钱贵昱的生意经

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　　坐在记者面前的钱贵昱是个很低调的人。按他自己的话说，他和徽商留给大家的印象非常吻合，是“比较聪明、儒雅的风格，锋芒不外露”。

　　2005年，钱贵昱将他已经营7年的万户网络从安徽合肥搬到了北京，在CBD地区的富尔大厦里租了几间办公室。以此为标志，钱贵昱正式开始了万户网络的全国性营销布局，并很快推出了新版的协同办公平台ezOFFICE 2006。他笑着说，当年万户网络提的口号是“立足合肥，辐射全国”，而在2005年之后，“我们可以比较理直气壮的说‘立足北京，协同天下’了”。

　　如果回顾钱贵昱的创业史，你会觉得他进入协同办公软件市场是个偶然，但实际上，这又是一件必然的事。

　　发家史

　　协同办公软件是万户网络的两大核心业务之一。2008年1月16日，阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)旗下的阿里软件在北京高调发布了“软件互联平台”，并公布了该平台的首批20家签约应用合作伙伴，而万户网络以独家协同办公软件厂商的身份位列其中。一个月之后，赛迪顾问又将“2007年-2008年中国办公协同软件市场年度成长最快企业”的称号颁给了万户网络。种种这些，让钱贵昱觉得他在两年前做出的搬家决定非常正确，也非常值得，因为这无疑让万户网络在其发展过程中又迈入了一个新的阶段。

　　早在钱贵昱还在哈尔滨船舶工程学院读大学的时候，他就已经有了一些朦朦胧胧的创业想法。因为钱贵昱一直很喜欢集邮，所以他开始利用课余时间做起了有关邮票的小生意。据他说，那时他主要是为集邮者提供服务，“可能是起步比较早，也比较专业吧，我们在集邮界很快就小有名气”。

　　1992年，钱贵昱大学毕业，随后考入了合肥的中国科技大学(www.ustc.edu.cn)攻读电子工程和信息科学的硕士学位，但他的“业务”一直没中断。1993年，钱贵昱和他弟弟一起创办了万户集团，并将总部设在了合肥。“‘万户’这个名称来自于一个中国古代的人名，‘万户’是世界上第一个利用火箭力量飞行的人，我们非常欣赏这种敢于尝试的精神。”

　　当时集团中的核心公司就是一家为集邮爱好者提供专业的邮票函购服务的专题世界邮票社。随着中国的邮票市场自1995年到1997年间出现了“疯狂”的行情，钱贵昱也收获了他的第一桶金。“1996年，我们在合肥买了一座办公楼，资金主要就来自于邮票业务的收益。”钱贵昱对记者坦言。

　　“疯狂”来得快，去得也快。1997年，邮票市场坠入低谷，钱贵昱觉得这生意越来越难做，就抽身去了美国，开始了一年多的海外生活。也正是在美国的那一年，钱贵昱不仅非常直观而深刻的接触和认识到了互联网的价值，而且还学习到了日后对他影响很大的另一项生意——印刷。1998年，他回国创建了万户网络，同时，还购买了当时世界上最先进的印刷设备，创建了万户印刷公司，主营高质量的印刷业务。

　　“我们的印刷业务最早是在合肥开始的，整个安徽省都没有，全国也很少。所以我们觉得投资高质量的印刷，一定会有市场。如今，我们用几千万元的设备换来了每年几千万元的产值。买地盖楼，发展成为一个很传统的印刷企业，在南京开设了新厂，也有新的合作伙伴加入。”钱贵昱告诉记者，现在万户印刷的生意主要是南京的精艺印刷来做，在万户集团内部，这部分业务被称为万户精艺。

　　新生意

　　在钱贵昱刚刚创建万户网络的时候，他的榜样是当年在美国盛行的IDC的虚拟主机服务。据他介绍，这样的服务在国内还没有，他觉得这是个很好的机遇。后来，万户网络又以此为基础开始尝试一些网站建设服务，然后就是顺理成章的走上了软件的道路。“我们本来走的是一条‘尾随软件’的路，但最后真的就开始自己做起了软件。”自2000年开始，万户网络正式进入协同办公软件领域。其今天的两大核心领域，一是以协同办公软件为主的企业管理软件，另一个就是以网站建设服务为主的技术服务。

