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雅芳新女王--安琪儿·蒋
南里特·巴勒斯(美国) 于 July 02, 2002 at 03:00:54:
雅芳危难之时,安琪儿·蒋接任了总裁的职务,把改变这个在137个国家拥有几百万个体销售代理人的大公司命运的重任担在了自己的肩上……


今年四十一岁的安琪儿是雅芳公司新上任的女总裁

  拉斯维加斯,正值闷热的夏季。现在是星期六晚上八点半,托马斯&麦克中心礼堂内冷气十足,气氛热烈。当身着一袭火红色长裙的安琪儿·蒋踏着一双精巧的白皮鞋缓缓步入灯光汇聚的舞台时,全场顿时响起了雷鸣般的掌声。今年四十一岁的安琪儿正是雅芳公司新上任的女总裁。今晚这身光彩照人的打扮让她看起来像一个电影明星。观众席上热烈鼓掌的一万三千名女士年龄都在四五十岁间的,她们是特意从美国各地赶来参加此次盛会的“雅芳女士”代表。今天她们将要在这里参加雅芳的新产品发布会,听公司代表们的报告,了解雅芳公司的最新动态,甚至还要和 理查德·西门斯一起作有氧健身运动。站在这一大群队身着运动服、休闲服的美国妇女中间,温文尔雅,雍容华贵的安琪儿的确显得卓然不群。

  舞台上的那面巨型屏幕中映出了安琪儿的身影,沉着老练的她从容不迫的握着麦克风,对着众人侃侃而谈。“我向你们保证,‘雅芳'永远是你们的忠实伙伴。我们的宗旨就是为全世界的女性创造一个更美丽的明天。”话音刚落,观众纷纷起身热烈鼓掌。激动之余,安琪儿夸张的结束她的演讲:她高声叫道:“我爱你们。”

  虽说这样的结束语听起来多少有点矫揉造作,但对安琪儿来说,可能还真是有些是发自内心的感情因素在里面。说真的,遍布世界各地的3百万名雅芳产品销售人的继续支持对她来说实在是太重要了。创立于1886年的雅芳公司是上门推销这种直销方式的先驱。正是靠着这种特色销售方式,雅芳,从当时她生产的第一支口红受到现在已成祖母辈的妇女欢迎以来,公司已顺利的走过了近一百年的风风雨雨。但到了今天的e网络时代,现代商业掀起了一场革命,传统的销售方式受到了强烈的冲击。据统计,1999年全美工业上门推销的销售额为二百七十亿美元,在工业总销售额中的比例从1995年的8%下降至今的6.8%。此时此刻,雅芳,这个有着悠久传统的百年老牌公司也已走到生命的一个转折点。近年来,雅芳公司的营业状况一年不如一年,如果不是靠着公司仅在拉丁美洲和亚洲颇令人欣慰的销售业绩维持着,雅芳很可能早就一蹶不振了。在过去的近二十年中,雅芳公司的年销售额增长都只有5%,到了1999年,竟下滑到仅有的1.5%。雅芳今年的销售利润达到5.49亿美元,比上年增长了16%,虽然比起前两年公司销售利润连年下滑的状况来,今年公司销售业绩还算有所进步,但从近十年看来,公司的销售利润平均只有4%。谈到雅芳这种不景气的状况,美容及零售业的顾问阿兰·莫特斯说:“当今的经济实际上正处在欣欣向荣的鼎盛时期,但遗憾的是雅芳公司并没有受到这场经济大潮的推动。”  


前途未卜的雅芳

  现在,公司的前途就掌握在蒋的手中了。据悉,去年九月,雅芳公司第四季度的销售状况和营业额很不令人满意,公司的股份也因此猛地下滑了50个百分点。面对如此尴尬的情形,当时的雅芳公司总裁查尔斯·柏林无奈中只好引咎辞职。就在那时,蒋接任了总裁的职务,把改变这个在137个国家拥有几百万个体销售代理人的大公司命运的重任担在了自己的肩上。这对于年轻且在这方面并没有多少经验的她来说,无疑是一个巨大的挑战。现在,她急需解决的问题就是:怎样在传统的的直接销售方式与现代的网络销售方式之间找到一个最佳的平衡点,使得公司既能保留现有的优势,又能跟上时代的潮流。

