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[金融理财]

天志大行:手机“刷开”的市场

每日经济新闻          于 July 28, 2011 at 00:51:37:

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刷手机坐公交、汽车加油、买电影票、交煤气水电费……众多手机支付的应用正融入市民的生活。而这项让手机具备支付功能的芯片解决方案,竟出自成都一家草根创业公司——成都天志大行信息科技有限公司(以下简称天志大行)。

十年前,两拨年轻人分别在沈阳和成都开始创业历程。一方有先进的技术,却难以进入市场;另一方有市场渠道资源,却没有合适的项目。就在两个团队面临解散困境时,这两群年轻人终于跨越数千里走到了一起。

由两家公司并肩战斗组成的合作团队,后来成为中国电信集团支付产品规范制定的重要成员之一。

相关数据显示,目前,中国电信翼支付交易量已突破十亿元,这也意味着中国电信每日交易的额度已突破一千万元。

在这场新的手机支付带来的商机浪潮中,天志大行终于成为一个站在潮头的先锋。在成都众多创新企业的推动下,“科技改变生活”不再是一句空泛的口号。

从东北到西南,优势整合

“你们的报道大概会写多长?”天志大行负责运营的总经理刘忠良对记者笑道,“我们的经历其实可以写一本小说。”他的老板、公司董事长钟文笑而不语。他们在一起创业十多年,经历过辉煌、低谷,然后是再度起飞。

2004年钟文、刘忠良和刘海波开始他们的创业历程。彼时,依托电信运营商的土壤,国内SP(增值业务供应商)如雨后春笋般涌现。

这几个年轻人凭借他们多年从事电信行业的营销经验,认定这是一个不错的业务方向。很快,他们就成为SP大军中的一员,提供音乐、彩铃下载等服务。再加上各人在业内都有一定的渠道资源,业务开始蒸蒸日上。

然而,2007年各大运营商开始“清理门户”,收紧针对SP的政策。行业环境得到改善的同时,一大批根基不稳的SP逐渐被淘汰,钟文不得不忍痛把做SP的团队解散。然而,他对通讯行业并未死心,刘忠良和另一名核心成员留了下来,他们那时肩负的任务是——挖掘新的创业机会。

刘忠良坦言,那段时间十分难过。每当发现新的业务模式,他们的激情又被点燃,但深入了解过后,所谓的新机会要么已有强大对手进入,要么就是太前卫看不清赢利模式。

在将近两年的苦寻后,他们认识到第一次创业失败的根本原因:没有掌握核心技术,仅靠渠道资源吃饭,政策风险太大,并且无法占领市场先机。然而,新技术、新机会在哪里呢?

2008年,刘海波在一次偶然的机会中,听到朋友提及,在辽宁有一家公司,拥有很强的手机支付技术。

“听说技术很不错,已经研发十年了。不过人家是在沈阳的,太远了。”对方说道。

说者无心,听者有意。刘海波立即联系了沈阳的这家名为嘉联的公司,并且邀请对方带着技术尽快飞到成都详谈。嘉联并没有立即答复,只是表示“考虑一下”。

数月后当两家公司展开合作,钟文才知道,其时嘉联已经到了生死关头,他们抛出去的橄榄枝,竟然成了对方的最后一根救命稻草。

用手机“刷”开市场大门

嘉联公司的技术骨干于鹏接到成都的来电邀请,立即向他的上司钟旭汇报。当他拨通钟旭的电话时,后者已经坐上了飞往美国的航班。

钟旭后来告诉记者,他那时已作出了解散公司的决定,正盘算着如何和兄弟们“好聚好散”。原来,钟旭在1999年带着一项技术回国创业。然而,在整整十年当中,嘉联把主要精力放在了研发上面,打造出了一项手机支付的领先技术,然而,这家公司却一直苦于找不到进入市场的渠道,无法把技术转化成生产力。数轮融资消耗殆尽,留下来的兄弟们已经好几个月没拿工资了。至于如何把手上的技术和方案卖出去,对他们而言仍是个问号。

“难道我就要这样放弃了吗?”钟旭仍然在一遍遍地自问。所以,当他听说成都有家公司对嘉联的技术感兴趣,心里又燃起一线希望。

“可以去看看。”钟旭在飞机舱门关闭之前匆匆地对于鹏交待,“但必须对方出路费。”

