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[经济观察]

最容易被销售员忽略的六大销售细节

作者:黄德华讲师          录入于 June 11, 2010 at 11:57:47:
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交换是人类特有的活动,交换双方的需求都可以得到满足。销售是一项伟大的事业,一个传递价值且帮助他人的事业。她促成了交换的进行,实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程,因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。但不可否认,除产品外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。

  销售细节往往能提高销售成功率。一家彩虹吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝,结果这个小小要求提高了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后,就如法炮制,让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝,几周后,他发现,这个实验组的销售业绩提高了3%,接下来,他又让另外 30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝,结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。这个故事告诉我们:得了小小恩惠,更容易得大恩惠,得寸后更容易进尺。为什么会这样呢?一种解释是,客户帮了我们一个小忙,好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去,故他也害怕失去这份投资,于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是,客户帮了我们一个小忙后,他会产生一种错觉,认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的,为了保持前后一致,他必须继续喜欢我们,故他只好接着又帮我们一个大忙。

  我根据13年的销售经验,归纳了六大销售细节供大家参考,这六个销售细节让我这个不抽烟不喝酒的销售员在1996年成为亚洲部的最佳销售员,也造就了我12年销售管理的辉煌业绩。 

  1,销售员的着装:只比客户好一点点。销售员西装革履公文包,能体现公司形象,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说:最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”,这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

  2,永远比客户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话,啪就先挂上了,尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。

  3,与客户交谈中不接电话。在与客户交谈中接电话,尽管事前得到了客户的允许,但客户在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。等会谈结束后再打过去。

  4,多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示:销售员和客户是站在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。

  5,及时记下客户的要求。随身携带记事本,拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,接下来的销售工作就可能会顺利一些。

  6,保持相同的谈话风格。长期来看,能说会道的销售员很难保持优秀的业绩,思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员,并随着客户的不同,调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。

  细节体现艺术与科学,而销售是艺术和科学的融合体,销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识,需要接受销售行为学的教育,这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法,注意细节关注顾客,这就是艺术。top-sales.com.cn销售很能锻炼人的毅力与风格,销售在拒绝中进行,没有拒绝,就无需销售。把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的销售员,往往是自信、自律、热情融合一体的销售员。在网络化的今天,销售员更需要有道德,在互联网时代,一个坏的消息将很快传递到世界的每个角落,并长期在虚拟的技术世界里。

  黄德华讲师:市场销售实战专家。1992年毕业于武汉大学化学系,2004年清华大学MBA进修,2006年浙江大学管理学院EMBA 学习。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历,曾获全球1996年度最佳销售员称号,并由此获得1997年到美国进修的机会。曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。是医生良伴的创始人,在行业中大力提倡医生良伴是医药代表的出路。最擅长的培训模块:战略销售管理、高绩效销售管理、战略市场管理、销售技巧、销售高级技巧与市场运作技巧以及销售成功学。目前在国家级杂志发表论文24篇,有原创古典诗词50余篇。在搜狐的博客为:中国销售管理大学 http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail:liangyihuoban@sohu.com



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