]经营哲学的具体表现。

又有一次,他参加一个工商座谈会,电视予以转播,他讲到一半,假牙突然松动了,他毫不犹豫地取下假牙继续讲完,他这种不在乎形象的做法,反而给观众留下极深刻的印象。其实这就是陈茂榜一贯的理念--亲切、真诚、实在。

·陈茂榜说:[真正的学问不一定来自书本,任何生活中的点滴,只要能够带来正面的启发,或负面的反省,都是[货真价实]的智慧。]

82>吴火狮的成功哲学

广结善缘

[只有大才,知缘而且善用缘。]

新光企业集团创办人吴火狮,于七十五年十月十八日因心脏病突发逝世,享年六十八岁。

吴火狮自幼刻苦耐劳,白手起家,历经五十年的勤勉自励,终于创业有成。综观他的一生,他的成功哲学创造了[不断突破]之外,就是[广结善缘]四个字。

俗云:[小才不知有缘,不懂用缘;中才知有缘,但不善用缘;只有大才,知缘而且善用缘。]吴火狮就是一位善于用缘的大才。

他常说:[人脚会带来肥水。]这句话最足以说明他的[惜缘]。他在商场从横数十年,平常待人圆满周到,极少树敌。他已是亿万富翁,但毫无骄贵之气,与三教九流都能打交道,并且融洽相处,所以人缘非常好。由于人缘好,遇有机会,别人自然鼎力相助,这是他成功之锁。

他以浓香的人情对待部属,他不主动辞退员工,而且与他见过一次面的员工,即使是工友,多年后他仍能叫出姓名。

员工的婚丧,他几乎都列席;员工因病住院,他经常亲往探望。

追随吴火狮三十多年的老干部吴家录,曾因病赴美开刀。在手术那天,吴火狮每隔数小时摇越洋电话探问病情,公司里的部属都因此而感受到他的温暖与关怀。

他很喜欢与部属接近,握手、寒喧、话家常。每年到了年底发放年终奖金时,都由他亲自一一递交员工。由于员工众多,把年终奖金发完,要花掉他一星期的时间,但他毫不在意。

因为上述种种,新光的员工与其家属,对吴火狮都有一份无法解释的孺慕之情。所以,许多老干部愿意半辈子跟他,主要是为了感情的因素。

吴火狮就是这么一个[广结善缘]的人。

·吴火狮说:[维持现状,即是落伍。]

83>YKK成功的秘诀

三方各损一两

[他的企业经营成功,在于能将利润让员工与消费者分享之外,并能不断地改善公司的经营,又创造下一回的利润分享。]

名闻遐尔的日本YKK拉链公司是由吉田忠雄创立,他意外地接下别的的倒店,而后发展至四十三家拉链厂,地区遍及世界四十国,年营业额高达五千多亿日圆,资产亦达八千多亿圆。

吉田忠雄成功的秘诀何在呢?那就是:一起工作、一起学习、一起高兴、一起伤心、一起牺牲等五起;换言之,有饭一起吃,有银一起分,有难一起担。

至于[三分共享制度],则必须先介绍[三方面各损一两]的故事。

这个故事是说,有一个憨厚的老实人检到了三个银子,他按址送回给失主,不料失主坚拒不收,而老实人也坚持不要,两人互相推辞而成僵局。

后来只好闹到法官处,最妙的是,法官自掏了一两银子,加上原来三两成四两,而后裁决两人各得二两结案。

就这样,法官、失主与老实人各损失了一两,但圆满解决了难题,这就是有名[三方各损一两]的故事。

吉田忠雄把[三方各损一两]的原理运用在企业经营上,创造了[三分共享制度]。他把公司当做法官,员工为失主,而消费者则是老实人。

吉田首先推行工厂的自动化与合理化,以降低生产成本。于是,单一产品的成本由一百无降为七十元,然且,他就把这多出的三十元分成三等份,由公司(法官)、员工(失主)与消费者(老实人)共享。

换言之,他把利润让员工与消费者分享之外(员工每年固定分红百分之十八),其余的三分之一拿来改善公司的经营,藉此又创造第二回合的利润来分享。

这就是YKK成长与成功的秘诀。

·企业家林挺生说:[满意的顾客就是我们最好的宣传员。]

84>活在掌声里的人

鼓掌

[人都是活在掌声里的,当部属被上司肯定,受到奖赏时,他才会更加卖力地工作。]

渴望受人称赞,是人类最深奥的本质,那怕是只是一句简单的赞语,都会给对方带来无比的温馨与振奋。成功的企业家都深知这个道理,所以经常都会运用口头的赞赏、金钱的奖励、或是公开的记功表扬等方式,来激励员工的士气。

美吾发公司董事长李成家说:[人都是活在掌声里的,当部属被上司肯定、受到奖赏时,他才会更加卖力地工作。]

李成家经常用招待员工出国旅游,或是派他们去参加各种企管讲座进修班,或是买书送部属,以奖励他们。他认为这种做法,非但会使部属觉得公司器重他、裁培他,并使部属都能增广见闻,变化气质,于公于私,均有大裨益。

李成家乐于给部属鼓掌的作风,使我想起了一则故事。

有一个富翁,由于他特别喜受吃烤鸭,于是重金聘了一个精研烤鸭的大厨师,每天为他烤一只鸭。大厨师名不虚传,每天烤出的鸭,香喷可口,不过却只有一条腿。富翁觉得很奇怪,但碍于身份也不便过问。过了一星期,每烤出来的鸭,还只有一条腿,富翁实在忍不住了,他叫出厨师。

富翁问道:[你所烤的鸭为什么都只有一条腿呢?另外一条腿路到那里去了呢?]

厨师答道:[哎呀!你弄错了,鸭子本来就只有一条腿啊!不信的话,我带你去看看。]

于是,厨师带著富翁到后院。这时,鸭子因天气热,缩了一足在树阴下站著休息。

厨师说:[你看!鸭子都只有一条腿啊!]

富翁气不过,立刻双掌用力拍了几下,掌声惊动鸭群,伸出了另一足,纷纷走避。

富翁说:[你看!鸭子都有两条脚啊!]

厨师答道:[是的!如果你早鼓掌的话,那鸭子老早就是两条腿了。]

如果你是一位企业主管,千万别像富翁那样,吝于鼓掌,否则你吃到的烤鸭,很可能永远只有一条腿啊!

·富兰克林说:[我成功的秘诀是,不说别人的坏话,只说大家的好处。]

85>推销成功的要素

不停挥棒

[在棒球场上的竞赛中,要得胜就必须多上垒。]

王贞治与长岛都是日本棒坛上的顶尖高手,有一年两人争奋[三冠五]的头衔,当时两人的成绩如下:

王贞治:挥棒一三四次,未打中三八次,打中上垒九六次,打击率百分之七一。

长岛:挥棒五三次,未打中二次,打中上垒五一次,打击率百分之九六。

虽然长岛的打击率高达百分之九六,而五贞治只有百分之七一;然而在棒球场上的竞赛胜就必须多上垒,王贞治的打击率虽然不如长岛,但因为他比长岛多挥了八一棒,造成王侦治多进了四五次垒,因此其总成绩高出长岛甚多,结果赢得了[三冠五]的荣衔。

长岛输在不是好球就不挥棒,而王贞治则赢在不停地挥棒。

此种[不停挥棒的精神],运用在推销上就是[不断拜访的精神]。

连续十六年获得日产汽车销售冠军的奥程良治,他推销成功的秘诀,就在锲而不舍地访问。

奥程良治无意间从一本杂志上知悉,根据统计,在日本汽车的成交比率为三十分之一;换言之,拜访三十个人之中,就会有一个人买车。

这个讯息使他振奋不已,他认为,只要拜访了二十九位,第三十位就是顾客了。此外,他觉得不但要感谢第三十位的买主,对先前没买的二十九位更应感谢了,因为如果没有前面的二十九位,哪来第三十位呢!

奥程良治运用这种自我暗示的力量,鼓舞自己不断地拜访下去,在遭受对方拒绝时,非但不气馁,反而充满感激之情,这是他成功的主要因素。

·只有卖棺材和卖墓碑的人,才可以坐著等生意上门。

86>王永庆经营企业的诀窍

切身感

[经营企业的诀窍,无非就是把员工脑袋里(你们)

的观念!有效地转变为(我们)就行了。]

台塑董事长王永庆认为,企业的管理制度与工作环境若能造成员工的切身感,员工的潜力至少可以发挥到十成以上。

人性都是自私的,只有自己的事业最有切身感,才会下苦心去经营。王永庆把[切身感]实际运用在台塑企业内的电梯维修工作上。

台塑关系企业内各单位与长庚医院的六十九部电梯,本来都委托代理商维护检修,每年维修费约二十万美元,有许多代理商因缺乏足够的专业知识,所以维修工作绩效不佳。

因为如此,王永庆乃设法改善,把六十九部电梯的维修工作收回自己做,指定由长庚医院工务部门的一个七人小组负责。他把七人维修小组组成一个成本中心,每年付给它二十万美元的电梯维修费用,其中由长庚医院工务部门抽取三成--即六万美元,小组一年的实际收入是十四万美元,由七人平均分配,每人每年可得二万美元。

如果小组中的七人,完全以受雇方式工作的话,每人每年大约可获得一万美元的工资;改变成本中心之后,收入每人每年二万美元,增加了一倍,于是产生了切身感,自然尽心尽力把电梯维修工作做好。对公司来说,每年也省下了六万美元的费用,可说一举三得。

有一则发人深省的小故事。一对新郎与新娘在洞房花烛之夜看到了老鼠偷吃米新郎对新娘说:[瞧!你们家的老鼠在吃你们的米啦!]

过了一夜,新娘变成了太太,一早起床她的口气全变了,她说:[我们家的老鼠好可恶哟!一夜都在偷吃我们的米。]

经营企业的雇窍,无非就是把员工脑袋里(你们)的观念,有效地转变为(我们)就得了。台塑充满切身感的管理制度,也就是想尽办法要把(你们)变成(我们)罢了。

·王永庆说:[基于切身感所建立的制度,员工及企业的潜力才能发挥得淋漓尽致。]

87>保罗·盖帝对人的看法

四类型的人

[找出问题的症结所在,然后采取补救的行动。]

美国首富保罗·盖帝(Jean Paul Getty)把人区分为下列四类型:

第一类的人,不愿受雇于人,宁愿冒风险创业,自己当老板,因为他们在当自己的主宰时,表现出色。

第二类的人,虽然他们充满了创意与干劲,但不愿创业当老板,他们较喜欢为别人工作,宁愿从他们出色的表现中,分享到所创造的利润。一流的推销员与企业的高级干部均属之。

第三类的人,不喜欢冒风险,对老板忠心耿耿,认真、可靠,满足于薪水生活。他们在安稳的收入之下,表现良好,但缺乏前二类人的冒险、进取与独立的精神。

第四类的人,他们对公司的盈亏漠不关心,他们的态度是,当一天和尚撞一天钟,凡事能凑合过去就行了,反正他们关心的只有一件事--按时能领到薪水。

第一、二的人充满了(成本)与(利润)的意识;第三类的人,很少具备;第四类的人,则根本没有想过。

有一次,盖帝接管了某公司,该公司很有潜力,但营运状况很差,亏损累累。他很快找出问题的症结所在,原来三名高级干部毫无成本与利润的观念,完全是第四类型的人物。

为了要好好训诫这三名干部,盖帝略施小计。他发现薪之前,交待会计部门在三人的薪水里各扣掉五元,他并吩咐会计部,若三人有异议的话,可直接找老板。

不出盖帝的预料,发薪后一小时内,三个人都跑来找老板理论。

盖帝严肃地对他们说:[我已经查过公司的财务报表,发现上年度有好几笔不必要的开支,造成公司好几万元的损夫,但我没看见你们、采取任何补救的行动;如今,你们每个人的薪水只不过少了五块钱,你们就急呼呼地要求补救。]

三人之中的两人,听完老板的一番训诫,有所领悟,很快建立了他们对成本与利润的观念;另一个毫无改变,不久就被盖帝辞退了。

·企业家李成家说:[用错的人话,怎样钉他、催他都没用。]

88>赵耀东在越南的故事

临难勿苟

[即使陷入困境之中,也依然要坚持操守,绝不同流合污。]

赵耀东(现任经建会主任委员)是一位亦儒亦法的经营者,他在管理中钢的十三年期间,一方面采行儒家[爱的管理],另一方面行法家[钢的纪律]。

他非常重视员工的操守,中钢不管任何人,若有贪污,一经逮到就得开除。即使小到接受客户便当招待,也在开除之列。

因为中钢的供应厂商都知道中钢员工不能接受招待,所以每次谈到用餐时刻,厂商就会主动问中钢员工:[您带便当来了没?]这固然是一个笑话,但也证明中钢已经养成一股清廉的风气了。

赵耀东严格要求部属的操守,那么,他自己又如何呢?我们来看看三十五年前在越南的一件事。

三十五年前,也就是赵耀东三十五岁时,因年少得志,得意忘形而轻信友人,结果朋友擅用他的图章向银行贷款,害他背负了一百二十万的债务。

这笔庞大的债务,几乎使他倾家荡产,逼得他只好赴越南筹建越南纺织厂,赚钱还债。

他到了越南之后,有人怂恿他一齐贪污,因此面临了一件严重考验个人操守的事。

当时越南币依官价一美元可换三十越币,可是拿到黑市可换一百二十元。如果所花的费用是一百万美元,他[灌水]向政府虚报二百万,再拿到黑市就变成八百万美金。这么一来回,就有七百万美金的厚利,这对当时欠了一屁股债的赵耀东来说,是很大的诱惑。

只要他一点头,不但一百二十万的债务马上得以还清,而且一夜之间就成了巨富。为了这件事,夫妇相对饮泣了一个晚上,在夫妻坚持操守下,拒绝同流合污。

当时越南的侨领翁典南,听说赵耀东廉洁的事之后,特地办了一桌酒席,向赵表示敬意。

·赵耀东说:[我是很坚持原则的人,也就是始终一致的坚持原则,才使我突破难关。]

89>亨利·福特与坟本幸一的故事

创造力与敏感度

[市场不仅仅是靠调查出来的,更靠创造力和敏感度。]

许多人以为市场是调查出来的,其实,市场是靠有[创造力](Creative)与[敏感度](Sensitive)的人开发出来的。

汽车大王亨利·福特一世发明了生产线来装配汽车,促使产量大增,成本大降。福特除了在汽车装配线的贡献之外,他运用[创造力]与[敏感度],开发出价格五百美元以下、年销百万部的汽车市场。

福特说:[我先订出五百美元的价格,使全体员工不得不发挥最高效率,以创造出更多更有效的制造与销售的方法。这种强迫式的做法,比其他无压力的研究调查管用多了。]

从一九O六年福特推出第一部售价五百美元的汽车,到一九O八年每部二O六美元的黑色T型车问世,风靡全球,不到七年的时间,福特一跃而为世界上最大的汽车制造公司。

日本华歌尔内衣的创办人坟本幸一,在战后原是一名销售女性随身饰物的商人。有一天,他听到有人提到[未来日本妇女穿洋服的风气将逐渐兴盛]。这句话刺激了他的[创造力]与][敏感度],他看出女性内衣的广大市场,并暗中立誓:[要让全世界的女人身体都被[华歌尔]包装起来。]

不料,当他第一批胸罩推出时,正值入冬季节,当时日本妇女在冬天仍旧习惯穿和服。和服较能保暖,而且不需胸罩来衫托身材,所以他的胸罩销路很差。

坟本幸一并不因此就灰心了,他在产品滞销之时,订下了未来五十年的发展计划:五十年代,开拓日本市场;六十年代,独占日本市场;七十年代,进军国外市场;八十年代,扩展国际市场;九十年代,成为世界知名企业。

他的[疯人疯语]如今都一一实现了。

看到福特与坟本幸一成功的实例,我们可以证实[创造力]与[敏感度]对企业的经营者实在太重要了。

·作家詹宏志说[创意在未来的企业经营中,将是最重要的竞争力的来源。]

90>一个微笑最少值两万元

微笑的价值

[微笑代表了友善、亲切、礼貌与关怀。它不用花什么力气,就能使人浑身舒畅]

小狗为什么会成为人类的好友呢?它博得人类欢心的秘诀就在摇尾巴。每当看到主人时,它立刻猛摇尾巴,于是主人马上产生愉快的联想--它真善解人意。

人类没有尾巴,但有一样比尾巴更管用的东西,那就是[微笑]。

在美国,有一根电线断了,电到了小孩的脸,虽然没有致命,可是把左边的脸颊烧坏了,因而引起一场官司。

在法院里,原告的辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑,结果只有右颊能笑,左脸颊因神经烧坏,根本笑不起来。

只花了十二分钟,陪审团就一致通过,小孩可获得两万美元的赔偿金,从此决定了微笑在法律上的价值。

假使微笑在丧失之后的价值是两万美元的话,那么,在未丧失之前,一定比这更有价值。

世界上最了解微笑的真谛与价值的人,可能是希尔顿饭店的创办人康拉德·希尔顿(Conrad Hilton)。他曾说:[如果我的旅店只有一流的设备,而没有一流服务生的微笑的话,那就像一家永不见温暖阳光的旅馆,又有何情趣可言呢?]

微笑代表了友善、亲切、礼貌与关怀。它不用花什么力气,就能使人浑身舒畅。只要你养成逢人就亲切微笑的好习惯,保证你广结善缘,事事顺利成功。

如果你从来没有笑过,也不知从何微笑起,不妨现在就去买一面镜子,每天对著镜子勤加练习吧!

·原一平说:[笑能消除自卑感,并使你的外表更迷人。]

91>人人都希望永远活在别人的心中

牢记人名

[你能牢记别人的姓名,就表示你在乎他,如此则能建立良好的人际关系。]

当你拿起一张包括你在内的团体照片时,请问你先看谁?毫无疑问的,一定先看自己。

当联考放榜时,请问你先找谁的姓名?不用说,当然是你自己的大名。

每当我们到名胜游玩时,经常发现有人在石头或树干上刻名留念,他们希望[永远活在别人的心中]。

人最关心的是自己,所以连带非常关心自己的姓名。你能牢记别人的姓名,就表示你在乎他,这非但能建立良好的人际关系,而且对事业的发展也大有帮助。

在台湾,最能记人名的可能要属全华科技图书公司董事长詹仪正。他记人名的工夫堪称一绝,他能牢记一万个客户姓名。

他这方面的特殊才能,对公司的业务帮助甚大,难怪该公司在科学技术书籍的出版,经营卓越,在台湾居领导的地位。

比詹仪正更能记人名的,可能是美国前邮务总长杰姆,他能牢记五万个人名。

杰姆小学都没念毕业,但他在四十六岁时,获得四个大学的荣誉学位,并当选民主党全国委员会主席,甚至把罗斯福拥进白宫。他成功的秘诀就在记人名的特异才能。

记别人姓名,说来并不容易,下面有五种方法可供你参考。

一、当你认识新朋在时,暗示自己用心去记他的姓名,必须仔细的听,若听不清楚,立刻再问一次。

二、在拿到对方的名片时,把他的特征详细写在名片背后,以帮助你记忆。

三、在初次谈话中,多叫几次对方的姓名。

四、注意对方姓名中特殊的地方,可帮助记忆。

五、利用对方的形态或脸部的特征,与姓名产生相关的联想。

记十个百个的人名不难,是一件很平凡的事;可是,当你能记千个万个,甚至十万人名,就变成一件不平凡的事了,那就是成功之锁了。

·戴尔·卡耐基说:[一种最简单但又最重要获取好感的方法,就是牢记别人的姓名。]

92>震旦行的杰出创意

一台打卡钟卖一元

[它以协助市政府推行打卡制度,用象征性的一元价格卖出,而所得到的宣传价值则远超过实值价值。]

震旦关系企业在民国五十四年时,是一个仅七名员工的小公司,二十二年来,逐步扩展为拥有近三千名员工、十五个关系企业、年营业额达八十亿的庞大事业体。

该公司是以销售打卡钟起家,在民国五十七年时,运用[一块钱一台打卡钟]的行销策略,在市场上捷足先登,并打下了稳固的基础。

当时,台北市刚改制为院辖市,市政府为配合人事行政局所推动的公务人员出勤管理,拨出了四万元预算,公开招标购买两台电动打卡钟,以便试办人员上下班打卡制度。

当时电动打卡钟每台的市价约一万七千元左右,参加投标的厂商竞争非常激烈。开标后,市政府经办人员意外地发现,震旦行在标单上写著[电动打卡钟单价一元,两台新台币二元];经费人员以为这一元是一万元的笔误,立刻挂电话向震旦行查问。

不料,震旦行的答覆是,确实是[一台一元]的价格竞标;同时还附了一封信给当时的市长高玉树,表示震旦行有意协助市政府推行打卡制度,所以愿意象征性一台一元的价格,卖给市政府二台电动打卡钟。结果,当然由震旦行得标。

次日,台北市各大报对此事均以大篇幅报道,其中还包括高市长赠旗感谢的消息。就宣传价值而言,这些新闻报道的实效远超过了四万元。

非但如此,由于市政府的四万元预算只用掉两块钱,所以剩余的预算,又向震旦行购买了七十几台打卡钟,从此,震旦行所销售的打卡钟,顺利地打入公营事业的市场,市场占有率高达百分之九十七,这全要拜[一块钱一台打卡钟]的功劳。

·歌德说:[能想的,能做的,就开始去想,开始去做。大胆本身自有天分、力量和神奇。]

93>侬格仕休闲服的由来

咬住不放的鳄鱼

[不论在球场或商场上,坚忍毅力与死缠的精神,都是成功的重要因素。]

[鳄鱼牌]休闲服举世闻名,风行全球。[亚洲华尔街日报]曾以[美国人突然爱上了可怕的鳄鱼]为题,报导了[鳄鱼牌]服装在美国所造成的冲击;雷根据总统甚至穿著鳄鱼装在记者招会上亮相。

鳄鱼装上的鳄鱼,长一又四分之一英寸,高四分之三英寸,通常为绿色或蓝色,一定绣在上衣的左胸前,鳄鱼身上还有LACOSTE(侬格仕)的字样。

LACOSTE是法文,,它并非法文的[鳄鱼],而是一位法国人的名字,他的全名叫RENE LACOSTE(雷尼·侬格仕)。六十一年前(一九二六年),在网球场上,他击败了当时世界冠军的美国选取手基尔敦,为法国赢得第一座网球冠军杯;而后连续三年,他一直、称霸世界的网球坛。侬格仁突出的表现,一时声名大噪,成为法国家喻户晓的英雄人物。

侬格仕在球场上能够打败强敌,除了依靠熟练的技巧外,主要凭藉他如同鳄鱼般[咬住不放]的坚忍毅力与死缠的精神。所以,别人给他取了一个[鳄鱼]的绰号。

他自己也以[鳄鱼]的绰号为荣,所以他在网球衫的左胸前绣了一只小鳄鱼,当做是自己独特的标志。

没想到这只象征斗志的[鳄鱼]绣在网球衫上后,竟受到大众的青睐,纷纷要求依样划葫芦织在自己的网球衫上。于是,侬格仕在一九三三年退出网坛,成立了[侬格仕公司],专门生产在左前胸绣有[鳄鱼]标志的网球衫,以满足大众的需要。

这就是[鳄鱼牌]休闲服--LACOSTE的由来。不管你是否[鳄鱼牌]的爱用者,都要师法鳄鱼[咬住不放]的坚忍毅力与死缠的精神,因为不论在球场或商场上,它都是成功的重要因素。

·美国汽车钜子艾科卡说:[如果你真正相信你做的工作,即使遭遇任何障碍,也要坚持到底。]

94>金吉利安全刮须刀的发明

灵机一动

[一项创新与发明,经常来自一瞬间的灵感。]

一项创新与发明,经常来自一瞬间的灵感,美国人金吉利发明安全刮须刀,就是一个很好的例子。

金吉利在三十六岁时,还是一家瓶塞公司的推销员,他虽然很早就想致力于新产品的发明,但是一直摸不著头绪。

他的老板告诉他:[好的发明无非满足人们的需要罢了!]

金吉利牢记了这句话,时时刻刻把这种想法与日常用品联想在一起。有一天早上,他拿起剃刀,心想:[剃刀老会刮破脸,为什么不发明一种刮不破脸的剃刀呢?还有,为什么刮须刀要用这么多的钢铁呢?刮须时,其实只要刀刃部分就行,其他的刀身根本是多余的。]

于是,安全刮须刀的构想,便在脑海里萌芽了。

金吉利事后回忆那灵机一动的时刻说:[我手中拿著剃刀,就像一只快要下蛋的鸟儿,眯著双眼,注视著剃刀,心中的许多疑问,突然之间有了答案。这些答案,并非一点一滴累积的结果,而是一瞬间的灵感。]

不久之后,脑海里出现了安全刮须刀的全貌:刀片中间用金属板夹往,刀的两边都有刀刃,正中加上一把支撑的柄,既安全又锋利。就这样,诞生了我们现在每天所用安全刮须刀。

美国著名的高露洁牙膏销路激增的创意,即赠送一万美元开征求杰出的创意--谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意,即赠送一万美元将金。

在千千万万应惩者之中,有一个人中选,他的创意只有二行字:很简单,只要把高露洁牙膏的管口放大百分之五十,那么消费者每天在勿忙中所挤出的牙膏,自然会多出一半,牙膏的销路因而会激增。

这又是瞬间灵感所激发出的杰出创意。

·作家詹宏志说:[当资讯社会来临时,脑力比财力更重要,观念比资本更实用。]

95>本田宗一郎的故事

特立独行

[如果公司成为私有的话,全体员工就不会卖力工作,公司的发展必定有限。]

日本本田公司(HONDA)创办人本田宗一郎,是个传奇性人物,他极富创意,又熟衷研究,到他六十七岁退休为止,一共获得四百七十项的发明专利。他在四十岁时才创业,三十年后,本田公司竟成为全世界美国之外的百家大企业之一。

本田为人乐观、主观、积极,他最瞧不起划地自限、固步自封的人,他的想法异于常人,经常不按牌理出牌。

早期日本的村庄有守望想助的组织,由各户人家于夜晚轮流巡逻,并用两根木棒定时敲击,发出[咔!咔!]声,要村民小心火烛。轮到本田巡逻时,他利用空档时间召艺妓喝酒,待敲击时间到了,他把艺妓用的鼓放在车上,然后开车由艺妓沿街击鼓示警,以代替木棒。

村长知悉后,开会检讨他。他义正辞严地问答:[敲击木棒的目的,就是要村民小心火烛。为达到示警的目的,敲木棒只是方法之一,击大鼓更能引人注意,我的方法非常正确。]

本田不让自己的孩子进入公司服务,因为他队为,公司是属于三万名员工所共有,而不是他私有的。如果公司成为私有的话,全体员工就不会卖力工作,公司的发展必定有限;而且一旦有家族介入,就会产生派系,公司内一有了派系,就会影响业绩,甚至使公司倒闭。

有一次,公司招考员工,主考官对两名应征者取舍不下时,本田说:[录用那名较不正常的人。]因为他认为正常的人发展有限,不正常的人发展反而不可限量。

本田公司成为世界闻名的大企业后,公司所在的铃鹿市市政府,曾经提议把铃鹿市改名为本田市,不料,此议案却为本田否决了。

他说:[万一有一天本田公司倒闭的话,非但闹大笑话,而且本田市岂不遗臭万年。]

本田就是这么一位特立独行的人。

·企业家张国安说:[本田宗一郎对于顾客现在或过去用些什么都不太关心,他只想知道将来的顾客与市场需要什么。]

96>坪内寿夫与大野耐一的故事

头脑做体操

[企业经营者要能挣脱传统知识的桎梏,看得比别人深入,想得比别人奇特。]

大家都知道,亨利·福特一世建立了世界上第一条汽车装配线(Assembly Line),使原来要花十二小时二十八分钟才生产一部汽车的时间,缩短为九分钟,把生产力提高了八十三倍,大大降底了生产的成本。

在日本有[重整大王]美誉的来岛船坞集团首脑坪内寿夫,其成功的关键就是把福特汽车装配线大量生产的方式,运用在造船的步骤上。

坪内寿夫喜欢思考,常与部属讨论问题到深夜,也常有出奇的新点子。他眼见福特的生产线使生产力提高了八十三倍,判定这一套原理必定能够移植到造船业。

他不断地苦思。有一天,他看到太太在做寿司,她把做好的寿司卷放在砧板上,再用刀子将整卷切成若干小份,切好后,再抓紧两头放;置在盘子上。

坪内寿夫突然灵机一动,造船为何不采取与做寿司相反的步骤,把造船的程序分为许多环状的单位,待每单位完成后,再把它们组成一艘完整的船。

就凭他这个创新的做法,非但缩短了工期,而且大为降低制造成本。因此制造出全日本最便宜的钢铁船。

举世闻名的丰田式及时化的管理,是该制度的设计人大野耐一,在参观美国超级时市时获得了灵感。

他发现美国超级市场的管理最大特色为:当顾客购买某种商品后,采购人员依自动收银机显现的讯息,能迅速及时地补上此一商品。

大野耐一把超级市场陈列的各种商品,当成丰田汽车生产现场各种零件,因而产生[及时化]的观念。[及时化]加上[自动化]与[看板设计],创造出震惊全世界的丰田式零库存管理。

企业经营者的头脑不但要经常做体操,而且必须挣脱传统知识的桎梏,看得比别人深入,想得比别人奇特,如此才能有创新与突破,也才能出奇制胜。

·一个人要成功,一定要善于撷取别人的智慧。

97>赵耀东网罗人才的经过

下跪求才

[经营企业,主要是靠人才。]

从六十七年度至七十五年度为止,中钢公司在全世界钢铁业不景气的八年半里,一共为国家赚进了二百十十四亿元,在国营事业一片亏损声中,中钢公司因出色的经营绩效,被视为国营事业的典范。

经营企业,主要靠人才。中钢之所以有今天的成就,主要也是依赖人才所致。

在中钢建厂之初,创办人赵耀东(现任经建会主任委员)即学习三国时代刘备的手法,到处寻访诸葛亮。

刘备三顾茅芦只请出了一个诸葛亮,赵耀东则请出了许多诸葛亮。他把国内外建厂、建港、采购、贷款、管理等各路英雄好汉全都请齐了。这些人才包括:刘曾适、陈世昌、傅次韩、陈树勋、金懋晖、徐昭怀等。

据说,在行政院政务委员李国鼎的口中,财经界有四怪,个个能力高超,可是脾气又臭又坏。李国鼎曾对赵耀东说:[光是一个刘曾适,我就受不了,你居然把他们都弄到中钢去。]

刘曾适是建厂能手,头脑冷静,心思细密,人称[刘电脑],可惜脾气怪得让人受不了。他一直在基隆和平岛台船公司当协理,李国鼎曾请他主持台船,他坚辞不就。赵耀东得悉此人后,九顾基隆,才把他请了出来。

另外一怪陈世昌是财经奇才,他借钱的本事,被赵耀东形容为世界第一。当年赵要请陈担任中钢的财务顾问,陈硬是不肯,赵不惜下跪表明心迹,不料阵跟著也下跪。两位近六十岁的老男人,就这样对跪了十五分钟,陈世昌最后被赵耀东的诚心打动,成为中钢的财务顾问。

由于有了这批人才,赵耀东才能塑造中钢成为国营事业的楷模。赵耀东为求才不惜屈膝的胸襟与气度,至今仍传为美谈。

·赵耀东说:[办中钢这样大的事业,最要紧的是选人才。]

98>洪炳煌的教训

大象哲学

[企业经营就像大象一样,每跨出一步,都必须稳健踏实。]

以生产[福寿牌]饲料闻名全省的洽发实业公司,其董事长洪炳煌酷爱大象。

他搜集了二百多件各式各样的大象模型,并发展出一套大象的经营哲学:稳健踏实,专业经营。这一套经营哲学,是他历经失败的教训后,深刻体悟出来的。

从洪炳煌的父亲洪不于民国九年开始,洪家从事沙拉油、饲料与麦片的生意,已有六十七年的历史。洪炳煌曾经在民国六十九年经营过与饲料无关的行业--百货公司。

当时他认为经营百货公司轻而易举--进货与销货而已,其实不然,经营了二年亏了不少钱。最后在经营管理顾问师的建议之下,在民国七十一年初,壮士断腕,结束了营业。

事后,洪炳煌对员工说:[福寿新百货给我们一个教训,我们不懂的行业,不要以为很简单,把饲料做好,已经是很不简单了。]

从经营百货业的失败教训里,洪炳煌体悟出[稳健踏实、专业经营]的大象哲学。于是,他坚守[整体产品线纵向发展]的原则,从油脂到饲料与麦片,再由饲料的实验到水产与畜牧。离开这条产品线之外的其他行业,他绝不再投入。

洪炳煌说:[专业的经营,才能有好的产品,才能赢得客户的信心。就像大象一样,每跨出一步,总是那么[稳健踏实,企业经营应该如此。]

目前,福寿牌饲料销路稳定,约有百分之十五的市场占有率,洪炳煌顺理成章地成为饲料业的少数领导者之一。

·松下幸之助说:[经营者必须了解,他好像在高空走钢索,随时有摔死的可能;所以他应该确实地评估自己的能力,即使有戴得动五十公斤重的实力,也只载四十公斤就好了。]

99>齐宁媛参加母姐会的收获

一幅画的启示

[要部属能够达成工作目标,就得容忍部属的错误,并竭尽所能去训练他们日渐成长与进步。]

中兴票券金融公司副总经理齐宁媛,是一位杰出的经理人,她从不打官腔,也不为难部属,对于犯错的部属,也不会疾言历色,总是婉转地规劝,使部属能够心悦诚服地改正错误。

在部属的心目中,她是一位难得的好上司,因为她有容忍部下犯错的雅量,不断地训练部属,而且能够发觉部属的优点与潜能,并予以有效地诱导与激发。

她这种领导部属的方法,是受了一幅画的影响。

在她的小孩念小学之时,有一天她去参加学校的母姐会。老师带著她参观孩子们所画的图画,她看到了一幅取名为[妈妈带我去逛街]的图画,上头除了许多条腿之外,什么也不有。

刘宁媛看了这张画,心中十分纳闷,为什么逛街的画上,只有腿而没有别的东西呢?老师笑著解释说:[小朋友个子小,在逛街时所看到的当然只有许多大人的腿了。]

这件小事给她很大的启示。如果你要小孩看清街上的情景,就得把他抱到与大人相同的高度;同样的,你要部属能够达成工作目标,就得容忍部属的错误,并竭尽所能去训练他们、帮助他们,使他们逐渐地进步与成长,否则部属会像那小孩一样,永远只看到别人的腿了。

一幅小朋友的画,带给齐宁媛重大的启示,并塑造了她领导部属的风格。

·企业家高清愿就说:[我一辈子都在学习,一辈子由学习中领悟,一辈子领悟中创新。]

100>王永庆的经验

瘦鹅的启示

[人在失意之时,要像瘦鹅一样忍饿耐饿,锻炼自己的忍耐力,等待机会到来。]

养鹅曾给台塑董事长王永庆重大的启示。在抗战时期,由于粮食不足,鹅饲料跟著极为缺乏,因此,只得让它们在野外吃野草。一般来说,鹅养了四个月后,就有五、六斤重;可是,当时养的鹅,由于只吃野草,四个月下来,瘦得皮包骨,只有两斤重。

王永庆买下了许多的瘦鹅,然后用包心菜的粗叶子喂它们(这是当时一般人没有想到的)。两斤重的瘦鹅,经过他两个月用心饲养,重量高达七、八斤,非常的肥大。究其原因,乃是因为瘦鹅具有强韧的生命力,不但胃口奇佳,而且消化力极强,所以,只要有东西吃,它们立刻就肥大起来。

饲养瘦鹅给王永庆两点启示:

第一,任何人在失意之时,要像瘦鹅一样忍饿耐饿,锻炼自己的忍耐力。只要饿不死,一旦机会到来,就会偈瘦鹅一样迅速地强壮肥大起来。

第二,瘦鹅之所以瘦,问题不在鹅,而在养鹅的人饲养方法不当所致。企业经营的道理也是一样,企业经营不善,问题不在员工,而在老板管理方法不当所致。

大同董事长林挺生曾说:[英国古彦说:(天下没坏学生,只有坏老师。)我相信这句话也可用在企业界:(没有不良的员工,只有不称职的管理者。)]

美吾发公司董事长李成家也说:[没有打败的士兵,只有不会带兵的将军;没有不可用的人,只有不会用的主管。]

国内三位企业家的看法刚好不谋而合,道出了经营企业成败的关键所在。

·经建会主任委员赵耀东说:[成功的企业凭藉两样东西,一样是良好的制度,另一样是卓越的领导人才。]

101>:希尔顿成功的秘诀

发觉自己独特的才华

康拉德·希尔顿(Conrad Hilton)是世界知名的旅馆业大亨,他出生于一八八七年,逝世于一九七九年,毕生致力于建立以[希尔顿]为名的高级全球性连锁饭店。如今,在全世界各大都市里,几乎都可见到希尔顿的连锁饭店。

希尔顿白手起家,他是在三十二岁时(一九一九年)才立志从事旅馆业,而后逐步创业成功。

因为白手创业成功,希尔顿相当自负,曾经写了一本名之为《我的客人》的自传,并于全球希尔顿连锁饭店的六万四千个房间里,每一间各放一本,就放在圣经之旁。意思是:旅客读圣经之暇,不妨看看他的自传。

有记者向他请教成功的秘诀。

他率直地说:[用心发觉自己独特的才华,那是迈向成功的第一步。]

他解释说:[我整整花了三十二年才发觉自己独特的长处,并赶紧往旅馆业去发展。在这之前,我也是个公司的小职员,但这毫不可耻,华盛顿总统最初也干过验货员毛姆在当小说家之前原来习医,史怀哲在赴非洲行医之前是神学院的教师。每一个人在找到自己独特的才华之前,一定都有一段摸索的过程。]

希尔顿所称[自己独特的才华],是指他擅长用低价四处标购旧旅馆,经过整顿(包括硬体与软体)这后挂上[希尔顿]的招牌,重新开幕而获利。

有一次,他决定买下芝加哥的一家旧旅馆。业主公开招标,在投标截止前数日,他写上十六万五千美元的价码。当晚,他辗转反侧,心中有一种强烈的直觉告诉他,这一标一定会失败。根据这种奇妙的直觉,他立刻改投十八万美元。结果他以最高价得标,次标为十七万九千八百美元,仅差他两百美元。

多年来笔者一直提倡[位置哲学],我认为,产品,要定为:人,更要定位,因为人类的痛苦,大都因为把自己摆错了位置。找位置,是一条漫长艰辛之路,只有透过不断地自我反省,才有可能找到一个恰当的位置,笔者此一主张刚好跟希尔顿的看法不谋而合。

不深入了解自己的人,不可能成功。

102>:多看别人的优点

从缺点到优点

身为企业的经营者,在用人方面有一项重要的原则就是[用部属之长处]。

[用部属之长处]之前,经营者必须多看部属的优点,少看部属的缺点,之后,才能知人善用。然而人性的常态却是,会多看别人的缺点,少看别人的优点。

一个娇生惯养的富家女哭着跑回娘家,向父母诉说新婚丈夫的种种不是。在双亲耐心地劝慰之下,仍旧表示要离婚。

这时,充满智慧的爷爷从书房出来,手里拿出一大张白纸和一支毛笔交给孙女儿,并对她说:[孙女婿欺负你,很可恶是不是啊?]

女孩接过纸与笔,委屈地答道:[是啊!整天欺负我,爷爷要替孙女儿做主。]

爷爷慈祥地说:[好!你先照我的话去做。现在你只要想他一个缺点,就用毛笔在白纸上点一个黑点。]

女孩遵照爷爷的嘱咐,拿起笔不停地在白纸上点黑点。

她点了一阵子后,爷爷拿起白纸问她:[就这些,还有吗?]

女孩想了想,提笔又点了三点。

在她点完之后,爷爷平静地问她:[你在这张白纸上看到了什么呢?]

女孩恨声答道:[黑点啊!全都是那死没良心的缺点啊!]

爷爷仍旧平静地问道:[你再看一看,除了黑点之外,还看到了什么。]

[没有啊!除了黑点之外什么都没有了。]

在爷爷不断追问之下,女孩不耐烦地说:[除了许多黑点之外,就是白纸的空白部分了。]

爷爷笑道:[好极了!黑点就是缺陷点,而空白部分的大白点就是优点。你总算看到了优点。想想看,孙子婿是否也有优点呢?]

女孩若有所悟,想了很久,终于勉强地点点头,开始说出丈夫的优点。阴晦慢慢扫去,语气逐渐缓和。最后终于破涕为笔。

当你讨厌一个人之时,只会看到他的缺点,这是人性盲点。

103>保罗·盖帝晋升部属的妙法

举重法则

世界首富保罗·盖旁(Jean Paul Getty),大家都知道他因开挖油井而成为八十亿美元的巨富,可是很少人知道他也是经营管理的佼佼者。

他先后著有《如何成为一位成功的经营者》《我们一生》《如何致富》等三本书,本本立论精辟,言之有物。

盖帝厌恶墨守成规,喜爱创新与改变,他说:[只有不断动脑筋,抛弃老旧的传统,并预测出未来时代需求的人,才能成为成功的经理者,也必能成为百万富翁。]

为了有效晋升部属,他使用一种[举重法则]。

一般的企业在晋升某一个人时,仅看他表现优异,条件适合,在尚未妥善训练以前,突然间就委以重任。这非但对晋升者本身不公平,很可能会达到劳伦斯·彼得(LaurenceJ.peter)所称的[无能级](指达到不能胜任的层级):而且对公司也不好,一个新职位让一个尚未胜任的人担任,公司所负的风险很大。

盖帝在晋升一个人之前,不但事先我好好给予充分的训练,而且也运用他的[举重法则]。

所谓举重法则,是指在晋升某人的职位时,逐步增加他的负担,以便他能顺利接手。

通常一举重教练在训练新人时,纵使认定对方有三百磅的实力,他一定不会刚开始就要新人举三百磅重。教练通常会要新人从一百磅开始,等他顺利举起之后,再三十磅或四十磅慢慢地增加,逐步抵达三百磅。

如果教练一开始就要新人举三百磅,即使新人有此能力,可是因为准备不足,训练不够,必定力有未逮而举不起来,盖帝把这个道理运用在晋升部属上,获得良好的成果。

台湾有一位企业家在纠正部属的错误上,运用螺丝钉原理。

他说:[要求部属一次改一点,就像螺丝钉慢慢地转,比较不觉得痛,他们也比较能接受。几次下来,毛病就改掉了。]

举重法则与螺丝钉原理有异曲同工之妙。

保罗盖帝说:[对老板而言,没有一周工作五天,一天工作八小时这种好事。]

104>奥城良治的顿悟

青蛙法则

近五十年来,日本的企业界公认有三位推销的顶尖人物,他们分别是:推销保险的原一平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车的奥城良治。

在二十四岁那一年(一九五五年),奥城良治进入五十铃汽车公司,开始他的推销生涯。一年下来,受到无止境的拒绝与折磨,不但业绩毫无起色,精神上受到莫大的打击,而且因为入不敷出,生活陷入绝境,整个斗志消磨殆尽,消沉得想要自杀。

奥城良治从自杀人边缘活过来,转入日产汽车公司,重新再出发,并立下每天的访问一百家公司的宏愿。

他在进入日产汽车公司的第十八天,也就是完成了一千八百次访问之后,得到第一份订单。而后每个月平均卖出八部车。六个月后,每个月平均卖出十部车,一年之后,每个月平均卖出十五部车。三年之后,每个月平均卖出二十部车,名列日产汽车第三名。第五年之后,每个月平均卖出三十部车,荣登全公司的冠军宝座。而后连续维持十六年冠军,或为全日本汽车界的推销之王。

奥城为何能在死亡线上绝处逢生,并缔造傲人的业绩,他凭恃的是顿悟出的青蛙法则。

有一天,他在乡下田埂边撒尿,他调皮地把尿撒在青蛙头上,原以为青蛙会被吓走,没想到不但没走,它的眼睑也没闭上,一直张眼瞪头,简直就像在享受一次免费的温水淋浴。

这一幕给奥城重大的启示。

他喃喃自语道:[青蛙视羞辱为淋浴。如果我那泡尿就像准顾客的拒绝,推销员就得像那只青蛙。再多的拒绝,再恶劣的羞辱,也要像青蛙的反应一样,不仅要逆来顺受,而且要视若无睹。]

这就是著名的青蛙法则。

训练家花光信说:[推销员不能有太强烈的自尊。]

105>法兰克·贝格的体悟

热情洋溢

一流的推销员并非天生,而是后天训练出来的。美国寿险推销大王法兰克·贝格(Frank Bett-ger)就是典型的实例。

贝格原来是圣路易职棒球队的三击手。不料,在一次比赛中,被球击伤肩膀,使他被迫放弃职棒生涯,回到家乡费城,在一家家具行担任分期付款的收款员。

度过两年单调无聊的收款生活,贝格转到[诚实人寿保险公司][Fidelity Mutual Life Insurance Co. )推销保险。

接下来十个月推销保险的生涯,是贝格一生当中最暗淡,最沮丧的日子。他四处碰壁,不管他如何努力,业绩总是持零。在彻底自我检讨之后,坦白承认自己并非干推销的材料,于是准备改行。

就在此时,他参加了戴尔·卡内基(Dale Carnegie)主办的演讲训练课程。

有一天晚上,贝格上台练习说话,话讲到一半时,卡内基打断他的话,并问道:[贝格先生,请问你对自己在台所说的事情,充满浓厚的兴趣吗?]

