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中关村的剩余价值(上)
文摘 于 August 01, 2000 at 19:38:26:
  2000年7月初的一个傍晚,北京西北三环路上车流穿梭。其中一白一黑两辆汽
车分别由不同方向驶来,汇进这股车流中,赶奔同一家酒楼。驾驶白色桑塔纳的
宋明华先到,正打手机和未到的鲍岳桥联系着。这天距宋明华正式离开希望公司
的1998年6月29日正好两年。宋明华与鲍岳桥,这两位几年前中关村几乎尽人皆知
的“希望软件梦之队”的灵魂人物,两年来就是通过忙里偷闲相约一起吃饭的方
式相互联络,沟通一下彼此的近况。

  两个人都感觉到了对方思维方式的变化,尽管一起聊的时候很少正经八百深
入地交流对生意的理解和看法。1997年鲍岳桥、简晶、王建华三人出走希望公司
时,还想着先到“水泊梁山”占个山头,哪天再把弟兄们聚起来做事。时光推移,
选择的方向、走的路、各自的长进与兴趣都不尽相同,他们自己也明白,再度聚
首将永远只是个梦想。他们所做的,只能是分头努力,彼此关注。有的人长得快
些,有的人长得慢点,有的人变化很大,有的人还延续原先的长处。转变有时真
的是很难,但你不可能听到这些要强的人诉苦。只有相互非常了解的人,才知道
对方什么时候过得不如意。

  中关村,那个曾让他们体验过成功的地方,此时离他们不过几公里之遥,只
不过如今那里的树砍了,路宽了,房子高了。中关村里发生的一举一动似乎也不
像以前那么吸引注意力了,大家的眼球追逐互联网经济不断变幻的热点还来不及
呢。以前常听到中国信息产业的希望在软件的说法,现在也没什么人这么说了。
当年靠一已之技术闯荡中关村的王江民一语中的:气候变了。

  大气候与游戏规则的变迁是最无情的变化。中关村曾经的激情似乎已消退,
这片土地上还留下什么,还有什么价值?在资本唱主角的年代,曾经的知识英雄
不再受人追捧,他们过时了吗?宋明华与鲍岳桥在困惑、碰撞、自我否定、调整
中顺应环境、蓄势待发的蜕变过程,折射的是整个中关村在新经济中的再次定位
与重获肯定的过程。

  无论中关村是盛是衰,中关村给了宋明华、鲍岳桥们最初的对企业、对市场
的认识,更重要的是他们从这里得到了对成功的深深体验,正是这种体验在日后
的浮浮沉沉中支撑着他们的创业冲动与信心,永不言败。也许,这是中关村最大
的剩余价值。

  这世界变化快

  1998年夏,宋明华伸手点燃一部即将完成的书稿。火苗窜升,厚厚的书稿很
快被吞噬。

  这部书稿名为《软件市场营销》,作者宋明华,写作时间为1997年宋明华到
美国培训前。半年多之后,宋明华归来,发现积自己多年软件营销经验而成的书
稿,无论如何也不能发出去——软件业的游戏规则已经变了。以前做软件一直强
调“通用”,现在的客户更强调与自身需求匹配的多样化应用了;原来软件营销
就是尽可能多地卖出去,现在客户可以不买软件,改成租用了……

  与此同时,宋明华打算舍弃他为之奋斗多年的希望软件公司了。

  人生至此走到了岔路口,已有的经验至少需要部分地抛弃,已有的成就暂时
归零。

  在那段相对空闲的时间里,宋明华培养起来不少爱好。也就是在这段什么都
不能做的时间里,“唯一可做的就是学习”,从现有的工作里学习,从书本里学
习,从和别人的交谈当中学习,而后冷静下来思考。

  1997年,宋明华以中科院系统第一名的成绩考取了CA公司资助的第二期赴美
高级信息管理系统培训班,并担任班长。在此之前,“梦之队”队员已经多次向
宋明华表露了拉出去创立自己公司的想法,但宋明华觉得:大家付出这么多年的
艰苦努力和心血,才建立了希望软件梦之队,这样付之东流太不忍心。没有出来
的另一个原因是,当时不完备的创业环境使得他们远没有现在创业者“有了idea
就去找钱”的潇洒。“那时候要是有资本市场,这个团队拉出去就很值钱,那会
儿上哪找这么个团队去?”宋明华说。

