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李嘉诚的第一桶金
梁世华荐 于 February 25, 2001 at 16:47:14:
  偷师学艺开发新品

  1957年春天,李嘉诚揣着强烈的希冀和求知欲,登上飞往意大利的班机去
考察。

  他在一间小旅社安下身,就及不可待地去寻访那家在世界上开风气之先的
塑胶公司的地址,经过两天的奔波,李嘉诚风尘仆仆来到该公司门口,但却戛
然却步。

  他素知厂家对新产品技术的保守与戒备。也许应该名正言顺购买技术专利
,然而,一来,长江厂小本经营,绝对付不起昂贵的专利费;二来,厂家绝不
会轻易出卖专利,它往往要在充分占领市场,赚得盘满钵满,直到准备淘汰这
项技术时方肯出手。

  那么,长江厂只能跟在别人后头亦步亦趋,谈何突破?聪明的香港人善于
模仿,对急于打冷门、填空白的李嘉诚来说,等塑胶花在香港大量面市后模仿
,将会遇到众多的竞争对手。

  情急之中,李嘉诚想到一个绝妙的办法。这家公司的塑胶厂招聘工人,他
去报了名,被派往车间做打杂的工人。李嘉诚只有旅游签证,按规定,持有这
种签证的人是不能够打工的,老板给李嘉诚的工薪不及同类工人的一半,他知
道这位"亚裔劳工"非法打工,不敢控告他。

  李嘉诚负责清除废品废料,他能够推着小车在厂区各个工段来回走动,双
眼却恨不得把生产流程吞下去。李嘉诚十分勤劳,工头夸他"好样的",他们万
万想不到这个"下等劳工",竟会是"国际间谍"。李嘉诚收工后,急忙赶回旅店
,把观察到的一切记录在笔记本上。

  整个生产流程都熟悉了。可是,属于保密的技术环节还是不得而知。

  李嘉诚又心生一计。

  假日,李嘉诚邀请数位新结识的朋友,到城里的中国餐馆吃饭,这些朋友
都是某一工序的技术工人。李嘉诚用英语向他们请教有关技术,佯称他打算到
其他的厂应聘技术工人。

  李嘉诚通过眼观耳听,大致悟出塑胶花制作配色的技术要领。

  最后,李嘉诚到市场去调查塑胶花的行销情况,验证了塑胶花市场的广阔
的前景。

  平心而论,以今天的商业准则衡量李嘉诚当年的行为,值得商榷。但在那
个时代,偷师和模仿是很普遍的现象,无可厚非。李嘉诚创大业的雄心勇气和
他随机应变的精明,对我们不无启迪。

  分秒必争准确定位

  李嘉诚满载而归。随机到达的,还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前,
塑胶花已推向市场,李嘉诚跑了好些家花店,了解销售情况。他发现绣球最畅
销,立即买下好些绣球花作样品。

  李嘉诚回到长江塑胶厂,他不动声色,只是把几个部门负责人和技术骨干
召集到他的办公室,把带来的样品展示给大家。众人为这样千姿百态,栩栩如
生的塑胶花拍案叫绝。

  李嘉诚宣布,长江厂将以塑胶花为主攻方向,一定要使其成为本厂的拳头
产品,使长江厂更上一层楼。

  产品的竞争,实则又是人才的竞争。李嘉诚四处寻访,重酬聘请塑胶人才
。李嘉诚把样品交他们研究,要求他们着眼于三处:一是配方调色,二是成型
组合,三是款式品种。

  塑胶花实际上是植物花的翻版,每一个国家和地区,所种植并喜爱的花卉
不尽相同,李嘉诚觉得他带来的样品,太意大利化了。他要求顺应香港和国际
大众消费者的喜好,设计出全新的款式,并且不必拘泥植物花卉的原有模式。

  李嘉诚在香港洞烛先机,快人一步研制出塑胶花,填补了香港市场的空白。

  按理说,物以稀为贵,卖高价在情理之中。但是李嘉诚明察秋毫,他认为
塑胶花工艺并不复杂,因此,长江厂的塑胶花一面市,其他塑胶厂势必会在极
短时间内跟着模仿上市。

  本来,批量生产的塑胶花,成本也并不高。价格一高,问津者必少。其他
厂家再一拥而上,长江厂的市场地位就难得稳定。

  倒不如在人无我有、独家推出的极短的第一时间,以适中的价位迅速抢占
香港的所有塑胶花市场,一举打出长江厂的旗号,掀起新的消费热潮。卖得快
,必产得多,"以销促产",比"居奇为贵"更符合商界的游戏规则。

  这样,即使效颦者风涌,长江厂也早已站稳了脚跟,长江厂的塑胶花也深
深植入了消费者心中。

  事实果真如此,李嘉诚走物美价廉的销售路线,大部分经销商都非常爽快
地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益,主动提出预付50%订金。