[是的,我当然对自己所说的有兴趣啊!]

卡内基沉声道:[既然如此,你为何不说得热情洋溢呢?你自己感兴趣的话,假如你不说得活力而有生机,又怎能吸引听众,产生共鸣呢?好吧!你先下来,换我替你来说。]

卡内基上台代替贝格说话。他还是采用贝格原有一谈话内容,可是措词、音调以及动作浑然成一体,热情洋溢,魅力十足,台下的听众如痴如醉。讲到最后,连卡内基自己都兴奋不已,在达到最高潮之时,竟举起身旁的椅子往墙壁掷去。[卡内基先生说话的内容跟我完全相同,可是效果却南辕北辙,主要因素就在[热情洋溢]这四个字。]

顿悟之后,他决心留在保险业,并以[热情洋溢]做为毕生努力的座石铭。经过一段期间磨练,渐放佳境,最后终成为寿险推销大王。

任何一句话,必须先感动自己,才有可能感动别人。

106>:本田宗一郎扒粪的故事

已所厌恶,施于已身

[已所不欲,勿施于人]这是孔子的一句名言。可是孔子只讲了一半,既然自己厌恶的事,不要施于别人身上,那么要施给谁呢?日本知名企业家本田宗一郎认为应该施给自己。

一个好的经营者都会将心比心,自己做得到的事情,才会要求部属做到。然而本田认为这样还不够,他说:[针对人人厌恶、不喜欢的事情,我主张经营者必须率先下去做,这样才能赢得部属的好感。]

本田不但说到,而且做到了。下面就是他身体力行的实例:

在一九五O年初,也就是本田自行开发第一部机车[美梦号D]机车后(一九四九年八月)不久。有位外国贸易商到滨松跟本田洽购机车之事。

本田既好饮又善饮。当晚循往例招待外国客人到滨松的酒家喝酒。当然也叫了几名艺妓来陪酒。

不料,客人量浅,酒过三巡客不胜酒力,觉得不舒服,本田立刻安排他到隔壁房间休息,自己继续饮酒作乐。

客人的情况比众人预料的严重,他不但吐了,而且吐得很厉害,把满嘴假牙全吐在欧巴桑事先为他准备的盆里。

欧巴桑不明究理,把脸盆里的秽物往老式粪坑倒掉时,这才看到这副假牙。她大吃一惊,赶紧跑来向本田报告。

基于[别人讨厌的事,自己率先去做]的理念,他没请艺妓也没叫欧巴桑,自己拿了一双筷子,一头钻进粪坑里,忍耐冲鼻的臭气,仔细地找寻,所幸很快就找到了。

本田说:[粪坑奇臭无比,可是当我的手摸到硬硬的假牙时,有一股莫名的喜悦涌上心头。]

捡上假牙,消毒一番,本田童心大发,带上假牙跟艺妓与欧巴桑追赶嬉戏一番,又消毒一次,才静悄悄地放在沉睡客人的床边。

次日,本田没说,客人也不知事情原委,带上假牙告辞离去。

非常之人行非常之事。

107>:酷爱读书的企业家

满与满

我曾经在一家管理顾问公司服务,多年来均负负教育训练的工作,我发现一个矛盾的现象:若干企业的经营者,不但赞成而且鼓励员工到管理顾问公司上课(由公司付费)进修,可是自己从来不上课进修。

根据我的旁敲侧击,发现其中的缘故:他们觉得自己的知识够了,自满了。

许多企业的经营者,在大学毕业之后就不读书了。其实在这个知识爆炸,竞争激烈的工商社会里,假如每天只看报而不再读书的话,新知很快就不足,观念很快就落伍了。

我记得酷爱读书的知名企业家陈茂榜(声宝企业之创办人)曾在演讲会中表示:学士毕业后,要保持学士的水准,每天必须读一小时的书;硕士毕业后,要保持硕士的水准,每天必须读两小时的书;博士毕业后,要保持博士的水准,每天必须读三小时的书。我认为他的话非常有道理。

陈茂榜虽然只有小学毕业,然而他利用年少时在书店工作上的方便,每晚读两小时的书,持续了八年。结果在八年之后,他的知识程度已经不亚于大学毕业生了。

假如你只有高中毕业,积极想要赶上大学的水准,我建议你一星期看一本书(请一些经常读书的人开一张书单给你)。如此持续下来,一年看五十二本书,四年就看了二O八本好书,我保证你的程度绝对胜过一般的大学毕业生,因为许多大学毕业生,四年下来,不过读五十几本书罢了,那大约是二O八本的四分之一。

有位讲师在上课之初在黑板上写了[满]与[满]两个大字,并在讲桌右边摆一个空杯子,左边摆一个装满水的杯子。

他取水壶把水倒入右边的空杯,空杯很快装满了。他接著把水倒入左边的满水杯,只见水不断溢出杯子流到讲桌上。

他语重心长地说:[右边的杯子自知不足,拼命吸收,很快就满了;左边的杯子自满了,不再吸收任何东西,[满]很快就变成[满]了。]

当你不再读书时,就表示你已经不再进步了。

108>:水远留一只眼睛看自己

铜镜

三年前,我破例收了一个徒儿。

在拜师那一天,我送给徒儿一面铜镜(那是从大陆带回来的,普普通通的,并不值钱)当见面礼。除了那一面普通的铜镜之外,我还附上一张写了几行字的纸:

[送你一面铜镜]。

以镜为监可以自省,自省之道无他,永远留一只眼睛看自己,那是任何人成长与进步之泉源。

朴拙的铜镜似乎不值钱,其实却是无价之宝。

[永远留一只眼睛看自己],这句话并非我发明,而是日本名剑客宫本武藏的名言。

宫本武藏与柳生又寿郎乃是日本近代最有名的两位剑客。宫本是柳生的师父。

当年柳生态拜师学艺时,问宫本说:[师父,根据我的资质,要练多久才能成为一流剑客呢?]

宫本答道:[最少也要十年罢!]

柳生说:[哇!十年太久了,师父,假如我加倍地苦练,多久可以成为一流的剑客呢?]

宫本答道:[那就要二十年了。]

柳生一脸狐疑又问:[假如我牺牲睡眠日以继夜地苦练,多久可以成为一流的剑客呢?]

[你晚上不睡觉练剑,必死无疑,不可能成为一流剑客。]

柳生颇不以为然说:[师父,这实在太矛盾了,为什么我越努力练剑,成为一流剑客的时间反而越久呢?]

宫本严肃地道:[要当一流剑客的先决条件,除了每天勤奋苦练这外,必须永远保留一只眼睛注视自己,不断地自我反省。现在你两只眼睛都瞪著一流的招牌,哪里还有眼睛注视自己呢?]

柳生听了,满脸通红,满头大汗,当场开悟,终成一代名剑客。

其实,不论做什么事情,光是一股脑儿地努力是不管用的,必须永远留一只眼睛注视自己,不断地自我反省,这样才会成功。

反省是进步的原动力。

109>奥城良治的法宝

因果法则

日本汽车界的推销王奥城良治,严格要求自己在三年之内每天访问一百家准客户,虽然每天遭遇百次的拒绝,非但不气馁,而且能坚持拜访下去,其故安在呢?

一般的推销员在一天之内首次碰到拒绝,立刻脸色泛白;一天之内碰到第二次的拒绝,就信心顿失;若再碰到第三次的拒绝,根本就萎靡不振。如果一天遭到几十次的拒绝,不但自尊受到伤害,而且会怀疑自己存在的价值。然而奥城每天遭遇近百次的拒绝,非但没有退怯,反而能愈挫愈奋,主要依靠两件法宝,一个是[青蛙法则],另一个就是[因果法则]。

根据奥城的观察,每一种行业的推销都有其成功或然率,以推销汽车为例,大约在访问一百家左右,就有一家愿意买汽车,其成功或然率为百分之一。换言之,访问遭到九十九次的拒绝之后,就会出现一个订单只要先有前面九十九次拒绝的[因],必定会产生后面一个订单的[果],这就是他体会出来的[因果法则]。

在[因果法则]的心理建设之下,奥城不再视准客户的拒绝为畏途,他认为对方的拒绝、冷淡、怀疑、轻视、仇视,甚至毫无缘故的羞辱,都是理所当然之事。

人类的内心反应是相当奇妙的。奥城在尚未建立[因果法则]之时,对准客户的拒绝能逆来顺受,进而甘之如饴,最后竟然对拒绝感激不尽。

此话怎说呢?因为他坚信只要拜访了九十九位准客户,第一百位就是客户了。因此,他觉得不但要感谢第一百位的买主,更应该感谢先前没买的九十九位,因为如果没有前面九十九次的拒绝,哪来第一百位的买主呢?

此种强烈的因果信念,激励奥城每天勤奋地拜访下去,最后创造出惊人的业绩。

只有一流的推销员才会感谢准客的拒绝。

110>:吉田忠雄经营企业的信念

只赚流汗的钱

日本YKK拉链公司每年平均股利高达百分之十八,如果股票上市的话,该公司的股票至少会窜升两至三倍,其负责人吉田忠雄的财富,势必一夕之间上涨两三倍,然而他坚持不让YKK的股票上市,因为他毕生经营企业的信念为:只赚流汗的钱,绝不赚投机的钱。

YYK的员工,只要达到一定的年资,都能以面额购买公司的股份。因此,YYK的股东都是跟公司有关,为公司流血流汗的人,诸如:员工、经销商等。

吉田认为,买卖股票赚钱的人,依赖别人流汗努力工作,而获取利益,他们对公司毫无贡献,却能坐享其成,这是多么不公平之事。若任其发展,人人必定丧失工作意愿,所以他主张YKK的利益应该分给辛勤工作的员工,而不能分给其他无关的人。

他说:[让不了解YKK的人购买YKK的股份,成为股东之一,这是我最无法忍受的事情。]因此,多年来他绝不让YKK的股票上市。

通常购买股票的人,跟公司之间毫无情感可言,他们仅关心股价的涨跌。当股票上涨时,乐不可支:当股票下跌时,愁眉苦脸。他们不关心公司的死活,因为公司只是他们赚钱的工具罢了。

YKK的员工对公司都有浓厚的感情。吉田主张,只有对公司有感情的员工才有资格拥有股票。他鼓励员工一起工作来分享劳动的喜悦,在吉田看来,经营YKK,除了盈利分享员工、经销商与顾客之外,藉此建立一个和谐的团体,并丰富此一团体成员的生活。

他说:[一个仅追求利润的企业,实在毫无意义可言。]

YKK的员工就像一家人,每天一起工作、一起学习、一起高兴、一起伤心、一起牺牲,形成该公司特有的[五起哲学]。

玫琳·凯说:[即使赚到全世界的钱,即因此失去丈夫与孩子,那仍是失败的。]

111>:成功的关键

选定人生目标

美国一个研究[成功]的机构,曾经长期追踪一百个年轻人,直到他们年满六十五岁。结果发现:只有一个人很富有,其中有五个人有经济保障,剩下九十四人情况不太好,可算是失败者。

这九十四个人之所以晚年拮据,并非年轻时努力不够,主要因为没有选定清晰的目标。

松树毛虫集体吐丝在松树上结网为巢。每当黄昏时刻,它们就倾巢而出,列队爬过树干,去吃那些充满汁液的松叶。

这些毛虫在走动时,有一种互相跟随的本能,头头走在前面,后面紧跟著一条条的毛虫,秩序井然,蜿蜒而行。

走在前面的头头,一边爬行,一边不断地吐出一条丝。不管它走到哪里,丝就吐到哪里,其吐丝铺路的目的,就是不论走多远,都能顺著丝路回巢,而不会迷路。

法国昆虫学家法布尔曾对松树毛虫做了一项实验。他把一队的毛虫引到一个高大的花盆上,等全队的毛虫爬上花盆边缘形成圆圈时,法布渔产就用布将花盆上四周的丝擦掉,仅留下花盆边缘上的丝,并在花盆中央放好了一些松叶。

松树毛虫开始绕著花盆边缘走,一只接一只盲目地走,一圈又一圈重复地走,它们认为只要有丝路在,就不会迷路。如此走了七天七夜,根本不知道距离几公分处有丰富的食物,最后终因肌饿而力竭身亡。

许多人跟松树毛虫一样,只会盲目地跟随别人,墨守成规,人云亦云。他们按照既定的窠臼,每天懵懵懂懂地过日子,如果问他为何如此做,他会说[大家都是这么做嘛]。

一个没有目标的人,就像一艘没有罗盘的船只,迷迷茫茫,随风飘荡,非但到不了彼岸,而且极易触礁而亡。

没有目标就没有著力点,到头来一事无成。

112>:服务生立功的故事

小处著手

任何企业最容易忽略基层的服务工作。厕所这种服务工作对顾客而言,却是最重要的。

美国某大学博士班学生毕业口试中,有一道发人深省的题目:[请问你认为在一家国际观光饭店中,哪一个人的工作最重要呢?]

全班学生中,大部分的人回答[董事长],一部分的人回答[总经理],少部分的人回答[各部门经理]。

只有一位学生答道:[饭店的服务生,特别是那个站在饭店门口,为顾客开车门的服务生。]

教授问道:[为什么这个人最重要呢?]

学生答道:[当顾客要下车时,他开车门笑容可掬地迎接客人,道早问好致欢迎辞,然后亲切地替顾客提行李,并带领到柜台办理登记。]

学生下结论说:[顾客对饭店第一印象的好坏,完全建立在这个服务生的身上,所以他的工作最重要。]

参与口试的教授一致决议这位学生满分。

日本某财团看中东京银座地区的一块空地,想买下来兴建大楼。因为这块空地有一部分属于一位老太太的,而她坚持拒绝出售,所以财团始终不能如愿。

老太太认为,财团炒地皮只会赚穷人的钱,因此绝不愿跟他们合作。财团虽然契而不舍,曾多次派遣高级主管前往说服,甚至愿出高价收购,还是铩羽而归。

有一天清晨,一位穿著遭蹋的老妪来到该财团的总公司,因为外面突然下雨,而老妪没带伞,所以全身都淋湿了。这时员工尚未上班,只有一位服务生在打扫。她看到全身湿透的老妪走进来,立刻放下工作,取出干毛巾给她擦拭,并奉上热茶为她驱寒。

老妪原来就是空地的老太太,她原来是到公司表明绝对不卖之心意,请公司不用再派人说服。如今她改变主意,决定出售了。理由是:被服务生热诚的举动所感动,有这么好的服务生,公司必定也是一流的。

别小看服务生,小兵常会立大功。

113>:当和尚遇到强盗

从容

一个人面临\危急的情况,最难的是从容因应之。那需要长期修行,才能练成临危不乱的镇定功夫。

日本高僧大含和尚,为人豁达大度,能够从容面对一切。

有一天晚上,一个小偷潜进大含住处,想偷东西。这时大含正在书房看书小偷发现屋内有人,把心一横,马上变成强盗。

他满脸横肉,手握尖刀,一路大声吆喝冲进来,显然在威吓屋内人就范。

面对凶狠的强盗,大含面不改色地问道:[你是要钱还是要命?]

强盗没想到和尚有此一问,楞了一下,支支吾吾说:[要……要钱,我……我不要你的命。]

大含从容起立,从柜子里找出所有的钱,全部交给强盗说:[这是我全部的积蓄了,你就拿去吧!]说完就坐下来,继续看书。

强盗拿了钱转身就要离去,大含突然叫住他:[等一下。]

突然的喝叫,使强盗脸色大变,以为和尚改变心意。

大含慢条斯理说:[月黑风高,可能有人还会闯进来,待会儿你务必把门关紧啊!]

强盗唯唯诺诺地走了,内心直嘀咕:[连偷带抢的勾当至少干十年了,从没碰到像和尚这样的怪人。好像一点也不害怕。]

几天后,这个强盗在别处犯案被逮,向法官供出在大含和尚处抢劫的经过。

法官因此传讯大含和尚,并问他说:[强盗闯进你家,抢了你全部的财产,你为何不向官府报案呢?]

大含笑道:[钱财乃是身外物,不值得一提。何况争那些钱是我主动给他的,他并没有出手向我硬抢,所以我干么要报案呢?]

慷慨就义比较容易,从容赴难比较困难。

114>:许瓦伯担任总裁的经过

为兴趣而工作

美国钢铁大王安德鲁·卡内基在其墓志铭上写著:一个懂理跟比他聪明的人合作的人,安眠于此。

查理斯·许瓦伯(Charles M.Schwab)就是卡内基心目中的聪明人之一。

卡内基知道许瓦伯知人善任,是位难得的人才,因此在一九一二年以一百万美元的年薪,礼聘许瓦伯为该公司第一任总裁。

许瓦伯既非炼钢专家,亦非工程干才,然而是位管理天才,不仅能激励部属勤奋工作,而且善于解决问题。一八九二年卡内基钢铁厂发生大罢工,全赖许瓦伯调和鼎鼐,终能大事化小,小事化无。

其他钢铁厂风闻许瓦伯的才干,纷纷以高薪挖角,被许瓦伯婉拒。卡内基知道此事之后,赶紧与他签约,以百万年薪礼聘他为总裁。

百万年薪在当时为破天荒之举,不但全美企业界议论纷纷,就连担任该公司董事的银行家摩根(Pierpont Morgan)也认为薪水太高。

许瓦伯听到摩根的反应之后,一点也不生气,公开撕掉合约并宣称:[我在卡内基钢铁厂做事,只为兴趣不为钱财,至于我的薪水,你们就随便给吧!]

此举不但震惊全公司,连摩根亦为之动容。

许瓦伯有一种奇妙的领袖魅力,部属跟他接触之后,都会被他所吸引,对他产生莫名的敬佩,自愿为他卖命。

他平时热诚待人,经常给部属鼓励与赞美。即使部属犯错,他也绝不开口指责,总是以宽宏的心,用至诚感化他们,使部属内心愧疚,而以勤奋努力来回报他。

许多卡内基辖下的钢铁厂,在许瓦伯管理之下,产量都呈倍数的成长。为了感谢他,卡内基致赠一亿美元的红利,不料被许瓦伯拒绝,他淡淡地说:[我做事纯粹为了兴趣。只要把问题解决,事情做好,我就心满意足了。]

乐在工作的那张脸,最迷人。

115>:站在对方的立场看问题

谁对谁错

在人际沟通方面,每一个人最常犯的毛病就是:固持已见。老是站在自己的立场看问题,基于自己狭隘的经验去处理事情,势必搞得壁垒分明,争论不休,无法获得圆满的结果。

禅宗理面有一则脍炙人口的小故事。

有两个小和尚平常就爱抬扛,有一天,两人又为了一点小事争论起来,愈说愈大声,最后吵得面红耳赤,谁也不服谁。

第一个小和尚气冲冲地跑去找师父评理。师父很有耐心听完小和尚的诉说,淡淡地说:[你是对的。]

有师父这句话,第一个小和尚得意洋洋回房去了。

我久,第二个小和尚也气冲冲地跑去找师父评理。师父也很有耐心听完他的说明,照样淡淡地说:[你是对的。]

第二个小和尚也高兴地回房去。

这时,一直在旁服待的第三个小和尚忍不住开口说:[师父,您平常教导我们待人要诚实,万万不可做违心之论,可是我刚才亲耳听见您跟两位师弟都说对,恕我冒犯,您这样岂非在做违心之论呢?]

师父对第三个小和尚的质疑,非但不生气,反而和颜悦色地说:[你是对的。]

第三个和尚入门较久,也比较有慧根,听师父这么说,立刻开悟,跪谢师父的棒喝。

因为每一个人都认为[我是对的],所以才会固持已见,毫不相让。倘若我们能将心比心,站在对方的立场想问题,秉持[你是对的]的态度,争执心定减少,彼此的摩擦也较易获得解决。

一般企业里面业务与生产部门经常因立场不同而冲突不断,聪明的老板会定时将两部门主管对调,这么一来,情况就好多了。

解决争端正最好的方法就是:不争。

116>国泰人寿保险公司的创举

一年十三个月

一位眉头深锁的企业家走进一座庙宇,在住持面前跪下来说:[大师傅,我觉得每天的时间太少,生命太短促了,而我尚未完成的事情又那么多,请问您有什么方法可以延长生命吗?]

住持答道:[只要你每天提早三个小时起床,比别人提前三小时工作,无形中你的生命就延长了三分之一。]

企业家当场开悟,欢天喜地回去。

一年到底有多少天?多少个星期?多少月份呢?这个问题小学生就会了,一天有三六五天,五十二个星期,十二个月啊!

答对了!不过对国泰人寿外勤人员而言,他们一年固然有三六五天或五十二个星期,却有十三个月。

国泰人寿保险公司从民国六十八年二月起?开始实施国内首创的[四周制工作月]。它的意思是说,以四周二十八天为一个工作月,一年五十二周除以四周正好得出十三个工作月。

一般企业一年只有十二个月,国泰人寿巧妙地将月份打散,再以四周为一循环,这么一来,一年就比别的企业多一个月出来了。

每年多一个月有什么用处呢?主要在提高生产力,把公司的人力资源多运用一次,就业务部而言,每年无形中多出一个月的业绩,就外勤员工而言,每年多领一个月的薪水,可说是皆大欢喜。

起初有人担心外勤员工不适应,可是正式实施一段时间后,自然就习惯了。

上面两个实例,前者运用早起延长自己的生命,后者运用巧妙的制度延长一年的月份,都是了不起的想法。

俗云:[早起三天当一天。]

117>:险境逼出潜能

潜能

人类的潜能极为惊人。

一位平时连一部电视机都搬不动的英国妇人,在一场大火中,竟然奋不顾身左手扛电视机,右手抱保险箱,安然逃出火场。她在危急之中,发挥潜能,从弱女子变成了大力无穷的女泰山。

再看看发生在美国德州的一则故事。

有一位德州富商为了替女儿择婚,特别举办一个丰盛的晚宴,并邀请了几十位年轻英俊的青年来参加。

晚宴结束后,紧接著好戏开锣,主人带领所有年轻人到一个很大的池塘边,池塘里养了几条凶狠的鳄鱼。

主人大声地对全体宾客说:[我征求一位勇士,只要他游过池塘抵达彼岸,就可任选三个奖之一。这三个奖分别是:一千英亩的土地、一百万美元现金、跟我的女儿结婚。]

话刚说完,就听到扑通一声,只见一人掉落池塘,并飞速地游泳前进。固众人呐喊加油声中,避开鳄鱼的追击,安全地抵达对岸。他的速度几乎打破世界纪录。

主人很热情地跑过来跟年轻人握手,并信守承诺地问年轻人说:[恭喜你,现在你要选择哪一个奖呢?一千英亩的土地吗?]

年轻人摇摇头。

[你要一百万现钞吗?]

年轻人仍然摇头。

主人欣喜地说:[那你一定是要跟我的女儿结婚了。]

年轻人还是摇头说不。

主人有点生气地问道:[那你究竟要什么呢?]

年轻人说:[我什么都不要,我只想知道是哪个可恶的家伙把我推下池塘的。]

这一则故事很可能是杜撰的,然而它把人类惊人的潜能既传神又趣味地描写出来。

适度的压力能激发员工的潜能。

118>:玫琳凯成功的秘诀

鼓舞热诚

玫琳凯(Mary Kay Ash)是美国家喻户晓的女企业家。她在一九六三年创立玫琳凯化妆品公司,成绩斐然。该公司年营业额六亿美元,约有十七万名推销员,而年薪五万美元的人,比任何其他美国公司都多。

她经营企业成功的秘诀只有四个字,那就是:鼓舞热诚。

玫琳凯善于鼓舞自己的热诚,也擅长鼓舞部属的热诚。就个人而言,她会在床头柜摆几本励志的书籍,臂如:皮尔博士的《积极思考的力量》(The Power of Positive Thinking)、希尔的《动脑致富》(Think Grow Rich)和圣经等,然后经常翻阅使自己保持热诚。

至于对部属方面,她则利用公司各种大小集会时,藉著歌唱来振奋精神,激励士气,鼓舞热诚,并培养团队精神。

玫琳凯说:[我们在每一次集会中唱歌。那就是像我们上教堂唱诗歌一样。诗歌使人产生特别的感受,会令人比较乐观、积极。]

她认为,在顺境要保持热诚容易,在逆境要保持热诚就困难了,那时正是考验一个人是否热诚的最佳时机。

有一次,玫琳凯邀请一位名演说家到该公司做一场激励士气的演讲。因为班机延误,所以演讲时间开始时,演说家仍在机场赶往公司的途中。为了因应此一尴尬,玫琳剀只好上台向员工做简短演讲。

不久,后台传来演说家抵达的消息,她立刻结束演讲并介绍演说者,而且回头看了后台一眼。只见他在后台不断跳跃,并用双手拍打自己的面颊,她心想:[他到底怎么了?]

介绍完毕,他冲到台上做了一场绝佳的演说,鼓舞了员工的热情。午宴时,玫琳凯好奇地问他演说前为何有些怪异的举动。

他解释道:[我被上午的班机搞得筋疲力尽,赶到这里时,我觉得自己情绪低落,无法激励别人。我必须用跳跃与拍打促使血压升高,情绪高昂,否则如何完成一场激励他人的演说呢!]

曾爱咪说:[人就跟脚踏车一样,隔一段期间就得打打气。]

119>:渡边文夫与邹文怀的体会

桥牌哲学

桥牌是两人一组四个人一起玩的游戏。

一般说来,要打好桥牌,必须依靠冷静的思考、良好的记忆、准确的推理、瞬间的决断等能力。

打桥牌就像打仗一样,先有战略,再有战术。先确立战略之后,再因应不同的战局,衍生出各种不同的战术。因为桥牌变化多端,挑战性高,纵使身陷险境,也常因高超的牌技而能化险为夷,反败为胜。所以许多杰出的军事家诸如:邓小平、艾森豪、山本五十六等都酷好此道,而且也都是个中的佼佼者。

中外有些企业家爱打桥牌,久而久之,在经营事业上自然体会出一套桥牌哲学。日本东京海上火险公司社长渡边文夫与香港嘉禾集团负责人邹文怀就是两个典型的例子。

渡边文夫曾任日本侨艺联盟的会长,打了几十年的桥牌后,深刻体会下列三点:

一、桥牌是两人一组的团队游戏,倘若只求个人表现必败无疑,企业经营亦是如此。

二、下象棋靠自己布阵,打桥牌靠伙伴的配合,因此必须充分了解伙伴的个性,进而合作无间,才能克敌致胜。经营企业的道理相同,最重要的就是一位相知的好伙伴。

三、一个桥牌子的好手除了了解伙伴之外,亦须深入了解敌手。那就像推销人员跟顾客洽商时,假如不了解顾客内心的动向,生意是谈不成的。

邹文怀是香港名制片家,曾经塑造李小龙与成龙两位天王巨星。一九九O年,嘉禾集团制作的《忍者龟》在美国卖座高达一亿一千多万美元,成为当年全球第三卖座电影,一夕之间邹文怀的声名大噪。

有人请教他成功之道,他说:[人生就像打桥牌一样,顺境与逆境的机率各半,最重要的是拿好牌时多得分,拿坏牌时少输分。还有能够迁就伙伴,彼此取得默契,才能击败对手。]

毛姆说:[人类所创造的各种游戏中,最具知性与趣味的,就属桥牌。]

120>:汤姆·彼得斯的研习营

鼬鼠精神

美国许多企业家以鼬鼠为师。

鼬鼠的身体细长,四肢短小,毛短而密,背部有明显的白纹,从头到尾约六十五公公,主要分布在北美洲和墨西哥北部。

它们固然生性温和,却有强烈的求生意志,一方面能洞悉周遭局势的变化以因应之,另一方面一旦敌人逼进,立刻迅速地反击。上述的特性正是企业家最需要的。

鼬鼠的肛门左右两侧存有臭液,那是它们卸敌的利器。只要敌人来袭,它们后脚一蹬,臀肌猛然收缩,两股黄色液体马上射出。射程达三公尺,几乎百发百中。臭液的恶臭难闻,需要几天才会消散。因此,不论动物或猎人,见到它就躲得远远的,惟恐被臭液射到。

美国管理大师汤姆·彼得斯(Thomas J.Peters ,曾以[追求卓越]一书享誉全球)为了鼓励企业家学习鼬鼠的精神,每年都会举办为期五天的[鼬鼠研习会](Shunk Camp)。

与会者脱下西装,换上赤红的鼬鼠服,戴上黑白相间的鼬鼠帽。研习营里所用的物品,全部画上鼬鼠的标志,诸如:研读的笔记簿、咖啡杯、背包、T恤、鞋子等等。

这么做的目的,是要与会者忘掉自己的身份与地位,用谦虚悲壮的心情回到原点,这样才有把自己训练成如鼬鼠般嗅觉敏锐、行动迅速。

讲师在开训时,即要求会员抛开一切,诚恳地去倾听顾客的声音,困为企业要经营成功最有效的两个方法是:无止境的满足顾客与无休止的技术革新。

研习的要头戏是分组讨论。每五人成一组,在五天四夜中不断地讨论一个主题:卓越。

从早到晚不停地讨论[卓越]有什么用呢?彼得斯的目的不在找寻一套放诸四海皆准的经营模式,因为这对经营者于事无补。其目的在训练学员能具备如鼬鼠般的录敏,能凭直觉研判事物,并在出手时亦能像鼬鼠射臭液一样百发百中。

鼬鼠精神就是凭直觉准确研判事物的顿悟力。

121>:世界首富致富的公式

赚钱的十大法则

美国石油大王保罗·盖帝(Jean Paul Getty)是个赚钱高手,二十四岁就赚到第一个一百万美元,六十五岁时(一九五七年)因赚进兆亿的财产被美国《财星》(Fortune)杂志列举为全球首富。

有人向他请教经商致富的公式,他诚恳地提出了赚争十大法则:

1.专精:在商场打滚几乎没有例外,要赚大钱必定要选择自己最熟悉、最了解的行业。在对那个行业未摸熟之前,别莽撞开始。

2.躬亲:经营事业必须事必躬亲,别指望部属会为你卖命,如果他们会的话,就不会是部属了。交待属下的事,一定要追踪监督。

3.目标:成功商人唯一的目标就是,为更多的人提供更价廉物美的产品或服务。

4.品质:重视消费者的权益,提供品质保证,才能建立信誉,赢得消费大众的信赖。

5.改进:永远不能自满,必须不断地精益求精,以便能降低成本与提高生产力。

6.市场:精明的商人永远在开发新市场,永远走在别人的前头。

7.冒险:商人必须有冒险的勇气,不敢冒险就丧失许多成功的机会。

8.扩张:商人不可揠苗助长,盲目扩张,可是逮到良机,就要勇于扩张。

9.节俭:它是经商成功的必备条件,不论在公务或私务,都应严格控制,绝不浪费。

10.责任;任何一位成功的商人,不管他的事业有多大,也不论他累积了多少财富,他必须永远记得他对员工、股东以及社会大众的责任。

盖帝表示,想要当个商人,就必须接受两项事实:第一是会不断地碰见难题,第二是必须用最迅速有效的方法去解决这些难题。

他对金钱有精辟的看法。他说:[衡量一个人的成功,并非看他赚多少钱,而是看他如何去运用赚来的钱。不能有效运用的金钱,形同废物。]

企业家吴舜文主张[聪明地花钱],即能用赚来的钱,做对社会有益的事。

122>:吉田忠雄的经营哲学

善的循环

别小看一条小小的拉链。日本企业家吉田忠单靠拉链建立YKK企业王国,在全球四十个国家中拥有四十三家工厂,总资产达八千亿日圆,年营业额高达五千亿日圆,而且每年每股的股利高达百分之十八。

吉田忠雄于一九三四年创立YKK,在数址年间有如此非凡之成就,完全凭恃他独特的经营哲学--善的循环。

所谓[善的循环]是指:

一、做善事,种下善因,此一善行必得回报。

二、经营企业不是巧取豪夺,而是慷慨给予。因为你给予,所以你也会被给予,如此一来,就会形成[善]的无止境的循环。

此一进论来自美国钢铁大王安德鲁·卡内基的启发。吉田年轻时阅读卡内基传记时,深为书中[假如你无法为别人谋取利益,就甭想成大功,立大业]这一句话所吸引。受此话之影响,经过多年思考,乃逐渐孕育出[善的循环]的经营哲学。

对消费者而言,吉田永远供应物美价廉的产品。在一九七O年发生石油然机时,原物料上张,拉链业普遍酝酿涨价,许多人认为天赐良机,乘机大捞一笔。吉田拒绝上涨,虽然亏了些钱,但赚到信誉。吉田慷慨给予消费者,赢得YKK的金字招牌。

对员工而言,吉田鼓励员工购买公司的股票在每年百分之十八的高股利之下,YKK的股票从高级干部到一般职员,人人有份,除了少数股份在早期就转给代理商之外,大多保留在公司之内,吉田本身也仅持有百分之十六,由于员工年年派发高股利,所以大家都为公司卖命,这又是[善的循环]的铁证。

在海外投资设厂而言,吉田从不考虑从中赚取利益。在当地投资赚的钱,又再投资下去让工厂壮大(慷慨给予),并提供当地人的就业机会(九成六雇用当地人),因此到处受欢迎。海外公司上轨道之后,每年向日本母公司添购制造拉链的机器数量惊人,母公司由此亦获利丰厚。这又是[善的循环]的实例。

吉田忠雄认为,利润应由消费者、经销商,员工三者共享。

123>:安东尼·罗宾训练营中的重头戏

过火

若干宗教有一种[过火]的仪式。

他们先把一大堆木炭烧得火红这后,再将火红的木炭铺成一条约一丈长的带状走道,教徒们必须脱下鞋袜,光脚走过火炭走道。

《激发心灵潜力》(Unlinited Power)一书的作者安东尼·罗宾(Anthony Robbins)所主持训练课程曾激励千千万万的人,激励训练中的重头戏,就是引导学员赤足通过[过火]的考验。

[过火]安排在夜晚。为了消除学员的恐惧,罗宾事先向他们详细地解说过程,并再三保证必定都会安全过关。然而在黑夜中面对火红与炙热的火炭,因为害怕烫伤,大家都踌躇不前,有的人甚至吓得跪地求饶。

不管学员怎么害怕,也不管学员如何哀求,罗宾一概拒绝,因为[过火]是全部训练课程的重心。在他坚持之下,少数比较勇敢的学员,只好跟随罗宾迅速光脚通过火炭。

怪事发生了,第一批跟随罗宾[过火]的学员都平安地过关,没人受伤。眼见前人毫发无损,陆续有人跟进,也都顺利过关。最后,那些求饶的学员,也在大伙鼓励之下,安全地走过火炭。

一般没有经历[过火]的人,都能为要借神力(或是神明保佑),才能平安地通过。其实在[过火]之前,都会在火炭上洒些盐巴来降温,而后在通过时,脚底接触火炭瞬间,自然会分泌出汗水,这些汗水又能吸热而再降温,因此,只要镇静地快速走过,人人均能过关。

[过火]训练最大价值在于:学员们不知上述平安过关的道理,大家都认为赤足踏在烧红的火炭上,必定烫伤,因此不敢去尝试:没想到在讲师强迫之下,竟然安全过关。由此体悟到,所有障碍都是自设的,所有的限制都是自给的,我们应开始勇于去尝试新鲜的事物,甚至敢去圆以往想都不敢想的梦。

编辑人周浩正说:在行动中,自然会产生创意,信心及力量。

124>:邮差悟出职业尊严的经过

工作的意义

念小学时,每一个人必定都写过[我的志愿]的作文题目。记得大多数的同学都写科学家、飞行员、企业家等,没有人写要当司机、清洁工、邮差等平凡人物。

然而有位日本人清水龟之助,三十岁进入邮局当邮差,乐在工作,到了五十五岁创下二十五年全勤的空前纪录,被尊为可敬之士,并于一九六三年荣获日本天皇召见嘉奖。

清水原来是一名橡校厂工人,因志趣不合而转任邮差。他只知本本分分送信,从未抱任何大志。

干满一年之后,由于邮差的工作单调死板,他感到厌倦,又想换工作。

清水自言自语道:[每天就是送信,不但工作乏味,实在也没什么前途可言。]

他望了望脚踏车上的信袋,发现只剩下一封信还没送,他叹了口气道:[唉!把这最后一封信送完之后,立刻提出辞呈。]

清水开始按址送信。然而这封信的地址被雨水浸温而模糊不清,因此他找了好几个小时,仍然摸不到头绪。

他耐心地穿越大待小巷,东问西问,好不容易在黄昏时送达目的地。

清水如释重担,轻松地敲门并叫道:[快来收信哦!]

屋内跑出一个年轻人,接信后向清水打躬作缉,并感激地说:[邮差先生,真太谢谢您了。地址不清楚,有劳您送到了,辛苦您啦。]

年轻人拆开信,立刻喜出望外地叫到:[爸!妈!我考取了。]

接著一家人跑出来,兴奋地抱在一起那一幕动人的景象,使清水深深体验到邮差这一份工作的意义。

他心想:[这份工作的意义非凡,即使明信片上的几行字,可能给收信人带来莫大的安慰或喜悦。我不能辞职,我要继续干下去。]

从此,他不再觉得乏味与厌倦,他体会出工作的意义,也深悟职业的尊严,一干就是二十五年。

忠于职守、热爱工作的人,都是了不起的人物。

125>:张敏钰动脑赚钱的故事

化整为零

嘉新水泥创办人张敏钰除了从事水泥业之外,亦横跨纺织业与面粉业。

他年轻时在上海的纺织业就是响当当的人物,设立悦新染织厂,常动脑筋赚钱。

张敏钰除了卖自己所生产的布匹之外,也兼卖其他厂家的布匹,当时,上海有一家名叫[纶昌洋行]的印染厂,其生产的布匹不但花样新颖,而且货色齐全,因此销路非常好。

可是,他们不做零售,只要批发。而且布匹是论箱批发出售,每一箱有三十匹布,而这三十匹布区分五种花色,每一种花色各有六匹。

当时,从全国各地到上海办货的布贩,许多人吃不下一箱三十匹布的货,有的人因为当地只接受少数花色,也不敢整箱买下。

张敏钰脑筋机灵,马上嗅到赚钱的良机。

他整箱整箱向纶昌洋行进货,而后化整为零,打散来卖。他让那些布贩随意挑选自己中意花色,也不限制布贩购买的匹数。

可是张敏钰开出创附带条件:因为开箱让布贩随意挑,不限制购买匹数减低存货压力,又协助布贩重新包装,所以每匹布加收五角手续费用。

这笔生意赚钱与否的关键就在:就布贩而言,有存货的风险,对张敏钰而言,却无存货的压力。

道理何在呢?因为各地区的布贩虽然挑自己中意的花色,可是京线的布贩偏好红、绿等鲜艳花色的布匹,而杭线的布贩则偏好其他灰,褐等素净花色的布匹,张敏钰早就看准这一点,因此才会没有存货的压力。

张敏钰每季大约可卖出[纶昌洋行]五百箱至一千箱的布匹,若以一千箱计算,一箱三十匹,一匹布赚五角,一千箱赚一万五千元,这相当于当时一个业务员两百个月的薪水。

张敏钰说:[机非常来,常来非机。[不放弃任何机会]是我成功的要诀。]

126>:乔·吉拉德的新发明

二五O定律

美国的乔·吉拉德(Joe Girard)是汽车的推销之王。他在一九七六年的一年内卖出一四二五部汽车,被列入金氏世界纪录,使他成为全世界最伟大的推销家。

吉拉德六成的业绩来自于老顾客与老顾客所介绍的新顾客。换言之,他成功的秘诀就在运用连锁反应,让老顾客重覆购买之外,又能主动地介绍顾客上门。

为了建立自己独特的顾客连没反应,他发明了二五O定律。此定律的意思是说:满意的顾客会影响一五O人,抱怨的顾客也会影响二五O人。

此定律的产生,完全依据经验法则。

第一次的经验来自葬仪社的老板。

有一天,吉拉德问一位葬仪社的朋友,在丧礼时,到底该预订多少悼念卡(或尔撒卡)才够用。

友人答道:[根据我长期的统计与观察,二五O是一个恰当的数目。]

第二次的经验来自印刷的老板。

有一天,吉拉德问一位开印刷厂的友人,一般人的结婚请贴印多少份。

友人答道:[妙得很,不论正式结婚姻,或是秘密结婚,甚至私奔之后婚都印二五O份。]

第三次的经验来自犹太教会的主席。

有次,一位担任犹太教会主席的友人对吉拉德说:[我在你的书上看到二五O定律,巧的是,我们教会交谊厅的大小,仔细评估过去与目前的需要之后,所容纳的位置也是二五O。]

吉拉德根据上述的种种经验发明了二五O定律,并且告诫自己:一个顾客不仅代表他自己,也代表另外二五O人。不论是满意或抱怨的顾客,经由连锁反应,都会有另外二五O人知道。因此,对每一位顾客都小心翼翼,全力以赴。

就推销而言,连锁介绍的威力最惊人。

127>:杰佛逊总统助人过河的故事

眼睛会说话

眼睛是灵魂之窗。在人际交往之中,我们可以从眼神看出对方的喜怒哀惧,也可以看出一个人的热诚、友善、助人(或是冷漠、孤僻、自私)。

有一则脍炙人口的故事:

某一年冬天,在美国北维吉尼亚州,有一位老人站在河边想要过河。当时气温很能冷,河上也没有桥,老人只有设法跟别人共骑一匹马,才能顺利过河抵达彼岸。

等候良久,老人终于看到六个人骑六匹马到来。

第一个人骑马过河了。接著第二个、第三个、第四个、第五个也都顺利过河了。老人眼看这五个人先后过河,都默不出声。

第六个人来到这时,老人望著他并对他说:[先生,我是否能跟您共骑一匹马过河呢?]

骑马者欣然答应说[没有问题,请上来吧!]

过河之后,老人下马站好。

骑马者好奇地问道:[老人家,您让前面五个骑马老逐一过通过,并没向他们要求共骑一马。可是当我骑马通过时,您立刻要求跟我共骑一马。为什么您不向他们五个人开口,而只要求我呢?]