  无论如何,要使一个机构庞大而又萎靡不振的公司尽快走出低谷,决非易事。不过还好,以前蒋在“I.马格尼”及“内曼·马科斯”这样的高级化妆品公司工作时曾得到良好训练,这为蒋经后的工作打下了非常好的基础。当年,三十岁的她就已经是“马格尼”公司的二把手了。到了三十二岁,她又一跃成为“内曼·马科斯”公司女装部的总经理。那时,她常常乘飞机穿梭于欧洲各国,组织各种服装发布会。1993年,她嫁给了现在的丈夫米西尔·古德,并辞去了她在“内曼·马科斯”的工作,从达拉斯迁到了曼哈顿。她的丈夫古德曾经作了她十五年的上司,以前曾是“黑尔”牌香水经销商的他现在已是纽约大名鼎鼎的零售业巨子。蒋在1994年加入雅芳,从那时起,她就在把雅芳从一个地域性的品牌扩大为一个全球知名品牌而不懈努力。

  现在,肩上担负着重振雅芳雄风使命的蒋已被列入美国女强人之列。高级管理人员猎头赫伯特·麦尔提到她时说:“她虽年轻,但肩上的责任如此重大。现在,她向世人证明她能力的机会到了。假如她把握得好,她将成为众人心中一颗闪亮的明星。但万一失败了,那么这将是全美商业界的一件憾事。”道路是曲折的,就连那些支持她的人也承认,这个年轻女子肩上的任务实在是太艰巨了。拥有雅芳公司一百七十万美元股份的劳拉说:“对于任何一个精力有限的人来说,要面面俱到的管理这么庞杂的业务实在不是一件容易的事,很多时候都是在冒险,关键在于做出正确的决策。”

  蒋已在头脑中为雅芳构筑了一个全新的未来。她已经不再满足于仅仅向顾客销售几支口红,而是要不断扩大雅芳的业务范围,使其广泛的触及女性生活的方方面面。用一句话来说:女人们需要什么,雅芳就能做什么。未来的雅芳要成为女性们购物时的最佳选择。

  蒋的雅芳新政策是对雅芳传统运作方式的一次大型革命。她打破以往完全以销售人上门推销为中心的销售方式,大胆的给销售人引入竞争。如今,雅芳已在在50多家超市中设立她的销售专柜,极大的吸引了那些对雅芳有兴趣的年轻人的光顾。同时,为了照顾销售人的利益,使她们不至于被抢去太多的生意,雅芳公司将这些专柜的经营权优先让给了销售人。到今年秋天,雅芳又计划在某个知名的大百货公司如“渥马特”或“科马特”公司设立她的专柜。


雅芳的网页

  另外,此次改革的另一重头戏就是给公司引入网络销售的方式。,在对此寄予了极大希望的同时,她也面临着一个重大而棘手的问题:究竟能不能找到一种公司和销售人都可以接受的网络运作方式呢?之所以如此在乎销售人的情绪是因为蒋心里很清楚,对于雅芳公司来说,销售人可是得罪不起的。从1886年,第一位雅芳女士--温彻斯特的奥比太太向她的邻居成功的推销了一系列香水以来,雅芳就和她的销售人们结下了不解之缘。就是在今天,公司98%的利润都是由这些销售人创造的,特别是她们中业绩最突出的20%所创造的利润竟占公司总利润的80%。因此,蒋在突出她的发展计划时不得不把销售人的利益放到重要的位置上来考虑,要不然,自己所做的一切都可能是徒劳无功。

