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鲁冠球解析万向海外战略
21世纪经济 于 June 18, 2002 at 15:03:17:

图为鲁冠球

强入国际市场

  问:目前万向海外扩张的首要目标是什么?

  鲁:中国企业走向国际化最难的就是你的产品怎么进入当地的市场,你的品牌怎么被人家认可。对万向来说,直到现在,扩大销售网络,争抢进入国际市场的渠道,仍然是首要目标。我们在海外的收购主要就是扩大我们在当地的销售网络。

  问:收购UAI也是如此?

  鲁:对。主要是收购他们的销售网络,收购他们长期以来在那个市场建立起来的品牌和信誉。UAI的市场网络已经非常完整。尤其是他们的制动器产品,在美国的维修市场的占有率最大。而万向虽然万向节卖得很好,但是我们1999年才开始生产制动器,美国市场的销售很有限。

  一个新的企业、一个新的产品,想进入美国市场是很难的。我们把UAI收购后,利用他们的市场网络,来卖万向的产品。这样我们的美国市场就打开了。

  另外,我们还把他们的技术使用权拿过来,让国内的万向用。我们还得到了UAI每年2500万美元的产品定单,把它的一部分产品拿到国内来生产,大大降低了成本。

  我们的优势就是国内制造的成本优势。

  问:在国内生产UAI的产品,成本会比在美国生产降低多少?

  鲁:那低得多了,大约低30%~40%。慢慢地,别人就知道,UAI的产品质量没有下降,价格反而低了。然后就会接受万向的产品。我们双方的市场都会增长。UAI原来上市时的股价是5美元,我们收购它时是1.39美元,现在每股差不多4美元。

  问:同样的产品,同样的客户和销售网络,有万向和UAI两个产品,它们之间也会存在竞争,这好像不是一个好主意。

  鲁:不,不存在竞争,不是完全相同的产品。两个公司的产品在品种型号上会有差异。这样慢慢他们就知道,原来UAI是万向生产的,万向的产品也不错,万向的品牌就出去了,那么万向其他的系列产品就卖出去了。UAI原来的市场已经萎缩了,我们要把它恢复。

  问:UAI的财务状况很差,原来管理层的经营纪录也不好。另外他们的销售网络并不包括整车厂,只是连锁维修店和采购集团。

  鲁:他们是没有整车客户,但是我们有。我们有福特、通用,双方的销售网络可以相互补充。不仅是美国的市场双方可以相互补充,万向在中国的市场也可以为它所用。我们海外收购的目的就是要把市场网络连起来,使我们的海外市场体系趋于稳定,像拼图一样拼起来。

  至于财务状况,收购嘛,你不能只把好的东西收购,坏的你也要接受。哪有那么便宜的事?

反向OEM

  问:国内有很多企业开始为国外公司贴牌生产,但万向的做法似乎更有利。先把国外公司收购了,再把它的生产拿到国内来,可以称之为“反向OEM”。现在的2500万美元的定单占UAI销售额的比例有多大?以后是否会把UAI的生产全部拿到国内来?

  鲁:UAI每年的销售额有7500万美元,自己生产5000万美元的产品,另外2500万靠其他厂商贴牌生产。我们就先把这部分拿过来。

  不可能把他们的生产全部拿过来。一些技术含量高、附加值高的产品还是要在美国生产,万向的技术实力还有待提高,当然这会很快改变。

  另外,那边的设备、那边的就业,我们都要考虑。你把生产全拿过来,厂房设备怎么办?工人怎么办?当地政府不会答应,那边的股东也不愿意,很麻烦。我们要考虑法律的因素。

  但我们会将未来的增量拿到国内来生产。我们收购以后,如果质量没有下来,成本却大大降低了,那么每年的销量就不止7500万了。这样万向拿到的定单以后也就不止2500万了。

  问:收购,然后转移生产,在万向收购的18家海外公司中,有几家采用了这种方式?

  鲁:目前只有两家,除了UAI,还有一家美国的舍勒公司。有意思的是以前是万向为他们贴牌生产了十几年,后来他们的经营越来越糟,反而被我们收购了。1992年就开始谈判,1998年才收购完成。

  那次收购更好,因为中途出现了第二个买家,所以后来万向拿到了最想要的东西,花了42万美元就收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备以及市场网络,而舍勒原来的厂房、工人等归另外一个买家买走。所以万向就把舍勒的所有产品全部拿到国内来生产,万向在美国市场每年增加了500万美元的销售额。

  问:收购是否会成为万向海外扩张最倚重的模式?

  鲁:明年我们计划在海外市场做十件大事,主要就是收购。我们可能会花至少5000万美元去收购一家企业,已经谈了一年多了。

  我们只是觉得现在这么做对我们最为有利,不是认定非收购不可。我们也可以部分参股,然后要求对方向国际市场采购时,万向有优先选择权。2001年我们的出口是1.75亿美元,明年我估计能超过2亿美元。

  收购涉及复杂的决策和操作。甚至不是你有钱就能做到的。需要时机的配合,还需要熟悉当地的法律、文化、商业运作规则等等。

操盘手倪频

  问:很多公司的国际化策略受制于人才,你能否介绍一下万向美国公司的总经理倪频?听说收购UAI也是他操作的。

  鲁:万向美国公司是我们海外扩张的桥头堡。我们的18桩收购,都是万向美国公司做的,都是倪频做的。他1990年去美国,已经在美国呆了10年,很熟悉西方的环境。我的智慧不如他。

  他是浙江大学工商管理硕士。1989年毕业分配到浙江社科院,来万向基层锻炼时认识。1990年他考上博士,要去美国读书,我们知道后就挖过来,在美国边读书边筹备美国公司。后来就一直负责万向美国公司。

  问:目前国家对外汇的管理仍很严格,申请外汇额度很麻烦,万向在海外收购,外汇如何解决?

  鲁:我们1994年就有一次收购没有成功,问题出在外汇上。律师费花了20多万美元,外汇从申请到批准3个月算快的,就在这期间错过了最好时机。

  相对而言,外汇的确是海外收购的主要障碍,经贸委批、外汇管理局批、外经贸部审批,超过1000万美元还要国务院批。1998年以前尤其是这样,资金汇不出来。



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