老人笑了笑道:[我一看他们五个人的眼神,我看见了冷漠、孤僻、自私,我知道他们对我共骑一马的要求一定会拒。然而当我一看你的眼神,我看见了热诚、友善、助人。我知道你必定乐于跟我共骑一马。]

骑马者谦卑地答道:[真的是这样吗?我非常感谢您这一席话。]

眼神是最诚实的,会表现出内心的真实反应。除了展现热诚、友善、助人之外,还通看出一个人的正邪与真假。

我们边听对方说话,边观共眼神。若眼神明亮,则属正直与真实之人;若眼神昏暗闪烁,则属邪淫与虚假之人。

眼睛不但会说话,而且只说真话。

128>:拳击手获胜的因素

挨打哲学

全世界一流的拳击教练在训练拳击手之时,除了要求他们锻炼体力并学习打拳的技巧之外,最重要的,就是要帮拳击手建立一套[挨打哲学]。

所谓挨打哲学是指,要成为一个出色拳击手的第一课,要学会挨揍,要禁得起打。一个耐得住对方打的拳击手,才有机会击倒对方。

此一挨打哲学不仅适用在拳击手,也适用在推销员身上。推销员的挨打是指:每天在访问中不断遭受的冷酷拒绝和残忍的挫败。

美国推销员协会曾经对推销员的访问做长期的调查研究,结果发现:

1.百分之四十八的推销员,在第一次拜访遭遇挫败之后,也退却了。

2.百分这二十五的推销员,在第二次访问遭遇挫败之后,也退却了。

3.百分之十二的推销员,在第三次访问遭遇挫败之后,也放弃了。

4.百分之五的推销员,在第四次访问遭遇挫败之后,也打退堂鼓了。

5.只剩百分之十的推销员契而不舍,咬紧牙根继续访问下去。结果百分之八十推销成功的个案,都是这百分之十的推销员连续访问五次以上所达成的。

这个调查研究可以证明:推销成功的秘诀,主要在视拒绝与挫败如无物,逆来顺受,而后不屈不挠持续访问下去。就像拳击手一样,只要禁得起对方无情的打击,就有获胜的机会。

一般人总认为,顶尖的推销好手必定能够很有技巧地应付准顾客的拒绝,随即展开凌历的推销攻势,取下订单。

错了!成功推销员光鲜耀眼的背面,隐藏了无数的辛酸与挫败。任何业绩破纪录的人,必定也是遭受拒绝次数破纪录的人;任何拔尖的推销员,必定也是受屈辱最多的推销员。

学功夫,得先打好马步:学拳击,得先禁得起别人打。

129>:松下幸之助的理念

自来水经营哲学

西元一九三二年的夏天,松下幸之助在日本大阪天王寺附近,看到一个板车夫,把板车停下走到路旁,就用嘴巴对著住户的水龙头喝起水来。

自来水是从河水经过水厂的过滤处理之后,才能饮用,所以当然要花钱去买。然而,板车夫大刺刺地喝水,却不见有人阻止他,显然是默许板车夫盗水饮用。

目睹这一幕,三十九岁的松下内心暗思量:

--为何不见有人出来指责那个盗水的板车夫呢?

--假如住户出面指责,一定不会要他赔偿,顶多说他太不客气或不懂规矩而已吧!

--私有的自来水对口渴的板车夫而言,为属最佳饮料,当然是高价之物。可是有人不经同意公然盗饮,却没有当他是贼,其道理安在呢?

--自来水固然是高价值之物,可是一旦到处都取之不尽、用之不竭之后,其价值就下降到几乎等于零。对于取用价值几乎等于零的东西,当然不会有人责怪他啊!

想到这里,松下突然顿悟到:[所有的罪恶几乎都由贫穷而生,而自来水因其来源丰沛而价廉。世界上的其他物品,倘若也能像自来水一样无限量供应的话,定能嘉惠贫民,消除许多的贫穷与罪恶。]

最后,他深有所感地说:我的使命就是,要把电器产品制造得像自来水一样多,一样地例宜,以嘉惠贫民。]

松下认为,要把电器产品制造得跟自来水一样地多与一样地便宜,事实上不容易办到。可是,仍然要运用大量生产的方法,降低成本,产品的价格降到最低,然后才能创造一个安康、富足的社会,这是企业家的使命。

企业家应不断地努力生产,把所有的产品制造得跟自来水一样地丰富与低廉,取之不尽、用之不竭,这就是松下的自来水经营哲学。

一个伟大的企业家,念兹在兹的必定是芸芸众生。

130>:本田宗一郎的理念

洪水经营的哲学

日本若要选出两位最传奇的企业家,除了松下幸之助之外,另外一位必定是本田宗一郎。

本田宗一郎是本田公司(Honda)的创办的,一手建立了举世知名的机车与汽车王国。企业界至今仍津津乐道,莫过于他那独树一帜的洪水经营哲学。

本田一生特立独行,思考的模式异于常人,最瞧不起安于现状,墨守成规的人。一般人谈[洪水]色变,避之唯恐不及,他却情有独钟,很欣赏洪水,甚至从洪水之中孕育一套经营企业的哲学:那就是每隔一段期间就故意制造冲击,逼迫企业不断向前进和策略。

因为他欣赏洪水的破坏力、爆发力,所以他行事不按牌理出牌,经常用自己想出来的独特方法解决问题突破困境。

举例来说,本田对工作的要求非常严格,每逢部属稍有疏失,轻者吃耳光,挨拳头,重者板手,钳子甚至铁锤都会丢掷过来。部属只要看到他脸色不对,立刻藉故上厕所避难。

然而在一九五三年。因为公司扩张太快而资金不足,导致公司发不出工会所要求的薪资数目,劳资冲突一触即发。本田对全体员工说:[请大家谅解,公司实在没钱。我一定拚命工作还大家的钱,如果做不到,我将切腹自杀。]说到最后,竟然跪下来恳求大家鼎力相助。

由上可知,本田有其暴躁的一面,但用诚恳下跪的方法来解决问题,可能只有他才做得出来。

本田在东京一千坪的家中,特辟了一条三十公尺长的人造溪,并在溪中饲养香鱼。多年养殖香鱼,使他悟出了[洪水经营哲学]。

为了使人造溪跟天然溪相同(这样香鱼才会吃好),本田在水质、水温、流速、饲养等方面费尽了心力,但总觉得少了一样东西,后来经过苦心研究,发现人造溪缺少天然溪的[洪水]。

本田说:[大自然实在太伟大了,每年一次或两次的洪水会翻动溪底的石英钟头,并把平时洗刷不掉的秽物冲得一干二净。]

于是他在人工溪装设备,藉机器的力量冲刷河床,不但溪里的香鱼得美味可口,而且也体悟出洪水经营哲学。

洪水,有害处,却也有益处。

131>:多湖辉拍摄影片的启示

看问题

一个优秀的经营者,必须养成从不同的角度看问题的习惯,如此才能视人所未见,使企业永远领先别人一步。

下面是一则故事:日本名教授多湖辉曾为NHK制作一部名叫[一米一之视野]的影片,内容报导小学一年级学生的就学与一般生活状况。

因为小学一年级学生的眼睛高度,平均在一米一左右,所以影片的名称就叫[一米一之视野],而且摄影机在拍摄主角上下学、居家生活在以及街景、学校等镜头时,全部定在一米一的高度。

结果发现:小学生因为个子矮,走在街上买不到热狗:想打电话,也因勾不到投币孔、拿不到话筒而放弃:有些小学生住在高楼大厦里,放学回家因按不到电梯按键,只好走楼梯。

节目播出后,引起全日本热烈的回响。以往各贩卖架、公用电话、电梯按键等,只从大人的角度去设计,从没考虑到小孩的立场。从此之后日本在兴建公共设施时,才逐渐考虑到小孩与残障是否方便的问题。

[一米一之视野]这支影片给我们很好的启示:用不同的角度去看这个习以为常的社会,会发现一些弊端,也会看到许多新鲜的事物。对经营者而言,若能用不同的角度去看自己习以为常的企业,则会发现公司的一些缺失,也会发现公司许多的资源与契机。

有些聪明的经营者深知人性的盲点,惟恐自己身陷其中,不能够永远从不同的角度看问题,乃不断地藉由旅行来刺激自己。

把自己从一个熟悉的环境丢到另一个陌生的环境时,你将接触到迥异的人种、文化、价值观、生活习惯等。接下来,你将发现:同样一件事,因不同的人种而有完全相反的价值;不同的文化背景,对相同的问题会有不同的解决方法。

这些对经营者保持[从不同的角度看问题],当然有莫大的助益。

只从一个角度看问题,必有偏差。

132>:威廉·怀拉成功的秘诀

练笑

威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手,年收入高达百万美元,他成功的秘诀就在拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。

他那张迷人的笑脸,并非天生,而是长期苦练出来的结果。

威廉原来是全美家喻户晓的职棒明星球员,到了四十岁因体力日衰而被迫退休,而后去应征保险公司的推销员。

他自认以他的知名度,理应被录取,没想到被淘汰,人事经理对队说:[保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸,而你却没有。]

听了经理的话,威廉没有气馁,立志苦练笑脸。他每天在家进而放声大笑百次,邻居以为他因失业而发疯了,为避免误解,,他干脆躲在厕所里大笑。

经过一段时间的练习,他去见保险公司的经理,以便知道自己的成果,经理说:[还是不行。]

威廉不泄气,仍旧继续苦练。他收集了许多公众人物迷人的笑脸照片,张贴满屋子,以便随时观摩学习。另外,他买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所内,以便每天进去大笑三次。

隔了一阵子,他又去见经理,经理冷淡地说:[好一点了,不过还是不够吸引人。]

威廉不认输,回去加紧练习,有一天,他外出散步碰到社区的管理员,很自然地笑了笑跟管理员打招呼,管理员对他说:[怀拉先生,你看起来跟过去不太一样了。]

这句话使他信心大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:[是有点味道了,不过那仍然不是发自内心的笑。]

威廉不死心,又回去苦练了一段时间,终于悟出[发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人],并且练成那张价值百万美元的笑容。

有志者事竟成,威廉苦练笑容的经过,为这句话做了很好的见证。

一个不懂得[笑]的人,永无无法体会人生的美妙。

133>:班·费德文接近准顾客的妙招

创新推销法

接近准顾客是推销过程的重要步骤之一,一般而论,不外下面七种方法:

1.介绍接近法:利用有力人士的介绍,以接近准顾客的方法。

2.样品接近法:以样品为赠品,送给准顾客免费试用,以接近准顾客的方法。

3.搭关系接近法:设法找出跟对方的关系,拉近彼此距离,以接近准顾客的方法。

4.构想式接近法:针对准顾客的难题,提供解决的方法,以接近准顾客的方法。

5.调查式接近法:事先拟妥问卷,藉故请教准顾客的意见,以取得接近的方法。

6.资料式接近法:在访问之前,先寄上产品资料,然后再电话追踪连络,取得接近机会。

7.契而不舍方式接近法:遭受多次拒绝之后,仍旧契而不舍继续访问,直到感动对方,取得接近机会。

上述七种法方,乃是一般推销员常用接近准顾客的方法。然而一些顶尖的推销高手,则会用创新的方法,来接近不易见到的准顾客。推销保险的班·费德文就是一个好例子:

班·费德文是推销寿险的奇才,他曾一次推销了二千万美元,也曾一年推销了七千二百万美元,他一生推销的寿险总额超过五亿美元。

有一次,他去拜访一家大企业的老板,但老是被秘书挡驾,不得其门而入。结果他准备了五张全新的百元美钞,并附上一张字条写著:[我知道您是大忙人,因此诚心愿意以五百美元的代价获得见一面的机会。]请秘书转交。

他这一招立刻奏效,获得接近的机会。结果他还成交了二百五十万美元的寿险。

[用钱来买见一面的机会]是个妙招,通常大老板见到字条,都会露出会心的一笑,并要秘书通知见面。否则即使见不到,也没有任何人会将那五百元崭新的美钞据为已有。

高超的推销员都是有一套自创的推销法。

134>:人际关系中的润滑剂

赞美的技巧

大家都知道,赞美是人际关系中非常重要的润滑剂。这不但使人感到窝心与振奋,而且使人觉得被肯定与重视。

然而绝大多数的人均非赞美的高手,他们仅止于知道赞美的重要,却不谙赞美的技巧,无法化[知道]为[行动]。这牵涉到几个问题:

一、欠缺赞美别人的习惯

人类真是奇怪的动物,人人渴望别人的赞美,大多数人却吝于赞美别人。我们通常只在别人去世或离职之时,才言不由哀地歌功颂德一番,说一堆自己都觉得肉麻的假话。

吝于赞美他人的主因,可能是含蓄的民族性使然,把情感藏在心中,不轻易显露;也可能怕说别人好,把自己给比下去了,其实说别人好,更能表现自己的心胸与气度。

二、一般的赞美太过含糊笼统

我们在社交场合理,常听到的赞美不外[你今天好漂亮哦][你看起来气色很好]等话语,这些赞美太过含糊笼统,听起来假假的,会使你的赞美大打折扣。

举一个实例来说明:

风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林,一九七五年三月四日,以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。

在封爵仪式中,女王对兴奋的卓别林说:[我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。]

事后,有人问卓别林受封的感想,他有点遗憾地说:[女王陛下虽然说她看过我演的许多电影,并称赞我演得好,可是她没说出哪部电影的哪个地方演得最好。]

由此可知,赞美必须说出具体事实,尽量针对某人做出某件事,才会发挥宏大的效果。

三、转述的赞美最高竿

辗转相传,从第三者转述而来的赞美,最令人的激赏。

转述的赞美虽是间接式的,却是双倍的赞美,比当面直接的赞美效果更大。因为当面赞美,很可能是客套话,而背面的赞美常是真心话。

真正懂得赞美的人,深知转述赞美的威力,所以较少当面赞美别人,较多背后赞美别人。

深谙赞美技巧的人,到处受人欢迎。

135>:乔·吉拉德获得准顾客的秘诀

大家都知道,钓鱼要下饵,因为不放饵的话,鱼儿不上钓。

同样的道理,推销员要得源源不断的订单,也必须下饵。推销员所放的饵,是花花绿绿的钞票--付给助销员介绍准顾客的佣金。

助销员是推销员的线民,乘工作之便随时随地打探消息,只要发现准顾客,立刻通知推销员,成交之后,从推销员处取得固定的佣金。

全世界推销员都知道助销员的功用,也知道下饵的重要,然而下饵有三大技巧:一是放得要广,二是给得恰到好处,三是付得爽快。汽车推销王乔·吉拉德已经深得其中三味。

一、饵要放得广:

一般汽车推销员都会在汽车保养厂的师傅与高级俱乐部的服务生处放饵,吉拉德也会,然而他放饵的范围更广。

汽车的银行贷款员、意外险承办人员、拖车服务业、车身挤压厂、牧师、工会主席、警察、消防队员、理发师、按摩师等,只要有一点机会绝不放过。

最重要的,在每一位已经向他买车的顾客处下饵--只要介绍生意给我,一定有佣金可拿。

二、饵要给得恰到好处

饵,就是付给助销员的佣金。给少了,不痛不痒,发生不了作用;给多了,成本太高,吉拉德付不起。

经过再三的思量,他决定为二十五美元(当时为一九七六年,以当时币值估算,约等于新台币一千元)。事后证明,二十五美元是一个美妙的数目,促使许多人乐于帮助他,使他有源源不断的顾客。

三、饵要付得爽快

有人付佣金像是要割他的肉一样,喽喽嗦嗦,拖泥带水。吉拉德非常爽快,只要签下订单,二十五元美金立刻奉上。

一九七六年,也就是吉拉德卖出一四二五部汽车,破世界纪录那一年,他一共付出一万四千美元的佣金。换言之,因下饵获得五六O笔生意,约个个别该年四成的业绩。

顾客就是鱼儿,不下饵不会上钓。

136>:给产品找一个最有利的位置

定位策略

定位,就是给产品找一个最有利的位置,而后在此位置上从事产品的行销活动。美国艾维斯(Avis)租车公司的[老二](No.2)定位与七喜汽水(7.up)的[非可乐](un-cola)定位,至今仍是脍炙人口的经典作品。

[定位]这个名词于一九七一年出现在《广告时代》(Aduertising Age)杂志上。如今,行销专家都在谈定位,然而其定义却人言人殊。

广告大师卫·欧格威(David Ogilvy)说:[定位就是决定一个产品的主要功用,以及供哪一类人来使用。]

一九五九年,欧格威给多芬(DOVE)香皂,亦可定位为干性皮肤女性专用香皂。结果他选择了后者,三十几年后,多芬[干性皮肤女性专用香皂]的定位,仍在发挥功效。

从行销的观念而言,只有能满足消费者某种需要的东西,才能称之为产品,否则,只是废物。基于此,最好的产品,不一定就卖得出去,只有能满足消费者需要的产品,才能顺利地卖出去。

然而,消费者的需要,依年龄、性别、收入、职业、性格、教育程度、居住地区等因素,会有很大的差异。因此,必须就上述的因素进行市场区隔,然后从中选择某一区隔为目标市场,再把产品设计得能满足此一目标市场的需要。这是另一派人对[定位]的诠释。

《定位》(Positioning)一书的两位作者赖兹与屈特(Al Ries and Jack Trout)就说:[集中在狭窄的目标上,进行市场区隔,那就是[定位]。]

不论[定位]的定义是什么,产品在定位时,产品本身没有改变,改变的只是品牌、包装以及价格,以便能在消费者心中建立一个更有利的地位。

您,是否要为贵公司的产品定位或重新定位呢?

产品,要定位:人,也要定位。

137>:松下幸之助的管理方式

玻璃式经营法

松下幸之助在只有七、八名员工的时候,就开始公开公司的盈亏:他每个月都和公司的会计结算盈亏,然后把结果向员工公开发表。

对于松下公开盈亏的做法,刚开始员工们都半信半疑。因为当时没有人这么做,何况大多数的老板都迷迷糊糊的,每个月都不知道自己做多少生意。因此,他们认为松下不过摆摆谱,做做样子罢了。

不久,员工们发现松下是真诚的,他们都兴奋地不得了,因为他们看到自己努力工作的成果。同时,员工们还产生了一种可贵的共识:下个月非加倍努力不可。

松下公开盈亏的做法,激励了员工的士气,公司的业绩愈来愈高。而且,当松下电器因业务扩大而设立分厂时,松下把分厂负责人视之为事业的经营者,让该分厂独立经营,也采行公开盈亏的做法。

分厂的负责人每月向松下报告盈亏时,可能有下面的对话;

[本月赚了这么多。]

[太好了!辛苦您了。]

或者有以下的对话:

[本月只赚了这么一点点。]

[这样不行的,你必须好好检讨。]

此种公开盈亏的方式,被松下称之为[玻璃式经营法],意思是:公司的经营有如玻璃一样的清澈、明朗。他认为实施[玻璃式经营法]才能激励士气,并检讨经营得失,更能培养出得力的干部。

此种作法的精神延续至今,公司负责人把公司的帐目向松下产业工会的负责人公开。工会的负责人看过帐目,彻底了解公司的营运状况之后,自然不会对公司提出无理的要求。如此一来,劳资双方当然较易由互相信任而建立和谐的关系。

老板与部属彼此坦诚相见,常能化解许多冲突。

138>:王永庆成功的秘诀

午餐会报

[追根究底]是王永庆经营企业成功的秘诀。他曾说:[经营管理,成本分析,要追根究底,分析要最后一点,我们台塑就靠这一点吃饭。]

最能展现王永庆[追根究底]的精神,莫过于中外驰名的台塑[午餐会报]。

为了追踪、考核台塑各有关事业单位,以了解命令贯彻的情况,并考验各单位主管与幕僚的能力起见,由台塑总管理处总经理室定期安排[午餐会报]。

从民国六十二年开始,王永庆都会利用中午吃饭的时间,以便餐方式(便当或面食)轮流招待各事业单位的主管。这不但是追踪、考核以及能力的考验,而且也是主管与幕僚之间重要的沟通场所。

会报通常以各、事业单位经营状况或是遭遇的管理难题为主。每次参加的人数约三、四十人,时间约两小时。其他制度的建立、投资案或经营改善提案,也常在会报中讨论。

台塑每一事业单位都有轮到的机会。轮到报告者,总管理处会在一个月前通知他们准备。随后拟定报告的主题和议程。报告者事前都会经过多次的演练与充分的准备。

在用完便餐之后,即由事业单位主管提出报告。现场气氛严肃,会中王永庆若听到有疑问之处,立刻将报表摺角,待报告到一段落时,即以惯有的[追根究底]的方式不断追问,若准备不充分,或对问题了解不够深入,随时会被问倒。

面对王永庆的质问,报告者承受极大的压力,因为会报表现的好坏,将直接影响他在台塑未来的发展。有人因为表现良好而平步青云;也有人因为表现不好而降职;甚至有人因表现太差,回到办公室时,发现办公桌已经不见了。

无论如何,台塑管理上的许多难题,都经由此一令主管们胆战心惊的[午餐会报]迎刃而解。

宴无好宴,会无好会。

139>:张敏钰的神来之笔

逆思考

企业家张敏钰年少时没受过多少正规的教育。正因为如此,他在思考问题时,不受传统知识的束缚,常有神来之笔。

民国四十一年间,张敏钰参加全国工业研讨会。会中工业生产管理委员会主任委员尹仲容皱眉头说:[最近,日本派人来台湾采购蓬莱米,真令人伤脑筋。]

张敏钰狐疑说:[日方向我们买蓬莱米,我们能赚取外汇,这不是好事情吗?]

尹仲容说:[您有所不知,台湾目前蓬莱米的产量刚好够吃,所以卖不得啊!]

台湾的蓬莱米QQ软软的,非常好吃,即使冷掉了,饭粒不会变硬,仍保持Q与软,是日本人做寿司的最佳材料。因此日本才会派专人向我方洽购。

当时政府极为重视中日的关系,主事者尹仲容进退维谷,不知如何拒绝日方,所以才在研讨会提出问题,请大家献良策。

与会人士纷纷热心地提出建议,大家都围绕著[如何婉拒日方]这一主题在打转。

就在大伙议论纷纷之际,张敏钰提出完全不同的看法说:[我们为什么要拒绝日方呢?我主张先把蓬莱米卖给日本,不够的缺量,可以向美国买麦子来弥补,原来当时美国麦子产量过剩,正希望卖到台湾来。张敏钰还列举了以小麦代替米的诸多好处:

一、此举可立即换取日、美双方的友谊。

二、卖一吨蓬莱米的收入,可以买到两吨麦子,我们明显赚到一吨。

三、可以刺激面粉厂的发展。

四、处理小麦剩下的麦皮可发展饮料工业。

五、饲料喂食猪、鸡、鸭等,又可发展畜牧业。

尹仲容采用了张敏钰的建议,不但解决了头痛的问题,而且从此刺激面粉厂的兴起。

松下幸之助说:[学问是一样可贵的东西,可是若不能活用的话,反而会成为累赘。]

140>:TA沟通游戏

认识自己

[认识自己]乃是希腊圣哲苏格拉底毕生最高的智慧结晶。

认识自己,看起来简单,其实相当困难。十七年前,我在一家管理顾问公司担任副总经理之职,透过一项别开生面的TA(Transactional Analysis)沟通游戏,经由诸多同事对我真诚的批评,使我更加认识自己。

该游戏由台大心理学教授黄光国主持,而我则是游戏中的主角,其他十九名配角都是公司的同事。

游戏开始之后,黄教授发给配角每人一张白纸,白纸上面有三栏,第一栏写上[亲爱的郭副总经理],第二栏的题目是[下面这几点我非常地敬佩您],第三栏的题目则是[下面的几点如果您能改正过来,我将更敬佩您]。

黄教授告大家,这是一项很有意义的TA沟通游戏,游戏成败的关键就在于,大家是否能把对[主角]的看法与意见毫无保留地写出来。

为了担心与会者不敢说真心话(怕得罪主角)黄教授还特别保证,书写的纸条非但不必具名,而且在游戏结束之后,当场销毁。十九人在填写十分钟之后,把字条全部交给黄教授。

接著黄教授一张张当众宣读。当念到[敬佩之点]时,大家鼓掌:当念到[改正点]时,若我同意的话,我就说[我接受],接著大家鼓掌:若我不同意的话,就当场提出解释。游戏进行得非常顺利,在大伙儿坦诚地[称赞]并[批评]我,既新鲜又有趣,历时二小时结束。

TA游戏,说穿了就是:借由众人的力量寻找出个人的缺失。不过,在众人痛刮你胡子(念出改正之点)之点,先涂上一层肥皂水(念出敬佩之点),以免你被刮伤了,这是该游戏巧妙的设计。

游戏结束后,我意外地发现。

·自认爽朗地笑声,有些同事觉得非常刺耳。

·自认对待部属公正合理,有些部属认为太过严苛。

·自认平易近人,有些事同觉得你[不太好相处]。

这些现象使我深刻体认到:要认识自己诚非易事,一方面必须自我剖析,另一方面则须借助别人的批评,如此才能在认知反省与改正的过程中,逐渐认识真实的自己。

141>:安德鲁·卡内基成功的因素

激励

安德鲁·卡内基(Andrew Carnegie)生于一八三五年,卒于一九一九年,他原来不懂钢铁,却能以卓越的经营才干,在十年之内陆续创办了火车头制造厂、铁轨厂等,成为世界知名的[钢铁大王]。

有人向他请教经营事业成功的秘诀。

他答道:[把你所有的好鸡蛋全部放在一个篮子里,而后全心注意这个篮子。换言之,就是集中心力在一件事业上。

一般人坚信的投资法则[别把所有的鸡蛋摆在一个篮子里],卡内基的看法刚好相反。他认为没有人能同时兼顾多项事业,而能样样有成:唯有集中心力在一件事业上,才能获得辉煌的成果,那也是事业成功的不二法门。

其实,安德鲁之所以成功,除了他自述的[集中心力]之外,主要因为他具备了激励他人才华的能力。

在管理学尚未萌芽的时代,安德鲁深知高薪所能产生的激励效果。他为了重用干部比尔·斯(Bill Jones),特别以当时美国总统相同的年薪聘用他。一九一二年,他更以全美最高年薪一百万,礼聘查理斯·许瓦伯(Charles M.Schwab)为该公司第一任总裁,轰动美国企业界。

除了[利]之外,安德鲁出深知[名]的激励效果。为了争取美国宾夕法尼亚铁路公司的铁轨生意,他就把生产铁轨的钢铁厂命名为[汤姆生钢铁厂],因为该铁路公司的董事长名叫汤姆生,最后订单源源而来。为了跟对手布尔门化解嫌隙,避免亚性竞争,并能彼此携手合作,他主动提议合作公司的名称为[布尔门卧车]公司,结果迅速解决了争端。

查理斯·许瓦伯称赞卡内基[最能激励别人,能使别人成为积极努力的行动家]。他自己则自豪地说:[把我的设备、市场、资金全部拿走,只留下我的人员与组织,四年后我仍是钢铁大王。]

卡内基为何敢说这个大话,他所凭恃的是激励他人的力量。

安德鲁·卡内基的墓志铭:一个懂得跟比他聪明的人合作的人,安眠于此。

142>:远流:[实用历史]书系成功的因素

适性经营

一九九O年十二月下旬,远流出版公司推出[实用历史]书系的企划案,结果第一批的六本书,在三个月内印量均超过一万本(在台湾,一年内能卖出一万本的,就属畅销书。)而后的两年内,该书系出版了五十本书,创造了约六十万册的销售量。

[实用历史]企划案,不但创造了书系经营的销售记录,而且被出版界公认是一个产销合作无间的经典战役,其运作的模式,后来纷纷被其他出版公司所模仿。

根据开辟该书系的名编辑人周浩正表示,[实用历史]企划案之所以能大获成功,主要的原因就在[适用性经营]。

他指出,个人要生存下去,必须选择自己最擅长、最有兴趣的书系,在专一的路线上经营、深耕、扩张,这就是所谓的[适性经营]。

根据长年观察书市,周浩正发现,凡是经营十分出色的出版公司,其出版方向与经营手段,跟经营者的长处必定契合一体。另外表现较差的出版公司,常昧于自己的长处,刻意追逐潮流和时髦,整个出版方向与经营手段被短斯的利益所左右。

最后的结果是,前者有目标与理想,能够逐步累积成果,建立起自己的出版风格与形象;后者漫无重心,随波逐流,虽然获得短期的利益,却丧失公司的形象与企业的长期利益。

总之,前者适性经营,后者逆性经营。而远流经营[实用历史]书系符合适性经营,因此才能大获成功。

日本作家福永光司有一道奇妙的问题:[要怎么样才能把一棵弯弯曲曲的树,看成直的呢?]答案很简单,[弯弯曲曲地去看,就能看成直的]。

周浩正说:[这一问一答就是[适性]的精义。]

周浩正说:[经营书系就是在经营一个气、一个势、一个机。]

143>:波诺博士的崭新思考方法

水平思考

水平思考是英国剑桥大学波诺博士(Edward de Boro)于一九六八年所提介的一种崭新思考方法。

水平思考是相对于垂直思考而言的。垂直思考是一种合乎逻辑,前后有因果关系的传统思考方法,他在同一个洞一步一步循序往下深挖;而水平思考,既不合逻辑,前后也没有因果关系,采取跳跃式的思考,当他挖洞遭到石块阻碍时,立刻放弃,然后在旁边另挖一个新洞,他甚至可以从果去思考因的问题。

美国有一家百货公司,开幕之后生意出乎意料地好。原先装置两部电梯根本不够用,顾客们经常为了在狭窄入口处等候电梯而焦躁不安,怨声载道。

为了解决此一问题,公司召集干部会议,请大家提出良策。有人建议另装一部电梯(须破坏原有建筑,不可行)有人建议加快电梯的速度(电梯的速度已经够快了,不能再加速),这些方案均求诸于垂直思考,讨论很久仍不得要领。

后来有一位职员运用水平思考,放弃从电梯处思考,建议在一楼电梯附近的墙壁上均加装大镜子。公司采纳此案,结果四周的镜子不但使顾客感觉入口咱宽敞多了,而且许多顾客利用等假电梯的时刻整肃仪容。顾客的焦躁感,也因为几面大镜子轻易地消失了。

有一名刚出道的年轻画家拜访一位成名的老画家。

后辈向前辈请教说:[我百思不得其解,为什么画一幅画只需一天的时间,而卖掉它却要花一整年的时间呢?]

老画家答道:[年轻人,你想迅速地卖掉你的画吗?不妨过倒过来想,花一年的时间画一幅画,而卖画仅用一天的时间。]一席话使年轻人顿悟,后来也成为名画家。

老画家的建议,就是从果去思考因的水平思考。

波诺博士说:[水平思考能提高解决问题的机率。]

144>:松下幸之助致胜的秘诀

[改良]策略

除了少数的新发明之外,绝大部分的新产品都是由旧产品逐步[改良]而来的。

如果你是一个爱听笑话的人,必定会发现,真正创新的笑话实在太少了,任何新笑话不过是老笑话的改良版罢了。原因何在呢?因为要创造新笑话很困难所以只能藉著改良或新编旧笑话,以制造出新笑话。

如果你是一个常看电影的人,必定会发现,近年来轰动全球的[第六感生死恋](Ghost),只是旧影片[直到永远](Always)的改良;而卖座鼎盛的[推动摇篮的手](The Hand That Rocks The Cradle )也是旧影片[致命的吸引力](Fatal Attraction)的改良罢了。

[改良]是企业致胜的重要策略之一。

日本的经营之神松下幸之助从创业之后,就一直秉持[改良旧产品、大量生产、降低成本、低价售出]的经营策略,并因此打出了一片江山。

举例来说,SONY首先开发出BETA型录影机(俗称小带录影机),其录影带倒带时,须经过磁头,较易磨损磁头。松下电器针对此缺点精心研究,终于良出VHS型录影机(俗称大带录影机),经过大量生产,并降低成本,低价售出,几年下来击败BETA型录影机,囊括所有的市场。

其实不只松下,日本许多企业均深知[改良]的重要。瞧睢日本称霸国际市场的产品:汽车、电视、录影机、照相机、钟表……哪一样不是从模仿外国产品起步,而后逐渐改良产品的性能与形状,再努力于生产线合理化,终能制造出物美价廉、具备竞争优势的产品。

一、省下市场开拓费用:先前的产品进入市场有一段时日,已为此类产品花下市场开拓费。

二、具备竞争条件:在改良后,比先前产品价格更低、品质更好,当然具备竞争条件。

三、成功机率很大:如果先前产品颇为畅销,我们的产品势必短期内就会取而代之。

改良绝非仿冒,因为经过改良之后,会产生另一全新的产品。

145>:乔·卡伯反败为胜的经过

拿[挫折]来卖钱

[挫折]可以卖钱,你相信吗?下面有一个活生生的好例子。

美国人乔·卡伯(Joe Karbo)在一九六二年时,不但身无分文,还负债五万美元,一家十口挤在一间租来的破旧小房子里,三餐不继,度日如年。

当时,他只剩两条路好走:一条是宣告破产;另一条是勤奋工作,设法赚钱还债。

虽然宣告破产能够合法而又迅速地解决债务问题,但是卡伯不愿这么做。他认为,别人因为相信他,才会把钱借给他,如果宣告破产就背信,那是极不名誉的事,最后他选择了第二条跟。

卡伯随即开债权人会议,他坦诚对债主们说:[我已经一文不名了,如果你们不相信的话,请你们强迫我破产吧!如果你们还相信我,请给我努力的机会,我保证在八年这内还清所有的债务。]

他只花了九十分钟,就使债主们全都相信他,并接受他的保证:八年之内还清所有的债务。

不久,卡伯发现许多人跟他一样,也有处理债务的难题。于是,他灵机一动,把自己处理债务、说服债主的经验,写成一了本名叫《如何在九十分钟内不用借钱解决负债》的书。

这本书本钱美元O.一二元,售价三元九毛五,一共卖了十万本。卡伯在二年内就还清债务。

卡伯认为,他以前勤奋努力,仍旧入不敷出,欠了一屁股的债:如今懒散怠惰,反而赚了一笔,他依据自己的发财经验,又写了一本名为《懒人发财的秘诀》的书。

该书在一九七二年十月出版之后,立刻洛阳纸贵,仅靠刊登广告直接邮,购(每本十元美金,书店不售),一年之内竟出售出十几万本,替卡伯赚进了一百万美元。

你现在相信了吧![挫折]真的可以卖钱。

上帝在闭上一道门之际,必定会开启另一扇窗。

146>:施振荣的经营理念

老二主义

十九年前,施振荣结合十一位同志,集资一百万元创立宏基电脑十九年后,宏基总资产达三六三亿元,员工近二千四百人,一九九四年营业额达四百亿元,一九九五年更高达五百亿元。

宏基在十九年内缔造如此佳绩,与其领导人施振荣奉行的[老二主义]关系甚大。施振荣的[老二主义]十几年来充分运用在行销、研究发展、订价、广告以及生产等方面。

在行销方面,避开IBM、惠普、NEC、东芝等大厂所去之处,选择北欧、中东、东南亚、中南美等大厂看不上眼之处。等这些市场站稳之后,再采取[乡村包围都市]的策略,逐渐渗透北美、日本等主要市场。

在研究发展方面,妥善运用[后进利益]。所谓[后进利益]是指公司研究发展的资金,很少用在创造发明,而用在改良别人的发明,并以更精良的产品问世,再奋取原发明产品的市场。

在订价方面,同级产品一定要比IBM、惠普、NEC、东芝等大厂便宜。假定一部个人电脑、IBM卖两千美元的话、宏基就卖一千五百美元。

改良已发明的旧产品,经大量生产降低成本,以更精良、更低价售出,这是开发中国家的企业致胜秘诀。关于这一点,请参阅本书44>[改良]策略。

在广告方面,采取攻击性的广告,宏基拿[天龙570]与IBM的5550相比。表面上似乎旗鼓相当,其实是以弱搏强(老二斗老大),藉此抬高身价。

在生产方面,只要大厂尚未生产,就赶紧生产,抢夺先机。举例来说,三十二位元的个人电脑,宏基抢先IBM问世,不仅震惊了全球的电脑界,也因此而取得竞争优势。

不过,施振荣所奉行的[老二主义],绝非永远屈居老二的主义,而是以[老二主义]为起点,逐步迈向[老大]的[老二主义]。目前ACER(宏基的品牌)已位居全球电脑占有率排行的前十名内。未来他如何更上一层楼,我们且拭目以待。

老二就是对老大威胁最大的人。

147>:雅芳与安丽的经营手法

无店铺贩卖

产品一定要经由商店才卖得出去吗?答案是否定的。目前世界上许多企业采行直销(自制自销,无店铺贩卖)方式销售产品,由于店铺成本逐年增加,再加上电子购物渐趋发达,直销非但是突破不景气的利器,而且可能是未来通路的主流。

目前全世界最大的直销公司是雅芳(AVON),年营业额高达三十亿美元,第二大是安丽(AMWAY)公司,年营业额达十五亿元。

雅芳与安丽均采无店铺的人员直接推销,但前者为单层次直销,后者为多层次直销。所谓单层次直销,公司与顾客之间只有一个层次,即雅芳小姐:而多层次直销,公司与顾客间有若干不同层次的直销人员,安丽就有十个层级的直销商。

[雅芳小姐]是雅芳直销系统中的灵魂人物,采责任区域制,每一百五十户设一名雅芳小姐。她负责访问、销售、订货、收款等工作,但与雅芳公司只有产品销售而无聘雇的关系。她赚的是产品卖出后的佣金。

安丽运用多层次直销手法,与一套精密而周延的奖金制度,以及职前推销训练课程,使该公司于三十几年间(创立于一九五九年),从一间小小的地下室,发展成资产达十亿美元,全球四十个地区,总计有一百万名直销人员的庞大机构。

并非所有产吕都能直销,必须具备产品生命周期长、高品质、高价位等要件的产品才适合直销。雅芳与安丽的产品均符合上述要件。

直销贩卖之所以能跟店铺贩卖分庭抗礼,甚至成为未来通路的主流,是基于下列三项条件:

一、直销人员跟公司之间只有销售契约关系,而无聘雇关,所以省下庞大的人事费用。

二、一般店铺的管销费用,约个别产品售价的三成。直销采无店铺贩卖又省下这三成费用。

三、店铺贩卖采蛛蜘网式的推销,被动而消极:直销贩买采蜜蜂式的推销,主动而积极。事实证明,主动而积极的直销贩卖业绩稳定,从不受不景气的影响。

有一天,[店铺]这个名词可能会在销售通路上消失。

148>:蒙娜丽莎的启示

微笑

几个世纪以来,每年都有千千万万的游客专程到巴黎罗浮宫,去欣赏达文西的名画:蒙娜丽莎的微笑。

有人曾问道:[她因何而微笑呢?]有人说她心情愉快,也有人说她失恋心碎了,其实没有人知道答案,也没有人那么热切想知道答案,因为因何而微笑并不重要,重要的是她微笑了,她那令人百看不厌的微笑。

世界上只有一种动物会笑,那就是人类。上苍赐予每一个人一张脸,除了要我们擦洗、修饰、张望之外,就是要我们多微笑。这一项人类的专利,岂能藏而不用呢?

微笑表示了礼貌、亲切、友善、关怀,它不但能鼓舞自己,而且能激励他人。一个发自内心的微笑,就等于告诉对方[我乐于见到你,你好吗?]

微笑可以缩短人与人之间的距离,使人际关系更融洽,事业更顺利,身体更健康,生活更愉快。然而微笑无处可寻,用钱也买不到,除非你施予别人,否则它就一文不值。

美国密西根大学的心理学教授詹姆士,麦坎尼曾对[笑容]做过深入的研究,结果发现:

·不论是一般人彼此交谈,或是推销员向顾客介绍产品时,很少人面带笔容。

·将近有八成以上的青少年罪犯的双亲,都是平常就是无笑容的人。

·愁眉不展的医师,其误珍的次数,为经常面带笑容医师的两倍多。

·男人比较喜欢对异性微笑。他们会对百分之七十的女性微笑,却只会对百分之十二的男性微笑。

·微笑有助于业务的推广。某百货公司在举办柜台小姐的[微笑运动]竞赛期间,该公司的业绩比平时增加了两成。

纽约某家大百货公司的人事主管针对[微笑]说过一句发人深省的话:[我宁愿雇用一位随时带微笑,即使她是一位连中学都没毕业的女孩:也绝不愿雇用一位扑克脸孔的博士。

微笑是全世界通用的语言。

149>:老鼠通过迷陈的实验

态度的魔力

[态度]是一件奇妙的东西,它会产生神奇的力量。美国哈佛大学的一项实验,证实了[态度]的魔力。

若干年前,罗伯特博士在哈佛大学主持一项为期六周老鼠通过迷阵呼干酪的实验,其对象是三组学生与三组老鼠。

他对第一组学生说:[你们太幸运用,因为你们将跟一群天才老鼠在一起。这群聪明的老鼠将迅速通过迷阵抵达终点,然后吃许多干酪,所以你们必须多准备些干酪放在终站。]

他对第二组学生说:[你们将跟一群普通的老鼠在一起。这群平庸的老鼠最后还是会通过迷阵抵达终点,然后吃一些干酪。因为他们智能平平,所以期望不要太高。]

他对第三组学生说:[很抱歉,你们将跟一群笨老鼠在一起。这群笨老鼠的表现会很差,不太可能通过迷阵到达终点,因此你们根本不用准备干酪。]

六个星期之后,实验结果出来了。天才老迅速通过迷阵,很快就抵达终点;普通老鼠也到达终点,不过速度很慢,至于愚笨的老鼠,只有一只通过迷阵抵达终点。

有趣的是,其实根本没有什么天才老鼠与笨老鼠,他们全都是同一窝的普通老鼠。这些老鼠之所以表现有天壤之别,完全是因为实验的学生受了罗伯特博士的影响,对它们态度不同所产生的结果,学生们当然不懂老鼠语言,然而老鼠知道学生对它们的态度。

此一实验证明了态度的神奇力量。因此,一个人要成功,除了努力之外,必须具备下列的正确态度。

·对自己的态度:认识自己,忠于自己,喜欢自己。

·对他人的态度:相信人性本善,喜欢别人。

·对公司的态度:忠心耿耿,引以为傲。

·对产品的态度:物超所值,值得顾客花钱来买。

·对推销的态度:愈擅长推销者,愈能成大事。

·对顾客的态度:处处为顾客著想,满足他们的需求。

·对未来的态度:实事求是,相信明天会更好。

成功的首要条件,是认为自己一定会成功。

150>:医师移民加拿大的故事

工作的价值

除了牛、马等少数动物之外,世界是上大多数的动物都不需要工作。试问:人为什么必须工作呢?大部份的人一定回答:工作赚钱啊!工作之后有了收入,才能养家活口。

假如你认为工作只是为了赚钱养家,那的确眨低了工作的价值。事实上,工作不是为了赚钱,它更重要的意义是,从中可得到自我的肯定与生活的乐趣。

笔者有位当医师的友人,他在当了十年开业医师,赚了大约一亿台币之后,于四十五岁宣布退体,全家移民加拿大,每天从事他最喜爱的两样休闲活动:打高尔夫球与钓鱼。

一年后,出科意料多外,他又返回台北开业,笔者问其故。

他诚实地答道:[打高尔夫球与钓鱼连续三个月就烦了,没有工作形同坐牢,后来我在加拿大跟许多移民族一样,流行三等。]

我好奇问道:[何谓三等呢?]

他苦笑道:[首先等吃饭,吃完饭之后等打牌,打完牌之后就等死。搞了一年实在受不了,只好回来再开业啦!]

还有一个例子:

英国人伯恩斯在一九九O年公开登报应征[奴隶]之职时说:[我饱尝失业之苦,我已经彻底绝望了,为了得到一份工作,任何事我肯干。我年轻力壮,吃苦耐劳,如果有人需要一名奴隶,请立刻通知我。]

伯恩斯原来是曼彻斯特的汽车装配工人,于一九八六年失业,四年多来靠失业救济金过活。他虽然不必赚钱养家。但他忍受不了无事可做的滋味,他说:[我快要被失业逼疯了。]

在失业的日子里,他唯一能做的事,就是每天中午到门口等邮差送信来。经过四年的努力仍然找不到工作之后,他被迫登报拍卖自己,宁愿干一名奴隶,也不愿赋闭在家。

从上述两个实例,即可知工作的价值。

151>:观众才是真正的老板

谁是老板

老板是谁?谁是老板?对上班族而言,这个问题非常容易回答,老板就是公司的负责人,企业的经营者啊!