  未来的雅芳是否能把网络和她的销售人完美的结合在一起呢?无论要冒多大风险,雄心勃勃的蒋已下定决心,这次一定要赌一回。她已经批准了一笔六千万美元的资金,用以建设雅芳自己的网站,访问者可以通过该网站了解c所有的产品。当然,网站的设计亦充分考虑到了销售人的利益:到时,每个销售人每月只需花15美元就可以成为网站的一名销售代理,在网站上推销各自的雅芳产品,同时还可以从每份订单或者直接交易中分别抽取20-25%或30-50 %的利润。这听起来不论对公司还是对销售人都是一个不错的主意。而且销售人的工作量也可以因此大大减少。过去,每隔一定时间,销售人总是要给公司寄一大堆的订货单,不但工作繁琐,而且每张订单的寄费都要花90美分。如果直接在网上联系,则平均每份订单的费用只要30美分。看来真是一个省时又省钱得好办法。对此,公司主要业务人员苏珊·科洛弗说:“减少对纸和笔的依赖是人类的一大进步,这让我们省下了一比数目不小的资金。”

  不过客观的说,现在建网站多少是晚了一点。其实早在1997年,公司就已经拥有了一个规模很小的网站。但就因为担心这样的举措会招来销售人的不满,所以网站只是局限于很少一部分产品的销售,并没有多大实际的影响。而恰恰是在这最近的三年,当雅芳公司内部还在为是否走网络之路而争论不休的时候,一些小的网站如eye.com就抓住了这个绝好的机会,一举垄断了现已高达十亿美元的网上化妆品交易中的大头。看来网络的魅力是无法抗拒的,已经错过最好时机的雅芳现在只能亡羊补牢了。

  不过公司所担心的事还是发生了。当这项计划刚刚迈出第一步--公司只是在他们的产品目录上印上了网址,就立刻招来销售人的强烈抵制。那些销售人用贴片将网址遮去,并强烈要求公司立刻停止计划。她们指责公司不让销售人建立私人网站,自己倒可以在网销售产品,这样也未免太自私。九个月前愤然退出的前销售人詹尼弗·扣波气呼呼的说:“‘雅芳'这样简直就是在和他们的销售人抢饭吃。”

  不过面对尴尬的局面,早有心理准备的蒋倒是不慌不忙。首先她向销售人保证雅芳一定会照顾她们的利益,以此稳住销售人的情绪。紧接着公司在销售人中展开了一项民意调查,让他们自己提出一种他们最能接受的方式。结果大家要求公司向销售人开放网站的使用权,让销售人也可以利用网站的一席之地来做生意。蒋接受了这个条件,在网站上提示顾客自己选择是直接与公司联系还是接受当地销售代理的服务。之所以这样尊重销售人的意见,蒋自有道理。她认为,虽然网络在未来社会将变得无孔不入,但它仍无法代替人们之间的正常交往。雅芳公司一向十分珍惜他们与客户之间的合作关系,并且这项原则将永不动摇。现在,在雅芳的网站上注册交易的销售人已达11800人。对于美国总共的50万销售人来说,这还只是微不足道的一小部分。蒋的目标是把54%的销售人都吸引到网站来做生意。她宣布,还未入户的销售人每月只需花19.9美元就可以入网。看来计划进展得还算顺利,在拉斯维加斯举行的协商会上,雅芳向客户重点推荐了他们的网站,至今还没遇到销售人指着他们的鼻子气势汹汹的说:“你们是在抢我的生意!”  


严格的家庭教育使蒋树立了勇往直前,不断争取成功的性格

  对蒋自己来说,无论这个网站能否给公司带来成功,她都会保持一份平和的心态。因为,从小受到的严格家庭教育使她和弟弟早就树立了勇往直前,不断争取成功的性格。蒋出身于一个中产阶级的家庭,父母都是中国移民。蒋的父亲是香港人,后来取得了麻省理工大学建筑学硕士学位。母亲是上海人,原是一名化学工程师,后来居然改行成了一名钢琴家。蒋生在加拿大,求学时代曾修过中文和钢琴,那时她就已是学生中的佼佼者。

