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[经济观察]

HU法——神奇的利润基数确定法

作者：胡祖光　　　　　　　　　　录入于 December 15, 2007 at 16:56:04:

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（编者按）中国管理学大师胡祖光教授首创的“HU理论”和东方管理学思想，因为鲜明的原创性和极大的实际应用价值，同时受到国内学术界和企业界的充分肯定和广泛重视。《纽约商务》杂志社社长冰凌认为，胡祖光教授的“HU理论”凝聚着东方文化和东方美学的精髓，无论其理论性和实用性，在世界管理学界都是独一无二的。为此，《纽约商务》杂志社郑重地向海外和西方理论界和企业界推介神奇的“HU理论”。

2007年即将过去。为新的一年（或几年）确定基数的任务又将来临。此处介绍一种全新的基数确定方法。这种方法是本人主持的一个国家自然科学基金项目的最新研究成果，媒体称为HU法，并以一个例子说明如下。

李先生年底刚接任总公司的总经理。他马上面临着对下属的各子公司下达下一年的利润指标的工作。由于李先生对各子公司的情况一无所知，他决定采用宽松的“HU确定基数法”来确定各子公司下一年度的利润指标。李先生召集了各子公司的负责人，对他们谈了确定各子公司下一年度利润指标的4条意见：

1．　由于本人刚接任，对各子公司的情况不了解，因此，在确定下一年度各子公司的利润指标时，主要将尊重各子公司的意见。具体地说，各子公司的利润指标将由下式确定：

　　　　子公司的合同利润指标=总公司要求数D× 0.2　+ 子公司自报数S×0.8

　　　也就是说，各子公司在确定利润指标中有80%的发言权。

2．　由于本人对各子公司的实现利润能力不了解，因此，总公司采取宽松态度，对各子公司下一年度的利润要求数D(Demand)一律取零。即

　　　子公司的合同利润指标=总公司要求数D× 0.2　+ 子公司自报数S×0.8

　　　　　　　　　　　　　 =0×0.2+ 子公司自报数S×0.8

　　　　　　　　　　　　　 =子公司自报数S×0.8

　也就是说，最终的合同利润数C（Contract）为子公司自报数S(Self-offered)的80%。

3．　到年终，实际利润数A(Actual)超过合同利润指标的部分全归子公司所有，即“超额全奖”；（但若完不成利润指标，不足部分应由子公司从历年积累中补足，即“不足全补”）

4．　由于总公司对各子公司相当尊重，因此要求各子公司必须自重，也就是必须实事求是地提出下一年度利润的自报数S。为确保各子公司做到这一点，总公司将? 谀昴┒愿髯庸窘屑觳椋裟匙庸镜哪瓿踝员ㄊ?/span>S小于年末实际利润数A，说明该子公司在年初自报利润指标时隐瞒了自己的实际能力，因此，总公司将按“少报罚九”的原则对之进行处罚。当然，如果下级年初多报了，上级也不给予奖励（相信也没有人会多报）。

各子公司对上述宽松的“HU确定基数法”很感兴趣，立即表示同意。为了确定自报数应是多少，各子公司进行了分析。其中一个子公司计算了各种不同自报数情况下的子公司净留利，如表1所示。

表1　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：万元

自报数的五种情况
一
二
三
四
五

子公司自报数S
100
200
300
400
500

总公司要求数D
0
0
0
0
0

合同利润数C=0.8S+0.2D
80
160
240
320
400

子公司实际完成利润能力A
400
400
400
400
400

超额奖励=（A-C）×100%
320
240
160
80
0

少报罚款=（S-A）×90%
-270
-180
-90
0
0

净奖励=超额奖励+少报罚款
50
60
70
80
0

　　　　该子公司负责人通过分析表1，发现：当其自报数S=100万（第一种情况）时，合同基数为80万。由于他的实际完成利润能力为A=400万，他可以超基数而获奖320万；但同时他也将面临270万的“少报罚款”。因此，他的净奖励只有50万。而当S=400万时（第四种情况）时，尽管超基数奖励只有80万，但由于子公司的自报数S（第一行中的400万）正好等于其实际完成利润能力A（第四行中的400万）而避免了受罚，从而净奖励最大。经过上述分析，该子公司负责人决定：他将实事求是地报出一个自报数S=400万，这样他可以获得最大奖励80万。

　　上述例子具有极强的现实性。它告诉我们：采用“HU确定基数法”，可以有效地解决委托人与代理人之间的信息不对称问题。在上述例子中，尽管委托人对代理人的盈利能力一无所知，但一旦采用“HU确定基数法”，即使委托人采取“无为而治”的态度，他仍能通过利益导向让代理人实事求是地报出400万的自报数，并且把最后实现的400万利润中的320万收归总公司（400-80=320）。