老板的英文叫boss。记得早年我上班时,为了婉转向老板诤谏,特地送他一个铜片制的[老品法则],上面写著:[Rule 1:The is always right.Rule 2:If the boss were wrong,see Rule1.]它的意思是说:规则一,老板永远是对的。规则二,如果老板错的时候,请看规则一。总而言之,老板永远是对的。

只要是人都会犯错,老板是人,当然也会犯错根本不可能永远是对的。这个匾额是用反讽的表达方式,要老板别刚愎自用,或是知错能改。

对无线卫视(TVBS)董事长邱复生而言,[老板]并非公司的负责人,也不是企业的经营者,而是另有深刻的意旨。

他说:[不论你经营那一个行业,都必须先弄清楚谁是真正的老板,然后随时随地小心翼翼地观察他的动向,了解他的需求。]

邱复生举政界为例来说明何谓[真正的老板]。他认为,立法委员的老板并非立法院长而是选民。一个能提供选民最多利益,满足选民最多需求的立法委员,才能获得选票。

他说:[你一定要先提供利益给这些[真正的老板],他们才会回馈利益给你。]邱复生认为[利益]不一定是指金钱或其他有形之物,方便、希望、快乐等均包括在内。

在无线卫视工作,假如有新进员工称呼邱复生老板时,他会说:[在我的公司上班,我不是老板,观众才是你真正的老板。]

假如这位员工再称呼邱复生老板时,他还会说:[当你做的节目、拍的影片观众受看时,你就是我的老板。]

顾客出钱买东西,他才是真正的老板。

152>:堤义明用的原则

不用聪明人

通常日本的企业在用人时,名校毕业、优异的成绩及名师的推荐,被视为录用的三项重要条件。换言之,他们爱用成绩优异的聪明人。然而西武集团负责人堤义明却持完全相反的看法,他用人的大原则是:不用聪明人。

堤议明毕业于早稻田大学(并非名校),在校成绩平平,事业体遍及交通、房地产、酒店、百货、渡假村、游乐场、高尔夫球场、职业球队等等,总共有一百七十多家企业,员工十万人,经营绩效卓著,他用了许多大学没有毕业的人,却从来不用一流大学毕业的聪明人。

堤议明不用聪明人的原因有三:

一、聪明人自大而不长进

他表示,聪明人很少能虚怀若谷,大多恃才傲物,看不起身边的人。看不起部属,看不起同事,连老板也看不起。骄傲自大的人会破坏团体的和谐,影响员工对公司的向心力。

还有,聪明人认为自己永远聪明绝顶,因此再也不去读书进修,久而久这就落伍了。

父亲堤康次郎对他说:[聪明人常犯自大自私的毛病。]对这句话,堤义明一定牢记在心。

二、聪明人不珍惜晋升

堤义明认为,当有经理的空缺时,假如晋升一流大学的毕业生,他很可能因为自己是名校出身的聪明人,而觉得理应被晋升,反而不会珍惜其职位。若晋升一个三流大学毕业或大学没毕业的年轻人,他不但会珍惜其职位而且也会感激涕零卖命地干。

三、聪明人常制造麻烦

根据堤义明的观察,聪明人的野心与欲望是平常人的数十倍甚至百倍。有朝一日掌握大权,很可能假公济私,藉公务之便,逐行满足其私欲的目的。

他觉得,聪明人非但不会为职务尽责,而且常是公司里制造麻烦的头痛人物。

堤义明说:[我宁可采用实实在在、尽忠职守的普通人。]

153>:中内功的通路革命

破坏价格

中内功是日本流通业的霸主,他在一九五七年开设第一家超级市场--大荣。目前大荣集团拥有二百多家超级市场,一千多家专卖店以及四千多家便利店,年营业额高达一兆七千亿日圆,已成为日本最大的流通集团。

大荣能在短短三十多年内称霸日本流通业,跟其社长中内功秉持[破坏价格]的经营理念有极密切的关系。

所谓破坏价格,就是不断对目前贩买的价格进行挑战,以最彻底的薄利多销为经营策略,粉碎生产者支配商品价格,改由流通业者决定商品价格,最终目标是给消费者全世界最便宜、最优良的商品。

举两个实例来说明,一九五八年,中内功在神户三宫市开设大荣第二家分店。当时,号称全日本营业额第一的大丸百货就高高地耸立在大荣前面。

开幕之后,当大荣以一日圆价格卖出一条手帕时,一位老妇人感动的热泪盈眶说:[卖这么便宜,撑得住吗?]甚至有许多主妇说:[到大荣根本不是去买东西,就像白白送你一样。]

神户很快刮起[大荣旋风]。当时在三宫市的顾客流量,大丸仅占三成,而大荣却占七成,主妇间甚至流行[逛逛大丸,买买到大荣]的顺口溜。最后,因为顾客蜂拥而至,惟恐发生危险,大荣被迫每三十分钟拉一铁门,以便控制顾客流量。

一九七O年,日本彩色电视刚刚兴起,价格昂贵。而那一年圣德皇太子成婚,日本民众都想透过彩色电视机一睹皇太子成婚的风采,却因价格太高而买不起。

这一年十一月,中内功推出五万九千八百元日圆的皇冠牌十三寸彩色电视,比一般市价九万八千日圆更便宜四成。推出首日,所有大荣店均大排长龙,造成抢购风潮。

中内功说:[我要跟消费者携手并进,从大制造商手中夺回价格决定权。]

154>:赖孝义的座右铭

当红牌,别当大牌

曼都发型美容公司在台湾极富盛名,可是很少人知道该公司董事长赖孝义只有小学毕业。

赖孝义从学徒、师傅、店东、连销店负责人,一步步爬升上来。如今非但事业有成,而且荣获第五届十大青年创业楷模,并曾任青年创业协会理事长。

他的座右铭只有七个字:当红牌,别当大牌。

赖教义小学毕业后,就立志要往美发业发展。他从苗栗乡下来到台北,当时美发界是上海人的天下,上海师傅采取严厉的打骂教育方式。当学徒的赖孝义,吃剩饭,睡地板,待遇微薄,有事没事就要挨打受骂,然而为他立志而当店里的红牌,所以任何辛苦与委曲都咬牙熬下去。他抓住任何可以学习的机会,别人不愿做的事他都揽下来做,不久就成为师傅们最喜欢的红牌小弟。

两年后,赖孝义学艺期满升格为师傅。当时美容界大牌师傅有两大毛病:一是自恃收入高,动不动就迟到早退,甚至请假溜去打牌,使顾客找不到人;二是耍大牌,常跟顾客发生冲突。老板由于老是找不到这些常得罪顾客的大牌师傅,只好换人。

赖孝义目睹这一切,就暗暗警惕自己[当红牌,别当大牌]。他非但准时上下班,从不请假、打牌,而且对待顾客谦恭有礼,此外从不跟其他师傅争风吃醋,不久他就成为这家店最受欢迎的红牌师傅。

民国五十五年十一月,第一家曼都美容店在台北市信义路四段开张了。虽然店面只有二十坪大,顾客座椅只有七个,但是赖孝义秉持[当红牌,别当大牌]的信念,做下列的改革:

一、力求整洁,有别于当时其他美容店的脏乱。

二、员工一律穿制服(女员工一律化妆),有别于当时师傅叨烟、穿施鞋工作的恶形恶状。

三、严格要求师傅亲切有礼貌。

四、营业时间提前到早上七点至晚上十点,以方便顾客。

曼都一炮而红,往往一开店门,顾客就蜂拥而至。而后,逐渐扩张至今天全省一百家连锁店的规模。

赖孝义说:[大牌只会摧毁现有的机会,红牌却能累积无限的资源。]

155>:李成家成功的三字诀

一点点

美吾发关系企业董事长李成家,是一位知名的企业家。他曾任中国青年创业协会理事长、台北市百货商业同业公会理事长,并荣获第一届青年创业楷模、第一届青年管理奖章及第二十二届十大杰出青年,现任中小企业协会理事长。

他就业与创业成功的秘诀无它,只有[一点点]三个字。

何谓[一点点]呢?那就是:多努力一点点,多忍耐一点点,多早到一点点。

一、多努力一点点

大学毕业后,李成家到必治妥公司担任西药推销员。因为被分派到新竹与苗栗较偏远地区,心中虽然懊恼,然而秉持比别人[多努力一点点]的原则依照公司的规定,按部就班拜访应该拜访的客户。因为脚踏实地,全力以赴,又比别人多努力一点点,三个月后业绩就遥遥领先全省其他地区的推销员,不但立刻被调回台北,而且在一年后升任北区业务主任。

二、多忍耐一点点

在担任推销员之时,李成家经常会遭遇对方的轻视、拒绝或误会。这时,他秉持[多忍耐一点点]的原则,非但不气馁也不责怪对方,而且尝试站在对方的立场去看问题。对方为何会轻视我们呢?可能因为以前的推销员不守信用;对方为何会拒绝我们呢?可能因为他对产品的好处全然不知;对方为何会误会我们呢?可能因为彼此沟通不良。不久之后,情况就大为改善。

三、多早到一点点

创业十九年来,李成家除了出差出国之外,每天比员工早半小时主持干部会议。在短短三十分钟内做好内部的沟通协调,有效解决问题。而且因为干部以身作则早到了,下面员工就不敢迟到。

李成家说:[多努力一点点,多忍耐一点点,多早到上点点,这些一点一滴的累积,就是领先的一大步。]

伟人之所以异于常人,就在比常人多坚持一点点,多勇敢一点。

156>:陈履安的体悟

海獭哲学

海獭是一种相当特殊的海上动物,它具备了下列三大特点:

一、非常聪明,懂得使用工具来觅食。

它们爱吃鲍鱼、海胆、蛤蜊、豪等壳中的嫩肉。当它们从海里捉到鲍鱼浮出水面时,必定同时抱一块大小适中的石块上来。接著,把石块摆在肚子上,用前脚举起鲍鱼对著石块用力砸,敲开鲍鱼的硬壳,立刻大快朵颐一番。

二、本性优游,安闲自在

海獭最喜欢与海藻为伍。它们每天除了花四小时觅食以外,其他的时间都仰卧在茂密的海藻上面,望著蔚蓝的天空,随著海浪四处飘流,就像是一位风雅的诗人,悠然自行。

三、懂得欺敌保命

海澡不但是温床,也是欺敌之伪装物。当海獭发现敌人接近时,立刻躲进浓密的海藻之中。由于海獭躲在海藻之中,其形状、大小、颜色等,看起来很像一截浮木,它们总是用这种方法欺骗敌人,保住了性命。

陈履安从中体悟到一种海獭哲学,他认为人类应该也跟海獭一样,不要每天忙着争权夺利,弄得没有空闲去做反省的功夫。

他表示,当官的人如果每天只想名与利,会使自己的心性变乱。乱了心性容易下错决策,这对社会的影响很大。

陈履安在年轻时不但擅长交际,也很懂得玩,后来潜心向佛,人生观产生了一百八十度的改变,每天打坐自我反省。

他语重心长地说:[学学海獭,多静下心来做反省的功夫吧!]

伊比鸠鲁说:[幸福就是不受任何惊动的平静生活。]

157>:曾永照的经营理念

[水]哲学

许多企业家以动物为师,这些动物包括:鸭子、大象、鸽子、乌龟、鲸鱼等等,葡萄企业股份有限公司董事长曾水照与众不同,他以水为师。

年轻时,曾水照在西药房当见习生,多年跟药水为伍的见习生涯中,使他逐渐孕育出一套[水]的哲学。

一九六五年,曾水照成立贸易公司,专门进口日本扶桑制药和生晃制药的药品在台湾销售。基于他长年在药界建立的信誉,生意蒸蒸日上。可惜好景不常,到了一九六八年,政府大幅改变药物政策,开始严格限制国外药品的进口,这对曾水照而言,无异于致命的一击。

他苦思对策,[水]哲学浮上心头:[水平顺地流著,突然遭遇大石的阻碍,水会怎么呢?水不过转一下,还是继续流下去啊!]

曾水照兴奋地叫道:[我不必放弃药品这个行业,我只要学习水,转一下就行了。既然无法进口产品,何不自设药厂呢!]

于是,他赴日本顺利取得扶桑与生晃两家药厂的技术授助,盖了药厂,解决了问题。

一九七五年,曾水照又碰到另一得大的打击。当时高雄市卫生局公布了一项化验报告,该报告指出葡萄王生产的康贝特P中含有危害人体的防腐剂。

虽然这份化验报告有误,然而经过报纸刊载之后,舆论哗然,众口铄金,同业又乘机攻击,各地经销商纷纷退货,葡萄王岌岌可危。

曾水照在申请覆核被拒,又申诉无门的情况下,[水]哲学又浮上心头:[水顺畅地流著,突然遭遇险坡,水会怎样呢?会变成湍流。平顺变成急流,有了!非常时期要用激烈的手段。]

于是,他在全省二十家报纸刊登大篇幅的启示,表明产品的合法与清白,声明对高雄市卫生局采取法律诉讼,并要求政府纠举。

大幅广告引起当时行政院院长蒋经国的重视下令彻查,终于还康贝特P的清白。

曾水照说:[克服困难的唯一办法就是,迎接困难并思索解决之道。]

158>:张荣发的经营智慧

地球是圆的

一九八四年,是企业家张荣发事业发展最迅速的一年,也是他成为航运钜子关键性的一年。

在这之前,张荣发拥有的长荣海运一共有三条定点航线。一条是台湾到美国,一条是台湾到欧洲,一条是台湾到中东。以台湾到美国为例,就是有船在这两个定点跑来跑去,当时台湾是出口全盛时期,因此有许多货运往美国,可是美国很少有货运回台湾,因而经常造成空船返回的浪费现象。欧洲线与中东线的情况也类似。

有一天,张荣发望著桌上的地球仪突然灵机一动:[地球是圆的,打破两地定点直航的做法,让船从台湾到美国,再从美国到欧洲,从欧洲到中东,中东再返回台湾,如此绕地球一圈回来。只要这些定点之间有货物可载,即可养活可怕的空船浪费现象。]

他接著又想到:[假如这个案子可行的话,以往要三条船才能航行美国、欧洲、中东三个地方,如今一条船就能跑遍三个地方。

经过缜密的调查,张荣发发现,欧美航线的收、发货人,有九成相同。换言之,美国与欧洲两地之间彼此都有货物可载。

于是在一九八四年,全球航运界裁员、卖船的不景气声中,张荣发毅然决然投资十亿美元,推出十六艘全新自动化货柜轮,开辟了空前的环球东西双向各八艘全货柜定期航线。

环球线开航之后,效果迅速显现出来。以往长荣三条船跑美国、欧洲、中东三条航线,每天需要一四O吨燃油,共需五七名船员。环球航线开航,一条船每天只要七O吨燃油,只需十七名船员一趟即能走完上述三条航线。此外,因为不必重覆靠港,又节省了一半的靠港费。

总之,开辟环球航线,使长荣即省了一半油费、一半靠港费及七成船员,竞争力大增。因而在全球的航运界窜出来。

张荣发说:[审慎的评估与丝密的规划,是企业成功的秘诀。]

159>:陈重光做生意的法宝

六四分

谈起[养乐多],那是台湾妇孺皆知的乳酸饮料:提出[养乐多爸爸],企业界都知道那是养乐多公司董事长陈重光。

除了担任养乐多公司董事长之外,陈重光还是宝岛银行董事长与多家企业的负责人,为颇具知名的成功企业家。

他今年已经八十四岁,一生事业成功靠两样法宝,一个是[朋友],另一个是独创一格的[六四分]。

一、朋友

陈重光出身大稻埕大户人家,从年轻就喜欢交朋友,因此不论商界或政界,不管党内或党外,三教九流无所不交,至今不但拥有两万多个好朋友,而且博得[台湾杜月笙]的美名。

他跟朋友以义气相交。朋友有难求他,他必定慷慨解囊,倾力相助。以名制作周游为例,她跟陈重光相交三十多年,多次因资金吃紧而及时受到陈重光的资助。

陈重光说:[赚钱事小,朋友事大。]

他不但资助友人,而且为朋友作媒、排难解纷,甚至帮朋友选购棺材。何应钦将军去世,他的棺材就是陈重光连夜陪何的女儿去选购的。

因为陈重光对朋友尽心尽力,朋友对他自然也泉涌以报,这是成功之秘。

二、六四分

一般人合伙做生意,当公司赚钱时,大都采五五分。也就是说,所赚的钱两人各分一半。而陈重光却采用六四分。

所谓六四分,并非我分六你分四,而是你分六我分四。

陈得光说:[人都有贪念,只要合伙做生意,总觉得自己比较买力,应该我拿一份。因此我选择对方多一份,自己少一份也就是六四分。]

因为是六四分,朋友都非常乐于跟他合伙。一个合伙生意得四分,二个合伙生意得八分,三个合伙生意得十二分,结果他才是大赢家。

吃亏就是占便宜。

160>:年轻人最需具备的能力

企划与企划力

近年来来[企划]已变成一个时髦的名词,然而一般人对企划欠缺清晰的概念。

就企业而言,企划就是企划的策略规划,是企业完成其目标的一套程序,它包括从构思、分析、归纳,判断,一直到拟订策略、方案实施、事后追踪与评估的过程。

就个人而言,企划就是为了实现某一目标或解决某一难题,所产生的好构想。简言之,企划力就是运用创意思考去解决某一难题的能力。

有一部救护车疾驰狭窄的乡村道路上,不巧前面有一群羊阻挡了去路。救护车急著要去救人,苦硬闯羊群,不但困难重重,而且很可能撞伤羊儿。司机想到了良策,他停车熄火,下车请牧羊人把羊群掉个头,让羊群通过静止的车子,于是问题迎刃而解。这是企划力。

一九八八年世界奥运在韩国的汉城举行。在举办前夕,万事皆备,唯一困扰韩国当局的是交通问题。汉城是个大都市,平日交通就拥挤不堪,在奥运期间一旦又涌进大批的选手与游客,势必使汉城动弹不得。

一位韩国交通官员想出良策:在奥运举办期间,汉城全市的车辆,单日通行牌照号码为奇数的车子,双日通行牌照号码为偶数的车。这么一来,交通流量立刻减半,解决了棘手的问题。这也是企划力。

现代年轻人大学毕业进入社会工作后,立刻面临[企划力]的考验。在校成绩优异但缺乏企划力者,注定坐冷板凳,晋升缓慢:而学校成绩平平,但具备优秀企划力者,很快就出人头地,功成名就。这也是造成学校的第一名,往往不是社会的第一名]的主要原因。

企划力包括:善于用脑、恢复想像、激发创意、收集资料、解决问题、预测未来等六项能力,这也是就职于公营或民营机构的年轻人,最需具备的能力。

企划人一定要具备未来感,才能写出好的企划案。

161>:戴胜通成功凭恃的两个力

开发与行销

三胜制帽股份有限公司总经理戴胜通,曾任中国青年创业协会理事长、台湾区帽子输出业同业公会理事长,他因为专门经营帽子卓然有成,不但荣获第六届青年创业楷模,而且博得[帽子状元]的美誉。

他在一九七四年创业时,资本额三万元,员工六个人,年营业额十七万元,每月生产六千顶帽子。二十年后,资本额增加到三亿元,员工一千多人,年营业额二十亿元,每月生产两百万顶帽子。目前已成为世界三大制帽及出口商之一,并因此名闻遐尔。

戴胜通创业成功凭恃两个力,一是产品的开发力,一是产品的行销力。

一、产品的开发力

只是生产好的产品是不够的。戴胜通说:[并非好的产品就能卖好的价钱,好的产品,还必须是别人没有的产品,才能卖出好价钱。]

他非常重视产品的开发,时时刻刻都在动脑筋。有一次,他从美国带回十几条花样新潮、大胆的领带。太太看了大吃一惊,以为他受到美国社会风气的影响,想把自己装扮得开放些。

回国次日,他立刻携带那些领带,往布厂去采购类似花样的布匹,批示自己的工厂用这些布匹制成大花帽销往美国。

原来他借力使力,把当时领带流行的花样,移转到帽子的开发上。

二、产品的行销力

台湾的外销产品大部分替外国人代工,利润有限。戴胜通说;[好的产品如果没有自己的品牌与销售管道,靠老外来采购,等于是一种代工,卖不到好价钱。]

他自创[三胜]品牌,在美国设立十四家分公司,并在美国建立了一万五千多个直销点。靠著自创的品牌与自己的行销通路,把产品卖到美国与全世界。根据资料显示,目前每十二个美国人之中,便有一个人头戴[三胜]牌的帽子。

戴胜通说:[任何行业都可以做大,而且愈冷门的出头的机会愈大。]

162>:曾国藩识人的故事

识人

三十年前,我还在大学念书时,有位长辈告诉我:[可以不识字,但不能不识人。]当时我似懂非懂,后来经过二十几年的社会历练,自认为人生的看法较为成熟之后,才深刻体会出这句话的意义与可贵。

不论做什么事,其成败的关键就在知人[即识人]善任。一般说来,善任容易,而知人困难。因此,中国自古以来一边赞叹[知人则哲],一边慨叹[贤不可知,人不易识]。由此可知,识人的重要与困难。

识人不同于相人。识人是经由观察一个人的行为与言论以监识其品德与才能,而相人则是观察一个人的相貌与体征以判定其一生的吉凶祸福。两者小同而大异,兹举例说明于下。

清朝名臣曾国藩指派李鸿章训练淮军时,李鸿章带了三个人求见,请曾国藩分配职务给他们。不巧曾刚好饭后出外散步,李命三人在室外等候,自己则进入室内。

等到曾散步回来,李请曾传见三人。曾说不用再召见了,并对李说:[站在右边的是个忠厚可靠的人,可委派后勤补给工作;站在中间的是个阳奉险违之人,只能给他无足轻重的工作;站在左边的人是个上上之材,应予重用。]

李惊问道:[您是如何看出来的呢?]

曾笑道:[刚才我散步回来,走过三人的面前时,右边那人垂首不敢仰视,可见他恭谨厚重,故可委派补给工作:中间那人表面上必恭必敬,但我一走过,立刻左顾右盼,可见他阳奉险违,故不可用:左边那人始终挺直站立,双目正视,不亢不卑,乃大将之材。]

曾国藩所指左边那位[大将之材],就是后来担任台湾巡抚鼎鼎有名的刘铭传。曾国藩这种经由观察一个人的行为举止,以监识其品德与才能,而后量能授官,这是识人而非相人。

[听其言而观其行],这是孔子告诉我们简易有效的识人方法。

163>:戴明博士的主张

品质理论

你知道在二次世界大战之后,促使日本产业横扫全球的最大功臣是谁吗?他不是日本人,而是品质运动的倡导者,美国人戴明博士(W.Edward Deming)

戴明的的理论简明易懂,他说:[产品的所有制程都会由于变异而损害产品的品质,因此控制变异就是提高品质。]

他在一九五O年抵达日本。当时整个日本仍旧全心致力于战后重建的工作,产业所制造的产品品质低劣,看不出有何展望。

戴明热忱地对一批批的日本工程师讲述品质的理论。基于[为品质而管理]的理念,他提出计划(Plan)、执行(Do)、检核(Check)、行动(Act)的管理循环。他再三强调,做好品质的关键在于[人],而不是[产品]。

他认为,顾客是生产线最重要的部分,只有让顾客满意是不够的,必定要品质好到让顾客不断地重覆购买。戴明说:[企业的利润来自重覆购买的顾客。这些人不但称赞公司的产品,还会主动推荐亲友来购买。]

听讲的日本工程师们虽然对戴明的理论口服心服,可是他们认为日本产品的名声已经败坏了,毫无挽救的机会。然而戴明向他们保证,只要大家肯努力,日本产品的坏名声能够在五年之内改观。

当时没有人相信戴明的话,几年后一切就如戴明所料,日本制造业凭著品质管制横扫全世界。日本人感念戴明的功德,不但称他为品质大师,并由日皇颁发圣宝石二等功章。

好笑的是,一直被美国企划所忽视的戴明品质理论,到了日本制品因为物美价廉攻入美国市场之后,才从日本回流至美国,并获得美国企划界的高度重视。

若要用一句话来说明戴明的品质理论,那就是:在制程中尽最大的努力减少变异。

戴明博士说:[有百分之八十五的品质不良,其责任在管理者,而不在作业员。]

164>:企业组织的病态现象

帕金森定律

《帕金森定律》(Panrkinson`s)本来是组织病态研究专家帕金森(C.Northcote Parkinson)在一九五七年所写的一本书,其内容包含十篇论文,所谈的都是企业组织方面之病态现象。

近四十年来,该书已成管理名著,畅销全球,久而久之[帕金森定律]逐渐变成企管人士嘲讽组织病态之代名词。其实[帕金森定律]是《帕金森定律》一书中十篇论文的第一篇,所谈的是组织内冗员增加而且无效率的现象,并研究其发生的原因。

帕金森以英国海事为研究对象。一九一四年时,英国海军官兵总人数为十四万六千人,服役的主力船有六十二艘,而海军部官员有二千人;到了一九二八年时,海军官兵总人数减少为十万人(减少三一·五%)!服役的主力船减少为二十艘(减少六七·七四%),可是海军部官员却反而增加到三千五百六十九人(增加七八·四五%)。

帕金森深入研究分析之后发现,官员人数的增加跟工作量的增减毫无关系,而是取决于下列两项因素:

一、任何官员都希望增加部属,而不希望增加竞争对手

似设公务员A因步入中年,精力衰退而感到工作量过重,其补救之道不外:第一辞职、第二请同事B分担其工作、第三要求增加C与D两助手。其结果必定选择第三个办法,因为第一个办法会失掉退休金,而第二个办法等于制造一个将来晋升时的竞争对手。若只增加C或D一名助手,其情况与第二办法相同,所以A必定要求增加C与D两名助手。

同理,不久C与D会因工作过重,分别增加E、F、G、H等助手。于是,原本A一个人即可胜任的工作,要由A、B、C、D、E、F、G、H等七个人来担任。

二、官员们彼此为对方制造工作

G看过某一公文,认为应由H处理,于是由H拟稿后呈给D审阅,D大幅修改后,征询C的意见,C把公事交给E承办,E正好有事请假,于是把公事转交F处理。F办妥后呈给C,C签名后还给D,D再做一修饰后呈给A核阅。一件事简单的公事如此轮流传阅,这就是彼此为对方制造工作。

上述两项因素就是著名的[帕金森定律]。

很多忙碌的公务员,其实都在重覆做同一件事。

165>:彼得·杜拉克的名著

有效的经营者

彼得·杜拉克(Peter Fz Drucker)是举世公认的管理大师。他所著的十二本管理类书藉,不但掷地有声,本本畅销,而且他在书中提出的管理理论,诸如:民营化、分权、目标管理、顾客导向、组织结构追随策略、知识生产力等,无不开风气之先,带动风潮,影响深远。

因为如此,在一九八O年元月出版的《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)中的一扁文章甚至写著:[只要提出彼得·杜拉克的姓名,在企业丛林中就有无数的耳朵会竖起来倾听。]《追求卓越》一书的作者彼得士(Thomas J.Petes)甚至宣称:[在杜拉克以前,没有真正的管理学。]

杜拉克的管理著作中,在台湾行销最广,影响最大,可能是一九六六出版的《有效的经营者》(The Effective Executive)一书。当时担任国防部副部长的蒋经国看中这本书,通令全国军官团购阅读,该书因此在一夕之间声名大噪。虽然已事隔三十年,该书至今仍是值得一读再读的好书。

杜拉克认为,一位有效的经营者,必须具备下列的五点特质:

一、他们知道时间是最稀有的资源,因此异常珍惜。他们管理自己的时间,把零星的时间集中起来,并把时间用在最有生产力之处。

二、他们非常重视自己的贡献。他们会不断问自己:[对我服务的公司,我能有什么贡献呢?]他们为成果而工作,并非为工作而工作。

三、他们知道,发挥人的长处是组织唯一的目的。为了追求成果,必须用每个人的长处:用同事的长处、用上司的长处、用自己的长处。

四、他们会依事情的经重缓急安排先后次序,每次都专心致力于一件事情。他们知道,一心二用的话,势必一事无成。

五、有效的经营者必须做有效的快策。他们知道,迅速的决策大多是错误的决策,而有效的决策,经常驻是众说纷纭、优劣互见之下的产物,而非毫无异议、一至通过之下的产物。

彼得·杜拉克说:[一般的经营者,重视勤奋而忽略成果,这是错误的。]

166>:劳伦斯·彼得的创见

彼得原理

在经营管理的诸多定律、法则及原理里面,最著名的除了[帕金森定律]之外,可能就是[彼得原理](The Peter Principle)了。

[彼得原理]跟[帕金森定律]一样,所阅述的都是组织病态的现象,那是由劳伦斯,,彼得(Lanrence J.Peter)博士所创立,他并跟雷蒙·胡尔(Raymend Hull)于一九六九年合著《彼得原理》一书,详细说明自己的主张。

彼得博士认为,在一个正式的层级组织里面任职者必定身居其中某一层级。某甲在目前的职位上,对其工作不外两种状况:胜任或是不能胜任。当其高一层级的职位出缺时,如果某甲不能胜任目前的工作,自然无法晋升:如果某甲胜任目前的工作,势必获得晋升。某甲在新的职位上,如果不能胜任,则留在那一层级:如果能胜任,又要继续晋升。

彼得博士表示,假设组织里面有足够的层级,而且时间也足够的话,每个员工都将晋升到自已不能胜任的层级。换言之,组织里的每个职位最后将由不能胜任的员工所占据。

这就是著的[彼得原理]。

彼得博士还举一代名将古闻(General A.Goodwin)的例子来说明其原理。

古闻将军言谈风趣,热心诚恳,蔑视规则,不拘小节,再加上胆识过人,因此不但士兵们崇拜他,而且他也率领部下赢得许多胜仗。

古闻因为表现优异,不久就晋升为战地指挥官。这时,他面对的不再是士兵,而是高级将领与政客。他仍旧我行我素,既不理会社交礼节,也不懂得拍马逢迎。结果常跟高官显要口角,然后整天窝在指挥部里酗酒、生闷气。

久而久之,战地的指挥要就旁落到部属手里。古闻从优异的将领晋升到他不能胜任的战地指挥官。

劳伦斯·彼得说:[组织内的工作,大多由未达到不能胜任层级的员工所完成的。]

167>:比赛慢变成比赛快

打破规则

当我们被某一难题困住,百思不得其解时,只要尝试打破规则,难题往往迎刃而解。

张三珍藏了一瓶上好的红葡萄酒,一直舍不得喝。有一天,老丈人来访,张三知道丈人爱喝红葡萄酒,立刻取出珍藏之酒招待丈人。

不料,张三却没有螺丝钻或其他工具可拔掉红葡萄酒的软木塞,他急得满头大汗。

太太见状,笑了笑。她接过酒瓶,用大姆指把软木塞压入酒瓶中,就能喝到酒了。原来张三用传统规则要把软木塞拔出来,太太打破规则,把软木塞压进去,难题迎刃而解。

阿拉伯有一个性情怪异的大富翁,生平喜欢慢讨厌快,他说话慢,走路慢,吃东西慢,即使出恭也是慢吞吞的。

年老临终前,他把两个儿子叫到床前,对他们说:[你们明早各骑一匹马,从家里慢慢骑到沙漠中的绿洲去。你们两人比慢而不比快,只要谁的马最慢抵达绿洲,我将赐给他全部的财产。]

次日一早,两兄弟各骑上自己的爱驹慢慢地往前绿洲踱去。

刚开始还好,然而时间拖长,太阳升起,沙漠温度随著升高,两兄弟连人带马都被炙热的阳光烤得叫苦连天。

这时,一位修行的智者刚好路过此地,他获悉两兄弟的困境之后,好心教他们一个方法。两兄弟听完这后,欣喜万分,彼此磋商一会儿,立刻上马往绿洲飞驰而去。

你知道智能者教他们什么良策吗?

本来富翁要两兄北骑马比慢,智者[打破规则],要们他互相换马,把比慢变成比快。两兄弟立刻解决问题,脱离炙热之苦。

规则就是框框,在框框内打转,永远转不出来。

168>:张荣发经营长荣成功之秘

低成本竞争优势

以《竞争战略》(Cornpetitive Strategy)一书闻名全球的竞争优势策略大师,迈可·波特Michael Porter)认为,企业的竞争有两种,一种是差异化优势,一种是低成本优势。前者是指以相同的成本,提供比竞争者更高的顾客价值;后者是指以更低的作业成本,提供与竞争者相同的顾客价值。

航运钜子张荣发经营长荣海运成功的秘诀,就是采用低成本竞争优势。

就海运公司的经营而言,船期准时与货物安全送达乃顾客最重视的两项服务,由于大家都采用货柜轮运输,所以彼此服务的优劣差别有限。胜负的关键就在,谁能降低成本。

张荣发从下列三方面降低戌本:

一、节省燃油

在订制货柜轮之初,张荣发要求造船公司全部装上柴油引擎。当时大家都觉得很奇怪,别人都装汽油引擎,为何只有他要求不同呢?

事情证明张荣发眼光独到。一九七O年代全球发生两次石油危机,油价暴张,但柴油涨幅较低。使用柴油引擎的长荣货柜轮运费比其他货柜轮节省了二至三成。

二、节省人力

长荣所采用的L型货柜轮,有两万八千多吨,平均船龄四年八个月,可装得下一千八百个二十尺长的货柜。

在电脑有效控制之下,每条L型货柜轮,只需要十七名船员。而竞争者的同型船则要用到二十五名船员。长荣比竞争者少了八个人。

三、每条货柜轮每天的靠港费是两万美金。换言之,多停靠一天公司就损失两万美金,货柜轮以两个月一航次来计算,一年损失六天,六十条船就是损失三六O天,合计是七百二十万美金。

为了节省靠港费,长荣对靠岸的时间控制得非常严格,经常有晚上一点进港,次日大早四点就离港的记录。

169>:邱复生的经营理念

比别人早走一步

目前台湾的媒体,能跟三家电视台(台视、中视、华视)相抗衡的,除了两大报(中时、联合)之外,就只有无线卫视(TVBS)了。难怪政坛盛传,在总统府只有无线卫视能享有跟三台相同的礼遇。

无线卫视的董事长,同时也是录影带龙头年代影视公司老板的邱复生,如何能在录影带业呼风唤雨,又如何能在电视媒体遭垄断的情况下,异军突起呢?主要因为他有一套[比别人早走一步]的经营理念。

邱复生认为,凡事比别人早走一步,当别人仍旧一窝蜂跟著潮流走时,自己却能掌握社会脉动,创造潮流。这样当然得冒风险,可是因为早走一步,竞争者稀少,相对成功的机率就大得多了。

举经营录影带为例,当他创立年代影视公司时,录影带仍旧属非法的行业,许多人因为它违法所以不敢投入,甚至劝他别冒然去做。然而邱复生考察许多先进国家,经过仔细的分析与评估,研判合法为潮流所趋,乃决定去做。

邱复生说:[当时我想,如果不比别人早走一步,等合法之后,势必有大财团会介入,那时就轮不到我了,因此乃决心放手一搏。]

投入录影带之后,他又比别人早走一步,率先引进港剧,结果一部[上海滩]轰动全岛,奠定了事业的基础。

再举经营无线卫视为例,台湾三十几年来都是由三台垄断电视媒体的局面,旁人根本无置喙之地。邱复生研判台湾地狭人稠,有线电视未来普及率将与三台接近,于是乃毅然决然投入。

他在感受到台湾近年来的政治热,而三台经营保守的情况下,制作[二一OO全民开讲]节目,又比别人早走一步,去讨论一些敏感性的政治话题,结果大受欢迎,风靡一时。

邱复生说:[经由竞争得来的成功,只是第二流的。第一流的赢家,不需跟人竞争,便能坐享成功的果实。]

坪内寿夫说:[经营企业,快了二]三步未免太时髦,不易被接受,因此快半步就够了。]

170>:企业家的自我惕厉

八O∕二O法则

有一位企业家在办公桌的背后挂了一幅画,这幅画很特别,除了[80∕20]的大字之外,一无所有。

一般说来,企业家喜欢在办公室挂画有鱼的画,象征自己如鱼得水;或是挂画有马的画,代表事业飞黄腾达。为何这位企业家既不爱鱼也不爱鸟却挂了一副[80∕20]画呢?不久,迷底揭晓了,原来[80∕20]乃是八O∕二O法则。

所谓[八O∕二O法则]就是:人生之中各种美好的事物,有百分之八十是操纵在百分之二十的少数人手中。

请看,一个国家百分之八十的财富集中在百分之二十的人之手;一家公司百分之八十的股权属于百分之二十的少数股东,在五个家庭之中,通常只有一家(20%)拥有其他四家(80%)享家不到的美好幸福。

再看,一家公司百分之八十的业绩掌握在百分之二十高竿的推销员手中,而其余百分之八十的推销员则仅占有百分之二十的业绩。某一行业(譬如:塑胶、钢铁、建筑等)百分之八十的业绩掌握在百分之二十的公司手中,而其余百分之八十的公司仅占有百分之十十的业绩。

人与人之间,家庭与家庭之间,企业与企业之间,为什么会有八O∕二O的悬殊差异呢?

研究此问题的专家得到一项结论:如果把全国的财富平均分给每一个人,数年之后必定又恢复到八O∕二O的状态。换言之,在[八O∕二O法则]背后那只看不见的大黑手,并非什么神奇之物,而是每一个人不同的智慧与努力。

前述那位企业家,因为服膺[八O∕二O法则],所以才挂了[80∕20]的字画惕厉自己,勉励自己要不断的创新与加倍的努力,使自己在行业之中永远位居百分之二十的强者,绝不能落入百分之八十的弱者。

171>:推销家相同的特质

野性与霸气

根据功力的深浅,推销员大约可以区分为送货员、推销生、推销家等三个等级。

一、送货员:由公司分派固定的客户,按时送货收款。这是送货员,不是推销生。

二、推销生:由公司分给若干客户,他们只是守株待兔,没有主动开发客户的能力,业绩平平,这是推销生不是推销家。

三、推销家:无中生有,所有的客户全靠自己开发,每天接受挑战,不断地开发新客户,业绩惊人,这才是推销家,也是一般通称的专业推销员(Professional Salesman)。

好友花光信是一位知名的推销家,现任国泰人寿区部协理,从事推销员的训练、辅导及激励的工作,已有二十四年的经验。

有一次,两人闲聊。我认真地问他:[您在国泰这二十四年,曾经接触过数以万计的推销员,真正称得上推销家的有几个人呢?]

他想了想,严肃地答道:[不会超过十个人。]

我继续问道:[好!这十位推销家有什么相同的特质吗?]

花光信想了想,正经地说:[他们都具备强烈的成就动机、荣誉感与企图心,爱向高目标挑战。]

他接著又说:[他们身上经常散发一股特有的野性与霸气,有时令人觉得狂傲到不敢恭维,但也因为他们时时抱持勇奋第一及永不服输的态度,积极奋发向前,所以他们的成就也能数倍于一般的推销员。]

[一般特有的野性与霸气。]

[是啊!野性与霸气就是推销家共有的特质。]

世界上大部分的人脑筋死板,故步自封,不愿冒险,抗拒改变,凡事墨守成规;另外小部分人刚好相反,他们作风开放,永不安分,喜欢冒险,乐于改变,他们厌恶墨守成规,本质上流著判逆的血。

具备有野性与霸气的推销家,当然是属于后者。

花光信说:[正确的态度、推销自己及推销技巧是构筑推销家的三大支柱。]

172>:松下幸之助的理念

水库式经营法

日本经营之神松下幸之助除了拥有自来水经营哲学与玻璃经营法这外,还有一套水库式经营法。

众所周知,建造水库的目的在充分利用河川的水。当河水暴涨这时,水库有防洪的功效;在干旱时节,可用水库的水来灌溉农田;此外,又可利用水库的水来发电。

松下把上述建造水库的道理,充分运用在企业经营上,因此所谓[水库式经营法],就是永远留有某种比率的余裕状态经营法。

他早先创业向银行借钱时,已充满了[水库]意识。当时,即使公司只需要一万元,他还是向银行借两万元,并把多余的一万元存入定期存款。这么一来,以高利向银行借两万,却把其中一万元以低利存入银行,当然会有利息损失。可是,若把利息的损失当作是保险费的支出(多借的一万元,可随时领出以应付不时之需),就不算是损失了。

松下指出,经营一个需要十亿元资金的事业,如果只准备十万元,万一不够时,那就糟糕了。所以,需要十亿元,应当准备十一亿元或十二亿元,此谓之[资金水库]。

[水库式经营法]除了必须建立[资金水库]之外,还需建立[人才水库][设备水库][库存水库][技术水库]、[企划水库][产品开发水库]等。换言之,在各方面都要保留运用的弹性,以保持经营上的充裕与安定。

千万别将[设备水库]与[库存水库],跟[设备闲置]与[库存过多]搞混了。前者是基于正确的预估,事先保留一成或二成的设备或是库存;而后者是因为预估错误造成产品滞销,导致库存过多,设备也闲置了。

松下说:[经营者就像在高空走钢索,随时有摔死的可能。所以他应该评估自己的实力,即使能载得动五十公斤重,也只载四十公斤重好了。]

凡事得预留空间,话不要说满,事也不要做绝了。

173>:织田大藏的独特看法

遭遇困难反而高兴

织田大藏是日本东北地区赫赫有名的企业家。他因为经营运输业而致富,其所得曾高居日本东北地区首位,而成为全国的风云人物。

有一天,日本参议院议长重宗雄三去拜访织田大藏。两人是多年故交,织田当然非常欢迎。

重宗对织田说:[咱们是多年的好友,我今天特别带了一尊象牙雕的观世音送给你。]

重宗一边取观世音,一边向织田解释说:[我知道你是个无神论者,可是不论有神论或无神论,必定都会遭遇困难。当你不如意之时,就拜拜这尊菩萨吧!]

不料织田淡淡地答道:[重宗兄,观世音雕像对我没什么用处,请您带回吧!]

重宗有点不悦地说:[你太不识抬举了吧!观世音不能帮你赚钱,而是从中祈求心安。难道说你经营事业顺顺遂遂的,从没遭遇任何困难。]

织田连忙解释说:[你误会了!经营事业岂有不遭遇困难之理,不过我对困难的看法跟一般人不同。别人碰到困难就头大、厌烦,我碰到困难就高兴。]

[碰到困难反而高兴?]

织田继续说[是啊!好事与坏事的关系是一体的两表,是互为表里的。当坏事临头我并不慌张,会冷静地思考对策。不久,就会出现曙光,接著勇气也会浮现,最后事情总会迎刃而解。根据我多年经验的体会,坏事当头就是好事来临的前兆,所以在碰到困难时我心中就暗自高兴。这就是我不需要拜菩萨的缘故。]

重宗点头道:[原来如此]。

中央日报总经理赖明佶曾说:[道路险阻,方能大显身手!]

这句话跟织田大藏的[遭遇困难就高兴],有异曲同工之妙。

老子说:[祸兮,福之所倚;福兮,祸之所伏。]

174>:西田通弘的主张

容忍异已

任何企业或组织大概可分为两类人。一种是任劳任怨、负责尽职的人,别一种是满腹牢骚、得过且过的人。

企业经营者通常会对第一种人欣赏而重用,对第二种人轻视而头痛,甚至因为他们整天发牢骚而觉得[把这些没用的家伙开除算了]。

曾任本田公司副总经理的西田通弘反对把这些人开除。他认为,在一个企业里经常会有百分之七的异议分子,假如这百分之七的人开除,乘余部分又会产生百分这七的异议分子,如此循环下去,该企业就解组了吗!