  1979年,蒋在普林斯顿大学取得英国文学学士的学位后,出人意料的放弃了以前的专业,加入布鲁明达公司,成了该公司的一名的管理培训生。接下来,她以出色的表现令自己的事业蒸蒸日上:先是在布鲁明达公司得到提升,继而又先后在“爱马格尼”及“内曼·马科斯”公司取得了更大的成功。也正是在那段日子里,她结识了一大帮时尚界的设计家朋友。其中包括大名鼎鼎的多纳·卡兰和苏瑟兰·弗其斯。多纳·卡兰称这位曾给她当过模特的优秀女性是良师益友。后来到了纽约,她和丈夫的身影又频频活跃在各种社交宴会上,她那姣好的面容和别致的“阿曼达”长裙都给人们留下了深刻的印象。

  经历了人生的风风雨雨之后,蒋比过去成熟了许多。以前,同事们都说蒋给人的感觉有点冷傲得难已接近,但自从来到雅芳后,她逐渐放下矜持,主动与销售人沟通。雅芳在美国地区的高级副总裁--布莱尔·科诺利这样描述蒋的变化:“四年前,我看到的蒋是一个带点傲慢且非常自我的人。但现在,她居然会跟你聊起她的家族,她的祖母,还有她的女儿。如今的她给人感觉亲切多了。”

  对于雅芳的许多问题,蒋的看法从一开始就与公司的元老们不同。在一次讨论会上,当提到雅芳是否向零售业方向发展的的问题时,蒋毫不犹豫的说:“不”。她的理由是:无论公司还是那些销售人对这一点都没有充分的准备。当时,她严肃认真的样子引起了詹姆斯·普雷斯顿的注意。日后,在他任雅芳总裁期间,蒋受到了他的重用。普雷斯顿给她提供迁升的机会,并让她在董事会上发表自己的意见。这些都给蒋进一步进入雅芳的上层建筑创造了良好的条件。在问到为什么如此看好蒋时,普雷斯顿自己解释说:“原先我们这些元老们总是用老眼光看市场,我们正需要她那样的新人给现有的领导层带来一些新观念。”

  还有一点值得一提的是,蒋的确具备了作为一个领导人所应具备的最重要的素质--果断。只要花十五分钟,她就可以对一项耗资上百万美元的项目做出取舍决择。刚上任不久,蒋就大刀阔斧的进行了多项改革。她先是大胆的解雇了原先的广告代理人,并对产品的外包装进行了全新的设计。她打破雅芳惯有的地域性限制,逐渐将其品牌全球化,并创造了诸如“雅芳色彩”这样的国际品牌形象。此举使公司光在产品目录的费用上就节省了三四成的资金。

  在1997年公司挑选新任总裁时,蒋就因为两个条件不满足而落选。一是因为缺乏营业经验,二是缺乏海外工作的经验(要知道雅芳公司的年利润中有三分之二都是来自海外市场的销售)。后来那届总裁的职位落在曾任“杜拉瑟”公司总裁的柏林身上。蒋则升为营业主管兼下任总裁的最佳候选人。

  不过,即使没当上总裁,蒋当时受到的提升引起很多人的不服。其中还包括后来成为雅芳老板的克里斯丁·古德,不过他不久以后就离开了公司。布雷斯顿还记得,蒋被提升之后曾有一位在雅芳工作了25年的高级经理跑到他的办公室公开表示不满。那位经理说:“我想这是不是弄错了?她既默默无闻,而且也没有什么业绩。像她这样的人怎么能让海外人士接受她呢?”但就在蒋去拉美国家做了一次为期两天的访问后,时隔仅仅两个月,那位高级经理的态度就有了戏剧性的转变。他又跑来对普雷斯顿说:“看来你是对的,原先是我看错了,她真是一个挺受人欢迎的人。”