就这样,两个团队走到了一起。领先的技术加上市场经验和资源,本应所向披靡。然而,双方合作之后的道路却并不平坦。要走向市场,必须赢得运营商的支持。

“手机卡可以实现更多功能:支付购买公交车票、充当门卡……”他们不厌其烦地推销自己的手机支付解决方案。经过几轮“死磕”,终于有一家运营商同意给他们一次机会。

“如果能用手机把这道门刷开,再来找我吧。”运营商方面的一名代表指着办公楼里的一道大门说道。

接到这个“考验”,天志大行和嘉联如获至宝。从运营商那里拷得门禁的接口数据,于鹏和他的同伴把自己“关”在成都一家廉价的商务酒店里,夜以继日地开干了。到了第三天,刘忠良去看他们的时候,这两个东北小伙说,已经准备好了。

带着几分忐忑,他们再次来到运营商的办公楼,掏出手机,对着门禁感应器轻轻一晃,大门应声而开。而天志大行凭借手机支付方案与运营商合作的大门,也由此打开。

凭借不懈的努力,天志大行和嘉联后来成为中国电信集团支付产品规范制定的重要成员之一,其推出的一种双界面卡,是当时唯一正式通过中国电信和中国银联双重技术标准和要求检测的JAVA卡。

高新区为企业带来惊喜

今年5月底的,辽宁嘉联首席执行官的钟旭再次来到成都——一座对他而言既陌生又熟悉的城市。钟旭祖籍四川,但从小在辽宁长大。

今年5月份,天志大行在成都高新区创新中心的协助下,向国家科技型中小企业技术创新基金申报了创新项目资金。据悉,截至6月底,创新中心已经协助100多家企业提交了申报。目前,成都高新区协助申报的创新项目累计近700个,其中共有301个项目获得16197万元创新基金的支持。

“在我们最需要帮助的时候,成都高新区总会给我们带来了惊喜。”刘忠良笑道。在成都高新区孵化园里,成都高新区为这家公司提供了首年免租金,第二年租金优惠的办公场地,天志大行在这里驻扎了研发团队。嘉联和天志大行两家公司的技术人员在这里继续埋头苦干。钟旭从东北带过来的两个兄弟现在是研发团队的骨干,他在美国时相熟的一名技术高手韩光学也回国加入,有意思的是,韩光学也是四川人。

“成都是个有意思的城市,我创业的第二个十年从这里开始,不能不说这是一种缘分。”钟旭对记者说道。

在伙伴们的眼里,钟旭是个“忽悠高手”,据说,刘忠良和韩光学后来聊天时发现,钟旭用来“忽悠”他们的招数、甚至说的话都是一模一样的。

对此,钟旭并不承认,他甚至自称口才很差,所谓忽悠,只是“把你坚信的东西讲很多遍”。

创业观察

越草根越坚韧

或许是由于它在产业链中所处的位置相对特殊,注定了天志大行命运多舛。从“随大流”做SP做得风生水起,到政策收紧后面临灭顶;从苦苦寻求出路,到成为手机新应用领域的先锋,这家公司的经历犹如坐过山车一样惊险。甚至在率先成功推出“手机刷公交”的方案之后,该公司董事长钟文仍然形容,抓住手机支付的机遇,有点像“天上掉馅饼”,但这个馅饼吃到现在,并不轻松。

然而,他们的痛苦和磨难正是众多草根创业者的缩影和代表:懂市场、有资源,无核心技术。

组成天志大行的另一个团队则是另一个极端:过于专注技术,对市场缺乏有效的进入手段,导致濒临解散。

幸而两家公司都有足够坚韧的信念、足够团结、有战斗力的团队。两个团队相遇,结合各自优势进行合作,终于在手机支付领域上迸发出勃勃生机。

难能可贵的是,在成都这片创业沃土上,草根创业者们能获得许多扶持。办公场租的优惠、各种奖项的评比、资格认定……都能为创业公司带来或多或少的帮助。用天志大行团队成员的话来描述:这些扶持为他们带来了“惊喜”。

尽管草根创业者已经习惯于野蛮成长,但能否从小草长成参天大树,阳光、水分和空气仍是关键。



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