　　而除了万户网络之外，钱贵昱最近在忙的事情是一项被他称为“名片天下”的新生意，去年6月，他刚刚在北京的“SOHO现代城”开设了第一家“名片天下”数码便利店。如果说，钱贵昱的新生意就是一项名片印制的业务，那你就错了。

　　按他的说法，“名片天下”所能做的绝非印名片这么简单。“它的商业模式就是大规模定制。其实，这两个概念是矛盾的—‘大规模’就不能 ‘个性化定制’。在过去没有互联网的时候，这是不可能的事情，只能批量生产。但是有了互联网，大规模的定制就成为可能。既可以大规模生产，又满足客户定制，这种商业模式就叫做大规模定制。”

　　“印刷领域我们做了10年。其实，很多印刷企业现在遇到很多困惑，不知道下一步该如何发展。因为竞争越来越激烈，买设备的人也越来越多，印工越来越低，甚至国外发达国家的印工比中国还要低。”谈及他的新生意，钱贵昱说，“在2005年的时候，海德堡公司邀请我们去中国台湾参观，当时我对一家合版印刷企业所采用的印刷方式印象非常深刻。通过营销的手段，将个人印刷品需求量收集到一起，去批量生产，就是合版印刷。”

　　在钱贵昱看来，这种创意是原先旧有的印刷模式不能实现的事情。而它所依托的一个是信息化，一个是互联网，收集这么多小需求必须通过互联网实现。“万户网络有这么大的研发队伍，有这么多为互联网客户做信息化的经验，那么我们完全可以在这件事情上创造出我们的优势。” 钱贵昱参观回来之后，很快就开始了策划和筹备。

　　“首先，要有个电子商务的网站让我们的客户可以自己去网上下单，自助设计，解决过去印刷品在制作上的难题。我们提供成千上万的模板放在网上，不断的更新模板。只要几步简单的点击确认，你的名片就完成了。后期高度自动化的过程是不需要人工参与的，但是又很准确高效。我们的用户可以自主设计名片，用户的体验也是前所未有的。就这样，我们不仅实现了大规模流水线生产，而且充分满足了个性化定制。”

　　服务是一把钥匙

　　更重要的是，钱贵昱的“名片天下”和大多数传统的名片服务商有两点很大的不同，一是大批量、高品质，“我们有严格的质量体系作为品质保证，这是很多服务商不具备的”；还有就是通过互联网平台的个性化定制服务。

　　可以说，钱贵昱用一种非常巧妙的方式，将Web2.0和传统产业结合到了一起。全球打印巨头惠普在去年推出了“打印2.0”战略，开始利用互联网平台来满足用户的个性化需求，换个角度看，钱贵昱的选择又一次跟上了整个业界的潮流。

　　现在，钱贵昱的万户集团一共有三大业务，各自独立，他自己亲自负责万户网络；当年的邮票业务在2002年已经拓展为收藏礼品业务，他交给了弟弟在做；而印刷业务是南京的万户精艺来管。钱贵昱说，从去年开始他在万户网络上投入的精力也相对减少了，更多的时间都花在了新成立的公司“名片天下”上。在钱贵昱决心再次像他的先辈“万户”那样勇于尝试的时候，他又自然而然的拿起了“服务”这把钥匙，并且坚信这会是一个巨大的机会。

　　从万户集团近20年的发展壮大过程中你能发现，钱贵昱的生意经并非完全是凭感觉，“服务”是其若隐若现的一个核心。“我一直感兴趣的是给别人提供服务，在客户从我们的服务中得到价值的过程中获得满足。不论是集邮，还是现在的协同办公，我都喜欢享受服务的过程，热衷于把我们的知识和经验传递给用户。”

　　大规模定制是可能的

　　《互联网周刊》：你在1998年的时候，基于什么样的想法开始投身互联网领域的？

　　钱贵昱：最早我在1990年开始做的是邮票生意，1993年开始创业，1997年看到邮票没什么生意可做了，就去了美国，目睹了互联网在美国的流行，也算认识了一些互联网的本质，弄明白了一些事情。以前只是看到雅虎的一些网页目录，停留在“用”的层面。而我在美国，通过资料和杂志明白了把网站放到服务器上是怎么回事，从而也发现了商机。我研究生学的也是与计算机相关的专业，所以想跳出邮票行业。