针对这个问题,西田通弘主张企业的经营者应向大自然的生态平衡多学习。

他举大自然的森林为例来说明。森林并非整整齐齐只栽种一种树木,一座茂密完整的的森林必定包括:五六十公尺高挺拔的大树、三十公尺左右的次高树木、二二十公尺低矮的树木以及杂草等。假如只栽重挺拔的大树,把矮树与杂草分全都产除的话,留下来的大树就会逐渐衰弱,最后枯黄死亡。

西田通弘说[把不合已意的异议分子开除的话,就像在森林里产除矮树与杂草一样,最后企业会完蛋。]

他说上上之策是,一方面容忍;一方面要尽力把不满情绪减至最少程度。

本田公司容忍异已并非从西田通弘才开始。该公司创办人本田宗一郎与部属间有关汽车引擎水冷与气冷之争,早已为公司容忍异已立下了典范。

一九六五年至一九七O年间,针对汽车引擎,本田宗一郎主张气冷,而久米是志、河岛喜好、杉浦英男等部属坚持水冷,双方面临摊牌边缘,最后本田宗一郎让步,而主张水冷的[异议分子]非但在一九七一年研发出第一个通过废气管制基准的CVCC引擎,而且他们后来先后被擢升出社长。

本田宗一郎说[留意你看不顺眼的人,他可能是个人才。]

175>:乔·吉拉德成功的关键

售后三服务

因为在一年之内卖出一四二五部汽车,而被尊称为全世界是最伟大的推销员的乔·吉拉德,他推销成功的关键就在[老顾客]。这包括老顾客的重覆购买,以及老顾客主动介绍新顾客。

为什么老顾客会重覆向他购买,为什么老顾客会主动介绍新顾客给他呢?主要在于他那无懈可击的售后服务。

一般汽车推销员在生意成交之后,就不再跟顾客连络了,所谓[售后服务]只是说说罢了。然而吉拉德坚信推销从售后才开始,因此在生意做成之后,他一定会有下面三个动作:

一、感谢函

在顾客签完字尚未走出店门,吉拉德就已经请儿子备妥[铭谢惠顾]的短函。而且此后每个月,这位顾客都会收到封用不同形式、颜色的信封所装的问候卡(这样才不会被人当作垃圾信件丢掉)。

卡片内容也是煞费心思,通常他会用[我喜欢您起头,至于内容则依时令而定,一月[祝您新年快乐],二月[美国画父诞辰纪念日快乐(二月二十日是乔治·华盛顿的生日)等等。吉拉德每个月至少要寄出一万三千张卡片。

二、维修服务

即使是新车,难免会有些小毛病,吉拉德一定会把这些小毛病处理到让顾客满意为止。

假如新车发生严重的问韪,吉拉德会跟顾客携手对付经销商、技工与车厂,一直到这问题车变得比新车还棒为止。

吉拉德说[跟顾客站在一边的好处多多。他不但会变成你的朋友,而且会介绍生意给你。]

三、保持联系

即使交车后一切顺利,顾客没有任何抱怨,吉拉德除了按月寄感谢函之外,也会主动跟顾客保持联系。他会打电话告诉顾客,万一车子有任何问题,马上开来找他。此外,他会问顾客是否有人要买车子,而介绍一个新顾客给他的话,他会付致谢金二十五美元(有关这二十五美元,请参阅本书智囊[35]饵。

完善的售后服务,使吉拉德变成全世界最伟大的推销员。

176>:卡尔·巴哈幽默的推销手法

[巴哈]原子笔

卡尔·巴哈(Karl Bach)是美国寿险的推销奇才。他是全美第一位寿险年业绩过三百万美元的人,而后又是年业绩超过五百万美元的第一人,在二十年间累计业绩高达二亿五千万美元。

在几十年寿险推销生涯中,巴哈最脍炙人口的,莫过于他活用原子笔的技巧。

巴哈的父亲从事肉类加工的买卖,巴哈从小就看见许多推销员向他父亲推销肉类加工所需的各种原料。巴哈对一位推销调味用料的推销员印象最深刻,因为他每次来推销,都会带些小各礼物给他们兄北,而他父亲也都会向他买些香料。

长大成人之后,巴哈牢记原料推销员送小礼物的行为,因为当他推销寿险时,总会送些小礼物给准顾客。这些小礼物种类有数十种,其中效果最佳,使用起来最得心应手的,就属原子笔了。

他把原子笔当成名片来用。每每遇到准顾客,巴哈总会送上一支刻有他的姓名、电话、地址以及一句[我不卖保险,我帮助你买它]的原子笔,随即说[这是我的名片,请多指教,希望您保存它,但请别保存在字纸娄里。]

准顾客接下原子笔,当他们看原子笔上那行字之时,巴哈会适时地补充说:[我卖的是救生船](幽默式的补充语)

然后停下来,等对方的反应。大部分的准顾客都会露出会心的一笑。这时巴哈知道通过第一关,可立刻进行下一步骤。

巴哈送原子笔相当慷慨。有一次,他去拜访一个准顾客,凑巧好几个邻居小孩也在那里,结果屋里每个小孩都收到他的原子笔。

几天后,原子笔发生意外的效果,其中一个小孩的父亲从原子笔认识巴哈与他的行业,主动打电话给巴哈。巴哈访问这位父亲,谈成另一笔生意。

拿人手短,吃人口软。

177>:马斯洛的学说

需求层次理论

马斯洛(Abraham Maslow)是美国著名的心理学家与行为科学家,他在一九七O年出版之名著<动机与性格>(Motivativon and Personality)一书中提出[需求层次理论]不但轰动心理学界,而且深深影响麦克理格(Douglas Mctregor)、阿奇理斯(Chris Agyris)、赫兹伯格(Frederick Herzber.g)李克(Rensis Likert)等管理大师,彼得·杜拉克尊称马斯洛为[人本主义心理学之父]。

[需求层次理论]主要在解释人类行为的动机,马斯洛把人类的需求区分为下面五大类:

一、生理的需求;这是指维持生命所必须的基本需求,包括:饮食、保暖、性欲、居住、穿衣、行走等。

二、安全的需求:包括身体上的安全需求与经济上的安全需求。前者是指身体免于危险、不受威胁、脱离侵害等,后者是指工作有保障、收入稳定、生活无匮乏之虑等。

三、爱欲与社会的需求:人类是群居动物,天性会去追求亲情、友情、爱情等爱欲,以满足其归属感。因此,从家庭、学校到社会,每个人都会在不同的环境与团体中追逐这些情感。

四、尊重的需求:包括自我尊重与受他人尊重的需求。前者是指感到自己有信心与力量,能独立自主去应付一切。后者指希望获得名誉或威望,为他人所认可与尊敬。

五、自我实现的需求:希望能依其性向与能力,充分发挥个人的潜能,不断地创造发展,以满足其自我的实现需求。

马斯洛认为,上述五个需求层次表示其优先次序,人们只有在较低层次的需求获得满足后,才会去追求较高一个层次的需求。而且一个人的行为受其正在追逐的需求所驱使,一旦此需求获得满足,即不再具备激励力量。

然而[需求层次理论]并不适用所有的人,因为有的人胸无大志,只求温饱,毕生追逐生理与安全的需求,有的人把尊重看得比爱欲更重要,还有,需求层次之间是重叠的,人们常对某些需求满足,同时对另一需求不满足,并非如马斯洛所说的层次分明。

激励员工的要诀就是,他需要什么,我们就给什么。

178>:麦克理格的学说

X理论与Y理论

X理论与Y理论,是美国社会心理学家麦克理格(Douglas McGregor)所提出的管理激励理论,X理论就是权威式管理,Y理论就是参与式管理。

这套管理的激励理论出现在麦克理格于一九六O年撰写的企管名著《企业的人性面》(The Human Side Enterpmise)一书中,该书最精彩的一句话就是:管理者的决策与管理方式,都基于其对人性和人类行为的假设。

X理论假设人性好逸恶劳。不爱工作,即没有进取心,也不愿负责,喜欢被别人指挥,听命行事,一切太自我,忽略组织的需要。

基于上述对人性的假设,因此对员工采取权威式的管理,当员工工作表现优异时施以金钱的奖助,当员工表现不佳时则给予金钱的征罚。

此种胡萝卜和棍子软硬兼施的激励方式,或许能让一头驴乖乖拉车,但无法促使员工卖命工作。因为根据马斯洛(Abraham Maslow)的需求层次理论,金钱的奖励,在员工获得相当程度的满足之后,即不再有激励的效果。

Y理论跟X理论正好相反。Y理论假设人性有自我控制与自我指挥的能力,有进取心,热爱工作,不但承担责任,而且追求成就。

基于上述对人性的假设,因此对员工采取参与式的管理。管理者必须不断为员工创造机会,使员工能发展潜能,继续成长。

Y理论看起来比X理论合理,可是仔细深思,就会发现太理想化了。Y理论假设[人性有自我控制与自我指挥的能力]其实只有一部分的人具备这种能力,它又假设[有进取心,热爱工作,承担责任,追求成就],事实上也只有少数人做得到。

X理论与Y理论各有其缺点,因此有人提出[权变理论],主张激励员工的方式,应该根据工作性质与个别差异来决定。

管理是艺术,没有一套管理方法可以行之四海皆准的。

179>:威廉·大内的创见

Z的理论

《Z理论》(Theory Z)是美国加州大学洛杉机分校管理学教授,威廉·大内在一九八一年所写的一本书。

他沿用麦克理格(Douglas McGregor)的X理论与Y理论提出Z理论,以解决美国公司遭受日本公司的冲击,所造成的管理难题。

大内认为,人有Z理论才能提高生产力,而Z理论的精髓就在信任、默契以及亲密等三个要素。

一、信任

大内博士举出惠普公司(Hewlett Packard)的实例,来解释何谓企业内的[信任]。

该公司副总裁交付人事专家设计一项新的制度。对人事专家来讲,这是难得的表现机会。可是人事专家进行一周之后,发现公司里某部门已有类似的制变,只是别人都不知道。他诚实地向副总裁报告,该部门的制度稍作修改,即可符合企业的需要。他知道他可以信任副总裁,对方会再给他表现的机会,以回应他的诚实。大内认为,互信乃是生产力的泉源。

二、默契

大内博士又举宝洁公司(Procter & Gamble)为实例,来说明何谓企业之内的[默契]。

原来宝验卫生纸工厂的操作员在领班监督下工作,往往过程中一个步骤错误要在三个步骤之后才会发现,并导致整叠卫生纸作废的损失。在传统制度下,即使负责的领班与温顺的操作员也无法产生契默。后来宝洁实施半自主式的制度,在生产线成立工作小组,自己管理自己,小组成员产生了默契,不良率大同降低,生产力大幅提高。

三、亲密

大内博士指出,美国人公认[亲密]存在于家庭、教堂、好友、俱乐部、邻居之中,并不存在于工作场所。可是在日本,亲密感觉见于工作场所,并因此孕育出家族式的共同意识。亲密的感情,互相关心,彼此鼓励,不仅维系日本人的生活,也维系日本产业的高生产力。

威廉·大内说:[除了信任、默契及亲密,没有一个社会人(Social being)能够成功。]

180>:系川英夫的主张

B界理论

日本人系川英夫在一九七O年发表轰动企业界的B理论。

那是一种依人类对某类产品的好恶,而区分出的A、B、C三个不同领域,并据此深入去探讨人类集团心理变化状况的理论。

举机车此一产品为例来说明:

对机车特别感兴趣的人称之为A界,对机车毫无兴趣的人称为C界,在A界与C界之间的那一部分人称之为B界。

B界的人自己对机车没有兴趣,可是有跟他们关系密切的人身在A界。譬如说,某甲对机车极感兴趣,那么某甲的父母与老师(假设他们对机车没有兴趣)即属B界。

以有色眼光看待机车,是B界人士的特征。他们对机车怀抱强烈的怀疑、抗拒与反感。

当某一种性能更优异的新型机车问世之时,A界的人雀跃万分,C界的人漠不关心,B界的人却担心不已。因为那些身处B界的父母亲与老师们会担心,新机车性能更优异,儿子(或女儿)与学生由于骑车的速度更快,是否更容易发生车祸呢?

以往新产品问世的行销广告活动,只会注意到A界的人,系川英夫公布B界理论之后,企业界开始注意到B界的人。

新机车问世时,若只注意A界的人,其行销诉求重点可能仅在产品的性能,若同时考虑到A界与B界的人,那么行销诉求重点除了产品的性能之外,也会强调安全驾驶,这么一来,才能获得B界的士的认同,B界者逐渐向A界者靠拢,行销活动自然较易成功。

B界理论适用在许多产品上。若以颜色来譬喻将更清楚,A界若是黑色,C界是白色,B界则是灰色。消费者并非单纯喜欢与不喜欢或不感兴趣的黑白两分法而已,应当留意的是黑白中间的灰色地带。

B界理论也适用在政党政治的选举上。

181>:麦当劳成功的秘诀

Q S C

你知道速食业的巨人麦当劳食品公司经营成功的秘诀是什么呢?它没有什么伟大的策略,它凭恃的仅是Q、S、C三个字。这三个字分别是代表品质第一(Quality)、服务至上(Service)、清洁卫生(Cleanliness)的简写。

一、Q代表品质第一

麦当劳创业至今四十二年,一直坚持品质第一的原则。必定选用上好的牛肉来做汉堡,严格规定炸洋芋片的时间为七分钟,一旦署条稍微炸焦,立刻丢掉。另外,假如大麦克汉堡做好达十分钟,仍未被买走的话,也会被扔掉。一切要求新鲜、营养可口。

二、S代表服务至上

这一点是指亲切快速的服务。

从招呼顾客、点膳、准备食物,交给食物、收款,麦当劳要求笑容、礼貌、迅速、正确。甚至明文规定出纳必须两眼看著每一位顾客,而且面带微笑。

服务的时间包括排队等候点膳至付款离去的进间。后者的标准是三十二秒。假如排队顾客过多时,服务人员会走到队伍中请顾客点膳,以节省时间。

三、C代表清洁卫生

麦当劳规定,手摸头发、捡过地上的薯条、洗过抹布、整理内部环境之后,都要彻底地洗手、杀菌。即使没做什么,一小时也要洗一次手。

该公司创办人雷·克洛(Ray Kroc)有句名言:[如果你有时间靠著休息,你就有时间去清洁。]我们经常会看到麦当营员工不停地在店内擦擦、洗洗,他们深信,清洁的环境就是员工对顾客无言的欢迎。

麦当劳从品质、服务、清洁等三方面深入去注意每一个被人忽略的小地方。雷·克洛说:[我特别重视小地方。假如你希望生意兴隆,你收须每一介小地方都表现完美。]

麦当劳经营成功的秘诀就在:注意每一个小地方。

182>:赫兹伯格的主张

二因素理论

能够激发员工努力工作的因素究竟是什么呢?美国临床心理学家赫兹伯格教授(Fredericd Herzberg)在这方面有卓越而明确的主张。

他在一九五九年跟莫斯乐(B.Mausner),施得曼(B.Snyderman)三个人合著《工作激励》(The Motivation to Work)一书,该书是他们针对美国匹兹堡地区的两百名工程师和会计师,进行深度访谈之后的研究报告。他们提出轰动管理界的[二因素理论],认为激发员工努力工作的因素,亦即影响员工工作满足的因素,不外保健因素与激励因素。

保健因素包括:薪资、工作地位、工作的安全感、工作环境、公司的政策、管理的方式、人际关系等。

保健因素对员工工作的影响,就像保健卫生对自体的影响一样。它们虽然不能积极激发员工努力工作,可是一旦欠缺,员工立刻感到不满足,导致降低工作效率。

激励因素包括:别人的认同与赞许、工作性质、晋升、成就感、责任感、个人成长等。赫兹伯格认为,真正能够激发员工努力工作,是上述这些激励因素。因此,他呼吁管理者应该在这些多用心,才能发挥最大的激励效果。

赫兹伯格曾经拿圣经的故事来譬喻保健因素与激励因素。圣经中,那个被逐出伊甸园的亚当代表[保健因素],整天受制于饮食、取暖、避免痛苦、生理与心理的安全等基本维生的需求;而根据神的模样所塑造的亚伯拉罕,则代表[激励因素],追求工作的成就与满足,以及个人的成长与自我实现。

赫兹伯格认为要提高工作绩效,根本之道乃是在工作之中导入[亚伯拉罕因素],亦即管理界常提到的[工作丰富化]。

工作丰富化之后,员工的权限增加,自主性提高,积极负责,不再需要有主管在背后监督,工作效率自然就提出高了。

目前盛行的[弹性上班]与[在家上班],都是[二因素理论]的延伸。

183>:艾弗烈·史隆的创新做法

联帮分权制度

艾弗烈·史隆(Afred P.Sloan Jr.)是美国著名的企业家,也是通用汽车公司(General Motors)有史以来最伟大的领导者。

一九二三年,史隆被聘为通用汽车总裁。当时福特以黑色T型车独占鳌头,其市场占有率高达六成。而由八家小汽车公司所合并的通用汽车公司,像一盘散沙,绩效不彰,仅占有百分十二的市场,而且在生产的八种车型中只有两型获利。

面对通用公司生产过剩、人事倾轧、各自为政、处处浪费的混乱局面,史隆提出[联邦分权制度(Federal Decentalization),那是一种创新的组织设计制度,藉管理权责的大幅授权,原则上除了公司政策与财务由总公司控制之外,各事业部以独立自主的方式运作。

他把原先各自为政的八家小汽车公司,改编为五个汽车生产事业部与三个零件生产事业部。除了全公司的政策与财务由总公司的幕僚集中掌控之外,各个事业部均设有制造、工程、销售等部门,各自独立营运。举例来说,通用零件事业部不但卖零件给通用,也卖零件给其他汽车厂。

当时美国汽车制造业者认为,美国人只购买两种汽车,一是大众化汽车(大量生产,价格低廉,以福特T型车为代表),一是古典汽车(少量生产,价格昂贵)。史隆认为在这两者之间有很大的空间,于是他设计了雪佛兰、奥斯摩比、庞帝亚克、别克、凯迪拉克等五种车型,分别由五个汽车事业部业生产,使收入较低者能够以高于T型车些许的价格,买到性能较好、车型较美、颜色不同(T型车只有黑色)的汽车。此外,收入较高者不但能够选择豪华的高级车,而且也能挑选车型较美的经济实用车。

史隆这一套做法,在短短三年内不但打垮了福特T型车,而且使通用汽车一跃成为美国汽车制造业的龙头。更难能可贵的是,他的[联邦分权制度],至今仍被公认是大型复杂制造业中,比较理想的组织结构。

艾弗烈·史隆,是被管理书籍最常提到的企业家。

184>:德川家康击败群雄的奥秘

织田信长、丰臣秀吉、德川家康是日本战国时代的三雄。日本人非常喜欢用[不啼的杜鹃]的故事来形容三人的性格。

有人养一只漂亮的杜鹃,可是不啼叫,若要听它啼,有什么办法呢?

织田信长说:[杜鹃不啼,则强迫它啼。]

丰臣秀吉说:[杜鹃不啼,则诱劝他啼。]

德川家康说:[杜鹃不啼,则等待它啼。]

织田性格暴烈,所以会强迫杜鹃啼;丰臣精于谋略,所以会诱劝杜鹃啼;德川性格隐忍,所以会等待杜鹃啼。

德川家康能击败群雄,建立历时二百六十多年的德川王朝,其成功的秘诀就在[忍]字。当盟主织田信长要求德川家康杀妻杀子时,德川为了取信织田,立刻动手,忍下丧妻失子之痛。他为了讨好丰臣秀吉,不惜以尊贵武士之膝,下跪在市井出身的丰臣面前。忍下了武士所不能忍的屈辱。

德川家康此种异于常人的忍耐功夫,并非天生的。年幼时,因为身为小国诸侯的世子,被迫成为大国的人质。长年寄人篱下,看人脸色的生活,逐渐养成他隐忍的性格。

此外,剑道老师的教导,对他塑造隐忍的性格,帮助甚大。

有一次敌人来袭,德川家康忍不住敌人的叫嚣、辱骂,决定冲出城堡,以悬殊的兵力跟敌人决一死战。

老师问队:[你要干什么。]

德川激动地说:[我豁出去了!]

老师拉住他。

德川说:[老师不要拉我。]

老师说:[我拉你干嘛!你只有一个脑袋,豁出去只是一条命;我拉的是一国之主,假如他豁出去,那是几万条人命。]

忍常人之不能忍,那是大勇。

185>:罗伯特·克力乔的体验

向生手请教

身为企业的领导人,当你在经营上遭遇瓶颈时,要向谁请教最妥当呢?千万别去找工作经验相同的人,因为彼此经验相同,看法类似,不易有好构想,最好去请教跟你的工作毫不相干的生手。

下面有一个活生生的好例子。

罗伯特·克力乔(Robert J.Kriegel)是美国职业运动员的心理教练。有一次,他到某体闲中心去度假,并跟该中心的高干们共进午餐。

克力乔很礼貌地请教中心的经营状况,总经理说:一切都很好,只是这个露天自助餐一直亏本。]

[您有没有深入分析检讨呢?]

总经理说:[当然有啊!我们逐一探讨过了,装潢有艺术感,景观一流,顾客对餐点与服务也都赞不绝口,然而就是不赚钱。]

[有没有请教专家呢?]

总经理有点激动地说:[我们不但聘好几位顾问,而且做了各种尝试,包括变更菜单、室内色调、桌椅的摆设,甚至换餐厅经理与餐点供应商,仍旧毫无起色。]

不久,克力乔上前排队取餐点。他要了一个三明治,一份沙拉及一杯果汁之后,发现甜点摆不进餐盘内。这时,他看见一个小孩勉强把甜点摆进餐盘内,结果将三明治挤落掉到地上。

克力乔突然灵光一现,迅速回座并对总经理说:[我是研究运动心理学的,并非餐厅的专家,可是根据我取餐的过程,我建议你们更换大一点的餐盘。如此一来,不但可装满顾客想要的食物,而且营业额也会跟著增加啊!]

总经理采纳了克力乔的建议。结果三个月后,更换后的大餐盘使得每人每餐消费增加一点五美金,餐厅终于转亏为盈。

名心理学家马斯洛(Abraham Maslow)说:[生手往往能看出被专家忽略的事情。]

186>:以本益比的概念反败为胜

股市赢家

一九八七年,台湾股市发行量加权指数从一千点起涨,而我是在一九八八年初投入股市,结果在同年九月躬逢加权指数从八千多点的崩盘,自己被杀得头破血流,损失近半的资金。

棒著剩余的资金,痛定思痛,我毅然决然退出股市,并苦思反败为胜之道,最后决定写一本书来解决自己的难题。

于是依据自己惨痛的教训,我到处听讲、请教专家、收集资料、阅读书籍。花了半年的时间终于完成《股市实战一OO问》这本书。

一九八九年五月,我重新投入台湾股市,抛弃以往每天短线进出的做法,以本益比的概念进行中期投资,到了年底,非但平了亏损而且小有赚头,同时还幸运地避开了一九九O年二月至十月的崩盘(从一万二千点跌至二千四百点)。

随著《股市实战一OO问》一书成为畅销书,经常有读者问我如何才能成为股市赢家,我总是诚恳地建议他们采用本益比的概念。

所谓本益比,就是每股市价与预估每股税后纯益之比,也就是每股市价除以每股预估税后纯益所得之数目。

以计算国泰建设的本益比为例,假设它预估每股税后纯益是二元,当股价为三十元时,本益比十五倍,当股价为四十元,本益比二十倍。由此可知,本益比愈低的股票,愈值得投资。

本益比的倍数应多少才合理呢?依台湾目前银行存款七%的年利率来算,本益比在十四倍左右的绩优股,即具中长期投资价值。

多年来,我都采行一年左右的中长期投资,并依低、高、中等三档的情况来操作,股市在低卖到最高点,所以是[高档]卖出),中档时观望(既不买也不卖)。此种操作策略,赔少赚多,通常每年股票的获益会高于定期存款,比较可能成为股市赢家。

根据统计资料显示,股市中的赢家只占二成,其余八成都是输家。

187>:苏万春经营十信故事

一声钱的启示

一块钱有什么用呢?

一般人可能拿它来打电话,当开罐钥匙,还是螺丝起子。

对企业家而言,一块钱可能代表一个伟大的创意。国泰企业创办人蔡万春首创的[一元开户幸福存款]就是典型的例子。

民国四十九年,政府正积极推动储蓄运动,鼓励国民存款。当时担任台弱市第十信用合作社理事主席的蔡万春,掌握良机,借力使力,推出十信[一元开户幸福存款]。

当蔡万春提出[一元开户]的崭新构想时,十信的部属喜优参半。喜的时,构想新颖,必定能吸引大众的注意。增加若干存款,优的是,因为一块钱就可以开户,男女老少人人能开户,万一小学生蜂拥而至,岂非挤破十信的大门,而十信得花多少人力物力才能收拾此一的场面。为一块钱造成此局面值得吗?

蔡万春独排众议,提出下面三点看法:

一、一元虽然是很少,可是台湾一千多万人每人每天存一元的话,款项极为惊人。

二、即使规定只要一元就能开户与存款,可是实际上不会有太多为了一元每天跑十信的人。大部分的人可能存更多的钱。

三、万一最担心的状况发生,把十信的大门挤破了,变成轰动社会的大新闻,反而是喜事。

蔡万春最后不但说服了部属们,而且还在报纸上大做广告。他希望[一元开户幸福存款]能普及到每一家庭。

广告刊出之后,立刻引起广大民众的注意,效果显现十信每一分支机构前面都大排长龙,民众踊跃前来开户。

最令蔡万春欣慰的是,存款都是几十元或几百元,很少人以一元开户。

从此,十信的存款急剧上升,半年后,总存款突破一亿元,成为当时台湾七十几家信用合作社中存款最高者。

集沙成塔,集腋成裘。

188>:詹炳发从经理人变成顾问师的经过

棒喝

国内知名管理顾问师詹炳发,是政大企业管理研究所的高材生,研究所毕业后,他原本立志要当一名专业经理人。

于是,在企业的金字塔里面,詹炳发每天努力工作,不停地向上攀爬。历经十几年的奋斗,也更换了若干行业之后,他终于在三十六岁那一年爬到了专业经理人的最高峰:担任某大企业公司总经理之职。

在总经理的职位服务了一段时日。有一天,詹炳发突然发现自己的创造力下降,工作情绪低落,他也发觉自己就像一部工作机器:每天在上下班之间,反覆不停地运转。

由于身处不可能再晋升的职业,再加上例行的工作与单调的生活,使他深感傍徨与茫然。他扪心自问:[是再换一座金字塔攀爬呢?还是就此等退休,把日子投闲置散呢?]

在一篇名之为[从高原到颠峰]的文章中,詹炳发述说自己如何经由老法师的棒喝走出了迷惘的过程。

老法师说:[不管你多风光,多有成就,先问问你自己,十年以后你会变成什么样子?]

老法师又说:[如果你画不出自己十年后的样子,或是画出来的样子不是自己期望的,那就表示你现在的生活方式都有问题,你必须重新再调整自己的脚步方向]

当晚,在例行的打坐冥想中,詹炳发式图描绘自己十年后的模样,结果出来的是一个脑满肠肥的市侩。这当然不是他所期望的模样,于是就毅然决然辞去许多人羡慕的总经理职位,强迫自己从绚烂归于平淡,重新再出发。

辞职三年后,他从专业经理人变成管理顾问师。如今,他已经恢复了热忱与信心,不但工作愉快,而且经常陪太太爬山健行。

老法师的一席话,有如当头棒喝,使詹炳发在迷迷惘中看清自己,并且勇敢地走出了一条自已的路。

成功就是做你自己最想做的事。

189>:乔治总裁的成功之钥

何时

美国通用食品公司(General Foods Corp)是全世界六大食品之一,它更以成长快速及独特的速食品驰名全球。

对通用食品贡献最大的人,可能要算在一九五四年至一九六七年担任总裁的乔治。

他在担任通用总裁的十三年间,有两大贡献。第一个贡献是营业额与纯收益也大幅成长。营业额从一九五四年的七亿八千三百万美元,增加至一九六七年的十六亿五千二百万美元,成长了二点一倍;纯收入益则从一九五四年的二千八百万美元,增加至一九六七年的九千九百万美元,成长了三点五倍。

第二个贡献是开发了许多速食面,都是乔治担任总裁期间开发出来的。此举不仅带给家庭极大的方便,甚至掀起影响深远的速食风潮。

乔治是一位非常重视时间观念的人,也因为他时时重视时间,事事讲究节省时间,所以才会开发许多速食的新产品。

他说:[掌握时间是事业成功之钥。]

乔治经常告诫部属要随时随地牢记[何时]这个字。他的[何时]包括:

·市场调查[何时]完成?

·行销企划[何时]拟定与实施?

·新产品的成本[何时]算出?样品[何时]推出?

·某产品的生产[何时]开始?

·谈判与会议[何时]结束?

·公司遭遇的难题,大家[何时]提出解决方案。

·[何时]才能超越竞争对手?

……

乔治因为太注重时间,所以不但保有[期限](Deadline)的绰号,而且被《财星杂志》(Fortume)尊称为[永不休息、跟时间赛跑的人]。

数字有魔力,很多事情都在截止期限前一刻完成的。

190>:王志雄与杨清钦处事之道

吃亏哲学

时下的年轻人,流行一句俏皮话:[什么都吃,就是不吃亏。]然而企业家王志雄与杨清钦却笃信[吃亏哲学],他们认为吃亏是福气,吃亏反而是占便宜。

华荣电线电缆副总理王志雄,非常喜爱一幅拓自郑板桥真迹,名之为[吃亏是福]的字画,上面还有注解:满者损之机,亏者盈之渐,损于已则益于彼,外得人情之平,内深我心之安,即平且安,福既在是点。

这段话的意思是说:盈满乃亏损之契机,亏损则会逐渐趋向盈满,损失自己则有益对方,对方得心平,自己会心安,有了平安,自然就有福气了。

王志雄深得个中三昧。有一阵子电缆生意难做,华荣跟某一客户以低价签下长期的合约,后来市场回稳,这个合约明显亏本;部属建议王志雄延后交货或用其他货品代替,都被他否决了。

王志雄说:[损于已则益于彼,外得人情之平,内深我心之安。这批货虽然自己吃亏,但客户获利,华荣赢得客户的信任,就长期而言,反而是占便宜。]

味丹企业集团领导人杨清钦认为,经营者要有度量,凡事不要斤斤计较,一个人只要经得起被占便宜,任何困难都能迎刃而解。

杨清钦早年靠开杂货店起家。他们兄弟在沙鹿市场开了一家只有四坪大的杂货店,不但一天之内曾创下卖出一百箱味精的记录,而且每月的荣业额相当于二十六家杂货店营业额的总合。

当时开杂货店,难免有赊欠的情况。可是杨清钦既不催讨,也不给人脸色看。就算碰到拖欠不还,也当是行善助人,毫不计较。

由于他这种[吃亏经营哲学],使得拖欠的顾客自惭形秽,不但有钱就赶紧偿还,而且还主动为杨清钦介绍顾客。这就是他们生意兴隆的主要缘故。

杨清钦说:[无论做人处事,或是经营企业,[吃亏哲学]始终是我的明灯。]

191>:华特·狄斯耐成功的秘诀

贩卖欢乐的地方

美国、日本以及法国各有一座狄斯耐乐园,你知道那里贩卖的是什么东西吗?米老鼠、唐老鸭、白雪公主,不对;那么是云霄飞车、海盗船、西部世界,也不对。狄斯耐乐园贩卖的是[欢乐]。

华特·狄斯耐最初提到要兴建一座占地一百公顷的露天游乐场时,大家都认为疯人在说梦话,绝不可能实现。华特不理别人,默默地努力计划、耕耘。

因为筹款困难,他被迫用人寿保险单当做抵押来货款。华特运用丰富的想像力,把他能够想得到的好玩东西全部集在这个乐园里。

虽然财源并不充裕,可是在建造狄斯耐乐园,精神抖擞,一丝不苟。他严格要求景观必须协调,因此即使是乐园里的小东西,臂如垃圾箱或小树,也要摆在恰当之处,以扮演其应有之角色。

华特也为不同年龄与各种身分的人著想,务必要让所有到乐园的人都能尽情欢乐。因此,他经常蹲下来东张西望,然后告诉身边的人说:[千万不能忘记小孩。]

第一座狄斯耐乐园在一九五五年七月开幕,一百万名游客在七周之内蜂拥而来,人数比事前预估多百分之五十。目前每年的游客大约有一千万人。

华特生前时常徘徊在乐园里,出神地望著四周,就像个小孩获得全世界最好玩的玩具一般。他也随时查看游客的反应,研究改进之道。

有一次,公关人员把汽车停在[西部乐园]火车旁边,华特看见大为光火,命其立即开走,并斥责道:[顾客到这儿是想看到过去西部的景观]你的汽车把这一切破坏了。]

还有一次,华特看到火车车掌对顾客粗鲁,他马上对车掌的主管说:[我们贩卖的是欢乐,这个家伙不了解这层道理。给他打打气,如果还不能使他热忱工作,让顾客得到欢乐的话,请他走路吧!]

华特·狄斯耐说:[我成功的秘诀就是,使人欢乐。]

192>:戴荣吉管理员工的方法

鸽子哲学

鸽子跟一般的鸟类不同,它具备了下列五大特点:

一、夫妻感情深厚:鸽子严守一夫一妻子制,夫妻之间常用嘴巴轻啄对方的头和脸,还会互相抓痒和整理羽毛。它们恩爱异常,相敬如宾,白头偕老,至死不渝。

二、耐心照顾雏鸽:雌雄鸟不但轮流孵卵,而且合力照顾雏鸽。幼鸽会把嘴巴伸到亲鸟的喉部以取得[鸽乳](由催乳激素刺激出来之分泌物)。

三、记忆力特强:鸽子性情温和,记忆力特佳,因此不但容易驯养,而且对经常喂食它们的主人记得一清二楚,非常容易亲近主人。

四、飞行能力特长:鸽子具备长距离的飞行能力 。一只训练有素的鸽子,能够在距离八百公里,甚至一千公里的两地传递书信。

五、极为眷恋旧巢:因为鸽子非常眷恋旧巢,所以它们在离巢之后,有超强的归巢本能。可是如果旧巢被稍做移动或转变方向,它们返回之后就觉得十分生疏,迟迟不入巢中,由此可见鸽子多么眷恋旧巢。

人类利用鸽子的五大特点,把它们训练成信鸽或赛鸽。

康那香企业总经理戴荣吉根据他多年养鸽子的经验,逐渐孕育出一种独特的鸽子管理哲学。

戴荣吉认为,管理员工就跟对待鸽子一样,要用心地照顾,尽量满足员工的需要,并提供足够的发挥空间,这么一来,必定可以如鸽子一般,激起他们对公司的恋旧情结。

他表示,恋旧情结使得在外飞翔的鸽子,不论距离多过错,必定会飞回旧巢;同理,有恋旧情节的人,也一定会忠心耿耿地为公司努力工作。

养育鸽子,要给它们翱翔的天空;培育员工,要给他们发挥的空间。

193>:王永庆提高经营绩效之良策

切身感

因为人性都是自私的,只有跟自己关系密切之事最为关心,所以中外公民营、机构的领导人都懂得营造部属的切身感来提高经营绩效。

某国家的降落伞制造工厂,其品质安全度多年来一直保持在百分之九八,因为还有百分之二的不良率,所以还是会造成一些意外的伤亡事件。

降落伞的品质关系到飞行员生命的安危,因此军方一直要求品质安全度达到百分之百,可是不管如何三令五申,甚至撤换工厂厂长,其品质安全试验仍旧在百分之九八。

新上任的总司令知道这事之后,马上下了一道命令:要制造工厂立刻停工,从厂长至工友,全体赴跳伞场接受跳伞训练,并且规定,该工厂制造的降落伞,在出厂之前,必须抽样由工厂的人轮流试跳。

不久,降落伞的品质安全度立即从百分之九八窜升到百分之百。

王永庆很可能是台湾最懂得利用切身事情为经营企业的领导人。

南亚塑胶国外部,一九八三年的月平均营业额是二亿五千三百万元,费用成本为一百六十九万五千元,约等于营业额的百分之零点六七。

为了激励员工的切身感,以提高效率,并有效开展外销市场,王永庆把南亚塑胶国外部设定为一个成本中心。并以一九八三年度的营业额与费用成本的比率为标准,凡费用节省所产生的利益,提出三成供南亚国外部员工分享。

此一制度实施不久,效果迅速彰显。以一九八四年八月状况为例,营业额为三亿二千三百万元,按百分之零点六七的比率计算,其标准费用应该是二一六万元,而实际只用了一百四十万地名,差额七十六万元就是费用节省所产生的利益,其中的三成二十三万元,即归南亚国外部员工分享。

194>:许堂仁与苗丰强诠释压力

压力哲学

医师们常说,压力是百病的根源。许多企业家因为每天承受沉重的工作压力,所以难免谈压力色变。然而有两位企业家,对压力却有不同的看法。

陶陶然餐厅总经理许堂仁认为,强大的压力乃启发创意的原动力,也是学习成长、获得宝贵经验的不二法门。

一九八七年,许堂仁进入来来饭店担任餐厅部行政主厨,负责饭店内台菜、川菜、广东菜、江浙菜、日本料理等联系、协调工作。

当时来来的老板蔡辰男几乎每天在饭店安排饭局,因为蔡辰男对饭店极为重视,所以事前都会要求许堂仁开菜单供其挑选。可是由于每种菜的主厨本位主义浓厚,彼此沟通困难,负责协调与统筹的许堂仁,每天为了开出菜单就伤透脑筋。

而对老板与主厨两股强大的压力,许堂仁抛弃本位主义,下苦心了解各种菜色,后来不仅能融合不同的菜色之长,而且首创中国菜一人一份的吃法。

许堂仁说:[我坚信在压力的环境下,才能造就出卓越的人才。]

神通电脑机构董事长苗丰强认为,所谓[乐在工作],就是将适当的压力当成一种乐趣。

该公司对干部的考核项目之一,乃是看此人是否能承受压力。苗丰强说:[愈能承受压力,压力门槛愈高的人,前途愈光明。]

他这套压力哲学来自一位卖鸡蛋老太太的启示。她每天在他家附近卖一篮鸡蛋,负责一家生计,压力也蛮大的。差别的是,她只能承受一篮子的压力,因此成就也是一篮鸡蛋,而苗丰强能承受极高的压力,成就当然就高出她甚多。

王永庆说:[容易做的工作,不会有多大意义。]

195>:卡尔·巴哈推销成功的秘诀

多走几步路

二十年间累计业绩高达二亿五千万美元的美国寿险奇才卡尔·巴哈(Karl Bach),很少人知道他是德裔美国人,更少人知道他是个瘸子。

他出生在德国的乡下里,四岁时不幸罹患小儿麻痹症,从此成了跛脚,但他不向命运低头,不但勤于走路,能打乒乓球,学会开车,甚至还能踢几下足球。

最妙的是,他推销寿险成功的秘诀竟然是:多走几步路。

巴哈最初招揽保险是在美国的旧金山。该城市的地势起伏不平,因此许多房屋建筑在距离马路有十级,甚至几十级的台阶上。

面对这些台阶,他有些犹豫,不禁自言自语道:[这些台阶值得我花力气辛苦地爬上去吗?]

经过几天的考虑,很快有了决心。他对自己说:[这一点困难算什么呢?不要说几十级,就是几百级的台阶也算不了什么,我一定要排除困难勇敢地爬上去。]

巴哈很快就有意想不到的收获。他要爬五十级或一百级才能到达的人家,其成交率几乎是百分之一百。

原因何在呢?人都有隋性,一般推销员很少人愿意爬五十级以上的台阶去访问。台阶上的住家因为很少人前来推销,所以巴哈的造访大受欢迎,获得许多订单。

还有一次,他离开旧金山,应邀到奥克兰对三十个保险推销员做专题演讲。巴哈抵达目的地走进大楼的电梯,突然发现某大公司经理的大名--夏利·杰克森--挂大大门上。

演说完毕,巴哈就去拜访杰克森,并对他说:[您好!杰克森先生,我是从事人寿保险的巴哈,我的办公宝在旧金山,但在奥克兰也有许多好顾客。我刚对推销员做完演讲,我怀疑是否有保险推销员向您介绍一个专为您设计、更合乎您利益的保险,因此我来拜访您。]

不出巴哈所料,从没保险推销员访问过杰克森,他顺利做成这笔生意。

卡尔·巴哈说:[多走几步路,你往往会发现金矿。]

196>:约翰·洛克菲勒致富之道

节俭

美国的石油大王约翰·洛克菲勒(John Davison Rockfeller)与钢铁大王安鲁·卡内基(Andrew Grregie)银行业摩根(Pierpont Morgan)并列为美国十九世纪的三大富翁。

洛克菲勒一生至少赚进了十亿美元。但他年轻时两手空空,每天都在研究致富之道,却苦无良策。有一天,他在报纸上看到一篇出售[致富秘笈]的巨幅广告,他赶前去买了一本。仔细翻开一看,书中仅印有[节俭]两字,他不禁大失所望。

当晚,他辗转难眠,脑海老是浮现[节俭]两字。他愈想愈有道理,凭他一个无立锥之地的年轻人,想要致富,除了节俭之外,的确没有第二个方法。

洛克菲勒大澈大悟,于是每天精算应花之费用,节省储蓄,五年之后,积存八百美元。他以这笔钱经营煤油,辗转到石油业,终于成为美国的富豪。

洛克菲勒至富之后,终生不改节俭的习惯。他因公到华盛顿出差,住的是最廉价的客房;他也会向秘书借一毛钱搭公车回家。

洛克菲勒还有一则发人深省的故事

洛克菲勒习惯到一家熟识的餐厅用餐,通常在用完餐之后,他都会给服务生一毛五分的小费。有一天,不知何故,他只给五分的小费。

服务生忍不住埋怨说:[如果我像你这么有钱的话,我绝对不会吝惜那一毛钱。]

洛克菲勒笑了笑说:[这就是你为何一辈子当服务生的缘故。]

还有一则趣事。

有一次,洛克菲听说一些亲戚打算花六千美元买一部汽车(以当时物价,为豪华轿车),当他的生日礼物。

他对亲戚们说:[汽车就免了,我希望能折合现金。]

小富由俭,大富由命。

197>:希尔屯建立连锁饭店的经过

梦想

国际知名的旅馆业巨擘康拉·杀尔顿(Conrad Miton)三十二岁白手创业,尔后逐步建立以[希尔顿]为名的全球连锁饭店。

希尔屯擅长购入门可罗雀的旧旅馆,经过整修变成生意兴隆的新旅馆。他买下许多被同业人认为绝无希望的旅馆,可是在他手里,不到一年工夫转变为门前车水马龙的新兴旅馆。同业间对他高明的手法赞叹不已,均尊称为[希尔顿摩术]。

他究竟如何遂行其魔法呢?

每次买下一家旅馆,希尔顿马上把自己化身为那家旅馆的顾客,站在顾客的立场,毫不留情地找出大大小小的缺点。

接著,从客房、厨房到账房,从门口、走廊到大厅,巨细靡遗做通盘的检讨。任何问题追根究底,并以[此工作如何才能省钱,又能达到更好的服务]不断追问。

然后,他再运用创造思考法,动脑筋招揽顾客,并设身处地为顾客做最佳的服务。

希尔顿不认为自己有魔术。他认为自己之所以成功,除了发觉自己独特经营旅馆的才华之外,主要因为他胸怀远大的梦想。

他说:[要完成大事,必须先有伟大的梦想。]

希尔顿指出,梦想不同于空想,后者为永远无法实现的白日梦,而前者则是以热忱、乐观、希望为前题的一种积极想法。

他在一九一九年创业,到了一九三一年时事业已颇具规模。有一天,母亲对他说:[儿子,你的旅馆遍布全国,你该满足了吧!]