　　从上面的例子可以看出，在确定基数的不对称信息博弈中，委托人应采取何种对策。众所周知，在一个组织内部的委托人——代理人博弈中，委托人（上级）的优势是拥有提出规则的先发优势，但其劣势是拥有的信息远不如代理人（下级），即所谓“信息不对称”。因此，在委托人——代理人的不对称信息博弈中，委托人应当充分发挥其优势而避免其劣势。在上面的例子中，委托人制定了“HU确定基数法”的游戏规则（这一规则是如此公平甚至向代理人倾斜，以至任何代理人都难以表示反对意见）后，就把制定规则后的基数确定权的80%拱手交给了代理人，从而避免了自己信息稀少的劣势。从上面的例子可以看到，“HU确定基数法”确实是解决委托人与代理人信息不对称问题的极佳方法。显然，“HU确定基数法”之所以能成功地解决信息不对称问题，关键之处在于设置了“少报受罚”的规定，这就使代理人为了追求奖、罚相抵后的净收益最大而实事求是地使其自报数S等于他通过努力能够实际完成的最大数A。在“HU确定基数法”中，“少报受罚系数（比例）”Q是一个很重要的参数（在上例中，Q= 0.9），另两个参数是超额奖励系数P（在上例中， P=1，表示超额全奖）和代理人的基数确定权W。可以用严格的数学方法证明，上述3个参数之间必须满足下述关系式：

　　　　　　　　　P>Q>WP（在上例中，有1>0.9>0.8×1）　　　　　　　　　

只要上式满足，HU确定基数法就能保证代理人能自动报出自己能完成的最大利润数。

下面我们再来看一个例子

表2　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：万元

自报数的五种情况
一
二
三
四
五

子公司自报数S
100
200
300
400
500

总公司要求数D
100
100
100
100
100

合同利润数C=0.5S+0.5D
100
150
200
250
300

子公司实际完成利润能力A
400
400
400
400
400

超额奖励=（A-C）×60%
180
150
120
90
60

少报罚款=（S-A）×50%
-150
-100
-50
0
0

净奖励=超额奖励+少报罚款
30
50
70
90
60

　　在上面的例子中，总公司要求数不再是0，合同基数也不再是加权平均，而是算术平均。超额奖励系数也从原来的100%改为60%，少报罚款系数也从原来的90%降为50%。但是HU确定基数法的优良性质依然不变——下级只有实事求是地报出基数，才能使自己的净奖励最大（第4种情况）。表2中的情况可以用口诀描述为：各报基数，算术平均，少报罚五，多报不奖，超额奖六，不足补六。在算术平均的情况下，超额奖励系数P 、少报罚款系数Q与下级基数确定权数W三者的关系从

　　　　　　　　　P>Q>WP

变为

　　　　　　　　 P>Q>0.5P

表3给出了各种不同的参数配合，以适应不同的需要。

表3　　　　　　　　“HU确定基数法”常用参数值

超基数奖励系数P
少报受罚系数Q
0.5P
下级基数确定权数W
口　诀

1
0.9
0.5
0.5
超额全奖，不足全补

少报罚九，多报不奖

1
0.8
0.5
0.5
超额全奖，不足全补

少报罚八，多报不奖

1
0.7
0.5
0.5
超额全奖，不足全补

少报罚七，多报不奖

1
0.6
0.5
0.5
超额全奖，不足全补

少报罚六，多报不奖

0.9
0.8
0.45
0.5
超额奖九，不足补九

少报罚八，多报不奖

0.9
0.7
0.45
0.5
超额奖九，不足补九

少报罚七，多报不奖

0.9
0.6
0.45
0.5
超额奖九，不足补九

少报罚六，多报不奖

0.8
0.7
0.4
0.5
超额奖八，不足补八

少报罚七，多报不奖

0.8
0.6
0.4
0.5
超额奖八，不足补八

少报罚六，多报不奖

0.8
0.5
0.4
0.5
超额奖八，不足补八

少报罚五，多报不奖

0.7
0.6
0.35
0.5
超额奖七，不足补七

少报罚六，多报不奖

0.7
0.5
0.35
0.5
超额奖七，不足补七

少报罚五，多报不奖

0.6
0.5
0.3
0.5
超额奖六，不足补六

少报罚五，多报不奖

0.6
0.4
0.3
0.5
超额奖六，不足补六

少报罚四，多报不奖

0.5
0.4
0.25
0.5
超额奖五，不足补五

少报罚四，多报不奖

0.4
0.3
0.2
0.5
超额奖四，不足补四

少报罚三，多报不奖

由于采用HU基数确定法，下级能实事求是地报出一个他通过努力能够完成的最大数，因此，上级就没有必要挖空心思地去“算计”下级的能力。事实上，从表1和表2我们都可以看到，上级只要提出一个较小的要求数就行了（在表1中，上级要求数甚至是零）。这样，HU法就完全解决了利润基数的确定问题。

责任编辑：005
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