  带着这种矛盾的心态,宋明华决定:到美国去,给自己一个思考的空间。

  美国之行时间不长,但至少有两方面让宋明华受益良多。其一是宋明华借做
《电子商务对传统企业影响》选题的机会,亲眼目睹了美国UPS公司如何利用信息
系统做到为客户提供应时服务、客户实时监控货物运送等服务品质的提升。参观
纽约城市交通信息系统的时候,他发现系统的运作都外包给了一家软件公司,这
种服务模式就是现在很热门的ASP的前身,这让从前一直以卖软件为拿手戏的宋明
华开了眼界:原来软件销售还可以这么做。回北京之后选择电子商务物流配送系
统软件及服务提供为创业突破口,这与宋明华在美国的所见所闻有很大关系。

  几年的软件企业从业生涯后陷入迷茫,宋明华想在美国寻找答案,于是给自
己选了另外一个老师没有要求的选题:《软件企业的经营管理》,得以与教授和
美国做软件的企业界人士讨论,看人家的公司如何运作、股份如何分配。

  “我是个做事情的人,人们认为我是干将。”宋明华这样评价出国前的自己。
别人交给的一件事,他能够操作得很漂亮,执行得非常好。总的来说,做的是一
个企业“下半段”的事情,是决定做什么之后怎么做的事情。

  但是教授和宋明华讨论软件企业经营管理的时候根本没有管这些,也不问你
的企业做什么,上来就问你的企业投资人是谁、股份结构如何、企业的战略目标
是什么、企业是怎么制订战略的,全是“上半段”。

  宋明华当即被问倒。这全部是他过去不曾想过也并不认为自己应该想的问题。
听罢宋明华有关希望公司“国有民营体制”的介绍,这位教授说,股份结构不清
晰,投资人和经营者的利益不统一,这样的企业就像一个人没有脑袋一样,他的
各个部分可以长得很好,但一定活不长。

  这件事直接导致宋明华痛下决心,辞去副总裁职务,离开希望公司。当然,
宋明华的老搭档“老鲍”——鲍岳桥已先期离开希望出去创业也是促使宋明华决
断的一个原因。1998年春节前夕,鲍岳桥与简晶、王建华等一同离开希望,创办
如今已经很著名的联众。“希望软件梦之队”成员从此纷纷撤离希望,或去外企,
或出国,或创业,以自己的方式延续着在“梦之队”未能实现的梦想。

  宋明华在美国学到的东西让他反省自己几年来所做的事,尝试从战略层面上、
站在更高的角度上看问题,开始由操作层思维向创业者思维转变。那位对宋明华
颇有影响的教授曾经给宋明华两个小案例,其一是如何管理一个初创期的小软件
公司,如何把它从无到有做起来,直到能够卖出产品、有收入,并有人给它投更
多的资金这一段;其二是如何把一个有一定规模的软件企业带到上市。这其实是
一个软件企业生命中的两个阶段,每个阶段的重点与目的不同。

  其中宋明华印象最深的一点是,教授告诉他,初创公司最有效的一个办法是
“创业股份”计划,保证公司在资金匮乏的状况下能吸引到足够好的人才,解决
创业团队利益分配与激励的问题,把公司做大。这让宋明华非常振奋。但他老实
地说:“其实我当时没怎么听懂,只是觉得教授讲得非常对,因为我没有多少金
融方面的基矗”回国后宋明华补充了一些金融方面的知识,自己想得透彻了些。
幸运的是,当他想创业时碰到了一位金融博士,后来被他请来做公司的财务主管。
这位博士深深领会了“创业股份”的精髓,并把创业股份的方案几近完美地设计
出来。

  “不出去肯定和现在不一样。”在美国,宋明华想清楚了许多事,首先是自
己敢于做出更多决断,能够下决心离开希望公司只是个开始。最重要的是,他对
生意的理解发生了很大的变化,“眼界拓宽以后,敢想那些很大的事情,敢于在
考虑一件事情的时候想得更远更大一些。总的一句话,敢干了。”

