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[经济观察]

跑业务要注意的28个地方

作者:吕波          录入于 June 10, 2010 at 11:16:05:
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首先是无论你在什么样的公司,综合的或专业的,国有的或私营的,要想做起自己的业务,首先最重要的一点是决定你做什么,或者说你的产品定位或方向,而不是你做什么客户。就是说你首先要有产品才有客户,而非先找客户再找产品。相信一点,客户永远比你专业,他们要的是产品,是价格,是质量,是服务。当初在网上我就是这样,看到客人要买PADLOCK,马上去搜索一堆做锁的工厂;看到有要玩具的信息,马上去找做玩具的厂商;可以这么说,记得那时除了武器弹药我没搜过,别的都用好搜客 www.howseek.com 试过。结果可想而知。因为没有产品方向,你只能东一榔头西一棒槌;因为你没有产品方向,你就不会专业就不懂产品。不专业不懂产品又怎么能找到好的产品好的工厂好的价格呢?没有好的产品好的价格客户又怎么会把ORDER就那么轻易地下给你呢?

作为一个新人,在没有前辈教你的情况下,首先要定位好自己的产品方向,再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装,首先得懂服装;要做五金,就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做,不专业,就什么都做不好。有了好的产品,就一定会有好的客户好的ORDER。试想一下,如果你是BUYER,你会相信一个看到SAMPLE马上就能报价的SUPPLIER呢,还是会去相信一个说等我去跟工厂CHECK一下的SUPPLIER?

刚刚进公司时,主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2.你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3.你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。

1.在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2.如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

4.答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6.接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。

8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。

10.坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL- MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。 外贸新手2个月的3点采购心得

11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。

12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。

13。关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

14.业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。

15.这一条要特别送给工厂的业务员。工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16.现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

17.在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基矗

18.一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。

20.我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。

21、如果你不只是做一个工厂或单纯的一种产品(那样你也做不大),那么就别回避你是个TRADER。千万别耍小聪明尽力在客户面前隐藏你的角色。正视它,坦荡地。毕竟TRADER在世界范围的国际贸易中不是你首创的概念,客户都是在这个行当里摸爬滚打多年的人,任何行业都有一定的模式和游戏规则,那么只要让客户了解了你存在的价值和作用,他会喜欢你这个角色的。别千方百计地回避它,又怕客户看工厂了,又怕别人知道你没有公司了,等等,都是些鸡鸣狗盗的把戏,自己未做贼,可让人感觉尽象贼做的事儿,这样能让别人相信你吗?

22、抓住最核心的东西。如抓住商标印刷和使用的授权,客户指定的技术设计方案等,至少是这一类的。剩下的只是不重要的东西,其实你大可不必付货款给工厂。一定要突破没有钱就什么也干不成的固有观念,太极拳中有一句话叫做借力打力,其实“借势”是商业中很高级的一种学问。能不能借来势也是你综合能力的体现。

23、深入分析国外客户跟国内供应商做生意最担心的是什么。打蛇还要打七寸呢!然后有针对性地采取措施,这才是你这个角色存在的意义。

24、别把自己的视野局限在外贸这个圈子里,做个高水平的外贸高手,他所需要的战略布局、视角、综合素质和能力绝不是一个外贸业务员的只知晓外贸程序、单证知识就足够了,别忘了,一旦做了SOHO,你就是老板,不再只是个业务员。你需要站在更高的角度看问题。多看一些战略方面的文章和历史经典,对你换个角度思维、对你更全局地看问题、对你更有效地揣摩对手的心理,绝对有必要。比如TOM论坛中和强国在线中的很多文章都很有深度。

25、给大家一句《孙子兵法》形篇的开篇语吧,“昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。故善战者,能为不可胜,不能使敌之可胜。故曰:胜可知而不可为。”看懂了吗?一句话,要想参加华山论剑,先自己把武功练好。

26、大家都知道商品有品牌吧,其实个人也有品牌。树立你自己的品牌(注意不是商标),在买卖双方之间用你自己的品牌去感染对方,让对方为你的人格魅力所折服,他们也就不会过多地跟你讲条件了。

27、注意:外贸的真正精髓:你不是对缝的,你是一个营销的角色。这里面有本质的区别,我不会告诉你更多,自己悟吧。你和客户也不是供应关系,而是一条供应链中不同的两个环节罢了。好客户都是进口商,而批发商、零售商都不算是好客户,订单量小而且不稳定。而进口商在链中还有下游。

28、一旦你觉得在这个行业中确实摸不出门道来,别丧气,勇敢地放弃,换个行业。其实经历了这么多,我唯一的感受就是:想嬴很容易,难的是试着输一把。放弃有时真的是一种境界,并不是每个人都能够坦然面对放弃的,尤其是当你不得不放弃一些东西的时候。



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