  很快,塑胶花风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新,几乎在数周之间
,香港大街小巷的花卉店,摆满了长江厂出品的塑胶花。寻常百姓家、大小公
司的写字楼,甚至汽车驾驶室,都能看到塑胶花的倩影。

  李嘉诚掀起了香港消费新潮流,长江塑胶厂由默默无闻的小厂一下子蜚声
香港塑胶业界。

  锲而不舍坚持到底

  塑胶花从塑胶制品家族脱颖而出,一枝独秀。追风跟潮,是香港产业界的
看家本领。很快,香港冒出数家塑胶花专业厂。正像人们不知李嘉诚如何获取
塑胶花生产技术一样,李嘉诚也不清楚同业是如何掌握塑胶花"秘诀"的。

  长江厂只是先行一步,等待它的,将是与同业的公平而无情的竞争。

  甫饮"头啖汤"的李嘉诚,没有陶醉在初战告捷的喜悦中。大家都在抢占市
场,而长江厂的现有规模,无法保证"长江号"在同业的龙头地位。

  李嘉诚到亲友中集资招股,筹集的资金用于租赁厂房,添置设备。他赴意
大利考察塑胶花,同时对欧洲的企业结构和管理方式抱有浓厚的兴趣。他深知
私家企业财力单薄,发展缓慢。他看好股份制企业,他决定分两步走。第一步
,组建合伙性的有限公司;第二步,发展到相当规模时,申请上市,成为公众
性的有限公司。

  "稳健中寻发展,发展中不忘稳健。"李嘉诚将此话牢牢铭记于心。

  1957年岁尾,长江塑胶厂改名为长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬
到北角,李嘉诚任董事长兼总经理。厂房分为两处,一处仍生产塑胶玩具,另
一处生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。

  李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才,不断地推出新样品。可是,
因为资金有限,设备不足,严重地阻碍生产规模的扩大。李嘉诚担心陷于前几
年的被动局面,不敢放手接受订单。

  该如何突破"瓶颈"呢?李嘉诚陷于苦恼之中。银行许可的贷款额只能应付
流动资金。

  地产、航运、贸易、工业,都在千方百计努力获得银行的支持,像长江这
样的小公司,不敢奢望获得银行的大笔贷款。

  在李嘉诚伤透脑筋之时,一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批
发商,来北角的长江公司看样品,他对长江公司的塑胶花赞不绝口:"比意大利
产的还好。我在香港跑了几家,就算你们的款式齐全,质优美观!"

  他要求参观长江公司的工厂,他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的
塑胶花,甚感惊奇。这位批发商快人快语:

  "我们早就看好香港的塑胶花,品质品种,处于世界先进水平,而价格不到
欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花,并且是大量订购。你们现
在的规模,满足不了我的数量。李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先
做生意,条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。"

  但是,李嘉诚竭尽努力,没有找到担保人。

  但只要有一线希望,就要全力争取,这是李嘉诚的性格。

  翌日,李嘉诚去批发商下榻的酒店。两人坐在酒店的咖啡室,咖啡室十分
幽静。李嘉诚拿出9款样品,默默放在批发商面前。李嘉诚没说什么,认真观察
批发商的表情。

  李嘉诚的内心,太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧
,那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人,还能说什么呢?他和设计
师通宵达旦,连夜赶出9款样品,期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴
趣,看看能否宽容一点,双方寻找变通办法;若不成,就送给他做留念,争取
下一次合作。

  批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未
眠。他太满意这些样品了,同时更欣赏这个年轻人的办事作风及效率,不到一
天时间,就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得,他当时只表露出想订购3种
产品的意向,结果李嘉诚每一种产品都设计了3款样品。

  李嘉诚的诚恳执着,深深打动了批发商,他说道:

  "李先生,你奉行的原则,也就是我奉行的原则,我这次来香港,就是要寻
找诚实可靠的长期合作伙伴。互利互惠,只要生意做成,我绝不会利己损人,
否则就是一锤子买卖。李先生,我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你
,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。"

  李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理?批发商微笑道:

  "这个担保人就是你。你的真诚和信用,就是最好的担保。"

  两人都为这种幽默笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一单
购销合同。

  按协议,批发商提前交付贷款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题
。是这位批发商主动提出一次付清,可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信
任。

  由此可见,胜利往往在坚持下去的最后5分钟。如果李嘉诚因为没有按客
户要求找到担保人而绝望而放弃,不是锲而不舍,有一线希望就全力去争取,
那么,李嘉诚也许就达不到今天的成就。

  主动出击进军北美

  "信誉是不可以金钱估量的,是生存和发展的法宝。"经过这次本无希望、
但最终如愿以偿的合作,李嘉诚对此笃信不移。

  长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场,营业额及利润成倍增长。1958年
,长江公司的营业额达1000多万港元,纯利100多万港元。李嘉诚因此赢得了"
塑胶花大王"的称号。