  宋明华虽然已经为创业做了一定的准备,但1998年回国并从希望辞职之后,
创业仍然没有被摆到必须的位置。“我一向不在乎这个公司是哪一家,只要能把
事情做得非常棒就可以。”如果没有希望公司或其他什么公司的品牌,自己是不
是真的能够做一番事情呢?而且他也确实没有确定自己到底要做什么事。有不少
人劝他说,为什么不做个高级咨询员,或者到外企去供一份职,轻松自在地,不
是挺好吗?那么累干吗呀。

  宋明华曾总结他的个性特征之一是“谋定而动”。此时的宋明华,显然尚未
“谋定”。回顾自己抉择的过程,宋明华说,每一拨人都有受时代限制而不可逾
越的东西,40岁、30岁、20岁的人差别就很大。40岁的人偏保守,做事更像上一
代人;30岁的人从小被教育要踏实做事,不要冒险,但做的过程中很多人跨出了
一大步;20岁的人本来还不会游泳,方向也没找好,但他就敢跳下去,里面总能
冒出几个短时期内就能掌握所有技能的人,你十年积累的东西他可能一个月就会
了,而且他们的体力足够充沛,这非常可怕。

  宋明华经历了中国软件企业从无到有的过程,看到了许多冒险者,也知道什
么时候可以冒险,如何控制风险。但创业无异于一次长时间的游泳,35岁的宋明
华还没有下决心。

  宋明华到了用友。因为正好和王文京谈起来,说用友有一个叫作“内当家”
的针对中小企业的产品,比较有可能采用电子商务的方式做,在市场营销方面需
要有一定的功力。宋明华对曾在国外看到过的软件外包方式很感兴趣,这次谈话
后不久就到用友上班了。

  难掩创业冲动

  结果一年多后宋明华再次辞职,这次终于要做自己的公司了。

  宋明华1998年7月到用友的第一件主要工作是负责用友财务软件UFERP8.0的市
场营销。在成功推出用友企业级财务软件和完成用友财务软件2000年问题解决方
案实施部署后,已经是1999年5月份,电子商务那时已经很热了。王文京决心加快
用友电子商务的步伐,筹建用友电子商务战略研究小组。于是,宋明华被委派负
责做整个用友的电子商务战略。这件事恰好对宋明华的胃口。接下来的几个月他
开始思考在中国做电子商务有哪些机会和困难。

  宋明华当时看中了客户关系管理。他明白,互联网时代的营销再也不是他以
前所理解的以产品为中心,以性能价格比来吸引用户。互联网使得客户的选择成
本无限降低,因此必须以客户为中心,以维护客户、留住客户、取得客户信任为
第一要务。客户关系管理表面上是管理客户的软件,实际上客户关系是客户和企
业发生关系的总和,与企业的每个过程都密不可分,体现在每一个业务当中。

  客户关系管理有哪些应用呢?宋明华把电子商务企业的后端分为四个中心即
营销中心、客户联络中心、供应中心与配送调度中心。在网上买三件商品分三次
送货、打电话给商家却得不到有没有货的确切回答,这简单地说是物流没有做好,
其实是后端的四个中心没有连上。首先你要确认客户在什么地方,客户希望在什
么时间、以什么方式送货,其次是如何合理地安排现有运力以做到最优化,然后
需要在送货前的适当时间通过库存管理备好货。另外,这些信息将被反馈到营销
中心,知道什么货好卖,什么货不好卖,以及客户的购买习惯和喜好,从而优化
货物品种甚至预测客户需求。这样,客户关系管理就延伸到运力管理、库存管理、
营销管理等电子商务物流的全过程。这些过程的管理对电子商务的商家而言缺一
不可。宋明华认定,企业定位在提供电子商务后端综合的物流软件和服务是有存
在价值的。

  这时候宋明华为用友制订电子商务战略的事情基本完成。看到眼前有这么多
的机会,特别是电子商务物流配送软件和服务的巨大发展潜力,宋明华终于要创
立自己的事业了。他开始把这样的想法拿出来跟人交流。“真要做起事情来还是
比较有福气的”,宋明华此时遇到了促使他最终创业的两个人:负责技术的张涛
博士和主管财务的金融博士。



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