  蒋要实现她的雅芳梦想,把雅芳的业务从现有的化妆品,首饰,服装之类的产品扩大到方方面面,可能还不是一件容易的事。看来她非要下一番苦功了。雅芳现已打算与制药商“洛奇侯丁”公司合作,估计明年雅芳的销售代理们就会开始经销一些保健和维生素类的药品。据雅芳业内人士估计,如果成功的话,该计划将使公司的销售额有望在五年内达到三亿美元。除了增加产品种类,蒋又在原先的销售方式上引进传销方式,使那些销售人可以从他们的下限所创造的利润中又获得一些收益,从而提高了她们的积极性。此外,蒋还特聘了一名美容师为他们的销售人员讲授一些化妆品方面的知识,使他们能为顾客提供更加专业的服务。其实在这方面,一些小的化妆品公司如安得逊地区的“玛丽凯”公司已经开创了的先例,并且已经成功占有了可观的市场份额。不过蒋还是有信心后来居上。今后,公司还可能推出诸如美容、按摩等一系列的服务。甚至公司还打算开设一些专门为女性提供服务的法律顾问之类的机构。

  也许有些人会觉得这些举措未免有些操之过急。要知道,心急吃不了热豆腐。但是蒋自有她的想法。她认为,要做的事实在太多了,非加紧干不可。而且,过去这种一鼓作气的战术不也有过成功的例子吗?以前雅芳在台湾的销售量年增长只有5%,后来公司正是运用了多级市场的战术,并同时开设样品陈列室吸引顾客,结果使雅芳现在在台湾的销售额年增长达到20%。

  不过,人们对蒋的这种速战法感到有些担忧也是事有因出。早在七八十年代,雅芳就有过类似的惨痛教训。当时他们一口气兼并了珠宝公司“泰凡尼”、香水公司“及尔及儿”、以及一家保健品公司,打算拓宽他们的业务范围,但结果非常不尽人意。几乎所有的这些项目都赔了本,损失高达12亿美元。到了九十年代,不堪重负的总公司只好眼睁睁看着这三家公司被三个对手吞并。对此,柯林公司的顾问--苏珊·巴比斯其说:“他们失败的主要原因出在于他们的销售环节。”虽然公司内部把他们去年第四季度不令人满意的业绩归因于假期销售不畅等其他因素,但也有人认为失败的主要原因还是他们太心急了,一下子上这么多项目,最终要吃不了兜着走的。吸取了前人的教训后,蒋现在是谨慎许多了。她集思广益,专门从公司的各个阶层挑选出十名精英组成智囊团,为公司出谋划策。


当她一边穿过议会厅的走廊,一边构思她的演讲词的时候,每走几步,就有销售人迎上来要要她签名或合影

  现在,虽然身着昂贵服饰,佩带名贵珠宝,但蒋显得平易近人。她与公司的销售代理人的沟通技巧真令你不服不行。当她一边穿过议会厅的走廊,一边构思她的演讲词的时候,每走几步,就有销售人迎上来要要她签名或合影。其中有一个名叫朱丽·曼尼的二十四岁的销售人高兴的说:“我要把这张相片挂在墙上作为对自己的激励。”

  在成为一个公众人物后,蒋的私生活也成为人们关注的对象。生活中的蒋也在不断的变得成熟起来。十年前,她还是一个完全以自我为中心的职业女强人,那时她不但绝不会把自己的女儿带到公司去,甚至在女儿生病,儿科大夫要求找母亲谈话的时候,她还照常去开自己的会。但是现在,她决心要努力成为一个好母亲。如今,她那十一岁的女儿常常会到妈妈的办公室去,有时还到雅芳的“第五大街温泉”去玩耍。蒋努力把工作和家庭分开,不让工作的压力影响家庭的幸福。现在她和丈夫分居两地,但还是一同抚养他们的两个孩子--十一岁的女儿(她是降与前夫的孩子)和一个三岁的收养来的男孩。多纳·卡兰在提到蒋时说:“她是女性中的佼佼者。她那么优秀,有时你都想不出她怎么可以干得这么出色。”

  说起家庭,蒋心里顿时升起一阵愧疚感。去年,她大部分时间都呆在纽约工作,其间还得在其它二十几个国家来回奔波,与家人在一起的时间实在太少了。当问到她十一岁的女儿是否知道妈妈是总裁时,蒋回答说:“可能她不大明白。有次她问过我总裁是什么东西,我只是尽量给她解释她的妈妈和别的孩子的妈妈一样,没有什么不同。”

