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开“九毛九店”美国创业
赵煜堃          于 October 05, 2003 at 14:50:03:
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导言

有时,连我们自己都会摇头说:中国人做生意喜欢一窝蜂,看什么好做就都去做了,结果弄得大家都没什么钱赚。那么,近年来雨后春笋般涌出的“9毛9店”,是不是很好赚钱?他会成为餐馆、超市之后炙手可热的的“第三”产业么?通常,一种商业现象会在社区出现和存在,一定有它的原由:

大众行为和社会关系的发展趋势可从以下几个方面去追溯:社会创新和技术发明、变迁的人为与物质推动力、市场交易与份额、资源的发现与枯竭、对成功事业的模仿。往往,从技术含量的层面看,商业活动如果越是科技创新含量有限、大家都容易学的行业,竞争就越激烈;而从社会创新角度看,再激烈的竞争状态或行业,如果肯动脑筋有所创新,将商业环节中的某些“链”加以调整,都有可能创造出新的机会。

对成功商业事例的反复模仿,有可能形成一些重要的社会发展趋势,有时也会催生一些新兴行业甚至产业。七八十年代的美国曾经面临过在工业技术方面被日本之类国家超越的尴尬,而IT的兴起让美国重新找回大国的尊严。同样在计算机领域,DELL只是把传统的生产、营销的模式稍加变化,就创造了一个此行业的巨人。因此,问题的关键不在能不能做,而在于怎样去做。“9毛9店”同样如此:有人赚钱、有人赔钱、大家都去做了还会有钱赚么?这就要看经营者如何把握了


来自浙江的老黄,年初的时候在长岛开了个“九毛九店”,刚开了半年就觉得扣除租金和人工,自己这六个月其实没挣多少钱,于是他决定把这个店卖出去。登报做广告时他一直担心,怕自己这个店面位置太偏,没有人肯接手。令他吃惊的是,广告刚刚登出去一天,就接到近一百个电话。

“你根本想都想不到,会有那么多人对开‘九毛九店’感兴趣。有的人根本就没做过这一行,却开口就说:你把进货渠道都告诉我,我马上拿现金来买。还有一、二十个电话是从康州、新州、宾州这些外州打来的。”

老黄挠了挠自己的小平头,回忆当时的情景:店出手好几天了,还有人打电话来,我就问他们,为什么以前根本没做过这一行,却对开“九毛九店”那么有兴趣。“各种回答都有,但大多数是说,开这样的店本钱也用不着多少,几个打工的朋友凑一凑,就可以盘下一爿店,自己当老板,时间上自由,也不用天天看老板的脸色,而且最主要的,是听说开‘九毛九店’能赚钱。”

“九毛九店”真的那么容易开?真的那么容易赚钱?它是否会成为继华人移民近年来蓬勃发展的餐饮业和超市业之后的最热门的“第三产业”呢?

美国人经营的成功例子

“你到曼哈顿中城看看,老美开的‘九毛九店’,生意好到什么程度就知道能不能赚钱了。我去的那家店,十七台收银机满负荷工作,后面还站了三、四个随时准备替班的收银员”,老黄近来一直在“摸市场”,上次店面那么容易就被盘出去的经验给他一个强烈的信号,就是‘九毛九店’的市场潜力很大,因此他准备东山再起搞个更大的店:“我朋友说老美胆子也够大的,敢在中城开‘九毛九店’,我对他说,敢雇17个收银的店还有什么不敢的?我看了一下,吃的喝的小东西和文具在那里最好卖。”

老黄说的也许是那家名叫“jack’s 99C store”的店,它的第一家店开在40街、五大道和麦迪逊大道之间,时间是1992年。四年之后,在32街的五大道和六大道交口处又开了第二间。在40街的那个店有12台收银机,生意好到从开门到打烊收印机开了关、关了开的卡啦卡啦的声音就一直没停过。

“请问您拿了一包电池和两盒饼干,怎么又放下走了呢?”,记者问。答:“对,因为排队的人太多,我等不及,我可以过一会再来,我就在这附近工作。”

“哇,您一下子买了这么多,请问您常来这里买东西么?”,记者问。答:“我几乎天天来这里看看,路过这里就会顺便走进店里,当然,通常我会先打电话问一下我太太,看家里的冰箱还要添点什么,明天早餐想吃点什么。”

这家店的负责人Ira
Steinberg曾经对前去采访的记者说:“我们这里一直很忙,那些大的连锁店因为经济不景气而生意变得清淡,而我们店的生意还是继续象过去一样好。”

人们一次次光顾这些‘九毛九店’、‘一块钱店’来购物的一个原因是因为那简直就象是“treasure hunt”,费城圣约翰 大学的食品营销学教授John Stanton解释说:“有差不多 10000家这样的店分布在社区的各个角落,他们经营得非常非常成功。”

