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大公司服務不了的客戶=小公司的機會
劉助博士 / 貝斯育成集團 董事長          于 September 15, 2003 at 08:43:35:
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企業獲利的重點之一是選擇能使企業獲利的客戶,企業要認真嚴格對客戶進行篩選,選擇客戶必需有一個客觀的數字化的標準,才能正確操作,有了好的客戶,企業才能獲利。

台灣的台積電對接單必需有一定的篩選才能獲利,由於要為客戶生產晶片,必須先Set up整個流程,有一個固定成本,所以如果訂單金額太小,則晶片生產的利潤不足以Cover整個製程Set up 成本,因此這一類的訂單,台積電是不會接受的,所以在訂單金額在某個數目以上的客戶對台積電來講便是好客戶,而訂單金額在這個標準以下的便是壞客戶。

大公司如台積電不能提供服務的客戶始終存在,然而,他們的需求必需得到滿足,因此就形成了商機,這個商機便是小公司創業的機會,小公司要提供服務滿足這一類小額訂單客戶的需求,便需要清楚定立本身的核心業務,這個核心業務就有別於台積電了。

要建告一個晶片工廠滿足小額訂單的客戶,其定位應該如此。

一、要能快速Set up晶片的製程,很快便可投入生產。

二、要能處理小額訂單;也就是客戶多,金額少的特色,其整個接受的訂單流程都必需能Customize,對客戶認識比較深入,同時能預測客戶還有那些產品需要生產。

三、單價比較高,同時價位階梯鮮明;由於訂單數量少,因此單價高,客戶也能欣然接受。

四、以Project管理為主軸,因此人員的培訓,高標準要求對客戶的服務態度是培訓項目之一,要做到讓客戶放心,讓客戶能夠信賴,做為生意的夥伴,所以每一個Project manager都必需以客戶的滿意度來衡量他的績效,年終奬金以客戶訂單總額為計算基礎。

五、所有會計系統必須以Project為主來計算公司的盈虧,因此在設計時,就必需考慮到能讓Project manager計算經濟利益的問題。

六、先收錢後做工,由於小額訂單客戶付得起,而且由於人的直接接觸,能夠輕易處理付款條件,所以可儘量要求先付款(由於客制化生產的關係,不先收錢風險太大)

以上六點都是大公司所無法做到的,小公司具備靈活的特性,因此有了創造客制化服務以滿足市場小型客戶的能力,對於這個市場,小企業就有競爭力,同時又有機會調整資源的配置,爭取優勢,在現金流量上創造競爭力。

所以”大公司服務不了的客戶=小公司發展的機會”

貝斯育成集團 http://www.btgi.com.hk/



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