世界名人网
世界名人网 | 名人文摘 | 新月文摘 | 微信版 | 关闭窗口
      
全屏显示 大字显示 小字显示 加入收藏 设为首页

鑽石小舖「Hearts On fire」,18天就作了2400萬生意
楊美玲          于 January 26, 2005 at 22:59:13:
餐饮指南
德州旅馆订房
The Clarion inn & Suites near the Woodland
The Grand Inn
中国城聯合酒店式旅舍Villa Corporate
地产

赞助商广告
AD from Our Sponsor
該怎麼去評斷一顆鑽石的價值?答案很簡單;但要作成一家成功的鑽石商店,答案就非常困難。「鑽石人人愛,但鑽石店家家賠錢」,已經成為過往這個產業裡的鐵律,因為在這古老的行業裡,已經有數千家的鑽石商廝殺競爭。 去年在台北開設旗艦店的美國小店「Hearts On fire」,卻以創新的商業模式,走出這古老行業的新春天。 電視上,一名CNN的主播正在播報台報導Hearts On Fire的新聞,稿頭才唸到一半她就忍不住瞪大眼睛「wow」一聲……。這是去年四月Hearts On Fire正式進入台灣時所推出的系列廣告片之一,這一系列的廣告片劇情中都緊扣在讚嘆聲中,「鑽石是件很美麗的東西,並不像在賣規格化的電腦一樣,講求它的功能性,應該是用美麗與感性來做行銷訴求,」行銷部經理王麗凌指出。

用完美訴求與同業區隔

幾乎所有的人在買鑽石時都會考慮到所謂的「4C」,也就是指車工(Cut)、顏色(Color)、淨度(Clarity)和克拉數(Carat),但這4C的條件中,顏色、淨度、及克拉數,在開採之時,就已經被決定了,但卻是多數珠寶精品業者訴求的重點。自一九七八年起,便和妻子一同經營鑽石工廠Di-Star的魯思曼(Glenn Rothman),同時擔任美國知名的鑽石工廠及經銷商的他常常自問,「在全球幾千個鑽石經銷商,我要如何和競爭者區隔以提昇獲利?」一九九五年,他遇見一位來自於紐約麥迪遜大道的顧問,建議他,真正要從鑽石中獲利,就要創造品牌。

用工藝價值打造品牌靈魂

魯思曼也觀察到,許多零售店都將鑽石當成是大眾化商品,消費者上門後,也只是比較價格。經常到全球鑽石中心比利時安特衛普考察,直接與鑽石工匠們接觸的魯思曼也發現,用手工進行車工的鑽石,為了追求完美的比例,往往會消耗許多原石,使得成本提高,甚至有時成本還超過五○%,而且產量也會比機器切割少了許多,但卻能造就鑽石無與倫比的光澤,對消費者的吸引力遠大於增加的成本。於是他以「最完美的車工」為訴求,一九九六年在美國創立了「Heart On fire」這個年輕品牌。 王麗凌認為,台灣已經是個成熟的消費市場,消費者現在開始喜歡追求精緻的事物,更加深Hearts On Fire決定提升自我的形象,踏上自創品牌之路。 去年四月,Hearts on fire正式進入台灣,由總公司直營品牌,在新光三越信義店開起亞洲區首家旗艦店,短短一個月內即創下一千八百萬元的傲人營業額,而去年十一月,在為期十八天的百貨週年慶中,更締造了二千四百萬元的漂亮業績。

用美感打動顧客的心

「火光(切割得宜的鑽石會呈現亮光、火光及閃光,其中火光是評斷車工的關鍵)夠不夠,攸關鑽石會不會閃閃發亮,」Hearts On Fire旗艦店店經理陳昶憲正細心對顧客解說在比例儀的觀測下,正反面就會呈現出「八心八箭」的圖騰, 許多顧客往往看到這個美麗圖騰時就會忍不住「wow」,彷彿發現了鑽石的奧妙。 「我們講求人與人之間的感覺,」王麗凌表示,這個鑑賞動作是我們銷售顧問在協助顧客買東西,而不是在賣東西給客人,購買東西本身就是一件很開心的事,Hearts On Fire為了打破傳統珠寶店面奢華不可攀,以及讓人難以接近的形象,邀請義大利設計師沃普(Simone Volpe)以「藝術畫廊」(art gallery)的概念來打造一個感性的銷售空間,全以紫色做為基調,並將鑽石陳列展示櫃鑲嵌於法國印象派大師竇加(Degas)的畫作上,完全呈現出藝廊的氛圍,「我們期待所有懂得欣賞的人都進來參觀。」

用創意行銷突破市場包袱

除了營造舒適的購買環境,Heart on fire也透過創意的行銷手法開拓市場,其中「小鑽換大鑽」以及「舊金換美鑽」的訴求,成功地抓住年輕都會女性對珠寶的渴望。王麗凌表示,「小鑽換大鑽」只要消費者在店裡購買具有證書的Hearts On Fire鑽石,有朝一日若想換更大克拉的美鑽,都能以當時購買的價格來扣抵想換的鑽石價格。而全年進行的「舊金換美鑽」,則是改變一般銀樓舊金回收都採「買入價」計算的方式,改以「賣出價」高價回收舊金,這項活動可使得消費者每兩黃金約現賺二千二百元。同時為了讓消費者在任何時刻購買都能安心,不用擔心會因不定期的折扣而損害其權益,堅持全年無折扣。「沒有任何百年歷史的包袱,也因為年輕所以有無限的可能,以及大膽突破的勇氣。」王麗凌表示。 每個創業家面對的選擇不同,環境條件也不同,然而,打破規則,自許成為一個夢想家,卻是每個成功創業者共同的基因。



回 [ 企业百强 ] [世界名人网]
本文相关内容仅提供信息参考,敬请指正。

★………………欢迎读者推荐投稿…………………▲
★……………所有作品版权归原作者………………▲
★………所有图文音影未经授权禁止转载…………▲

欢迎建议和提问. 写给 : editor@famehall.com
神州商厦 ZZInet News HCCBBS TheBestUSA.com 德州中国贸易机构
Auto Houston 中国数据库 ZZI.Net 网站设计 广告中心
Copyright © famehall.com. 1996-2017. All rights reserved. All other designated trademarks, copyrights and brands are the property of their respective owners.
版权信息和免责声明】 【隐私保护】 【鼎力支持】 【编辑部 ~.*

本站由 遴璘工作室 设计并维护