前不久,有媒体报道过西岸一家叫做的“only 99
cents”的商店,这家开设了167家分店的成功企业,网点遍布德克萨斯州到加利福尼亚州的广大地区。商店总经理埃希弗介绍说,创立这家公司的人曾经开设了一个小商店。有时候他把从生产过多产品的那些公司获得的商品减价出售,而且是大减价。一件卖一块两毛五,一块一毛五,甚至九毛九。希弗说:后来,他注意到这个价格看来有魔力。商品迅速推销掉了。销售额急速上升。于是他想,或许你要开一家商店,每样东西都卖九毛九。

许多在中上等购物商场营业或者在富裕人家居住地区单独营业的“只有九毛九商店”生意全都兴隆。按照希弗的说法:去年,“只有九毛九商店”一般营利500万美元。生意最好的一家“只有九毛九商店”在洛杉矶,距离奢华的贝弗利希尔市只有一个街区。这家商店一年赚取了1000万美元。

为什么花得起两倍、三倍甚至十倍的价钱去买一件东西的人,却偏偏要在这个“九毛九商店”里购买呢?根据阿拉巴马奥伯恩大学人类行为学教授迈克尔所罗门的说法,这些商店已经摆脱了只卖别人都不屑一卖的那种粗制滥造商品的低级商店的坏名声:“你不要忘记,人们买东西有种种原因。你没注意到的是,买东西的原因只有一小部份是非去买不可。买东西是一种社交活动。对于某些人来说,买东西带有冒险性;对另外一些人来说,那是活动活动筋骨。那确实有一点满处找找,而最终能告诉你的朋友,你在某一个地方买到了货真价实的东西所引起的兴奋心情。”

中国人能吃到这块肥肉么

“一家店一般盈利500万美元”,这对于梦想着发财致富的新移民而言,实在是个诱人的数字。对于纽约的中国移民而言,是否能依靠自己特有的勤劳和智慧,在“九毛九店”的市场上打下自己的江山呢?

其实,来自福州和温州的移民早已闻风而动做得热火朝天了。华文媒体对此常有报道,例如在纽约华埠爱列治街开张的“九毛九店”,开张至今一直生意兴隆。这是家由福州移民开设的店铺,店员陈晓丹说,多数福州新移民赚钱不多且十分辛苦,九毛九店以服务他们为对象,并且价廉物美。股东之一的林琦龙表示,纽约华埠新张大型的九毛九店灵感,其实是受到“外州”福州移民转换经营跑道浪潮启发。

“这些购买店铺的福州新移民,于是经营九毛九店,专门销售从中国大陆进口价廉物美货品。”

在凯辛娜大道上离缅街只有几十米远的地方就有一家叫作“凯辛娜99C”的店,去年年底的时候,店主赵先生刚刚从一个韩国业主手里顶下了这家店。开始时是前面卖电话卡、手机,修锁配钥匙,几个月前也变成“九毛九店”了。店门口摆满了各种塑料花,色彩缤纷几可乱真。“还有中国人喜欢的兰花,买的人很多,老中老外都有。你看这些毛巾、浴巾,其它店里都不卖九毛九,我们照样卖,薄利多销。”赵先生一边为客人配钥匙一边说。

“你别说,这几年这些店来了真是方便,就说拖鞋吧,我刚从中国来的时候没有拖鞋呀,那时在外州读书,没有纽约这么方便,有一次去一个大一点的城市玩,看到有卖拖鞋的,要七块九毛九加税,咬了几次牙都没舍得买”,从事货运业务的老秦感慨当年:“要是象现在这样,一双拖鞋九毛九,我早买两双回去了。

“真便宜,便宜得你都不敢相信:电话插头九毛九、五十尺的电话连接线九毛九,就连电源插座也就一两块钱。这要在美国人店里,还不得十好几块?”天津老谭插话:“以前申请有线电视还去捡旧电缆线,好家伙,现在还用捡么?到九毛九店就拿一捆走人。”

正因为“九毛九店”既方便了社区民众又给客人非常大的实惠,所以需求量大增,而相应的,这类店也越开越多。

每一家店有每一家店的特点,比如地点、比如经营策略。同样是“九毛九店”,在纽约开和在加州开都赚钱,但风格和营销手段和方法会有所不同。关于营销策略(strategy),“jack’s 99C store”的Ira Steinberg就有自己的想法:“那些大型的连锁店不可能进保值期就快到的食品,而我们根本不在乎这个,因为这些新鲜的牛奶、面包、饼干在我们店里上架两天就会被顾客拿个尽光。”这家店不象西部的连锁店开张时卖几台九毛九的电视机,而是每天都有“特别价格”的某种货品推出,“你不知道今天有什么特别便宜的,所以客人会经常进来看看。你看这包只卖九毛九的饼干,其它店里的价格是两块四毛九,当然对我们的顾客有吸引力啦。”

来自温州的叶先生每隔几个月就要往大陆跑,几乎每个礼拜都有四十尺的货柜车开到位于皇后区的仓库里来。叶先生来美国做过很多行当,开出租车,也开过“九毛九店”,正是在开店的时候发觉行情不错,于是干脆做起了这一行的批发生意。