希尔顿答道:[不!我还有全国最气派豪华的华尔道夫饭店尚未到手。]

为了达成自己的梦想,他把十几张华尔道夫饭店(位于纽约第五街)的照片挂满全办公室,以随时警惕自己。经过十八年的艰苦奋斗,希尔顿终于在一九四九年买下这家饭店,实现其梦想。

人不是因为我是什么而想什么,而是因为我想什么而是什么。

198>:堤义明的荀子经营哲学

舟跟水的关系

西武企业集团的首脑堤义明,是近年来日本最受瞩目的企业家。

他之所以深受瞩目,一方面因为连续两年以一百九十亿美元的资产荣登世界首富的宝座(由美国Forbes杂志选出),另一方面因为接下父亲提康次郎的庞大产业,不但守住了而且发扬光大,成就远在父亲之上,难怪松下幸之助称赞他[近二十年来日本企业的杰出英才]。

堤义明为何能有如此卓越的成就呢?主要是因为他从中国古代思想家荀子的学说中,撷取到智慧,经过消化与吸收之后,变成自己的经营哲学。

荀子说:[君者舟也,庶人者水也,水能载舟,亦能覆舟。]这段话的意思是说:为人君王的人,就像是一艘船,而老百姓就像是水,水能够平顺地载舟四处航行,水也能掀起风浪弄翻船。

堤义明读到这一段,不但牢记在心,而县活用在经营管理上。有一次,记者问他老板跟员工之间的关系如何来形容最贴切呢?他立刻答道:[就像是舟跟水的关系]。

他的意思是说,自己就像一艘船,而十万名员工就像一片汪洋大海。他如果没有那些员工,根本就无法在海上航行。

一、家长式的领导

堤义明从未以资本家的高姿态去对待员工。整个西武集团就像是个关系亲密的大家庭,堤义明就像是个大家长,彼此并非劳资或主仆的关系。

二、员工的利益优于董事

一般的企业大都是董事利益优先,再来是员工,第三是顾客。西武集团的次序不同,第一优先是顾客,第二是员工,最后才是董事。

三、重视薪资与福利

因为把员工当成公司的宝贝,所以西武员工的薪资与福利优于其他同行。堤义明的经营理念,就是要每一个在西武工作的人,感到幸福与保障。

堤义明说:[一个不能成为好丈夫的人,就不可能成为一个可靠的领导人。]

199>:学乌龟一般地忍气吞声

以龟为师

乌龟的性情温和,行动缓慢。不过当它们遭受外物的攻击时,能够迅速把头、四肢、尾巴缩入坚硬的甲壳里,以保全性命。

可能因为温温吞吞,再加上只有躲避而没有反击的能力。所以乌龟一向是人类嘲讽的代名词。当一个男人无能或戴绿帽子时,会被人嘲笑是[王八、乌龟]。

笔者有一位友人,非常喜爱乌龟。家中不但养了许多乌龟,而且到处收购乌龟的木刻、玉刻与铜刻。

我好奇地问他为何如此酷爱乌龟,他慢条斯理答:[养气啊!]

[乌龟跟气有关吗?]

他又说:[是啊!难道你没听说过[鹿守精、龟守气、鹤守神]这句话吗?既然[龟能守气],养龟就能养气了。]

他还把那些乌龟的雕刻摆在汽车驾驶台的旁边,随时惕厉自己。一则警惕自己开车尽量慢,多礼让;再则一旦跟别人发生擦撞,应当学乌龟一般忍气吞声,以长保平安。

他说:[开车时,我宁愿当乌龟。]

乌龟还有一种特殊的习性,每当它们要前进时,都会把脖子先伸出来。也就是说,、它们必须先把脖子从龟甲中伸出来之后,才能前进。

有位美国哈佛大学的校长以乌龟的此项习性来惕厉自己。他在墙上挂了一块金属板,上面画了一只伸出长脖子的乌龟,旁边写著:[瞧瞧这只乌龟,它只有把脖子伸出来之后,才能前进。

校长的意思是:乌龟的脖子伸出安全的甲壳,虽然有被敌人攻击的危险,但那是前进必须付出的代价。企业家经营事业也要像乌龟一样勇于尝试,甘心去冒险,毕竟那是进步与成功必须付出的代价。

人类虽然号称是高等动物,但许多行为却相当低等。

200>:坪内寿夫经营企业成功之秘

坚忍

坪内寿夫是日本来岛船坞集团的负责人,也是一位非常奇特的企业家。

他所拥有的一百八十余家公司,绝大多数都是接收濒临倒闭的企业,然后运用有效的手段,在短期期内重整成功,因此乃博得[重整大王]美名。

有人向他请教经营企业成功的秘诀,坪内寿夫答道:[我经营企业没什么秘诀,只有坚忍两字。]

一九四九年初,三十五岁的坪内寿夫带著父母亲留给他的三百四十万日圆到爱媛县松山市创业,准备盖一座戏院。

盖戏院必须先向建设局申请许可证。通常此种许可证一个月之内定能取得,然而不知何故,建设局主办课长非常讨厌坪内,使他在创业就吃足了苦头。

坪内按照规矩填写申请表格,到建设局,要求面见课长。柜台人员传了话,却迟迟见不到课长,坪内只好每天到建设局耐心地等候。

如此过了一个月,课长总算接见他,坪内呈上申请表格,课长收入表格,面无表情,一言不发。如此又过了一个月,坪内只好耐心地带著便当到建设局等候消息。

三个月后,课长总算开口对他说:[我听说谦长用松山市的市议会放电影赚钱。一个用市议会就能当戏院的小地方,有必要盖戏院吗?你请回吧!]

坪内寿夫毫不气馁,火速请松山市长开一张[今后不得把市议会出租为放电影之用]的证明书,交给课长。没想到课长仍用种种理由拒绝他。如此过了半年,坪内仍不死心,还是每天到建设局守候。

九个月过去,课长仍不为所动。这时,课长的儿子突然车祸亡故,肇事者逃逸无踪。有人谣传是坪内下的手。经过警方深入调查,证明坪内的清白,也顺利逮到了凶手。

因为案情闹大,使坪内有机会见到建设大臣,戏院的许可证拖了一年后终于核发下来。这就是坪内创业的坚忍经过。

坪内寿夫说:[只有忍耐再忍耐,才能赢得最后的胜利。]

黄帝问路

上古时代,黄帝带领了六位随从到贝茨山见大傀,在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。

黄帝上前问道:"小童,贝茨山要往哪个方向去,你知道吗?"

牧童说:"知道呀!"于是便指点他们路向。

黄帝又问:"你知道大傀往哪里吗?"

他说:"知道啊!"

黄帝吃了一惊,便随口问道:"看你年纪小小,好像什么事你都知道不少啊!"接着又问道:"你知道如何治国平天下吗?"

那牧童说:"知道,就像我放牧的方法一样,只要把牛的劣性去除了,那一切就平定了呀!治天下不也是一样吗?"

黄帝听后,非常佩服,真是后生可畏,原以为他什么都不懂,却没想到这小孩从日常生活中得来的道理,就能理解治国平天下的方法。

启示

有些在销售领域多年的"老前辈",总喜欢倚老卖老,开口闭口:"以我十几年的经验……",来否定新人的创见,以为后辈太嫩,社会阅历不多,绝对要对他们服从。其实,"老前辈"的经验值得后辈学习,但年轻一代的新见解、新创见,不也是值得"老前辈"研究及重视的吗?正所谓:活到老,学到老。两代人的思想交流,一定可以惠及大家。

道听途说 何足为信

孔子的一位学生在煮粥时.发现有肮脏的东西掉进锅里去了。他连忙用汤匙把它捞起,正想把它倒掉时,忽想想到,一粥一饭都来之不易啊。于是便把它吃了。刚巧孔于走进厨房.以为他在偷食,便教训了那位负责煮食的同学。经过解释,人家才恍然大悟。孔子很感慨地说:"我亲眼看见的事情也不确实,何况是道听途说的呢?"

启示

推销生意是一种组织性质的生意,因为人多,人事问题也多。我们不时会听到是非难辩的话,如莱间公司攻击另一问公司,如是者往往令人混淆是非,影响信心。因此找出事情的真相,不要轻易相信谣言,中中苦苦建主的事业才不会毁于一旦。

空欢喜一场

有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告,宣布有谁能奏出优美的小提琴,便重重有赏。

不久来了一小提琴手,国随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。 国王听得如痴如醉,龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时,国王却一分也不给,小提琴手不满地说国王食言。

国王却笑着回答说:"哈哈,刚才你演奏音乐给我听,让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了,这还不公道吗?"

启示

我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时,也非常豪气地说:"给我一点时问吧,我要做得 比他更好。"或"他能,我也一定能。"可惜是他从来没有认真地行动。日复一日,年复一年,他却一事无成,只会谈成功、理想、目标、计划,但从不行动, 到头来岂不是空欢喜一场吗?

两 头 鸟

从前,某个国家的森林内,位着一只两头鸟。名叫"共命"。

这鸟的两个头"相依为命"。遇事向来两个"头"都会讨论一番,才会采取一致的行动,比如到哪里去找食物,在哪儿筑巢栖息等。

有一天,一个"头"不知为何对另一个"头"发生了很大误会,造成谁也不理谁的仇视局面。

其中有一个"头",想尽办法和好,希望还和从前一样快乐地相处。

另一个"头"则睬也不睬,根本没有要和好的意思。

如今,这两个"头"为了食物开始争执,那善良的"头"建议多吃健康的食物,以增进体力;但另 一个"头"则坚持吃" 毒草",以便毒死对方才可消除心中怒气!

和谈无法继续,于是只有各吃各的。最后,那只两头鸟终因吃了过多的有毒的食物而死去了。

启示

这个故事给我们的 启示是。在一间公司内,每个组织之间的关系就好像是个大家庭,成员中的兄弟姐妹,应该和和气气,团结一致。若发生什么不愉快的事,大家应开诚布公地解决,不应将他人视为"敌人",想尽办法敌视他。因为大家都在同一间公司内服务,一旦某个组织溃不成军时,其他组织也将深受其害。

公孙与驴子

2500年前,伊索曾讲过这么一个故事。

从前,有个老公公带着孙子。牵着一头驴子.准备进入市场去卖掉。

走了一段路,那位老公公听到有个路人说:"这两人,放着驴子不坐.真是傻瓜!"二人听后觉得有点道理。公孙两人便一起骑上驴背.继续行程。

走了不久,又遇到一名路人,那路人指着他们说:"这爷俩真是没人性,两人压得驴于要死了 。"

听了路人这么一说,那老公公赶忙下来,让孙子一人骑在驴背上,自己牵着驴子步行。

过了不久,经过一间茶楼,茶楼外站着一名妇女。那妇女说道:"这是什么时代啊,这个小孩这样不懂事,自己享受,让老人家走路。"

老人听了觉得那名妇女说得很有道理,便吩咐孙子下来.让他坐上去。

走着走着.来到一条热闹的街坊.那里有三五个妇女对着他们指指点点:"唉,这个老人怎么这样没有爱民,自己享受,让小孩受苦。"

听后,那老人脸红了。

"这也不是.那也不是,到底怎样才是对的 呢?"

最后,那公孙二人向人们了一条大绳与一根长棍,将驴中四脚绑上两人抬到市场去了!

启示

有许多人对推销行业有所误解,或一知半解。身为正当买卖的推销人员,我们必须有一定的看法,正确的做法。有时,我们无法避免他人在旁的批评成劝告,但我们是无法取悦每一个人的,否则将失去了方向,迷失了自己。

精卫填海

精卫是海边的一种小鸟。这种乌外表和乌鸦差不多,头上的羽毛有花纹,嘴马是白色的,脚是红色的。这种小鸟有个讨特的习性,就是经常把岸上的小树枝、小石块用嘴衔着丢到大海里。

关于这种小鸟有个古老的神话传说:

在远古时代, 炎帝的小女儿女娃去东海边游玩,一去就没有回家,原来她不幸跌倒海里淹死了。女娃死后变成一只乌儿,就是精卫鸟。精卫鸟因为海水会淹死人就发誓要填平它。于是,不管春夏秋冬,酷夏严寒.刮风下雨,精卫鸟每天都衔了两山的小树枝、小石块,丢到大海里。

一只小鸟想用这种办法填平大海。真是谈何容易!不过它有这样的决心和毅力。却是难能可贵的。

启示

小鸟尚有填海之志,我们要成就一番事业也应提倡这种精神,只有这样,才能使事业成功。有志者,事竞成!

一字千金

战国时候,盛行一种"养士"的风气,将权势的人都喜欢招揽各种人才,把他们养在家中,随时为自己效力。这些投靠权贵的人被称为"门客"。

当时秦园的相国(官名,相当于后来的宰相)吕不韦也养了三千门客。这么多门客之中,各个阶层、各种经历的人都有。吕不韦为抬高自己的名声,叫他们收集众说编写一本厚厚的书,题名为《吕氏春秋》。在这中书里.天文地理,风土人情,古今治乱都写到了。

书写好后,吕不韦下令把书挂在首都咸阳的城门上,同时宣告:有谁能够增加或者减少这本书一个字的,相国赏他千金。

几天过去了,始终没有一个人提出这本书的不足之处。

《吕氏春秋》真的完美到增减一个字都不行吗?不是的,只不过由于吕不韦当时是权势显赫的相国,这本书又是他立意要标榜自己, 用"吕 氏"名义写成的,人们有意见也不敢提 出来就是了。

启示

后人将这句成语用来形容史辞精妙,文章价值很高,一字一句颇有分量。在直销的培训课中,讲师应注意认真准备,力求表达得精炼准确,一字千金以达到最佳的效果。

将脑袋打开一毫米

美国有一间生产牙膏的公司,产品优良,包装精美,深受广大消费者的喜爱,每年营业额蒸蒸日上。

记录显示,前十年每年的营业增长率为10-20%,令董事部雀跃万分。

不过,业绩进入第十一年,第十二年及第十二年时,则停滞下来,每个月维持同样的数字。

董事部对此三年业绩表现感到不满,便召开全国经理级高层会议,以商讨对策。

会议中,有名年轻经理站起来,对董事部说:"我手中有张纸,纸里有个建议,若您要使用我的建议,必须另付我5万元!"

总裁听了很生气说:"我每个月都支付你薪水,另有要红、奖励.现在叫你来开会讨论,你还要另外要求5万元.是否过分?"

"总裁先生,请别误会。若我的建议行不通.您可以将它丢弃,一毫钱也不必付。"年轻的经理解释说。

"好!"总裁接过那张纸后,阅毕,马上签了一张5万元支票给那年轻经理。

那张纸上只写了一句话:将现有的牙膏开口扩大1mm。

总裁马上下令更换新的包装。

试想,每天早上,每个消费者多用 1mm的牙膏,每天牙膏的消费量将多出多少倍呢?

这个决定,使该公司第十四年的营业额增加了32%。

启示

一个小小的改变,往往会引起意料不到的效果。

当我们面对新知识、新事物或新创意时,千万别将脑袋密封,置之于后,应该将脑袋打开1mm,接受新知识、新事物。也许一个新的创见,能让我们从中获得不少启示,从而改进业绩,改善生活。

拨苗助长

每天他到稻田时,发觉那些稻苗长得非常慢。

他等得不耐烦,心想:"怎么样才能使稻苗长得高,长很快呢?

想了又想,他终了想到一个"最佳方法",就是将稻苗拨高几分。 从前,有个农夫,种了稻苗后,便希望能早早收成。

经过一番辛劳后,他满意地扛锄头回家休息。心想:明天稻苗长得一定更高了。

隔天早晨.一早起身,他迫不及待地起去稻田看他的"成果"。

哪知,他跑到稻田时,却看到所有的稻苗都枯萎了。

启示

从事推销事业,哪有一跃而成的事情?每一探植物,都需要阳光、空气、水分及土壤才能逐渐成长。农夫也必须生天辛勤地浇灌、耕耘等,才能获得成果。

许多人为了迅速获取公司所提供的丰富奖金或分红,而鼓励组织内为人员存货,让他"更一层楼" 。 岂知这种坐享其成者,往往欲速而不达。

自我奖赏

在台湾旅游时,听过这么一段感人的故事:

台南有位著名作家,童年时家境贫寒,父母以卖豆腐维持生计。每天早上天尚未破晓时,他便与第弟起身丁作,两人治街叫卖。他告诉弟第说:"我们把卖豆腐所赚的钱,拿回家给母亲,帮助家人过活。我们给自己的奖励品是你我共享一块豆腐,你一半,我一半。

启示

那块共享的豆腐,是他们劳动后换来的代价,是生命中愉悦的奖赏。生命必须付出代价,要劳苦,要励炼,才能享受成果。适当的奖励,使得一切的劳动及付出获得了肯定。然而,奖励不一定要由别人来给,自我奖赏其实也一样中人满意,激励自己"百尺竿头,更进一步"。

丢宝石下海

有个年轻人,想发财想到几乎发疯的地步。每每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天,他听说附近深山中有位白发老人,若有缘与他见面,则有求必应,肯定不会空手而归。

于是,那年轻人便连夜收拾行李,赶上山去。

他在那儿苦等了5天,终于见到了那个传说中的老人,他向老者请求,赐珠宝给他。

老人便告诉他说:"每天清晨,太阳未东升时,你到村外的沙滩上寻找一粒"心愿石"。其他石头是冷的,而那颗'心愿石'却与众不同,握在手里,你会感到很温暖而且会发光。一旦你寻到那颗'心愿石'后,你所祈愿的东西都可以实现了!"

青年人很感激老人,便赶快回村去。

每天清晨,那青年人便在海滩上捡视石头,一发觉不温暖又不发光的,他便丢下海去。日复一日,月复一月,那青年在沙滩上寻找了大半年;始终也没找到温暖发光的"心愿石"。

有一天,他如往常一样,在沙滩开始捡石头。一发觉不是"心愿石",他便丢下海去。一粒、二粒、三粒…

突然,"哇…"

青年人哭了起来,因为他刚才习惯地将那颗"心愿石"随手丢下海去后,才发觉它是"温暖"的!

启示

机会降临眼前,很多人都习惯地让它从手上溜走,一旦发觉时,就会后悔莫及了。"哭"和"早知道"都是没用的。

鸭子过河

从前,有个年青人骑马到处游玩。有一天,他来到一条小河边,他想涉河而过,但看到河水流得很急,担心河水太深,马儿会被淹死。

在犹豫不决时,他看到小河对面有个小孩在玩泥沙。

他便大声问那小孩:"小孩,这河深不深?我的马儿可以过去吗?"

那小孩望望马儿后,便说:"不深,不深,马儿可以过河,没有问题的。"

听后,那年青人便跳上马背,骑马过河了。岂知,走到河中间,河水已淹过马背,剩下马头,他惊慌不已,便撤退回岸。

那年青人衣服全湿,很生气地责骂那小孩,以为他讲假话。那小孩听后回答说:"我家的鸭子每天清晨都在河上游来游去,他们的小腿这么短,都没问题,而你的马儿这么高大,怎会不可以呢!"

启示

当我们面对一些事业的疑问时,需要他人的见解,我们必须要去询问在那方面有专长的人,因为他们才可以提供一个比较全面且实际的看法,绝对不要去问那些门外汉。因后者"似懂非懂",往往会像那小孩子一样,根据"个人推理"而给我们"指点迷津", 最终事倍功半或半途而废。

非洲土人穿鞋子

在美国有一间鞋子制造厂。为了扩大市场,工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理一抵达,发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯,回到旅馆,他马上拍发电报告诉老板说:"这里的居民从不穿鞋,此地无市场。"

当老板接到电报后,思索良久.便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足,没穿任何鞋子的时候,心中兴奋万分,一回到旅馆,马上电告老板:"此岛居民无鞋穿,市场潜力巨大.快寄一百万双鞋子过来。"

启示

同样的境况,却有不同的观点与结论。其实,当我们经常往坏 的或的方面去想的话我们将错失许多"成功的机会"。相反的,我 们一直往好的、积极的方面去思考的话,我们就会挖掘出许多令人想不到的机会,即使是危机也可能藏着一线机会。

鸭子只有一条腿

某城市有个著名的厨师.他的拿手好莱是烤鸭,深受顾客的喜爱,特别是他的老板.更是倍加赏识不过这个老板从来没有给予过厨师任何鼓励.使得厨师整天闷闷不乐。

有一天,老板有客从远方来.在家设宴招待贵宾,点了数道菜,其中一道是老板最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事,然而,当老板挟了一鸭腿给客人时,却找不到另一条鸭腿,他便问身后的厨师说:

"另一条腿到哪里地去了?"

厨师说:"老板.我们家里养的鸭子都只有一条腿!"老板感到诧异.但碍于客人在场,不便问个究竟。

饭后,老板便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。 时值夜晚.鸭在正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。

厨师指着鸭子说:"老板。你看.我们家的鸭子不全都是只有一条腿吗?"

老板听后.便人声拍掌.吵醒鸭子,鸭子当场被惊醒,都站了起来。

老板说:"鸭子不全是两条腿吗?"

厨师说:"对!对!不过,只有鼓掌拍手,才会有两条腿呀!"

启示

在失去直销生意时,激励奖赏是非常重要的 。身为领袖,要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者,以资鼓

励,激励他们继续奋斗。一点小投资,可换来数倍的业绩,何乐而不为呢?

旧鞋的故事

有个生活非常潦倒的销售员,每天都埋怨自己"怀才不遇", 命运在捉弄他。

圣诞节前夕,家家户户张灯结彩,充满佳节的热闹气氛。他坐在公园里的一张椅子上,开始回顾往事。去年的今天,他是孤单一个,以醉酒度过他的圣诞节,没有新衣,也没有新鞋子,更甭谈新车子、新屋子了。

"唉!今年我又要穿着这对旧鞋子度过圣诞了!"说着准备脱掉穿着的旧鞋子。

这个时候,他看见一个年轻人自己滑着轮椅走过,他立即顿悟:

"我有鞋子穿是多么幸福!他连穿鞋子的机会那没有啊!"

那天过后,这名推销员发奋图强,力争上游,终于,他成了一名百万富翁。

启示

环顾四周,我们会发觉到社会上有许多天生残缺或后天残缺的人,他们对生活充满信心,从不埋怨上天对他们不公平或乞求他人救济,反而自立自强,脱颖而出,成为成功人士。

看看他们,想想自己。有时我们会觉得很惭愧。我们生来五官端正,手脚不缺,为什么不能去享受目前的生活,去追求更美好的人生呢?

鹤鸣鞋店的广告

解放前,南京有家鹤鸣鞋店,牌子虽老,却无人问津。偶尔老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品.他也想做广告宣传一下。

但怎样的广告才有效益呢?店老板来回走动寻思着。这时,帐房先生过来献计说:"商业竞争与打仗一样,只要你舍得花钱在市里最大的报社订三天的广告。第一天只登个大问号,下面写一行小字:欲知详情,请见明日本报栏。第二天照旧,等到第三天揭开谜底,广告上写'三人行必有我师,三人行必有我鞋 鹤鸣皮鞋'"。

老板一听,觉得此计可行,依计行事,广告一登出来果然吸引了广大读者,鹤鸣鞋店顿时家喻户晓,生意火红。老板很感触地意识到:做广告不但要加深读者对广告的印象,还要掌握读者求知的心理。

这则特别的商业广告,也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此,鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群了。

启示

这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触的颇多,但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢?帐房先生可谓独具匠

心。他精心策划,广告虽然做得简单,但敢于标新立异,冲破传统观念,因而取得了极大的成功。我们所处的时代,科技发展日新

月异,经济发展突飞猛进,新生事物层出不穷,因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新,跟上时代潮流,更要有超前意识。这些,都是成功者必备之素质。

老鹰和小鸡

一只小鹰在鹰妈妈出外觅食时不慎掉了出来,刚巧被鸡妈妈看到.便捡回去和一群小鸡放在一起喂养。

随着时光流逝,小鹰一天天长大了.也习惯了鸡的生活,并且鸡们也中把它看成是自己的同类,它也相它人一样出外往后刨着寻食,从来没试过要飞向高空。

一天,在小鹰出外觅食时.忽然碰到鹰妈妈,鹰妈妈见到小鹰惊喜极了,对它说:"小鹰,你怎么在这里,随我一起去飞 向高空吧!"

小鹰说:"我不是小鹰,我是小鸡呀,我可不会飞,天那么高, 怎么飞得上去呀?"

鹰妈妈对小鹰有些生气,但她还是大声地鼓励它说:"小鹰,你不是小鸡,你是一只搏击蓝天的雄鹰呀!不信!咱们到悬崖边,我教你高飞。"

于是,小鹰将信将疑地随鹰妈妈来到悬崖边。紧张得浑身发抖。鹰妈妈耐心地说:"孩子,不要怕。你看我怎么飞,学我的样, 用力,用力。"小鹰战战兢兢,在鹰妈妈的带动下终于……

启示

假如你是一只鹰,那么迟早你都要高飞,你不是不会飞,而是没有高飞的机会,没有人鼓励你,关心你。假如机会来临的时候,你也一样会飞上蓝天的,朋友。

天下没有不劳而获的东西

从前,有一位爱民如子的国王,在他的英明领导下,人民丰衣足食,安居乐业。深谋远虑的国王却担心当他死后,人民是不是也能过着幸福的日子,于是他招集了国内的有识之士。命令他们找了一个能确保人民生活幸福的永世法则。

三个月后,这班学者把三本六寸厚的帛书呈上给国王说:"国王陛下,天下的知识都汇集合这三本书内.只要人民读完它,就能确保他们的生活无忧了。"国王不以为然,因为他认为人民都不会花那么多时间来看书。所以他再命令这班学者继续钻研。二个月内,学者们把三本简化成一本。国王还是不满意。再一个月后,学者们把一张纸呈上给国王。国王看后非常满意地说:"很好,只要我的人民都真正日后有奉行这宝贵的智慧,我相信他们一定能过上富裕幸福的生活。"说完后便重重地奖赏了这班学者。

原来这张纸上只写了一句话:天下没有不劳而获的东西。

启示

大多数的人都想快速发达,但是却不明白做一切事都必须老地老老实实地努力才能有所成就。只要能具正放弃投机取巧的心态,实实在在地建立顾客网及组织,成功必定离你不远了。只要还存有一点取巧、碰运气的心态,你就很难全力以赴。不要梦想中彩票,或把时间花在赌桌上。这些一夜之间发达的梦想,都是人们努力的绊脚石。记住:天下没有不劳而获的东西!

言多必失

梦玲一位心目中的白马王子共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭,二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗数信仰的人。最后人家决定向他阐释佛教的好处,于是,小张便开始对佛教产生了兴趣。

不久,两家便定下良辰吉日,准备操办喜事了。然而,有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友取消婚宴.以及把亲友们送来的礼物一一退还。两老人吃一惊说:"怎么啦,小张不是已经接受了佛教吗?你们已是天生一对呀!"

梦玲哭的更伤心说:"对呀,他就是相信到已经出家当和尚了。"

启示

不管在介绍产品或是保荐新人时,都必须注意对方的反应。一旦对方已经感兴趣时就应当成交,不要再长篇大论,以为说的越多越好。岂知言多必失,往往因失言而使对方改变意愿。记住,过度推销往往让煮熟的鸭子也飞跑了。

成 道

诗人白居易为了要求得更高深的学问,到处向人请教,但仍不能满足他强烈的求知欲。

有一天地听说有一位得道的禅师,学问非常高深。于是不惜千里跋涉去求见,好不容易见到了禅师,便虚心地问:"师父,请告诉我如何才能得道?"禅师回答:"诸恶莫作,众善奉行。"白居易不解地说:"这连三岁小孩也知道呀,怎能说是道呢?"禅师回答:"三岁小孩也知道,但80老翁也难奉行啊!"

启示

有谁不要成功?又有谁不知道要成功就必须学习?要参加训练?要不懈努力?但是真正成功的人又有几成?不要问成功有没有我的份?只要决心本行成功的原则,你必定是成功者中间的一个。

成功要趁早

有一个国家打胜仗后,大摆筵席庆功行赏。

国王对王子说:"孩子,我们胜利了,可惜你没有立功。"

王子遗憾地说:"父王,你没有让我到前线去,叫我如何立功呢?"有一位大臣连忙安慰地说:"王子,你才18岁,以后立功的机会还多着呢。"王子对国王说:"请问父王,我还能再有一次18岁吗?"国王很高兴地说:"很好,孩子,就以这句话,你已经立了大功了。"

启示

光阴一去不复返,努力应该要求趁早。既然参加了推销事业,就要赶紧努力,不要老是说"最近太忙了","岳母刚好来我家",

"朋友要结婚"或"收工回来实在太累了"。想想这些似是而非的借口能使你成功吗?如不乘年青时努力,等到年纪老大,还要为一日三餐拼命时,不是更累吗?现在不能成功以后还有机会吗?

钓鱼的故事

两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。

这两人各凭本事,一展身手,隔不了多久的功夫,皆大有收获。

忽然间,鱼池附近来了十多名游客。看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来,不免感到几分羡慕,于是都是附近去买了一些钓竿来试试自己的运气如何。

没想到,这些不擅此道的游客,怎么钓也是毫无成果。

话说那两位钓鱼高手,两个个性根当不同。其中一人孤僻而不爱搭理别人,单享独钓之乐;而另一位高手,却是个热心、豪放、爱交朋友的人。

爱交朋友的这位高手,看到游客钓不到鱼,就说:"这样吧!我来教你们钓鱼,如果你们学会了我传授的决窍,而钓到一大堆鱼时。每十尾就分给我一尾。不满十尾就不必给我。"

双方一拍即合,欣表同意。

教完这一群人,他又到另一群人中,同样也传授钓鱼术, 依然要求每钓十尾回馈给他一尾。

一天-下来,这位热心助人的钓鱼高手 ,把所有时间都用于指导垂钓者,获得的竟是满满一大箩鱼,还认识了-大群新朋友, 同时,左一声"老师",右一声"老师",备受尊崇。

另一方面,同来的另一位钓鱼高手,却没享受到这种服务人们的乐趣。当大家圈绕着其同伴学钓鱼时,那人更显得孤单落寞。闷钓一整天,检视竹篓里的鱼,收获也远没有同伴的多。

启示

当你帮助别人获得成功--钓到大鱼之后,自然在助人为乐之余而得到回馈。这么美好的事情,有谁不愿意干呢?直销,就是这样一种既帮助了别人又帮助了自己的快乐事业。

"一口气"的故事

有一个卖气球的老人,拿着-把五颜六色的气球,每当生意不好的时候,他就放出一只艳丽的气球。于是招来了一大批踊跃的购买者。

老人在一阵忙碌之后,又放出一只黑色的气球。忽然一个小男孩好奇地问:"老爷爷,怎么黑色气球也能飞 上天呀?"

老人慈爱地摸着小男孩的头说:"孩子,气球飞上天,跟颜色是红是黑没有关系,要紧的是它肚子里有一口气呀!"

启示

做直销的朋友,不管你出身贵贱,学问高低,相貌美丑,只要你心中藏着一股气,-股不会泄的志气,你就能飞上天。成为一颗耀眼的直销之星。

被上帝照顾的老人

有一个老人以低价买下一块长满野草无人问津的荒地。

老人每天早上六点就开始工作:除草、松土、下种、浇水、施肥、捕虫.每天都忙到太阳下山后才收工回家,真正是门出而作, 日落而息。在老人辛辛苦苦地工作半年后,这片原是无人要的荒地已经长满了鲜艳夺目的花树了。

这片艳丽的花园吸引了无数的人们.人家都赞不绝口.有一个人忍不住上前对老人说:"老伯,你的花园真美,我非常羡弱,看来上帝真的很照顾你啊!"老人笑笑问答说:"先生,也许上帝真的很照顾我,但你是否知道这位老人每天早上六点就开始努力地工作直到傍晚才收工呢?"

启示

看见别人上台领奖,亲述成功的心路历程时,不要只是羡慕,应该体悟到别人在成功的背后所付出的代价。成功都是由许多辛酸和汗水所结成的果实。成功并不是一时的,它的关键是靠平时的准备与辛勤开垦。

己所不欲 勿施予人

这是一个真实故事,故事发生在非洲某个国家内。那个国家白人政府实施"种族隔离"政策,不允许黑皮肤人进入白人专用的公共场所。白人也不喜欢与黑人来往,认为他们是低贱的种族,避之惟恐不及。

有一天,有个长发的洋妞在沙滩上日光浴,由于过度疲劳, 她睡着了。当她醒来时,太阳已经下山了。

此时.她觉得肚子饿,便走进沙滩附近的一家餐馆。

她推门而入,选了张靠窗的椅子坐下。她坐了约15分钟。没有侍者前来招待她。她看着那些招待员都忙着侍候比她来的还迟的顾客,对她则不屑一顾。她顿时怒气满腔。想走向前去责问那些招待员。

当她站起身来,正想向前时,眼前有一面大镜子。她看着镜中的自己,眼泪不由夺眶而出。

原来,她已被太阳晒黑了。

此时,她才真让体会到黑人被白人歧视的滋味!

启示

无论做任何事,我们都要设身处地去为他人着想。正如孔子所言: "己所不欲,勿施予人。"身为一名尽责的推销商,应要有商业道德,不要只为赚取更多的盈利,而硬将顾客不需要或品质差劣的产品推给他试想,若你也遭受这种待遇,滋味又会是如何呢?

按摩女

从前,有个瞎眼的按摩女放工回家,主人便拿盏提灯给她赶路。

"我是个瞎子,要提灯有什么用呢?"

主人说:"这么晚了,我叫你提灯是避免别人看不到你,撞到你身上。"

那按摩女听了主人这番话,觉得有理,便接过提灯,摸黑回家。

走到半路,她与别人相撞了。

"喂!你没长眼睛呀?没看到我的提灯吗?八成是个瞎子!"

"你才是瞎子呢,你的提灯哪有光亮呢?"对方不客气地回敬道。

此时,按摩女才猛然醒悟,手中的提灯可能已经熄灭了。

启示

很多人,包括一些专业人士,对自己公司的系统一知半解,似懂非懂。但往往碍于面子,而胡乱瞎说,贬损他人。实质上。他们就像按摩女一样,自己无知,还以为别人是白痴呢!

一鼓作气

在距今天2OOO多年以前的春秋时代,邦国林立,如齐、鲁、秦、晋、宋、燕、楚、郑、卫、吴、越等大大小小的许多诸侯国,这些诸侯国之间互相吞并,不断发动战争。

一次,齐国出兵进攻鲁国。当时齐国是称霸的大国,而鲁国是比较弱小的。

在强敌压境的情况下,一名叫曹判的去见鲁国的国君鲁庄公,要求与他同上战场去迎战敌人。

于是,鲁庄公和曹判乘一辆战车,率部出发了。

不久,他们一到长勺这个地方,遇上了齐国的大军。双方很就列好了战阵。

那时是用鼓声来传达"进攻"的命令.用锣声传达"后退"的命令。鲁军刚摆好阵势,鲁庄公就想击鼓发动进攻。而正认真地观察齐军阵容的曹判劝他等一等。

这时,齐军擂响战鼓猛冲过来。曹判对鲁庄公说:"我们暂时不要出战。不理他们。"

鲁国土兵坚守阵地,齐军怎么也冲不动。 过了一会,随着第二轮鼓声,齐军又一次猛冲过来。曹判仍叫兵不动。齐军略为休整一下。又在第三轮鼓声中冲杀过来,可是鲁军还是坚守不出,齐国的兵士们又疲劳,又泄气,纷纷坐下来歇息,一边咒骂鲁军胆怯,不敢跟他们作战。

这时,曹判对鲁庄公说:"现在是我们进攻的时候了!" 鲁军阵中响起了急促而激昂的战鼓声。早就摩拳擦掌,等着进攻命令的鲁军将士,急风暴雨般冲向敌人。已经泄了气的齐军经不起这猛烈的冲击,纷纷丢盔弃甲,拼命奔逃。

鲁庄公很高兴,急忙要指挥鲁军追击,曹判又制止说:"请等一下。"说着走下战车,仔细地观看齐军战车留在路上的痕迹.然后再登上战车, 遥望奔逃的齐军。一会儿.曹判对鲁庄公说:"现在可以追击了。"于是鲁军奋勇追杀,一口气把齐军赶出 几十里地,还缴获了大量的兵器和物品。

启示

这个故事告诉我们,无论是 打仗,还是工作,都必须一鼓作气。在直销事业中更是

应如此把握机会,气可鼓而不可泄。一鼓作气,保持高度的热情,并学会借力,借势,

将工作做好。

初出茅庐第一功

这里讲的是一则三国时期诸葛亮的故事。

东汉末年,曹操、袁绍、吕布、孙策、刘备等大大小小的军阀各据一方,为了争夺天下,连年混战。

诸葛亮原隐居在家乡南阳。他住在茅草房(茅芦)里,埋头读书。下地耕作,不愿出来求取功名。

当时,刘备的力量很小,又接连败给曹操,很想找一个有才能的人来辅助自己。经谋士徐庶的推荐,刘备冒着严寒,亲自到南阳去请诸葛亮出山。他一连去了三次,故称"三顾茅庐"。诸葛亮被刘备的真诚所感动,答应出山辅助刘备打天下。

诸葛亮出山以后,当上刘备的军师。不久,曹操派大将夏侯淳率领十万大军前来攻打刘备。诸葛亮利用曹军骄傲轻敌的弱点,在博望坡设下埋伏,派大将赵云把曹军引到树木从生的地方.然后放起火来。曹军在火海之中,自相践踏,死伤惨重。刘备的军队又杀回来.把曹军打的落花流水。

诸葛亮第一次指挥战斗就旗开得胜,扭转了刘军节节败退的严重局面。于是后人就把诸葛亮这次胜利称为"初出茅芦第一功"。

启示

足智多谋的诸葛亮初出茅庐便旗开得胜,以后人们便用"初出茅庐"四字来比喻初露头角。现在的意思已经大有不同,用来比喻

年轻人初次参加工作步入社会,缺乏实际经验,但只要有明确的目标,脚踏实地地干,必然有不可估量的前途。

卧薪尝胆

春秋时期,吴王阖闾带兵进攻越国,在战斗中被越国大将砍中由脚,伤重不治而死。他的儿子夫差继承了他的王位。三年后,夫差为报父仇,带兵攻打越国,一举攻下越国的都城会稽,迫使越王勾践投降。夫差把勾践夫妇押解到吴国,关在阖闾墓旁的石屋里, 为他的父亲看墓和养马。

勾践忍受了许多折磨和屈辱,才被吴王夫差释放出回国。他一心报仇雪恨,带头日夜苦干,重新积聚力量。为了激励自己,他在日常生活里特别定了两条措施。一是"卧薪",晚上睡觉时不用垫褥,就躺在柴铺上,提醒自己,国耻末报,不 能贪图舒服;二是"尝胆",在起居的地方挂着一个苦胆,出人和睡觉前,都拿到嘴里尝一尝,提醒自己不能忘记会稽被俘的痛苦和耻辱。这就是"卧渐尝胆"一词的由来。

勾践不仅"卧薪尝胆", 还常常扛着锄头掌着犁,下田劳动, 他的妻子也亲自织布,在吃穿上都很朴素,和百姓同甘共苦。经过长期艰苦奋斗,上下一心,越国终于翻了身,利用时机起兵灭了吴国。

启示

后世人常用"卧薪尝胆"的故事警醒自己,其用意并非强调报仇雪耻方面,也不是当真要挂起苦胆来尝一尝,而是比喻为了达到一个目的而刻苦自励,激励自己奋发图强。

破釜沉舟

秦朝末年,由于秦王朝的残酷统治,各地农民纷纷起义反抗。公元前208年,刘邦和项羽两支队伍汇合,共同推举楚怀王的孙子做楚王。军威大震。这时.原来被泰国灭亡的魏、赵、燕、韩等国家,也乘机恢复起义,并与楚国结成反秦联盟。秦二世胡亥慌忙派出人马到各地去镇压。秦将章邯率领20万人军.进攻赵国,把赵王围困在巨鹿。赵国急忙向楚国求救。楚王于是派遣宋义做主帅. 项羽为次将,带兵去援救赵国。可是宋义并不急于赶去救赵,

他打算先让秦赵双方打得两败俱伤,然后出击,从中获胜,以保存实力.带着人马缓缓行进,到了安阳地方.还停下来休息了46天。项羽心急如焚.多次劝说宋义赶到茂鹿迎击泰国,但遭到宋义的拒

绝。他在一气之下,把宋义杀了,夺取了兵权。他派缆布与浦将举带领2万兵马,渡过滔滔的漳水。直奔巨鹿,与秦军交锋,仅获小胜。在赵国的一再请求支援之下,项羽率领全军渡过了漳水,准备和秦军决一死战。

项羽看见秦军人马众多.士气正盛.要打败强大的秦军,就必定要想出一个好的战法才行。于是,他命令士兵们把渡船统统凿穿,沉下水底;又把行军煮饭的锅也都打得粉碎,每人带着三天的干粮。在这样的情况下,退路没有了,粮食也不多了,不战胜敌人,就只有死路一条。楚军的将士们激昂振奋,互相勉励,人人都抱着进则生、退则死的决心,拼命向前。

两军相遇勇者胜。秦军虽然人马众多,也抵档不住抱着必死决心的楚军。经过几次激烈的血战,秦军终于崩溃了。项羽就是这样用"破釜沉舟'"办法来激发士气,战胜了强大的敌人。

启示

人们用"破釜沉舟"比喻有进无退的坚定决心。在成就莱一事业时,就应该懂得不论是学习或工作都犹如逆水行舟,不进则退,只有不断进取,坚定不移地向目标冲刺,才能取得最后的成功。

愚公移山

传说古时候,太形山(即今太行山)和王屋山都是冀州南面的山。

这两座大山之北,住着一个90岁的老头子,大家叫他北山愚公,因为大山阻隔,出入要绕很远的路,非常不便,于是愚公下定决心。一定要挖平这两座大山。

他把自己的想法告诉了子孙们,全家人都欣然同意了。于是愚公带领他的子孙们开始了挖山,把挖出来的土运到很远很远的大海边倒掉。 这是多么艰巨的工作啊!可他们满怀信心地坚持着干,连邻居小孩都来帮忙挖山。

有个叫智叟的老头,听说愚公每天都在挖山,就走来教训他:"你这个人真是太愚蠢了!以你这样的残年余力,连山上的-殊小树也动摇不了啊,还想把大山搬走?"

愚公望着自以为是的智叟,长叹一声,说:"你这个人真是不明事理啊!还比不上我们邻居的小孩子呢!我也许不久就要死了,但是我有儿子,儿子又生孙子,孙子又有儿子,子子孙孙是没有穷尽的;而这山却是挖一点就低一点,不会再增高的了,只要我们子子孙孙没有穷尽,不停地挖下去,还怕这两座大山挖不平吗?"

足智多谋的智叟,这回也无话可答了。

山神听到愚公的话,害怕他这样无休止的挖下去,就连忙报告了天帝,天帝被愚公的决心和毅力所感动,就命令山神把太形、王屋两座大山分别搬到朔东和雍南去了。

启示

认定一个目标,是完成一个事业的起点。有决心和信心, 向着目标矢志不渝地努力工作,定能达到目标。愚公率领他的子子孙孙们,坚定不移地干下去,结果感动了上帝,搬掉了两座大山。我们做事只要心诚,对事业充满信心,坚定不移地努力工作,也会感

动上帝而创造出人间奇迹,使梦想成真。

砌 砖

有名记者,为了一篇有关建筑业前景的专稿而到某个建筑区进行采访。

当他走进建筑区时,看到一名年轻人正在砌砖。他便走向前去问他:"先生,你在做什么呢?"

"你没长眼啊,我在砌砖呀。在这大日头底下干活,真叫受不了。"说着,吐了一口痰在地上。

记者不再打扰他,便走到另一处去。他又碰到另一名正在砌砖的年青人。

"嗨,先生,你在做什么啊?"

"噢,我在建房子,每个幸福家庭都必须拥有一套舒适的房子啊!"

启示

同样是在砌砖,一个认为单纯是在砌砖,另一个则认为在为人建筑新屋。态度改变了人对各种事物的看法。如果一个人的态度不

好,对所从事的行业缺乏热忱及爱心,肯定无法达到成功。

我要报仇

有三个少年跑到少林寺,要求主持收他们为徒。

主持问第一名少年:"你为什么要学武功?"

