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我的看法--如何接触“买家”?
sundy 于 March 25, 2002 at 22:12:58:
  我想说的是,阿里巴巴起的仅是一个桥梁的作用,他帮您推荐买家,就好像在帮您介绍女朋友,能不能谈的成功要看您的努力。

  当然,阿里巴巴需要做出更多的努力,包括更好的服务以及吸引买家社群(不管马云如何否认,我相信阿里巴巴一直在做这方面的努力。)

  但问题的关键却不在此,更多的则在于供应商如何看待网络营销?如何应付网络营销?

  我想给大家提几点建议:

  一、应付买家的网上查询:应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛,也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息,可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

  二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

  三、要非常清楚你的产品(包括质量)是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。<现在获取同行的产品信息是多么轻松啊! 您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家,而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

  四、电子邮件的使用技巧:处理电子邮件的八字方针:简单、可信、恰当、快速!

  1.简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦,言之无物。要知道,很多国外商人的耐心是很差的,你浪费他的时间就等于在谋财害命。千万不要小看处理电子邮件的艺术,我告诉你,很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图,从而给他他最需要的最有针对性的答复。

  2.可信:简单并不是要你省略最基本的礼仪,我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四,很容易给人留下不良印象。

  3.恰当:恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前二个因素,更重要的,还需要专业。

    (1)买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复询盘时错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。

    (2)充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。

    (3)发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

    (4)报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。而且,要细分客户,也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方吓跑。

  4.快速:买家总希望尽快地得到回复,特别是互联网介入了国际贸易,很多国外买家更乐意应用这种方式,他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。 如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。 即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,切忌盲目应承,往往起反作用。

  五、 要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户。这一点非常关键!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做法。 易位而处,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗? 更何况现在的市场基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商。所以,千万不要轻视买家的任何查询!

  建议二个跟踪客户的方法:
  1.定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;
  2.节假日向客户发送问候和节日卡片。 相信你的付出一定会得到回报的!

-- 蘇迪:比別人笨,比自己聰明。



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