“老板娘和老板待人比较和善,比如饮水机上总是有开水让工人和来订货的客户喝,价格上也不是太计较,所以生意特别好。”一位熟悉这家批发店的小姐说。

“我以前也经常从他家拿货,他家生意做得挺不错的,起码在纽约排得上号,而且比较起来,货的品种比较齐”,一直在考察“九毛九店”市场的老黄介绍说:“但是现在纽约做这行的渐渐多起来了,竞争会越来越激烈,所以很多人都往外州跑,想摸一下外州的情况。而且离纽约近的州也不行,因为距离近,很多人会到纽约这里直接进货,所以要跑就要往更远的地方跑。外州的市场非常大,赚钱是没有问题的,但是华人做这种生意要选好地点,特别是要挑华人集中的地区”,刚从波士顿考察回来的老黄说,下星期他还要去亚特兰大。

华人经营的优势和劣势

从宏观的经济形势分析,“九毛九店”有非常大的发展空间。波士顿德意志银行的一位分析员说:“一元店做得比沃尔玛和塔尔盖特灵活,所以吸引了越来越多的顾客。他们将做得越来越大,会成为重要的零售销售商。”专家们分析,今后五年,一元店将继续扩大发展,目前在美国的东北部和西部扩张业务的时机已经成熟。

另外,一元店正在制造商那里获得越来越大的重视。宝洁公司和好时公司分别为一元店专门制作一美元的洗发液和糖块。批发商也越来越重视一元店。

但是对于针对中国顾客为主的“九毛九店”而言,其经营的优势和劣势在哪里呢?

从优势上讲,有订货的优势、生产的优势、勤奋不怕吃苦的优势。以做批发的叶先生为例,他去中国大陆订货,可以根据自己在纽约的销售情况,指定生产厂家专门按照他的要求:款式、尺寸、用料为他“量身定做”,温州的企业无论民营还是国营还是私营,在“仿制能力”方面是出类拔萃的。这样一来,美中之间“产供销”一条龙的格局就自然形成了,而且中国生产的货品比较适合中国人的需求和口味。这样做的另一大好处是,大体上可以控制货物的到货期,这对于一些季节性商品来说显得尤为重要。有人分析说:由于美国经济萧条,‘九毛九店’因此更受普通大众欢迎。而华人经营‘九毛九店’的成功之道,很大程度上得益于从中国直接进口价廉物美的产品。当然,这些优势的另一面也存在着诸如商标和专利的法律隐患,如何巧妙地饶过这些暗礁,到达发家致富的幸福彼岸,将会长期考验华人商家的智能。

虽然在进货渠道上有得天独厚的大陆优势,在节约成本上也有中国人特有的智慧和办法,但就“九毛九店”的总体经营情况分析,在“物流”方面,大多数店还缺乏系统的管理和专业技术的支撑。很多经营者买卖货物的时候都是“赚钱”的,月底或季度盘点时却发现“打平了”,很多损害在“物流”这个无形的环节中产生。“上次加州罢工,还有SARS,货就被耽误了,有些或一过了季节就不好卖了,堆在仓库里压钱不说还占地方”,一位熟悉这行的人士说:“所以和货运公司、海关都要搞好关系,否则会有你想不到的麻烦。”

在融资方面,华人“九毛九店”的经营者与美国商人相比,差别就更加明显。“99 CENTS ONLY STORES”是一家上市公司 (NYSE: NDN),在股票市场近年表现不尽如人意的情况下成长迅速,该公司股票10月1日的收盘价还在33.49元。而华人经营主要靠乡亲之间的相互支持、或银行贷款。华人业者实际经验丰富,但金融专业知识相对缺乏,一位以做“九毛九店”起家和名声大振的老板,就因为可能因为忽视了财务方面诸如“现金流”、“贷款利息”等等因素的精确运算,而在涉足超市一年之后,不得不放弃一些经营着的“九毛九店”来应付财务状况。

去年8月1日,纽约的好几家报纸都登出一条“温州老板斥1000万巨资买下法拉盛某商场”的消息,而短短一年时间,这家商场可能也将变成“九毛九店”了。外人无法想象斥资1000万所背负的财务重担,但对于有心在商场上一搏的华人商家,的确也要渐渐注重“经验与专业相结合”、“胆量和知识相结合”了。

“九毛九店”的市场潜力或许是惊人的,否则就不会有传闻说,一家印度商家拿下了缅街和40路丁字路口关了很久的“卡尔铎”做九毛九生意了,据保守估计,光这间店铺的月租就在两万左右,不是利益当前,谁会冒这么大的风险。象在IT行业一样,印度商人非常有可能在“九毛九店”这个新兴行业,成为华人最主要的竞争对手。不仅如此,那个被中国人蔑视为“阿叉”的民族,其实是一个和中华文明一样“历史悠久”的民族,类似的文明经历和生存文化,很有可能让中国遭遇一个和自己类似的、有别于美国那般强悍的竞争者。



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