第一名少年回答:"师父,我身体太弱了,我学武功是要强身。

主持又问第二名少年:"那你呢?"

这名少年回答:"师父,我家里富裕,每天大鱼大肉,所以我吃得太肥了,我学武功是要减肥。"

主持跟着问第三名少年:"那你又为件么要学武功呢?"

这名少年感慨说:"师父,我村子里遇劫,我父母和许多乡亲父老都被土匪杀了。我学武功是要报仇,不让这些土匪逍遥法外。"

结果,当然是第三名少年人把武功学得最好。

启示

朋友,你为什么要加入推销行列呢?因为应酬朋友? 因为打发时间?因为要多赚外块,还是因为要创一番轰轰烈烈的事业,让那些看不起你的人大跌眼镜呢?要在推销行业成功,首先必须要有一个明确的理由,弄清楚为什么你要从事这行业,才能收到事半功倍之效。

变 不 得

这是一则童话故事。

有一只乌鸦很仰慕那些在屋顶笼子里寻吃的白鸽。为了让自已"脐身"白鸽群, 它便将黑羽毛染成白色.偷偷地混进白鸽群中,寻找食物。

那群白鸽子都以为乌鸦是其同类,让它一起住一起吃。

有一天,乌鸦在吃食物时,突然"哇"了一声。身份终于暴露,被那群白鸽给赶了出去。

在伤心之余,乌鸦回到原来居住的地方,昔日与它一起飞翔的乌鸦都认不得它了。

"乌鸦怎会是白色的呢?"

它又被这群乌鸦驱区逐出族类。

最后,这只乌鸦定投无路,投海自尽了。

启示

天生我才必有用。每个人都有其长处与优点,我们可以学习某个推销界领袖的经营手法、管理方式或演讲技巧,但绝对不可以像崇拜"明星"一样去盲目崇拜,刻意地改变自己及模仿他人。因为这种做法,将让一个人丧失其本身的独特性,而变成某某人的"复制品",遭到大家的嘲笑和厌弃。

猴子爬树

森林里,住着一群猴子。

有一天,有两只猴子走出居住地,让一名猎人发现了。那猎人便拿枪追赶那两只猴子。第一只猴子,看到猎人赶来,便转身一跳,跳上了一棵大树。

而另一只猴子,则在犹豫不决:"到底要怎样才能显示我的神通,怎么跳法才是最好看的呢?"

在它犹豫不决时,猎人已瞄准朝它开了一枪,猴子当场毙命。

启示

当我们在销售产品时,最终的目的是"成交"。有时,我们只要三言两语,就可以完成一桩交易,而不需要口沫横飞,或向顾客显示你的才华,才能成交。有时,卖弄本事反而会弄巧成拙,破坏交易程序而得不偿失。

星相家

有个焦虑的穷人,因为对生活失去了信心,于是便去找星相家。

星相家说:"在你40岁以前,我只看到了贫穷、恶运和失败。"

那人焦急地问:"后来呢?"

星相家装模作样地看看她说:"噢,40岁以后你就习惯了。"

启示

天下没有白吃的午餐,成功只能靠自己不断地努力进取。所谓的星相家、预言家们都是危险人物,他们只能消蚀你的意志。千万不要让这些人打入你的生活中,影响你控制自己的人生。

夫妻旅游

有一对外国夫妇,年过半百却膝下少欢.无儿无女。夫妇俩最大的愿望就是去一个著名的旅游胜地饱览一番大自然的美好景色。为了实现这个愿望,他们省吃俭用.辛勤劳作.在即将退休的时候,终于积攒了一笔可以去游玩的费用。为了减少开支。夫妻俩去购物店购回了廉价的面包。在一个阳光灿烂的日子里,乘一艘旅游船出发了。

一路上,夫萎俩躺在轮船最下等的船舱里,不与任何人交谈, 也不肯走动。看到同船的客人去餐室里吃丰美的饭菜,吃鲜甜的水果,他们也曾垂涎欲滴,但一想到这些食物是要花费很多钱的呀,马上就打消了去吃饭的念头。饿了就吃随身携带的面包,渴了就喝轮船里供应的最便宜的饮料。不几天,目的地接近了,夫妻俩就向船上的恃者走过去说:"我们要结帐。"

侍者有些惊愕地说:"结帐?"

丈夫马上说:"我们吃的是自己带的面包。只喝了少量的饮料, 一定不会很贵吧?"

"噢"侍者马上微笑着说:"先生,我们的饮料和水果以及午餐全部免费供应,难道您不知道吗?"

"啊……"夫妇俩一时都楞在那里。

启示

作为一个现代人,多多少少总要和别人发生一些关系,假如还抱着"各人自扫门前雪,休管他人瓦上霜"的陈旧思想,无疑会发生可悲的笑剧,更不必说你要去从事推销活动了。

早 知 道

有个人在路上走,不小心突然跌了一跤,他嘀咕了一句,"真倒霉!"爬起来拍干净身上的土,又继续赶路了。

走了不大一会儿,他脚下一绊,又摔了一跤,这次他不由气恼地说:"早知道还要摔跤,上次我就不爬起来了。"

启示

一个人,无论从事任何工作,遇到困难和挫折都在所难免,假如因为摔了跤埋怨自己干错了事业,势必终生悲叹,碌碌无为,一事无成。

守株待兔

有一个农夫,在地里干完活扛着锄头回家,突然碰到有只野兔因为受惊撞到他前面的一棵树上死了。这农夫上前捡起这只野兔,拿回家美美地饱餐了一顿。

从此,这个农夫天天就坐在这棵树边等待有野兔再撞死在这里。一个月过去了,两个用也过去了,农夫的田地里生满了杂草、 却一直没有第二只野兔撞死在树上。

等到收获季节,别人收获了丰硕的劳动成果,而这个农夫既没等到兔子,也荒芜了庄稼。

启示

世界上没有一劳永逸的事情。现在没有,将来恐怕也不会有。假如你参加了推销而坐等顾客上门,除非天上掉下馅饼之外,否则你会饿肚皮的。

不闭眼睛的青蛙

有一个小孩,有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙,就调皮地向青蛙的眼睑撤了一泡尿.却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来,而且还一直张眼瞪着。

长大后,他成了一个推销员,当遭到客户的拒绝时,他每每便想到童年时那只被尿浇也不才眼的青蛙。用"青蛙法则"来对待销售,客户的拒绝犹如尿撤在青蛙的眼睑,要逆来顺受,张眼面对客户倾听,不必惊慌失措。这位推销中后来荣获日本日产汽车16年销售冠宝座。他就是奥城良治。

启示

每个人要想干出一番惊人的业绩,一定要具有面对失败坦然自如的积极态度,千万不可一避挫折便落荒而逃。否则,你永远和成功无缘。

苏格拉底收徒

有一个年青人,非常想做古希腊大哲学家苏格拉底的学生。于是他便风尘仆仆地赶往苏格拉底的住所,要求苏格施底收他为徒。

苏格拉底对这位年青人说:"要想做我的学生,请先跟我跳到河水里去。"

年青人心里纳闷但又不敢问,于是便顺从地跳进河水中。然后苏格拉底也跳进河中,上去就抱住年青人的头使劲往水里按,年青人还不明白怎么回事就连灌了几口河水。这时苏格拉底又猛地骑在年轻人的脖子上,继续不停地往下按,年轻人喝了一肚子的水。但再喝下去怕就没命了。他顾不得许多,猛地把苏格拉底掀下水。爬上岸去,气呼呼地问:"你为什么这样做,难道想淹死我吗?"

苏格拉底说:"我收的学生应该是求知欲望非常强烈的人。"

启示

在推销这个行业里,一个人一定要有强烈的成功欲望,才会更快更好地迈向人生的一个新台阶。没有欲望,就没有动力。

看到什么?

有一个推销新手工作一段时间后,因为找不到顾客,自认干不下去了,所以向经理提出辞呈。

经理问他:"你为什么要辞职呢?"

他坦白答道:"我找不到顾客,业绩很差.只好辞职。"

经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他说:"你看到什么呢?"

推销员答道:"人啊!"

"除此之外呢?"

"除了一人堆人,就只有路啊!"

经理又问:"在人群中,你难道没看出许多的准顾客吗?"

推销员恍然大悟,马上收回了辞呈。

启示

顾客来自准顾客。而准顾客满街都是,问题是如何找出来。推销家手中永远有访问不完的准顾客,推销新手刚老是找不到准顾客。

将手放开

有个青年,住在山顶。每次傍晚放工后。他都要走一段崎岖小路,才能抵达家门。

有一天,工厂赶工,他必须做超时工作。放工后,已到半夜。当他在那段小路走着时,突然狂风大作,乌云密布,大地一片漆黑, 四处的灯又突然熄灭。此刻,他心情非常紧张,便加快步伐赶路,在伧促间,突然,脚下一滑,掉进了一个大洞……

"救命啊!"

在千钩一发之时,他终中抓住了一棍树枝。而没有被摔下。

那青年往下看,看不到洞底。四周又黑漆漆的伸手不见五指。他双手一直抓住树枝不放,担心会掉下"无底洞"。

他无数次地高喊"救命",希望能碰到路人,把他救上来。

突然,他听到上面传来一阵声音:"年青人.你是不是在喊救命?"

"是啊,求您老救救我!"

"青年人,你要我救你,你一定要相信我!"那人说道:

"我相信您!"

"绝对相信?"

"绝对相信!"

"那好,放开你的双手吧!"

那青年人抓紧树枝,大咒那想害他的人!他抓紧树枝拼命坚持.在他终于坚持不下去时.掉了下去。他心想.这下完.还没等他叫出口。脚便落在坚实的地上。

天亮时,他看到他落地的地方距离那树枝几乎触手可及。

启示

在从事推销行业时,你经常会遇上一些难题,需要上级或保荐人来从旁指导。他们都经历过你身为新人的经验,对于你的处境可以说了如指掌。他们能热心及乐意帮助你,指导你如何在生意上突破,增加业绩。但如果你对他人没有绝对的信心,将他们的谆谆劝导当作耳边风,又怎能脱离你面对的困境呢?

断了手指的国王

从前,印度有个国王。他很会治理国家,经常微服出巡了解民情。在他的治理下,国泰民安,繁荣进步。

他有个很能干的丞相,每当有什么重要大事,都会先请教这名丞相,听听这位部属的真知灼见。

有一天,突然下起雨来,国王外出的计划受阻。国王便问他身边的丞相:"这场大雨下得好不好?"

"好!大雨一过。街道干净清洁,空气清新。国王您可以享受雨过天睛的美妙景物,又可深入民间巡视民情。"

国王听了很高兴。

有一次,国王要外出巡视时,天气非常炎热,热得国王汗流夹背,国王便问丞相:"这样的热天,出门好不好?"

丞相不加思索地说:"好!这样的天气是印度近日少有的,国王出巡,将会更加了解我国人民在这种炎热的天气下,到底在做什么。"

国王觉得很有道理,便高兴地出门去了。

这位国王与丞相都有个共同的嗜好-打猎。国王每次打猎时,只有丞相相伴。

有一次,国王在检查猎器时,不小心被猎器斩断了一截拇指。他赶忙询问丞相:"我的拇指被斩了一段.好不好?"

"好。国王陛下。"

国王听后,满腔怒气,认为丞相落井下石,便下令将丞相关起来。

国王对关在牢房的丞相说:"现在你被关在牢房里,好不好?"

"好。很好!"

国王被他气坏了。

"既然你认为好,便在这儿住几天吧!"说着。很生气地走开。

过了两天,国王的"打猎欲望"发作,很想出去打猎,但又碍于面子,不想释放丞相,只好一个人单独骑马去打猎了。

平时,丞相比较熟悉地理环境。因此,经常都是凯旋而归。那天,国王一个人单独打猪。在森林内追逐动物,几个钟头下来,竞一根兽毛也没捞到。国王很不开心,便骑马四处寻觅动物。

不久,太阳下山,飞鸟回巢。国王也累了,便下马来牵着马儿走着。突然,他发现四周的自然环境非常陌生。他心想:"一定是迷了路。"

走啊走,突然,国王不小心跌进一个捕捉动物的陷井。

那陷井很深,国王三番四次地企图爬出洞口,但还是失败了。

过了一会儿.他听到一阵脚步声,越来越近.心中感到万分高兴,这回有救星了!"救命啊!"国王大声呼救。

上面的人将他救了出来,不过,那些都是邻国食人族的土人。那三五个土人将国王带回部落。

当晚,食人族上下皆大欢喜.围着国王歌舞。国王被绑在一根十字架上,脚下堆积着一堆木柴,准备点火,吃烧人肉。国王因语言无法沟通,只好哑口无言,等待奇迹出现,不然就难逃一死了。仪式开始了,酋长指示众人坐下。不久一名巫师便开始祭礼。他以清水喷在国王身上,然后,逐步检查他身体的各个部位。当他检查到国王的手时。他低声感叹。不断地摇头叹息.众人不知所以然,都感到惊奇。

巫师向酋长说:"我们族人只吃完整的动物。这种动物是不祥物,因为他的拇指断了!我们不可以吃他!"

酋长立刻赶去查看,果然发现国王的拇指少了一截.便下令放走国王。

国王劫后余生拣回一条性命,非常激动,马上赶回到国都的监牢去拜见丞相。当他一见到丞相时,他便抱着这位"恩臣"哭了起来。

"现在我才知道为什么你说我的断指是件好事。它救了我一命.我错怪了你!"

过后,国王又对丞相说:"我关你在牢里十多天,好不好?"

"好。很好!"

"为什么?"国王不明白。

"陛下如果您不抓我进监牢。我一定会随从你去打猎。我们都会一起被食人族抓去。您可以因为断指而保全性命,但我必死无疑.因为我很完整啊!"

一时间,国王才茅塞顿开,领悟了一个真理:每件事都有其两面性的看法,是好,是坏,都在于你自己。

启示

有人经常感叹:又是雨季,销售量又会减少。因为这些人总是认为,雨天很难去见顾客,也入不方便。这是个消极的看法。积极的人便会说:哗,好呵,下雨了,许多顾客都会呆在家里,正是推销产品的好机会。当环境无法改变时,我们必须适应环境,学会从中受益,方为上策。谨记,以乐观积极的态度看待事物,我们是不会有损失的。

翻土得金

有一个农夫病重得就要死去时,他把两个儿子都叫到身边来说道:"我就快要死了,我只有一份遗产送给你们。我将那些金银财宝埋藏在家后的那块葡萄园下。等我死后,你们就轻轻的翻一翻土, 就可以找到它了!"

父亲死后,儿子们各自拿着锄头到葡萄园去,到处挖土找宝。但是,挖遍了葡萄园,结果仍没找到父亲所说的"金银财宝"。但是,由于他们天天翻土,土壤肥沃起来,他们当年的收成比往年多了数倍。

届时,儿子们才明白父亲所指的"金银财宝"。

启示

其实,天底下那有不劳而获的东西。唯有肯付出血汗与时间者,才能享有成功的果实。

天堂与地狱

根据一些宗教,人死后便会因己之生前的所作所为而被安排入天堂或地狱。

但是天堂与地狱的生活又有什么区别呢?相信很多人都想知道,包括王小二。

话说有一天,王小二巧遇观音菩萨,向菩萨提出欲看看天堂与地狱生活的心愿。菩萨因小二之虔诚而答应带他游天堂与地狱一圈。

当菩萨带小二到阴森森的地府时.看见的都是骨瘦如柴、饱受饥饿的小鬼。

"为什么他们都这么瘦呢?"小二问菩萨道。

"你瞧!"

此时,正好午餐时间到了",那些饿鬼都涌到一个巨大的锅旁。不过,此时他们的双手都被绑上了一双长达六尺的木匙。他们争先恐后地争吃,但由于被长匙所约束,无法将食物送进口,许多食物都被拨弃在地上。

观了此景,小二才觉悟为什么这些饿鬼永远是那么瘦小。

片刻,菩萨又带小二去参观天堂。天堂内鸟语花香,仙人们个个脸色红润,身体健康,气贯长虹。

"到底他们是吃什么食物呢?"小二问菩萨。

"食物没有什么差别,其所不同的是不像地狱之饿鬼一样贪婪、自私。你瞧!"

时逢一群仙人正在一个巨大的锅旁吃饭,他们的双手也是被一双长达六尺之木匙给绑着,与饿鬼无异。但不同的是,当他们以木匙夹到食物时,他们是将食物往对方的嘴里送去,而对方也将食物夹给他们,在大家彼此的默契合作下,个个都丰衣足食、皆大欢喜!

看了此景后,小二才真正明白真诚合作比明争暗斗要好得多。

启示

当我们从事销售生意时,难免会遇到同行的竞争,但我们均不可以敌视的眼光看待同行,而应采取友善的态度。我们今日敬人一尺,他日他人肯定会回敬一丈予我们的。尤其是同在一个组织内, 更应该真诚合作,才能互惠。若因贪图私利而互相争夺,最终损失的还是自己。

小偷与母亲

小时候,听过这么一个故事。

有个小孩。名叫小明,经常在学校内偷同学的东西。有一次,他偷了同学的书本,交给母亲。母亲不但没有责备他,还称赞了一番。过了几天,小明又偷了枝钢笔,回来交给母亲,母亲对他更加夸奖。

慢慢小明长大了,偷窃成了他的习惯。有一回,他偷他人的脚踏车、被警察发现而当场被捉。被押送到警局去。他母亲闻讯后赶来,捶胸痛哭。这时,小明便要求与母亲贴耳说几句话。当母亲走向前去时,小明便衔住母亲的耳朵,使劲咬了下来。母亲痛苦万分,痛骂小明不孝,做错事还不知改过。甚至将母亲的耳朵弄残。

小明回答说:"当初我偷书本交给你时,如果你打我一顿,我今天就不会落到这种地步了 !"

启示

在销售行业内,每个领袖都有一群传销商,他们以领袖为榜样。作为领袖,应树立好的榜样,同时,对下属要赏罚分明,不可包庇他们的坏习惯。否则,这种习惯将成为风气,最终受害的将是整个组织。

满袋锦囊妙计的狐理

在森林里,住着一只见识广阔,满腹经纶,在社会上颇有地位的狐狸。这只狐狸熟读理论,常以专家自居,喜欢滔滔不绝地发表长篇大论。

有一天它外出,遇上一只从森林外边来的小花猫。闹谈时,小花猫仰慕这狐狸"才高八斗",因此便虚心请教。

小花猫问道:"尊敬的狐狸先生,近来生活困难,您是怎样度过的?"

狐狸说:"什么?你这只可怜的花猫,每天只会捉老鼠,你有什么资格问我如何生活!真不识抬举!你学过什么本领?说来听听!"

小花猫很谦虚地说:"我只学会一种本事。"

"什么本事?"

"如果有只狼狗向我扑来, 我就会跳到树上去逃生。"

"唉,这算什么本领?我可是精读百科全书,掌握上百种武术,我身边还有满袋的锦囊妙计呢! 你太可怜了!让我教你逃脱狼狗追逐的绝招吧!"

说着狐狸想从袋于中寻找妙计。刚巧,这时一群猎人带了四只猎狗迎面而来。小花猫敏捷地一纵身跳上一棵树,躲藏在茂密的树叶中。小花猫大声向正在惊慌得不知所措的狐理说:"狐狸先生, 赶快解开你的锦囊,拿出脱身妙计来!"

语毕,四只猎狗已扑向狐狸,将它抓住了。

小花猫叹息道:"唉,狐狸先生,你会十八般武艺,却不会使一招半式.如果像我一样懂得爬上树来,你就不会落到这种凄凉的下场了!"

启示

最近,在销售界内,出现许多"理论专家",开口闭口"成功之道有十大秘诀","行销成功靠三得"等高调理论,听来似乎头头是道,初入行销业者还当他们是"再世华陀",可解救各种奇难杂症,化腐朽为神奇。其实理论故然重要,但必须适合我国的环境,

更要符合现实。否则,那些高深的理论只是文字的堆砌,一文不值!

自己先站起来

曾经听过这么一个宗教故事。

从前,有个生麻疯病的病人,病了近40年,一直躺在路旁,等人把他指到有神奇力量的水池边。但是他躺在那儿近40年。仍然没有往水池目标迈进半步。

有一天,天神碰见了他,问道:"先生,你要不要被医治,解除病魔?"

那麻疯病人说:"当然要!可是人心好险恶,他们只顾自己,绝不会帮我。"

天神听后,再问他说:"你要不要被医治?"

"要,当然要啦!但是等我爬过去时,水都干涸。"

天神听了那麻疯病人的话后,有点生气,再问他一次:"你到底要不要被医治?"

他说:"要!"

天神回答说:"好,那你现在就站起来自己走到那水池边去,不要老是找一些不能完成的理由为自己辩解。"

听后,那麻疯病人深感羞愧,立即站起身来,走向池水边去,用手心盛着神水喝了几口。刹那间,他那纠缠了近40年的麻疯病竟然好了!

启示

理想每个人都有,成功每个人都要。但如果今天您的理想尚未达到,成功遥不可及,您是否曾经问过自己:我为自己的理想付出了多少努力?我是不是经常找一大堆借口来为自己的失败而狡辩?其实,我们不要为失败找借口,应该为成功找方法。只要努力去开发,命运将永远跟着你。

有钱的乞丐

美国多伦多日报曾记载一项头条新闻:身价10万元美金的老乞丐死了!

这则新闻轰动一时,成为街头巷尾人们茶余饭后的热门话题。

这则新闻叙述一名老乞丐,每天在街头行乞及收集一些人们丢弃不要的东西,然后带回破烂不堪的居所。人们基于同情,往往都会给他几个硬币,日复一日,年复一年,在人们的心目中,他只是一个穷乞丐罢了。

第二次世界大战过后不久,这名老乞丐病死了,由于他没有亲友,警方人员便前来处理善后。这时,警方人员竟在他那间木屋内发现了总值超过10万美元的硬币及旧钱!

许多人知道后,都不约而同地问:为什么老乞丐不利用这些钱,过个好生活呢?

启示

其实,我们每个人都拥有一个取之不尽,用之不竭的宝藏,那就是"我"的智慧。我们不要像老乞丐那样,只是向人乞讨,希望

别人的怜悯。反之,应尽情发挥自己的才华及潜能,因为"天生我才必有用"啊!

斗鸡的心理战术

周朝时代的周宣王很喜欢观看斗鸡.他的门下有位专门驯养斗鸡的纪浪子。

有一天.有人从外地送来一只很强壮的斗鸡给国王,周宣王很高兴地将它交给了纪浪子。

过了几天,周宣王便问道:"几天前交给你的斗鸡,你将它 训练得怎样了? 可以上场比斗了吗?"

纪浪子说:"还不可以,因为这只鸡血气方刚,斗志高昂.还不宜上场。"

再过几天,急性的周宣王又问同样的问题.纪浪子回答说:"还不能上场。因为这只鸡,看到其它鸡的影子,就会冲动,所以还不能上场。"

又过了几天.周宣王再问。这回.纪浪子便说:"可以了!因为当它看到其它斗鸡,听到它们的声音时,一动也不动,它的心已不受外物所动,就像木鸡一样,现在可以上场了!"

于是.周宣王便用这只鸡去参加斗鸡,它一上场就稳稳站立,毫无摆动,即使其它斗鸡在它身边百般挑逗,它仍然无动于衷。以眼睛注视对方,对方被吓得自然后退,没有一只鸡敢向它挑战。

启示

我们要以宽容的心去对待每个人,不要动不动就心浮气躁, 以为别人都在与我们作对。例如,当别人对我们的建议或言论提出异议时,不要轻易动怒,应心平气和地聆听,有时则应"大智若愚", 发挥"斗鸡的心理战术"--以静制动,往往会取得意想不到的效果。

梁武帝的功德

达摩禅师从印度来到中国宣扬佛法时,会见了梁武帝。梁武帝问禅师:"我常常印经书,又建了许多塔和佛寺,请问我到底有多大的功德?"禅题答:"一点功德没有。"梁武帝听了心中很不愉快,达摩禅师知道他和梁武帝没有缘,便走了。

启示

梁武帝印经书、建佛寺只是为了要得到功德,却和功德越离越远。有许多人急功近利,唯利是图,处处都以赚钱为目的,因此走捷径,不讲信用,最终让人看穿,人人"怕而远之"。越想刻意追求金钱,便越得不到金钱。只要诚心为顾客提供有效的服务,努力不懈地协助下达到他们的目标,成功自然就会找上门来。

没有斑点的珍珠

有个人找到了一颗有个小斑点的美丽的珍珠,他想要是能够去掉这个小斑点,这颗珍珠就是世界上最珍贵的无价之宝。于是,他削去了珍珠的表层,但斑点仍在,他又削掉二层,以为斑点肯定可以去掉了,殊不知斑点仍然存在,他不断地削掉一层又一层,直到最后,斑点没有了,但珍珠也不存在了。

启示

在我国有句古语:"人至察则无徒,水至清则无鱼。"金无足赤,人无完人,世上不存在没有缺点的人。交朋友,也要宽宏相待,不能过于苛求。特别是在一个组织领域,更应该宽以待人,严于律已,这样才能无往不利。

林肯成功的秘密

林肯是美国人心目中,最有威望的总统之一。美国人都认为,从来没有比林肯讲话所用的字句更优美的了 !他所写的散文,有人曾这样歌颂过:"竟橡音乐一般的悦耳!"随便举个例子吧:他在第二次总统(连任)就职演说中,曾说了这么一句名言: With malice towards none,with charity for all.(勿以怨恨对待任何人, 请以慈爱加给所有的人!)"

说起林肯,谁都知道地父亲是一个庸碌无为而且目不识丁的木匠。他的母亲也是平庸的家庭主妇。那么林肯怎么会有运用文学的特别天才呢?人们一定会想林肯受过良好的教育和训练吧!其实不然,不少美国人都知道:林肯所受的教育是"极不完全的",他一生只讲过不满一的的学校.他被选为图会议员后,自己也曾对众人承认过。那么谁是林肯的老师呢?我告诉你们吧,在肯塔基州森林地带有数位巡游的村儒学究,曾无意地帮助林肯得到长进。要不是林肯青年时代的环境太恶劣,也许林肯的成就要更人一些呢!

林肯的教师还有伊里诺州第八司法区的许多人。他曾每天和许多农夫、商人、律师、讼棍商 讨着国家大事、世界之事,从他们身上学习到许多的知识和道理。林肯成功的秘诀是:"每个人都可能做他的教师"。

启示

林肯这样著名的伟人,之所以能取得如此大的成功,关键在于他能虚心好学,善于向每个平凡的人学习,"每个人都可能做他的

教师",这就是他成功的秘方。这与二千多年前我国的孔夫子所说的"三人行必有我师"是多么相同啊! 我们从事任何一种事业,都必须努力学习,学习别人的长处,克服自己的短处。努力学习,不断学习,不断提高自己的能力,发掘潜能,才能不断进步,达到

预订的目标,迈向成功。

青蛙吃黄牛

有只青蛙在地上拾到一根牛毛,它便把牛毛衔在嘴边,到处吹嘘说:"我今早吞了一只大黄牛。"

许多动物听了都十分惊鄂,都不相信。麻雀便摇头说:"青蛙,你就别瞎吹了,你都没有牛蹄那么大,怎能吞下一头牛呢?"

青蛙挺起身来,模模肚皮,神气地说:"哼,不相信吗,你看我嘴里还留着一根牛毛呢!"

此时,迎面刚好有头黄牛走来。

麻雀便向青蛙提出挑战:"是真是假,现在就可以马上试验,你再将这头黄牛吞下去吧!"

青蛙连忙摇手道:"不,不.今早才吞下一头,肚子还胀着呢,待明天饿了,我一定将这头黄牛吞下去!"

这时,黄牛踏着走过,牛蹄朝青蛙身上踏去。幸好,青蛙发觉很,赶紧跳开,否则就会被黄牛给踩死了。

青蛙吓得脸色苍白,赶忙跑开。这时在树上的麻雀大声笑道:"青蛙,且慢跑开,还有几根毛你忘了拿吧!"

启示

讲话虽不需要什么大本钱,但过分地夸张某种商品的好处或个人的才能,往往让人有种"被骗"的感觉。或许会骗过一时,但事情的真相最终会水落石出。

小白鼠与科学家

有个科学家在研究人类潜在的生命力。他在实验室里,以小白鼠作实验。

每天一大早,他就从笼子里抓 出那只小白鼠,放进一个透明的玻璃水池内,然后.立即计算时间。

科学家在玻璃池旁观察小白鼠在水里挣扎的情况,直到那只小白鼠快要进和溺亡的危险时,科学家才赶忙将它捞出来.放回笼中。当然,科学家没忘记计算时间。

这样的试验进行了一星期.每天的记录显示.小白鼠的挣扎时间在增加着。

有一天早晨,科学家又继续他的实验。他将小白鼠丢进池中,不久,电话响了。

科学家便转身去接电话。那是他的女朋友打来的电话,情话绵绵,那位科学家忘记了池中的小白鼠。

当他记起时.侧身一看,那小白鼠已经浮在水面上了。

小白鼠的死,是因为那个"致命的电话"么?

当然不是,那又是谁害死它的呢?

原来,每次科学家将它丢进池中,过 了不久,便会将它抓上来。连续了几天.那小白鼠便告诉 自己:何必这么辛苦挣扎呢,最终会有一只手一捞我上去的!就因为这个观念,它不去发挥其潜能挣扎生存,最终被淹死了。

启示

小白鼠是因为太依靠人而死亡的。若想成功,他人的帮助,是件好事,但最终还是要靠自己,自力更生,自己才能左右本身的命运与前程。

十二头猪

12头猪涉水过河。到达彼岸时,最年长的猪队长,便开始点数,惟恐遗漏。

"一头,二头,二头……"

它数了几次,总是少了一头。

"奇怪?刚才还没有过河时.明明是有12头的,怎么现在却少了一头,难道有一头被水冲走了?各位帮忙数一数好不好?

猪仔们听队长这么一说,便数了起来。但数来数去都是ll头。

它们都开始紧张起来。

此时,有名牧童骑牛走过,见到这情景,大笑起来。

那猪队长生气地说:"你笑什么?我们都在着急,你却帮也不帮,还在笑!"

那牧童说道:你们明明是12头,但你们只有眼睛看人,不看自己,所以数来数去只有ll头啦!"

启示

在推销行业内,有许多人总是以两只眼睛来看别人的错误,这个不好,那个不是,为什么不瞧瞧自己呢?

能预知未来的体重器

有一天,陈严明到一飞机场去购买机票,欲往香港观光。

由于时间尚早,他便在机场内毫无目的地游逛起来。

突然.有件东西吸引了他。

那是一个量体重器。那秤器与众不同.因店面挂着一张海报写着:"你的体重与你的未来。"

陈严明便赶忙靠近那秤器,左看右看,似乎看不出有什么特别。

满腹狐疑下,他踏上那秤器,从口袋小搁出一个两毛钱硬币.放进秤器内。

"咚!"有张卡片掉了下来。

他拿起那张卡片一看,那卡 片上写着:"你的名字是陈严明。体重60公斤;正等待下午2时正的飞机飞往香港。"

"不可能的!"

陈严明怎么都不相信这个秤器能预知他的未来。他认为一定有人在作弄他。

他心中有些愤怒。心想:好,让找也来作弄一回这个怪物!

于是,他便走进机场的女装店,将自己打扮成一个长发披肩妖艳十足的女性,然后很有信心地走向那称器。

他心想:这次看你认不认得出我是谁?

他信心十足地踏上那称器,掏出硬币放进秤器内,"咚"一声响后.掉出一张卡片。

他拿起卡片一看,脸上笑容马上消失,接着嚎啕大哭起来。原来,那张卡片上写着:"你的名字还是陈严明,体重60公斤;不过,你2时正的飞机已经起飞了!"

启示

很多时候,许多人都一直在寻找机会,以便赚取更多的金钱, 享受美好的生活,成为成功人物,但不幸的,每每机会轻敲他的家 门时,他们总听不到或不相信那是个机会。一而再、再而三地错失机会,就像陈严明不相信那秤器一样,抱着怀疑的态度,并且花心思去试探它,最终错失了那架飞往目的地的飞机。

朋友,当机会到来时,好好把握,好好珍惜。努力备斗,它一定可以带着你及家人到达向往的目的地。

三人成虎

古时候,有一个人在朝中为官,这人为官清廉,为人刚直、天下有名,有一天,一个急匆匆地跑到他家对他母亲说:

"不好了,你儿子在外面杀了一人。"

这位老母亲好像没听见似的充耳不闻。

没多久,又有一个人急急跑来告诉她:

"你儿子逃走了,官府正在缉拿归案。"

这位老母仍不做声,只不过纺织机摇得更响。

再过了一会儿,又有一个人大汗淋漓地跑来告诉她:

"大事不好,你儿子已被抓起来,官府正来抄家这时,这位老母亲再也沉不住气,弃家而逃。

启示

这位朝廷命官,廉洁刚正,天下有名,哪会干杀人的勾当。然而,谣言连续被人重复三次,其母便也不再相信她的儿子了。由此可见众口烁金的厉害,谎言重复一千遍仿佛成了真理。有时候,真理往往掌握在少数人手里,干一项事业,不要因为别人没有参与, 别人说什么而否定自己,一定要坚信你的选择,这才是你通向成功的起点 。

对 表

老王与老李同时走进办公室,都看了看壁上的钟,再看看自己的手表。结果却发出不同的反应:

老王:"我的表慢了。"

老李:"壁钟快了。"

他们两人似乎自言自语。同时好像与对方毫无关连。但是,片刻之后。老王突然对老李发问:"你怎么说壁钟快?"

老李说:"你怎说你的表慢了?"

老王说:"我觉得我的表不准,壁钟似乎准确些。所以我想可能是我的表慢了。"

老李说:"我肯定我的表走得很准,因为我的表不会慢.所以我也肯定是壁钟快了。"

启示

对一件事情,有没有自信心,直接影响到对它的看法。而通常情况下。你对事情的看法和态度,是做这件事情成败的关键之所在。

过河之术

河边,有三个老翁在钓鱼,看起来气定神闲.得心应手.举竿抛竿、动作老练无比.没两下就钓上一条鱼,把在旁的一位年轻人几乎看呆了。

不久,其中的一位老翁忽然站起来,就像三级跳远一样,很快地由此岸水面上一跳一跳.很快跳到对岸去,拿了一些鱼饵,又同样的跳回来。

又隔不久,另一位老翁站起来,也像蜻蜒点水似的,由此岸水面上跳了几跳,到对岸把刚钓上的鱼放入竹篓中,然后又神奇地从水面上跳回来。

年青人大吃一惊,觉得这几位钓鱼高手,莫非也是轻功高手, 居然能在水面上来去自如?

于是,他不觉地也试着在水面上跳跃了一下,结果却跌进水中去了。

当年轻人被救上来以后,老翁告诉他:"我们几个人,在这条河边钓鱼都已经-个多年了,当然很清楚河中哪些地方有暗礁可踩,哪些地方会一脚踏空。所以,我们踏在水面上都没问题,你怎么能乱跳呢?"

启示

进入直销领域的一些年青人,自以为有满腹才华,看到别的直销高手推销起产品来得心应手,似乎十分的简单,于是自己也不谦虚请教,便自顾单独行动起来,结果一下碰了壁,跌进了失望的深谷而无力自拔。

等 待

一位探险家在森林中看一位老农正坐在树桩上抽烟斗,于是他上前打招呼说:"您好,您在这儿干什么呢?"

这位老农回答:"有一次我正要砍树,但就在这时风雨大作,刮倒了许多参天大树,这省了我不少力气。"

"您真幸运!"

"您可说对了,还有一次,在暴风雨中闪电把我准备要焚烧的干草给点着了。"

"真是奇迹!现在您准备做什么?"

"我正等待发一场地震把土豆从地里翻出来。"

启示

我们承认世界上确实有一些人,运气特别的好,要风得风,要雨得雨。但是,运气不可能跟随你一生。假如凡事都靠运气,最终你将会被好运气弄得一事无成,一无所有。

抓住生命的树枝

一个旅行者在草原上被一只狂怒的野兽追赶。旅行者为了逃生,跳到一口无水的井中,然面,他看见井底有一条龙,张着血盆人口想吞噬他。这个不幸的人不敢爬出井口,否则会被狂怒的野兽吃掉;他也不敢跳人井底,否则会被巨龙吞噬,他抓住井缝里生长出来的野灌木枝条,死死不放。他的手越来越无力,他感到不久就会向危险投降,那危险正在井口和井底两头等着他。他仍然死死地抓住灌木。忽然,两只老鼠绕着他抓住的灌木主枝画了一个均匀的圆圈,然后开始啃噬。灌木随时都会断裂震掉,他随时也会落入龙的巨口。旅行者目睹着这一切,深知必死无疑,而在他死死抓住灌木的时候,却看见灌木的树叶上挂着几滴蜜汁,他便把舌头伸过去,舔舐着或许最后的快乐。

启示

一个人在紧要关头,要消除某种单一的压力和恐惧,对于勇者来说,也许并没什么了不起;而要消除多方面的压力和恐惧,在进退两难的境遇中,以全部的生中的力量向险恶的势力抗争,就显得格外难能可贵。倘若面对无法抗衡的力量的威协,等到生命的最后时刻,仍能够镇定自如地去发现和体味鲜有的快乐,则显现着一种真正强悍和超然的英雄本色。

乐观的拿破仑

拿破仑在一次与敌军作战时,遭遇顽强的抵抗,队伍损失惨重,形势非常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中,被弄得满身泥巴,狼狈不堪。

可此时的拿破仑浑然不顾,内心只有一个信念,那就是无论如何可也要打嬴这战斗。只听他大吼一声,"冲啊!"

他手下的士兵见到他那副滑稽模样.不由哈哈大笑起来,一时间,战士们群情激昂、奋勇当先,终于取得了战斗的最后胜利。

启示

无论在任何危急的困境中,都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商界的领导人物,你的自信,可以感染到无数你接触到的人。有没有乐观自信的态度也直接影响到一场交易的成败与否。

只要功夫深 铁棒磨成针

众所周知,唐代的李白是我国文学史上最伟大的诗人。他的许多诗作,被人们传诵至今,成为千古绝唱。

但李白并非一生下一就会妙笔生花、文整名工的。这有一个故事:

李白小时候是一个非赏贪玩的孩于,上学时,有一天他逃学到河边,正巧碰到一个老婆婆拿着一根粗铁棒在石头上磨来磨去。小李白十分好奇地问:"老婆婆,您磨这个铁棒干什么呀?"

老婆婆满怀自信地回答:"我要把它磨成一根针用来缝补衣服啊。"

小李白惊奇地说:"那可能吗?铁棒这么粗.要磨到几时才行啊?"

老婆婆慈祥地说:"孩于,只要用心去磨.总有一天会把它磨成针的。"

李白听了老婆婆的话以后,若有所悟。从此刻苦努力,终成一代诗国奇才。

启示

一个人无论作任何的事情,都要花费一番心血。只有经过无数血汗、苦泪和功夫磨砺后,你才能成为一个成功的人物。

寻找智慧老人

有个东方人曾经遍游世界寻找最聪明的人。他听人说世界上最聪明的人住在高高的喜玛拉雅山的山洞里。于是他收拾行装,准备出发。穿过群山和沙漠,走了几个月后,他来到了一座高山脚下。他骑着马走上窄窄的山间小道,来到了一个小山洞前。

"你是因智慧而扬名天下的最聪明的人吧?"他问坐在山洞里的老人。

老人站起来.走到光亮的露天,看着这位旅行者的脸说:"是的.我是因为聪明而出名,你有什么问题吗?"

"智慧老人.我怎样才能变得伟大?我上那儿才能找到智慧?"

智慧老人盯着旅行者焦急的眼睛看了一会儿回答道:"你在哪儿能找到你的马?"说完他转身回到山洞中去。

启示

旅行者的马一直跟着他,伟大和智慧也一直跟着他,在推销行业中,不是有很多朋友也像这位东方人一样不相信自己的能力吗?他 们老是在自问:"我行吗?"其实答案就在您的脚下:相信自己,就是你迈开成功的第一步。

得 与 失

有一个阿拉伯的的富翁,在一次大生意中亏光了所有的钱、并且欠下了债。他卖掉房子、汽车,还清债务。

此刻,他孤独一人,无儿无女,穷困潦倒,唯有一只心爱的猎狗和一本书与他相依为命,相依相随。在一个大雪纷飞的夜晚,他来到一座荒僻的村庄,找到一个避风的茅棚。他看到里面有一盏油灯,于是用身上仅存的一根火柴点燃了油灯,拿出书来准备读书。但是一阵风忽然把灯吹熄了,四周立刻漆黑一片。这位孤独的老人陷入了黑暗之中,对人生感到痛彻的绝望,他甚至想到了结束自己的生命。但是,立在身边的猎狗给了他一丝慰籍,他无奈地叹了一口气沉沉睡去。

第二天醒来,他忽然发现心爱的猎狗也被人杀死在门外。抚摸着这只相依为命的猎狗,他突然决定要结束自己的生命,世间再没有什么值得留恋的了。于是,他最后扫视了一眼周围的一切。这时,他不由发现整个村庄都沉寂在一片可怕的寂静之中。他不由急步向前, 啊,太可怕了,尸体,到处是尸体,一片狼藉。显然,这个村昨夜遭到了匪徒的洗劫,整个村庄一个活口也没留下来。

看到这可怕的场面,老人不由心念急转,啊!我是这里唯一幸存的人,我一定要坚强的活下去。此时,一轮红日冉冉升起,照得四周一片光亮,老人欣慰地想,我是这个世界里唯一的幸存者,我没有理由不珍惜自己。虽然我失去了心爱的猎狗,但是,我得到了生命,这才是人生最宝贵的。

老人怀着坚定的信念,迎着灿烂的太阳又出发。

启示

人,每个人都会碰到挫折和失败,特别是从事直销事业的人们,在你为失败而痛苦时,其实,你已经得到人生的经验。关键是你要有悟性,人生其实就是一连串的失与得。

爱她,就要让她知道

小张和小李是好朋友.有天两人在路上相遇。

小张:老朋友,看你垂头丧气.到底发生了什么事。

小李:唉,不要再提了。

小张:有什么烦恼,告诉找,老哥哥一定尽力帮你。

小李:唉,真想不到小玲答应了要嫁给别人。

小张:小玲?你爱上了她?

小李:就是嘛,就是没想到她答应嫁别人。

小张:那小玲爱不爱你?

小李:这我可不知道,但是我却暗恋了她四年啦。

启示

你也定有许多销售或保荐的对象,你却因缺乏勇气而迟迟没有告诉他,又或,你只是想,他根本不会买或加入推销行列。但是,有一天你知道他向别人买了产品或加入了别人的组织,你才大喊失去机会。那不是痛失良机吗?

要经得起风浪

有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学。这一天早上,他又乘小船,途中他忽然兴致勃勃地指着空中问渡船的人:"船家,你对天文学认识多少?"

船家很惭愧地回答说:"教授.我因为受教育不多,所以对天文学一无所知。"教授得意洋洋地说:"天文学你不懂?那你已经失去了25%的生命了。"

过了不久。教授又问:"船家,那你对生物学认识多少呢?"船家更羞愧地回答:"对不起,教授。我也不懂什么是生物学。"教授惊异地说:"连生物学你也不懂?那你可以说你已经失去50%的生命了。"又过了不久。教授指着水中的芦苇问:"那你到底知道不知道什么是植物学呢?"船家惭愧地连头也不敢抬,小声地答:"我……我不知道。"教授忍不住大笑起来说:"那你可以说已失去了75%的生命了!"就在这时,忽然刮起了大风,天色大变。暴雨骤来。小船在风浪中撞到了大石,船底破了一个洞.河水马上涌了进来,眼看小船就要沉没了,船家连忙准备跳水逃生,于是他便关心地问教授:"你到底会不会游泳?"教授已经吓得面无人色地回答:"我就是不会游泳啊!"舱家很同情地说:"那看来你马上就要失去100%的生命了。"说完他就跳水逃生去 了。

启示

一个人最大的价值并不在于他受过多高的教育,而是在于他有没有经得起生活中的风浪的技能。在经济不景气时,我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等因失去了工作而不知所措,前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的推销人员,在经济不景气时手忙脚乱。只要用心学习,推销事业不但能实现理想的生活,它更可贵的是把一名成功的推销员训练成一个成熟、自信、技巧、经得起风浪的人。

谁 跟 谁

有一间工厂的管工每天早上都步行到离家不远的工厂上班,每当他经过一间咖啡店,都习惯地停一停,向店里望一望才继续上路。他的奇怪举动吸引了咖啡店的老板。终于有一天。老板忍不住在他停下张望时上前问他道:"朋友。我注意你很久了,你每天都停在我店前张望, 而又从来没有进来光顾,你到底想干什么?"