  大家都用沉甸甸的目光期待的注视着蒋和她的一举一动。投资商罗伯特·哈格斯东说:“她要面临的挑战真是太大了。”但总的来说,人们还是看好她的。自从她上任的第一天起,雅芳的股票就上升了23个百分点。2000年上半年,包含一些特别费用在内,雅芳公司的销售额和收益分别增加了9%和40%。

  目前看来还算是开门大吉了。究竟这位雄心勃勃的女性能不能继续保持良好的势头,创造雅芳奇迹,就让我们拭目以待吧。


个人简介

安琪儿·蒋(照片为1979年大学毕业时所摄)

1959年生于多伦多。

在韦尔斯利度过了少年时代。母亲是上海人,曾经当过化学工程师,后来成了一名成功的钢琴家。父亲生于香港,是一名建筑师。

1979年获得普林斯顿大学的英国文学学士学位。

第一份工作:布鲁明达公司的管理培训生。

现任职务:雅芳公司总裁。

总共去过二十个不同的国家。

最令她骄傲的事:1999年她第一次来中国大陆,而且用流利的国语给中国的雅芳工作人员做了一次演讲。

业余爱好:弹钢琴(从幼年时期就开始接受这方面的训练)

最喜爱的首饰:一条珍珠短项链

最别致的办公室小摆设:一个酷似蒋的芭比娃娃--满头黑色长发,戴着一条珍珠项链,穿这一套黑色的套装。那是九十年代中期蒋升为市场部主管时,马特送给她的。

家庭:于现任丈夫--米西尔·古德(现任布鲁明达公司的总裁)分居两地。二人共有两个孩子,一是蒋和前夫所生的女儿(现年十一岁),另一为一个收养的男孩(现年三岁)。

公司简介

从“叮咚”到dot.com,雅芳走过了114个春夏秋冬。

创立于19世纪的雅芳公司在她走过的一百多年中经历了无数的风风雨雨。亏损的打击,对手们虎视眈眈的目光,向零售业和网络销售的转变,一同绘成了这家老牌公司曲折的成长之路。

雅芳发展史

1886年:原是推销员的戴维·郝在纽约创立了“加利福尼亚香水公司”。公司的第一批产品是一种小瓶装的香水。第一位雅芳女士是温切斯特的奥比女士,她首次采用直销的方式成功的做成了她的第一笔生意。

1914年,公司销售额达到一百万美元。也正是在那时,总公司在蒙特利尔开设了第一家海外分公司。

1928年,在公司创始人戴维参观了莎士比亚的出生地--Stratford-upon-Avon(埃文河畔斯特拉特福)后,公司的产品就开始以雅芳命名。

1954年,雅芳做了她的第一个电视广告:“叮咚,‘雅芳'在敲门”。同年,雅芳开始打入拉美市场。

1960年,铺天盖地的电视广告几乎使当时的“雅芳女士”成了美国的图标。

70年代,公司发行的股票被摩根格兰蒂信托公司命名为“美丽的50”。

1979年,公司疯狂扩张,同时买下了一家首饰店、一家化学药剂店,和一家保健品商店。

1988年,公司负债达12亿美元,雅芳的股票也因此跌到每股只值5美元的历史最低点.

1989年,三家对手公司企图兼并雅芳。后来公司度过难关,使对手的美梦破灭。

1997年,公司的网站--Avon.com建成,雅芳开始进行网络销售。次举激起了销售人的极大不满,使公司和销售人的关系陷入僵局。

1998年,公司开始在大商场设立雅芳专柜,标志着公司战略性的转变。

1999年,安琪儿·蒋接任公司总裁,成了雅芳历史上第一位女总裁。

2000年,重新建立了以销售人为中心的网站。同时开始与大的零售商建立合作项目,公司的商品目录上出现新品种。

王宜译

作者简介:南里特·巴勒斯(Nanette Byrnes)是美国《商业周刊》撰稿人。



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