　　《互联网周刊》：那你是如何给万户网络定位的？

　　钱贵昱：我们开始做的是IDC的虚拟主机服务，因为当时在中国还基本没有这种服务，后来我们稍微向后台走了走，偏向于网站建设服务，本来是想“尾随软件”，结果最后就真的走上了软件的道路。我们从2000年开始做一些OA软件、协同办公软件，今天万户网络主做两个领域，一是以协同办公软件为主的企业管理软件，另一个就是以网站建设服务为主的技术服务。是一个比较传统的软件公司的形态，全国有150个员工，将近2000个客户，几千万元的销售额。

　　《互联网周刊》：邮票生意你不再做了？在你们的几部分业务中，你是如何分配精力的？

　　钱贵昱：我们的邮票生意在2002年又发展成为一个新的收藏礼品产业，我们变成了一家礼品提供商，现在是我弟弟来负责。TVSN、小康之家等一些购物渠道里卖的很多收藏品就是由我们来供应的，例如奥运会的纪念电话卡、纪念邮票册等。这部分生意是我们最初创业的延续，也还是我们的三大产业之一。印刷是南京的精艺在管理，万户网络是由我亲自来管，从去年开始我在万户网络上的精力相对减少了，因为创办了“名片天下”这个新的企业。我现在的主要精力都放在“名片天下”上。

　　《互联网周刊》：怎么会想到去做印名片的生意？“名片天下”的商业模式是什么？你们和其他人有什么不同？

　　钱贵昱：如果讲它的商业模式呢，就是大规模定制。其实，这两个概念是矛盾的：“大规模”就不能“定制”。在过去没有互联网的时候，这是不可能的事情。但现在有了互联网，大规模定制就成为可能。服务的过程是大规模，是工业化的，不是小作坊；而生产出的产品是个性化的。

　　2005年，海德堡公司邀请我们去中国台湾参观，我的合伙人去了一家合版印刷企业，发现它的印刷方式很不同。传统的印刷方式是你要印东西，你给它原始资料，然后它给你报价、帮你印出来。画册、海报这些都没有问题，因为一般都有很大的量，要上千份，不会只要几百张。但是有些东西不具备这样的特点，例如名片。大部分人的名片，一次就印一、二百张。我们测算过，一台海德堡印刷机在20分钟内能印7000张很大幅面的版样。如果是个人需求，印刷企业肯定无法实现。除非是一个单位把很多员工的名片一次性印制。但往往个别人要是名片很快用完，下一次想获得同样的质量就很难实现了。通过营销的手段，将个人印刷品需求量收集到一起，去批量生产，就是合版印刷。这个创意依托的一个是信息化，一个是互联网。收集这么多小需求必须通过互联网实现，而万户网络有这么大的研发队伍，有这么多为互联网客户做信息化的经验，那么我们完全可以在这件事情上创造出我们的优势。对这件事情，我很感兴趣，它对我的冲击非常大。

　　《互联网周刊》：把传统的印刷和互联网结合起来，确实是个很有趣的机会。你的切入点很好，目前明确了发展方向吗？

　　钱贵昱：短时间内我们还是会集中力量做名片这个部分。我们会不断改进，让所有的用户知道印名片就要找“名片天下”。当然不排除印制其他产品，很多客户现在很自然的问我们会不会印制其他的产品。虽然有海德堡专业的印刷机做保障，但是在其他产品尚未标准化之前，我目前还不准备去做。

　　《互联网周刊》：那会不会错过一些机会？

　　钱贵昱：首先，我们是用自己的资金在做实业，铺开做某件事还需要很多资源；第二是例如你现在需要20本画册，你把图给我，我们马上帮你做出来，这是没有问题的，但是这和面对全国的客户提供服务是两回事。我的策略还是希望把某一件事做透之后再去做另一件。我们当然也可能会在恰当的时候推出恰当的产品。