管工回答:"对不起,老板。我是前边那个工厂的管工,因我必须按时响铃,让我的工人知道何时上班及下班;所以我每天早上经过你的店时就要看看你挂在壁上的时钟来调准我的手表,好让我能准时响铃呀!"

启示

在推销业里,有些人总是喜欢这间公司做做,那间公司试试。当听见别人说有一间更好更新的公司,连忙又再跳槽,自己却毫无主见,也不曾分析真相,总以为对岸的青草必定较好吃。这样迷迷糊糊地盲目乱跟,不但毫无成就而且使别人对他失去信心,再也不敢相信他所介绍的产品或他所提供的生意机会,这不是得不偿失吗?

天堂之路

有一位初到小镇的神父问一个小孩"小朋友,你可以告诉我怎样可以去邮政局吗?"

小孩详细地告诉了神父。

神父说:"小朋友,非常谢谢你。对了,星期天你来教堂找我吧,我可以告诉你通往天堂的路"。

小孩说:"算了吧,你连到邮政局的路也不懂,又怎能告诉我通往天堂的路呢?"

启示

如果我们要获得别人的信任,我们必须先要充实自己。当别人提出疑问时,我们却支吾以对的话,别人又怎么放相信你的产品或你提供的机会呢?

乌鸦的声音

有一天,有只乌鸦向东方飞去。在途中,它遇到一只鸽子,大家停下来休息。

鸽子非常关心地问乌鸦:"乌鸦,你要飞到哪里去呀?"

乌鸦愤愤不平地回答:"鸽子老弟,这个地方的人都嫌我的声音难听,听以我想飞到别的地方去。"

鸽子听后,赶快忠告乌鸦说:"乌鸦老兄,你飞到别的地方还是一样有人讨厌你的,你自己若不改变声音和形象,到哪里都没有人欢迎您的。"

乌鸦听了,惭愧地低下了头。

启示

许多人总喜欢责怪别人,怪环境不好,怪别人不喜欢他不欢迎他,但他总不反省自己的为人举止,是否值得他人尊重及欢迎。假如一个人不经常反省自己,只会责怪别人和环境,他就会和这只乌鸦一样,到处惹人讨厌。

火车上的乘客

在火车上某个车箱内坐了两名乘客。他们正因窗户问题而吵架!

甲说:"天气那么热,不打开窗户,会闷死人的!"说着就将窗户打开。

乙则忙将窗户关闭,说:"天这么冷,不关上窗户会着凉生病的。"

双方因互不相让而争执不停,最后,还要劳驾列车长前来主持公道。

列车长听了双方的理由后说:"我建议不如先将窗户打开,让你们其中一个冻死。然后,再把窗户关闭,让另一个也热死,那么世界就太平了!"

启示

每当我们面对一些问题时,尤其是与顾客站在不同的立场时,必须心平气和地坐下来想对策或解决之道,千万别争执到面红耳赤。因为这样不但破坏了彼此间的感情,连生意都不用谈了。

各有其用

有一天,眼睛、鼻子及口在开会。大家都对眉毛表示抗议。眼睛说:"眉毛有什么用处?凭什么要在我们的上面?找眼睛可以看东西,我要是不看,连走路都不行了!"鼻子听了不服气,道:"我鼻子可以嗅香和臭?感觉最灵敏,眉毛算什么?它怎么可以站在我们的上面?"

听了这一段话后,口也不服了,鼓起嘴说:"脸上我最重要,算找是最有用的!我一不吃东西谁也活不了。我应该站在最上面。眉毛最没用,他应该站在最下面才对!"眼睛、鼻子及口都在互相口争执,对眉毛发出愤愤的抗议。

眉毛听后,心平气和地对他们说:"既然你们都以为自己最有用,那我就在你们的下面吧!"

说着,眉毛便走到眼睛下,后到鼻子下,再到口下,结果人家都认为难看极了,只好决定让眉毛回到原处去,那儿看起来比较适合。

启示

其实,很多人都患有一种毛病,将自己看得过高,自认样样都最好,而别人则个个不如自己,唯有自己看得较顺眼,这是非常错误的,因世上每个人都有些优点值得我们学习。因此我们必须"取他人之长。补自己之短"这样才能在从事涉及人事复杂的销售生意时更加胜任,更加愉快!

天使的礼物

有一艘轮船在海上发生了以外,乘客被迫离船逃生。

有三名素不相识的乘客,不约而同地漂流到一个荒岛。天连海,海连天,一望无际。这三名乘客来自不同的国家,较高者叫彼得,来自新加坡;年长者叫陈亚明,来自马来西亚;年青者叫苏哈星,来自印尼。他们相依为命,情同手足。

他们在荒岛上生活了三个月,尚未见一艘轮船或飞机经过。

有一天傍晚,当他们在沙滩上休息时,突然天空出现了一名天使,那天使对他们说:"今天是我的的生日,我会实现你们每个人的心愿。"

"彼得,你要什么呢?"天使问。

"啊……等一等,让我相一想。"彼得一时想不起什么来。

"那张亚明,你呢?"

"天使呵,我有一个幸福的家庭,我已离开他们很久,非常挂念,让我回家与他们团聚吧!"

"好!"天使一挥长袖,张亚明就回到家里去了。

"苏哈星,到你了,你有什么要求呵?"

"我出生贫穷,工作多年,生活依然一贫如洗,我要在雅加达买座高楼。"

"好!"天使又一挥长袖,苏哈星立即回到雅加达,一夜之间成为两座大厦的拥有者。

"彼得,快点呀。我还有赶时间回去参加生日晚会呢。"

"唉…,日光他们两人都在,就可以帮助我啦。"

"好。成全你吧。"天使又一挥长袖,张亚明及苏哈星又重现在彼得面前,那天使也就消失了。

启示

机会出现在我们眼前时,必须立即把握,当机立断,千万别犹豫不决,不知所求,有时不但误了自己,还殃及他人呢!

地图与人像

一天,一名公司高能职员,下班后把在公司末完成的事务带回家做.正当他想开始做时,那五岁大的孩子不断地干扰他,要他陪他玩耍。为了让孩子安静下来.以便可以安心工作.他便想了个法子。他看到一张印有世界地图的报纸,就随手撕来,剪成几张。交给孩子.吩咐孩子将剪开的地图重新拼好, 他心想.这或许可使孩子忙活一大阵子。

可是、过了不久,他的孩子就把那些应该很难拼粘的"剪报"做好了,而且完好无误。

这位爸爸深感惊奇。问道:"孩子;你是怎么这么快将这张地图粘好的?"

"爸爸。很容易的.这剪报的背面正好有一个人像,我只是将那个人像粘好,然后将它倒过来,地图就弄成了。"

启示

从事推销工作,我们不会受一些挫折或困难使影响士气或接受失败;反之,应以明朗的忽度看待它,任何问题总有个解决的方法,有时只好销为改变方法,艰难的问题就轻易地解决了。

马戏团的大象

相信大家都见过马戏团大象吧!

通常,没有表演节目时,马戏团人员会用一条绳子绑 在大象的右后腿,然后绑在一根插在地上的小木棍上。以避免大象逃跑,

我们都知道以大象的力量,可用长鼻子卷起大树.拖拉木棍。甚至可以一脚踏死动物。为什么它如今则乖乖地站在那里呢?

原来,当这头小象被捕捉时,马戏团害怕它会逃跑,便以铁链锁住它的脚,然后绑在一棵大树上。每当大象企图离开它时.它的脚被铁链蘑得疼痛,流血,经过无数次的尝试后,小象并没有功逃脱。于是在它的脑海中形成了一旦有条绳子绑在它的脚上,它是永远无法逃脱的印象。因此,当它长大后.虽然绑在它脚上的只是一条小绳子, 但它的脑意识则告诉它:你不行的,别尝试逃跑吧,浪费心机。

启示

许多时候,当我们有机会赚取更多的金钱时,譬如面对一名比我们强的顾客,或上司给予一次升级的机会时,我们却一直被本身的学历背景局限,认为自己不行或无法胜任,因而错失了许多机会。每个人都有无限的潜质,当我们想尝试某件事情时,就勇敢地去做吧,你不去尝试又怎知不行呢?

连发梦部不会吗?

一天劳动过后.张三和李四坐在一棵椰树下乘凉聊天。

"昨天,我梦见老板给我1()()个椰子。我真高兴极了。"

"哗,真有这事?"

"我还将椰子一个个买掉,换回钱币呢。"张三说得津津有味。

"老伴送给你这么多个.你分一半给我可以吗?"

"不可以。"

"那么么.2()个可以吧?"

"也不可以!"

"那么,一个总可以吧?"

"你怎么这么懒,连发梦都不会吗?"张三气呼呼地说。

启示

梦想是世上一切发明的开始。所有成功人士都曾有过梦想,梦想给予他们无数的热

忱与信心,促使他们勇敢地去追求那梦想,最终将它变为事实。只要我们放于发梦(但

绝不要发青天白日的梦!),梦想自己要拥有的生活及物质享受,激起"沉睡"的潜能与热情、发奋图强、力争上游。只要梦尚存、成功最终是属于你的。去梦想吧,朋友。人类因有梦想而伟大!

韩信点兵

谈起韩信,人家都非常熟悉,他是我国古代杰出的军事家,他作为统帅带领汉军打垮了项羽-楚霸王的强大的武装力量,为刘邦统一天下,建立汉朝立下了大功,因而被封为楚王。

汉高祖刘邦在几年后,听信有人上书说韩信居功自傲,要谋反.刘邦对韩信早就有顾忌之心,为防止韩信造反、因而就设置圈套.将韩信抓了起来。不久,刘邦又又赦免了韩信,但是撤掉了他的王位,只给一个淮阴侯的封号。

韩信知道刘邦嫉才忌能.心中闷闷不乐.于是经常托病不去朝见皇帝。

刘邦反而经常找韩信谈话,议论各位将军才能的大小。一次.刘邦问韩信:"好像我这样的人,能带多少兵?"韩信说:"您最多只能带十万人。"刘邦又问"那么您呢?"韩信答话:"我带兵多多益善。"刘邦笑了,说:"你带兵多多益善,怎么又会被我抓住呢?"韩信说:"陛下虽然不能带更多的兵,但您却善于统帅和指挥将领们,所以我就被您抓住了。"

这是司马迁《史记。淮阴侯传》里的一个故事,后人 广为流传。 

启示

从这个故事,我们可以得到许多方面的启发:第一,一个好的将军能带领千军万马,气吞山河,必然会获得成功,取得胜利。第二。要像刘邦那样统帅和指挥将领们,这是帅才,而前者是将才。在网络销售中,帅才和将才都是非常重要的,是编织网络的两类重要的人才,不可偏废。

和 气 生 财

两个仆人在花园里角逐、不小心把主人最喜爱的牡丹花盆打破了。两人大惊.忙叫别人代为求情。请主人不要生气。主人知道后大笑说:"我种花是为了快乐而不是为了要生气呀!"

启示

我们做生意的目的主要是为顾客服务,从中获取应得的利润。所以做生意时不要逞一时之强和顾客争辩,最后即使是胜了辩论却输了生意,这不是失去了做生意的本意吗?

自己的孩子

有一位年轻的母亲.在家照顾她仅两岁半的儿子.玩了一会孩子睡着了,丁是母亲把儿子放在小床上她想趁儿子熟睡这段时间去附近的菜市买点菜。

这位母亲顾不上讨价还价,买完莱就匆匆走向住的方向望了一眼.这一望不打紧,她发现四楼处阳台上有个小黑点在那里蠕动。啊,我的儿子,明明,她大叫一声。疯狂地向前跑,边跑还边贼,"明明.不要往外爬!"但是孩子那能听懂呀,他看到妈妈朝他招手,兴奋得乱蹬乱舞,拼命向外爬。这时要跑到四楼阻止儿子爬下来已经来不及了,这位妈妈发誓要在儿子掉下来以前接住他。于是她拼命加拼命.刚好在儿子掉下来的一刹那。跑到了楼下并且不顾一切地伸出双臂稳稳地把儿子接住了。

这件事立即轰动了当地,电视台记者赶来了,要把这人间的奇迹摄下来。这位母亲惊恐地摇摇头,死也不干。后来,记者说:"不是让你的儿子重新来过。只是找只娃娃从四楼掉下来,你再去接住。"这位母亲同意了。

但是,一次,二次,三次。布娃娃都掉在了地上。

朋友们,你说这是为什么?

还是这位母亲吐露了真心话:因为孩子不是自己的,并且又是假的。

启示

作为一个投资者的直商,不管投入多少,都是自己的,固此一定要认真对待。要有把自己投入的1000元当作100万元未对待的敬业精神,并且像对待自己的亲生儿子一样。这样,你才能稳稳地接住自己的儿子 ,而不会白白地失去投入的资金,任其亏蚀。

马拉汽车

相传非洲有这么一个故事:

某个农村,住这一个名叫卡特尔的中年人。卡特尔以身体强壮,勤奋节俭闻名。他辛勤劳动十多年,成了远近小有名气的富翁。

由于平常习惯节俭,卡特尔还是过着一般人的生活。

有一天,外地来里个推销员,后者费尽了喉舌,终于说服他购买了一部豪华汽车到农场去,但那部汽车的速度非常慢,原来,卡特尔没有启动汽车发动机引擎,只用四匹马在前面拉着走。。

启示

由于卡特尔不知那辆汽车的发动机到底力气有多大,才会闹出驷马拉车的笑话来。其实,每个人都有着无比的潜能,只要我们善加利用,发挥它的效力,便能干出一番事业来!

面具与人心

从前,有一个制造面具谋生的青年。

有一天.他的一位远方朋友一访,见面就问他:"你近来脸色不大好。到底是什么事使你生气呢?"

"没有呀!"

"真的吗?"他的朋友好像不大相信,也就回去了。

过了几年,那位朋友再度来访,见面就说:"你今天的脸色特别好,和从前完全不同.有什么事情使您这么高兴啊?"

"没有呀!"他还是这么回答。

"不可能的, 一定有原因。"他的朋友道。

在他们交谈后,这名青年才想起.原来半年前,他正忙着做魔鬼强盗等凶残的假面具,做的时候心情总是在想咬牙切齿怒目相视的面相,因此自然也表露在脸上了,看起来很可怕。而最近,他正在制造善眉慈目的假面具,心里所想的,都是可爱的笑容。脸上也随着显得自然柔和了。

启示

"相由心生","心有所思、面有所示"。 说明了一个人心里想什么,有什么意图,将很自然地呈现在脸上、绝对无法掩饰。因此,当我们面对顾客时,我们必须以"诫意与爱心"相对,而那种诚意将会让对方感受到,进而更加接近我们。接受我们的销售方式绝不要"口是心非",否则无论你怎么表演,顾客也会感受到你的"心意"的!

上帝会救我

某地发生水灾,整个乡村都难逃厄运。许多村民纷纷逃生,只有住在较高处的王小明将一些重要东西收拾好、然后爬到屋顶上去。

不久,大水浸过屋顶,刚好有只木舟经过,吩咐小明逃生。王小明胸有成竹地说:"不用啦,上帝会救我的,"木舟就离他而去。

片刻之后,河水浸到他的膝益。刚巧,有艘汽艇经过,拯救尚未逃生者。救护人员尽量说服小明。王小明则说:"不必啦,上帝一定会救我的。"汽艇只好到他处进行拯救工作:

半刻钟之后,洪水高涨。已至王小明的肩膀。此时,有架直升机放下软梯来拯救小明。王小明死也不肯上机,说:"别担心我啦, 上帝会救我的!"直升机也只好离去。

最后,河水继续高涨,王小明被无情的洪水淹死了。

死后,王小明升上天堂,遇见了上帝。他大骂上帝:"平日我诚心祈祷您,您却见死不救,算我瞎了眼了。"

上帝听后,说到:"王小明,我何曾见死不救,你身陷水灾,我送木舟给你,你则不要,我以为你嫌弃,改了汽艇给你,你又不赏脸。最后还以贵宾待你,特派直升机去接你,你又不赏脸。王小明,你要我怎样帮助你啊?"

一时,王小明说不出话来了。

启示

朋友,很多时候,不是我们没有机会成功,而是不去认同那是个机会,三番四次找借口来推辞掉它。我们到底有多少机会可丢弃呢?

身 教

有一个宰相妻子非常重视儿子的前途,她每天不辞劳苦地劝告儿子要努力读书,要有礼貌,要讲信用,要忠于国君等。宰相却早上离开家去上朝,晚上回来只自顾看书。爱儿心切的夫人终于忍不住说:"你别只顾你的公事及看书本,你也该好好地管教管教你的儿子啊!"这宰相I眼不离书地说:"我时时刻刻都在教育儿子啊!"

启示

言教再多也不如身教有效。可惜的是社会上有数不清的父母,其身不正却希望自己的孩子不要行羞踏错。自己是一条虫却希望孩子成龙成风。这不是笑话吗?在一个组织里,做领袖当然是众人的榜样,你的言行举止都看在众人的眼里,只要懂得以身作则都导及培养下属就会得心应手了。

走向讲台

美国有位总统,名叫罗斯福。当他还是参议员时,英姿焕发,英俊漱洒.才华横溢.深受人民爱戴。

有一天.他在加勒比海度假.游泳时突然感到腿部麻痹,动弹不得。幸好,吉人天相,被人救起,避免了一场悲剧。

经过医生的诊断,罗斯福被证实患上了"小儿麻痹症"。

医生对他说:"你可能会丧失行走能力。"

罗斯福回答说:"我还要走路,我要走进白宫。"

第一次竞选总统时.他对助选员说:"你们布置一个大讲台,我要让所有的选民看到这个得小儿麻痹症的人,可以'走到前面'演讲,不需要任何拐杖。"

当天,他穿着比笔挺的西装,面容充满信心.从后台走上讲台。他的每次迈步声,都让每个美国人深深感受到他的意念和十足的信心。

后来。 罗斯福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。

启示

很多事情的成功,最主要的是靠不屈不挠的意志力与绝对的信心。老是以自己本身某部分的缺陷,气限定占己的能力的,人,是不聪明的。那只是找借口来掩饰自己害怕失败的心理。有些人可能会说自己完全没有销售方面的经验,不敢去尝试而白白浪费了一个可能让他踏上成功的机会。

生命本身是一种挑战,即使自己有缺陷,但是只要不认输,肯努力去证明自己某方面的本领,一定能获得成功。

电单车竞赛

欧洲某个城镇又热闹起来了,这里正在举行一年一度的电单车竞赛,全球好手都陆续涌进这个城镇。

许多竞赛好手都提前两三个星期到当地训练,以适应现场的地理环境。

在众多好手中,有三名不同信仰的华桥青年。

第一名相信宿命论。有一次他在竞赛时滑倒了无论他后来如何拼博都无法改变失败的结果。此后,每遇比赛一旦他不幸滑倒,他就会自动弃权,因为他认为那是命中注定的无法更改的命运。

他将整个竞赛的成败,寄托于冥冥之中的"命运"。

第二名青年,从小就依从父母,膜拜三国时代的"关公"。每逢竞赛之前,他一定跟从父母到附近唐人街的一间关帝庙去烧香,向庙内的矾童询问"结果"。若那名矾童点头准许他参加竞赛的话,他便会有信心去参赛,否则,便放弃。

至于这次参赛,他父母亲已到关帝庙询问过了,"关帝"(矾童)很有信心地告诉他父母,这次一定可以成功地夺取冠军,"他"会得到关帝相助。

这名青年将整个竞赛的夺标机会,交于一种超自然的神秘力量。

最后一名青年,是第一次参赛,他这次的参资目的也是为了夺取冠军.以赢取美金10万元的奖金。好让他病重的母亲到外国去治疗。

他每天都勤奋地练习、跳倒了,又爬起来,他不断鼓励自己:我一定要得到冠军!我一定要!

他将这场比赛的胜利、掌握在自己手中。

不久,比赛开始了。

一听到开始比赛的枪声,上百名选手便往前冲去。

现在,让我们将注意力放在那三名年轻人身上。

首名青年在比赛开始后不久,因路滑丽跌例,他便将单车推到路旁,很无奈地看着许多竞争从他的眼前驰过。

"唉.这是上天的安排,有什么办法呢!"

第二名青年因有"神"的保佑而拼命地奔驰,突然,在一个转变处.他一不留神,发生意外,人仰车翻,不省人事。

当他的父母从电视上看到这种情景时,便很生气地赶到那间庙堂去责问那个乱童。乱童刚好在睡午觉,被他们的突然登门而吵醒。

"关老爷。你说保佑我的儿子平安无事。一定得冠军。你看他现在已发生了意外,你到底有没啊保佑他?"那青年的母周亲很生气地说。

"关老爷"揉着朦朦睡眼说:"唉、我已尽力在旁帮助你的儿子,当他要跌倒时,我也尽力赶去扶助他,但…。他骑的是电单车,我骑的是老马,怎追的上呢?"

至于那第三名竞赛者,他也很拼命地奔驰。一旦跌倒了,他又赶快爬起来,忍痛继续冲刺。滚滚沙尘,炎炎烈日,均无法遮盖他那颗炽热的心。

由于他将成败决定在自己手中,终于他夺得了冠军。

启示

有许多人把成败归咎于命运的安排,成功了认为是神明的保佑,反之,失败了便认为是命中注定。其实,具有积极心态的人都明白,与其靠别的力量,不如靠自己,因为只有自己才能掌握自己的命运!

幸好她不在

小黄个性内向胆怯。因此年近39仍然是王老五一个。上个月公司来了一位新的女职员,她也是小姑独处,名花无主。大概是缘分已到,小黄对这位小姐的到来视为天意。

于是小黄常常借故接近这位小姐,但是每次都面红耳赤,结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾经想过约这位小姐看戏或逛街,但是每次都因为没有勇气开口,使约会遥遥无期。

这一天是"情人节",小黄在妹妹的百般鼓励下,终于羞答答地把电话拉到房中,关上房门,然后战战兢兢地拨电话给这位女同事,希望能约她共度佳节。

妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的,妹妹连忙问池:"怎样?她一定答应啦?"小黄如释重负地说:"哗,我好幸运,幸好她不在家。"

启示

好多人不也犯同样的毛病吗?心里很想要成功,但是又缺乏勇气而迟迟不敢采取行动。决定出门之前又盼望最好下场雨,来到顾客家按门铃时又矛盾地希望顾客不在家。一方面要成功,另一方面又不敢提起勇气去争取。这样,成功之曰肯定遥遥无期。

认识自己

日本保险业泰斗原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当时,他穷得连中餐都吃不起,并露宿公园。

有一天,他向一位老和尚推销保险,等他详细地说明之后,老和尚平静地说:"听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。"

老和尚注视原一平良久,接着又说:"人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没什么前途可言了。"

原一平哑口无言,冷汗直流。

老和尚又说:"年轻人,先努力改造自己吧!"

"改造自己?"

"是的,要改造自己首先必须认识自己,你知不知道自己是一个什么样的人呢?"

老和尚又说:"你在替别人考虑保险之前,必须先考虑自己,认识自己。"

"考虑自己?认识自己?"

"是的!赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。"

从此,原一平开始努力认识自己,改善自己,大彻大悟,终于成为一代推销大师。

启示

"认识自己,改造自己"。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干?如何让周围的朋友喜欢自己?可以说是你事业成功的关键。如入推销行列,首先便是推销你自己--你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。

鳄鱼池英雄

从前印度有个国王,膝下只有一个女儿,他白发苍苍,年事已高,想尽快挑选一名女婿来继承他的王位。

有一天,他召集全印度100名被认为是最勇敢、最聪明有才华而体魄健壮的年青人,请他们参加宴众。

在宴会过后,这名国王便走上讲台,向百名出席宴会的年青人说话。

"各位年青人,谢谢你们的光临,我知道,你们都是目前印度的精英,有才华、有胆识。我这次设宴,目的是要选出一名最勇敢的年青人。"

"我的试验很简单,那就是谁能从游泳池的这一边,游到另一边,而平安无事的话,我将给他三个选择:第一,一箱金镀珠宝。第二,成为我的丞相。第三,是娶公主做太太,同时继承我的王位。"

每个人听后都兴高采烈,跃跃欲试。一时间,秩序很乱,吵声震天。

"请大家安静!我还没说完。这池中养着十只大鳄鱼,已经有十天没吃东西了……"

这群年轻众听国王这么一说,立刻都静下来了,彼此面面相觑。大家心申明白,他们都在等待,看有哪个青年人会跳下池去。

突然,"咚"的一声,有名青年跳下水中.然后,以很快的速度游过水池.迅速登上水池的另一端。每个人都拍掌喝彩,称赞那名年青人勇敢。

国王也为之一怔,赶忙走到年青人身旁问道:"年青人,你真是勇敢无比。现在,你已做到我的要求,我答应实现我的承诺,你是不是要一箱金银珠宝?"

"不。"那年青人上气不接下气地回答。

"那,你是要当我的丞相了吧?"国王问道。

"不,不。"那年青人摇头说,样子很生气似的。

国王不由微微一笑。他知道这个年青人很聪明,一定会选择最后一个的。

"那你一定是要娶我的公主,成为我的继承人了?"

"不,不,我不要!"那年青人越嚷越大声。四周人群都莫名其妙起来。

"你什么都不要,为什么这么拼命?你到底要什么?"国王奇怪地问道。

"我,我…"那青年人满腔怒气,眼色充满煞气,他深呼吸后说:"我要找出是哪个家伙将我椎下水的。

启示

朋友,你现在已投身推销行业,你不需要浪费时问去追问谁是你的保荐人,以及当初你为何会加入等原因,那些都不是最重要的。最重要的是,你是否会利用手上的黄金机会去争取你向来所梦寐以求的东西。别让手中的机会再度飞走了!

马戏团的老虎

从前,在一个马戏团里有一位驯养员。在他所词养训练的动物当中,以一对小老虎的表演最为逗趣、可爱,演出时场场满座,广受观众的喜爱。

驯养员每天喂小老虎一斤肉,然后再施以训练。它们受到奖励便表现得非常突出,演出动作完全按照驯养员的要求。因此驯养员相当得意,摸摸两只小老虎的头以示赞许,老虎也咆哮一声,自鸣得意一番。

随着时间的流逝,小老虎长大了,而驯养员却仍然每天只喂它们吃一斤肉。到了第三年,小老虎已经变成大老虎了,这时它们的食量大增,仅吃一斤肉已不能填饱他的肚皮,所以他们常在表演时对着驯养员吼叫,暗示它们的需要。然而驯养员不以为然,以为它们又在自鸣得意。

一天,在全场爆满的观众的期待之下,驯养员又带着这一对老虎出场献艺。驯养员先喂老虎食了一斤肉,老虎也做了一番精采的演出,然而接着它们却在全场观众的热烈掌声中,咆哮一声,在众目睽睽之下向驯养员猛扑过去……

启示

在直销事业的发展过程中,由于一分成就而获得一分掌声的鼓励是必然的。但是随着事业的发展历程,公司是否真的掌握了直销商的需要呢?老直销员是否也真的了解下边新直销员的需求呢?

如果直销事业只是停留沉溺在热烈的掌声当中,而无法察觉直销商的真正需求,有朝一日下属也会变成马戏切的老虎。所以,请开辟并珍惜双方真诚的双向沟通渠道,随时了解他人的需求。特别在培训教育上,应该要因人制宜才能取得最佳的效果。

倍增奋进

古代有一个国王很爱玩。于是一位术士发明了一种棋奉献给国王,国王玩得爱不释手,术士说:"小人没有别的要求,只请大王在棋盘的第一个格里放一粒米,在第二个格里放二粒米,在第三个格子放四粒米。然后在以后的每个格子都放进比前一个格多一倍的米,64个格子入满了,这些米就是我要求的赏赐。"国王一听.这点米算什么?就一口答了。

那么,国王该赏给术士多少米呢?

列出的算式是:

1+21+22+23+24+25……263+264=118446740737095511615(粒)

这么多米.可覆盖全球,国王倾全国之力也无法负担。

启示

由这个古老的故事,使人们意识到倍增的力量是无穷无尽的,它的确是使人们感到惊讶!这也是市场倍增学原理之体现。

去 南 海

古时候,有一个和尚,决定要到南海去.但他身无分文况且路途遥远.交通又极不方便。但他没有被这些困难所困扰,他只有一个信念,我一定要到南海去。

于是,他便沿途比缘、一步一步往南海的方向迈进。路过一个村庄化缘时、他碰到一个比较有钱的人家。当看到这个和尚化缘时,有钱人便问他:"你化缘干什么?"

和尚坚定地回答:"我要去南海!"

有钱人不由哈哈大笑起来。"凭你也想到南海,我想到南海的念头已经有好几年了,但还一直没有准备充分。像你这样贫穷的人,还没到南海,就是不累死也会饿死了。还是趁早找个寺庙安稳度日吧!"'

和尚不为所动,固执地说:"我迟早一定要赶到南海。"

几年以后,当和尚从南海返回的途中又到这个有钱人家里化缘时,这个富人还在准备他的南海之行。

启示

有志者,事竞成。在我们生活的社会之中,有许多人一且都在计划、梦想、等待、准备之中,磋跪了无数岁月,仍然没有行动缺乏动力的人永无只是一个可怜的空想家,他一直都在准备、计划之中,但他明天、明年也许永远不会比今天,今年准备得更充分、更好。但他始终不明白这个道理,缺乏坐言起行的精神,最后又往往把自己的失败归咎于命运的安排。是的,他的失败和庸碌无为也只能是"命"中注定的了。

熟能生巧

从前,有个卖油的老头经过一个大庄园时.看到三兄弟在演冻箭法,旁边挤满了看热闹的人。

三兄弟个个精神抖擞,骑在马上,搭弓射箭,剑弦响动处,箭簇往往十有八九正中靶心,引得周围的人们喝彩,惟烛这位卖油的巷头只是会心笑了一下,并没有任何表示。卖油老头儿的举动被兄弟中的各三看在眼里。

他马上来到老头面前,说:''大胆老头子,你竟敢看不起我家兄弟的箭法么?"

卖油者头沉稳地说:"不敢,不过,小老儿自以为这也没什么了不起。"

"嗯,难道你也有百步穿杨的射箭本领么?"老三气恨恨地问。

"射箭本领我是没有,不过.倒是有一项雕虫小技可以献丑。"卖油翁说着,从腰间取出一枚小铜钱放在一个空瓶嘴上,然后用盛器取出缸里的油,离开有三尺多高,让油徐徐地流成一条细线进入瓶子里。瞬时间,瓶子已盛满了,而瓶嘴的铜残竟连一滴油也未沾上。

卖油老头淡淡地对惊降不已的年轻人说:"其实,这也没什么了不起,只不过是熟能生巧罢了。"

启示

刚刚踏入推销领域的年青人,看到那些成功人士便敬劳神明,自己瞧不起自己。其实,他们之所以获得成功,只不过是他们善于坚持,经过许多失败罢了。成功人士应

切忌骄傲自大、目中无人。因为,一切绝技的取得都是与虚心努力分不开的,焉知新的直销员会永远不如你吗?不可能!一切只不过是熟能生巧罢了。切忌持才檄物,遭人耻笑。

太阳和风

一天,太阳和风在争论谁更强大而有威力。

风说:"我来证明我更行,看到那儿有个穿大衣的老头吗?我打赌我能比你更快使他脱掉大衣。"

于是,太阳躲到云层后面,风就开始吹起来.愈吹愈大,大到像一场飓风。但是风吹得愈急,老人愈把大衣紧裹在身上。

终于,风平息下来、放弃了。然后太阳从云后露面,开始以她温和的微笑照着老人。不久,老人开始擦汗,继而,脱掉了大衣。

于是,太阳对风说:"温和和友善总是要比愤怒和暴力更强而有力。"

启示

太阳的温和使人们乐意脱去外衣,风的冷竣反而使人们更加裹衣防卫。在直销这个以网络相系的组织里,亲切、友善、赞美的态度,更能使一个人抛弃成见、抛弃自私而趋于理性,接受正确的组织观念;而强加于人,过分的批评和责备,只能使他们逃避,离开你。

哥伦布立蛋

在一次宴会上,一位客人对哥伦布说:"你发现了新大陆有什么了不起,新大陆只不过是客观的存在物,刚巧被你撞上了。"

哥伦布没有同他争论,而是拿出一只鸡蛋;让他立在光滑的桌面上。

这位客人试来试去,无论如何也不能把鸡蛋立起来,终于无能为力地住手了。

这时,只见哥伦布拿起鸡蛋猛力往桌面上一磕,下面的蛋壳破了,但鸡蛋稳稳地立在了桌面上。之后,哥伦布说了一句颇富哲理的话:"不破不立也是一种客观存在,但就是有人发现不了。"

启示

我们当中的许多人不是也成天在抱怨嘲笑别人这也不行,那也不对。而当.让他自己去干时,结果他什么也干不了,传统的思维已成为一种定势,让他在自缚的茧中无力自拔。当一种新生事物来临时,他除了嘲笑、怀疑之外便是无动于衷,无能为力。

上天的恩赐

有一位勤劳的农夫在一块无人肯播种的荒地上辛苦劳作。

过路的人看到他在这块堆满了砖头、瓦块和锈铣、地下生满树根的瘦土里挖田。便嘲笑他说:"喂,老头,你是在挖金子吧!"

农夫一声不吭,埋头苦干,清除了砖头、瓦块和锈铁,铲除了地下盘绕的树根,然后开始整理,施肥。一晃几年过去了。到了收获时节,农夫满怀喜悦地在田里收获。

这时,一位赶着牛车的年轻人对老农喊道:"喂,老大爷,你哪辈子积了大德,上天恩赐了你这么一块肥沃的土地。"

农夫擦了一下脸上的汗殊,大声回答:"年青人。上天恩赐我这块宝地时,人家都在骂我是个老傻瓜。"

启示

许多人只看到别人成功后的显赫、富足,而从不过问他成功之前的艰辛和苦累,这也许就是世界上80%的人们仍然在贫容平庸中挣扎的原因。一个人应该有悟性,当你能够悟到别人成功的道理时,你已踏上了成功之旅。

天才老鼠之谜

若干年前,罗伯特博士在哈佛大学主持一项为期六周的老鼠通过迷阵吃干酪的实验。实验的对象是三组学生与三组老鼠。

他对第一组的学生说:"你们太幸运了,因为你们将跟一大群天才老鼠在一起。这群老鼠非常聪明,它们将迅速通过迷阵抵达终点.然后吃许多干酪,所以你们必须多买一些干酪放在终点喂它们。"

他对第二组学生说:"你们将和一群普通的老鼠在一起。这群老鼠虽不太聪明,也不太愚笨,它们最后还是会通过迷阵抵达终点,然后吃一些干酪。只是因为它们的智能平平,所以不要对他们期望太高。"

他对第三组学生说:"很抱歉!你们将跟一群愚笨的老鼠在一起。这群老鼠笨极了。因此它们的表现会很差,如果它们能通过迷陈到达终点,那是意外,所以,你们根本不用准备干酪。"

六个星期之后.实验结果出来了。天才老鼠迅速通过迷阵,很快就抵达终点;普通老鼠也到达终点,不过速度很缓慢。至于愚笨的老鼠,只有一只通过迷阵,找到终点。

有趣的是,在这项实验中,根本没有所谓的天才老鼠与愚笨老鼠。它们通通是一窝普通的老鼠。

启示

学生们当然不懂老鼠的语言,然而老鼠却知道学生对它们的态度。这项实验证明了态度的神奇力量。既然态度能产生神奇的力量,那么我们应当对人生、事业、工作采取什么样的态度呢?你的态度决定了你是天才的,或是愚笨的。用心去体验吧,然后端正心态,保持风度。

寻找诚实的人

在古老的希腊.有一位哲学家.住在一个木桶里。有一天他爬出了木桶,提着灯笼,开始去寻找一个诚实的人。

沿途.许多人嘲笑他是个疯子、白痴。但许多有智慧的人们加入了他的寻找行列,他们不停地寻找,跋涉……

他们寻找了好多年,始终没有找到这个诚实的人,他们又似乎找到了什么……

启示

从一开始步入社会走向人生,使开始了寻找真诚,追求生命的价值。寻找中我们虽然受过欺骗,但我们获得了真诚;追求中我们品尝了失败和挫折,但我们获得了生命的丰满和充实的追求过程。只问耕耘,不问收获的人是注定要获得丰硕的成果的。你的心态,你的观念,决定了你成就的大小。

西西弗神

西西弗神因为偷了天庭里的火种给人间,受到了上帝的惩罚。上帝命他把山下的石头推到石山上,但是,他刚把石头推上去.石头又自动滚下山去。

日复一日,年复一年.泅西弗神就这样重复着这种毫无成效的劳动。但他心里一直坚信让人们能够吃到熟食,看到灯火是正义的行为。于是,在每天朝阳初升时,他便满怀信心地投入这项庄严的劳动之中。

西西弗神最后得到了什么,你知道吗?

他得到全世界人民的热爱和歌颂,包括创造这则神话的哲人。

启示

"楔而不舍,金石可镂,楔而舍之,配木为断。"这是古代智慧的结品。坚持正确信念的人,不停努力的结果,表面上也许一无所获,但是他收获了精神上的丰盈和充实。这是再多的金钱也买不到的。有了精神,人们便能在废墟上重建家园;有了精神,人们便能创造一切人问奇迹。

师旷劝学

春秋时代,晋国的国君平公,有一天对一个名叫师旷的著名乐师说:"我已经70岁的人了,再想学习恐怕太晚了吧?"

师旷是个聪明人,他故意问:"晚了.那为什么不

赶快把蜡烛点起来?"

晋平公认为师旷很不礼貌,生气地说:"我跟你讲正经事,你怎么能开玩笑?"

师旷就认真地对他说:"我听人家说过,少年时期就刻苦好学的人,好像早晨的太阳,前途无量;壮年时期开始刻苦学习的人,好像是烈日当空,虽然只有半天,可是锐气正盛;老年时期才开始刻苦学习的人,好像是蜡烛的光,虽然远远比不上太阳,但是比在黑暗中瞎碰乱撞,可要好上:多少倍啊!"

晋平公听了,连连点头称是。

启示

俗话说,有志不在年高,活到老,学到老。只要有目标,有恒心,有信心,有决心,年纪与成功是无关的。

世上何事最难

古时候,有个皇帝,他的儿子天折了,皇帝非常悲伤,便对身旁的一位大臣问道:

"世间何事最苦?"

这个大臣如实答道:"世间丧子最苦。"

皇帝一听十分恼怒,拍案怒斥,大臣深感性命难保。皇帝接着又问:

"世上何事最难?"

大臣心想:此番答得不行,免不了有杀身之祸。他灵机一动,说道:"世上说话最难。"

皇帝听了,便饶恕了他。

启示

世上说话最难,在专制的封建时代确有道理。但在政治日益民主,社会昌明的今天,人们首先要学会说话,充分发挥个人的才华,激发潜能,才是今天时代的要求。

双倍学费

有一个年青人,去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。他为了表示自己有好口才,滔滔不绝地讲了许多话。

末了苏格拉底要他缴纳双倍的学费。

那年轻人惊诧地问道:"为什么要我加倍呢?"

苏格拉底说:"因为我得教你两样功课,一是怎样闭嘴,另外才是怎样演讲。"

启示

这个故事看来是个笑话,但事实上成功的演讲家,应该是有张有合的。该讲则讲;不该讲则不讲,该点则点,点到即止,恰到好处。故对这种似懂非懂,对演讲技巧一窍不通而又自作聪明的人来讲,教起来只会更费劲。

富翁投宿

约翰·洛克菲勒是世界有名的大富翁,可是他在日常开支方面很节省。

一天,他到纽约一家旅馆去投宿,要求住一间最便宜的房间。旅馆的经理说:

"先生,你为什么要住便宜的小房间呢?你儿子来住宿时,总是挑最豪华的房间呀!"

"没错,"洛克菲勒说:"我儿子有个百万富翁的父亲,可我没有呀!"

启示

这个故事告诉人们,只有自己经历过创业之苦,才懂得节省的道理,才懂得创造的艰辛和财富的来之不易。

记住"低头"

被称为美国人之父的富兰克林,一生功绩卓绝,这与他的一次拜访不无关系。

一次,富兰克林到一位前辈家拜访。一进门,他的头就狠狠地撞在了门框上,疼得他一边不住地用手揉搓,一边看着比正常标准低矮的门。出来迎接他的前辈看到他这副样子,笑笑说:

"很痛吧?可是,这将是你今天来访问我的最大收获。一个人要想平安无事地活在世上,就必须时时刻刻记住'低头'。这也是我要教你的事情,不要忘记了"

富兰克林把这次拜访看成最大的收获,牢牢忘记住了前辈的教导,并把它列入他一生的生活准则之中。

启示

谦虚谨慎是做人的美德。一个成熟的人,有成就的人,必备此种品格,宜低头、忍让,而非自高自大。这也许是许多成功人士之美德。

下 一 个

世界球王贝利在20多年的足球生涯里,参加过1364场比赛,共踢进1282个球。并创造了一个队员在一场比赛中射进8个球的纪录。他超凡的技艺不仅令万千观众心醉,而且常使球场上的对手拍手称绝。他不仅球艺高超,而且谈吐不凡。当他个人进球记录满1000个时,有人问他:

"您哪个球踢得最好?"

贝利笑了,意味深长地说:"下一个。"他的回答含蓄幽默,耐人寻味,像他的球艺一样精彩。

启示

在迈向成功的道路上,每当实现了一个近期目标,决不应自满,而应迎接新的成功,应把原来的成功当成是新的成功的起点,应有一种归零的心态,才永远有新的目标,才能攀登新的高峰,才能获得成功者的无穷无尽的乐趣。

如何说禅

南隐是日本明治时代的一位禅师。

有一天,有位大学教授特来向他问禅,他只以茶相待。

他将茶水注入这位来宾的杯子,直到杯满,而后又继续注人。

这位教授眼睁睁地望着茶水不停地溢出杯子.直到再也不能沉默下去了,终于开口说道:"已经满出来了,不要再倒了!"

"你就像这只杯子一样,"南隐答道,"里面装满了

你自己的看法和想法。如果不光把你自己的杯子空掉,叫我如何对你说禅?"

启示

这个故事告诉人们,许多事情必须是从头学起,切忌自满。一个人如果自满,觉得自己什么都会,就必然导致什么都"装不下。什么都学不进去,就像茶水溢出来一样,再也不可能有任何进步可言了。




书栅
Email:
责任编辑:005
回 [ 书栅 ] [世界名人网]
本文仅提供信息供参考,相关内容并未核实

★………………欢迎读者推荐投稿…………………▲
★……………所有作品版权归原作者………………▲
★………所有图文音影未经授权禁止转载…………▲

欢迎建议和提问. 写给 : editor@famehall.com
神州商厦 ZZInet News HCCBBS TheBestUSA.com 德州中国贸易机构
Auto Houston 中国数据库 ZZI.Net 网站设计 广告中心
Copyright © famehall.com. 1996-2006. All rights reserved. All other designated trademarks, copyrights and brands are the property of their respective owners.
版权信息和免责声明】 【隐私保护】 【鼎力支持】 【编辑部 ~.*

本站由 遴璘工作室 设计并维护