  这一年,李嘉诚正好30岁。真正的三十而立。

  李嘉诚正是这一年涉足房地产。长江工业有限公司下设地产部和塑胶部,
他非常看好香港地产业的前景,但未因此而放弃塑胶业。

  他的下一个目标,是进军北美。

  美国和加拿大,是发达的资本主义国家。尤其是美国,人口众多,幅员辽
阔,消费水平极高,占世界消费总额的1/4强。李嘉诚陆续承接过香港洋行销
往北美的塑胶花订单,这纯属小打小闹,远不是他所期望的。

  "守株待兔",是纯粹的机会主义者;"酒香不怕巷子深",是陈旧过时的经
营理念。

  李嘉诚主动出击,设计印制精美的产品广告画册,通过港府有关机构和民
间商会了解北美各贸易公司地址,然后分寄出去。

  没多久,果然有了反馈。北美一家大贸易商S公司,收到李嘉诚寄去的画册
后,对长江公司的塑胶花彩照样品及报价颇为满意,决定派购货部经理前往香
港,以便"选择样品,考察工厂,洽谈入货"。

  李嘉诚收到来函,立即通过人工转接的越洋电话,与美方取得联系,表示
"欢迎贵公司派员来港"。交谈中,对方简单询问香港塑胶业的大厂家,提出:
若有时间,希望李先生陪同他们的人走访其他厂家。

  这家公司是北美最大的生活用品贸易公司,销售网遍布美国和加拿大。机
会千载难逢,但还不敢说机会非长江一家莫属。对方的意思已很明显,他们将
会考察香港整个塑胶行业,或从中选一家作为合作伙伴,或同时与几家合作。

  这将又是一次竞争,比信誉,比质量,比规模,斗智斗力,方能确定鹿死
谁手。李嘉诚的目标,是使长江成为北美S公司在港的独家供应商。他自信产品
质量是全港一流的,但论资金实力、生产规模,却不敢在本港同业称老大。

  与欧洲批发商做交易,既是李嘉诚的胜利,也为他带来教训,有限的生产
规模,险些使李嘉诚的希望落空。

  时间给予李嘉诚只有短暂的一周。李嘉诚召开公司高层会议,宣布了令人
惊愕而振奋的计划:必须在一周之内,将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的
程度。

  这一年,李嘉诚正在北角筹建一座工业大厦,原计划建成后,留两套标准
厂房自用。现在,他必须另租别人的厂房应急。为了抢时间,他委托房产经纪
商代租了一套占地约1万平方英尺的标准厂房。迁厂所涉资金,除自筹的部分,
大部分是银行的大额贷款---他以筹建工业大厦的地产作抵押。

  这是李嘉诚一生中,最大最仓促的冒险。他孤注一掷,几乎是拿多年营建
的事业来赌博。李嘉诚一生作风稳健,可这一次,他别无选择,要么彻底放弃
,要么全力搏命。

  无法想像一周之内形成新规模难度有多大。旧厂房的退租,可用设备的搬
迁,购置新设备,新厂房的承租改建,设备安装调试,新聘工人的培训及上岗
,工厂进入正常运行……都得在一周内完成,一道环节出问题,都有可能使整
个计划前功尽弃。

  李嘉诚和全体员工一起,奋斗了7昼夜,每天只有三四个小时的睡眠。李
嘉诚紧张而不慌乱,哪组人该干什么,哪些工作由安装公司做,以及每一天的
工作进度,全在日程安排表中标得清清楚楚。就这一点可见李嘉诚的冒险,并
非草率行事。

  S公司购货部经理到达那天,设备刚刚调试完毕,李嘉诚把全员上岗生产
的事,交予副手负责,亲自驾车去启德机场接客人。

  李嘉诚已为外商在港岛希尔顿酒店预订了房间。在回程的路上,李嘉诚问
外商:"是先住下休息,还是先去参观工厂?"外商不假思索答道:"当然是先参
观工厂。"

  李嘉诚不得不调转车头,朝北角方向驶去。他心中忐忑不安,全员上岗生
产,会不会出问题?汽车驶近工业大厦,李嘉诚停下车为美商开门,听到熟悉
的机器声响以及塑胶气味,心里才踏实下来。

  外商在李嘉诚的带领下,参观了全部生产过程和样品陈列室,感到非常满
意。

  这家北美公司就此成了长江工业公司的大客户,每年来的订单都数以百万
美元计。并且通过这家公司,李嘉诚获得加拿大帝国商业银行的信任,日后发
展为合作伙伴关系,进而为李嘉诚进军海外架起一道桥梁。

  塑胶花为李嘉诚带来数千万港元的盈利,长江厂成为世界最大的塑胶花生
产厂家,李嘉诚"塑胶花大王"的美名,不仅蜚声全港,还为世界的塑胶同行所
侧目。

  摘自《解读李嘉诚》广东经济出版社
荐稿人:安徽省来安县北大街银行巷1号楼1幢101室梁世华
邮编:239200电子信箱:liangcb@main.hf.ah.cn手机:13053144452

  



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