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一个清华女孩的财商 "卖男人内裤"创富
夏菲/口述           于 May 27, 2004 at 18:03:35:
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 文章原载于《科学投资》杂志2004年第5期
 最好的个人创业、投资、理财及中小企业运营指导杂志
 北京大学、清华大学、中国人民大学专家学者提供智慧支持
 网上免费阅读,网络中文域名:科学投资
 网址:http://www.cc-capital.com.cn/

在咖啡厅转角处的座位上,夏菲在记者对面轻轻坐下,如一缕柔柔的风拂过。目光掠过她面容的那一刻,让人感到无比惊讶:如此的文静和矜持,难道这就是那个敢炒意大利老板、靠"卖男人内裤"创富的清华女孩吗?在她26岁生日时,她的账上已经拥有了惊人的140万元……

一个清华女孩的财商

夏菲/口述

琴弦拨动 白领小姐要练摊

我从来没有接受过媒体的采访,虽然一直有媒体想采访我,但我想我只是一个小小的生意人,我只想安静做生意,不想抛头露面,不想成为公众人物。《科学投资》是我接受的第一家采访媒体,因为我一直读你们的杂志,很喜欢你们的杂志,从你们的杂志中我学到了不少东西,对我创业很有帮助。可以说,我的创业是在你们杂志的直接指导下进行的。现在接受你们的专访,也算是我对《科学投资》的一个回报吧。

我是一位西北女孩,1998年从清华大学毕业后,经父亲的一位好友推荐,我成了意大利SKI驻深圳分公司的翻译。这是一家专门经营欧洲高档皮具的大公司,员工多是外籍人士。与国内企业不同的是,这里的高级职员不仅能住在公司提供的酒店包房里,每天开着自己的车上下班,走进办公室还能喝到老板免费提供的蓝山咖啡。工作环境轻松,收入又很高,能在这样的公司里打工,我脸上自然很灿烂!

但给我印象最深的,还是公司里那些可爱而富有朝气的意大利女孩,一个个穿着时髦得体,显得魅力四射。我受着她们的熏陶,自觉品味也在日滋夜长地提高。

大概因为我能说会道,胆子大,半年后我被调入营销部,公司给我的任务是开拓西部市场。每次跑业务,我都会和助手背上几个装满精美皮具样品的大包,有时一周内要在成都、西安和乌鲁木齐等地飞一个来回,参加各种皮具产品博览会、商品展销会等,拼命向外宣传推介公司产品。同公司里那些意大利美女一样,在商场"拼杀"之余,我也喜欢用逛街、泡吧等方式放松自己。我觉得女性逛街的乐趣,不仅仅是选购一件自己喜欢的商品,更重要的是能调整情绪。当然,逛街少不了购物,而我对服装、手饰以及各种日用品的选择都是很挑剔的,但有些前沿时尚的服饰、工艺品却对我有着难以抗拒的诱惑力。

"三人行,必有我师"。和时尚的意大利女孩们在一起呆久了,通过留心观察学习,慢慢我也成了捕捉流行时尚的高手,尤其是对着装颇有研究,熟谙服装与身材、肤色的搭配技巧。比如自己身材娇小,在上街时我一般都是这样的休闲打扮:身穿一件印有"DIORLOGO"的紧身背心,加上黑色纱裙,细瘦的牛仔裤,既流溢着一点点野性,又不失时髦和雅致。

后来,就连公司里两名广州女孩上街购物时,都乐意借用一下我的"火眼金睛"。凭着服饰的热爱,以及对时尚的把握,我总能用敏锐的目光在缤纷多彩的商品堆里,帮她们挑选出独具特色的"宝货"。而这些服饰,不久后准能在深圳流行起来。

点评:

  创业的第一个原则,就是不熟不做;赚钱的不二法门,就是熟能生巧。很多打工者都在浩叹自己没有创业的机会,决有创业的本钱,没有创业的才能……他们没有意识到,他们所最缺的,是学习的兴趣与对工作的热爱,是用心。因为不用心,所以当机会一旦光临他们的时候,他们往往要么显得茫然不觉,笨头笨脑,要么显得束手无策,惊慌失措。像夏菲这样用心的女孩,她做的第一件事,她交往的第一个人,都会成为她积蓄的财富。当她不觉悟的时候,财富已经越积越高,有一天她觉悟了,她只要伸手一探,财富就进入了她的囊中。老话说:发财有命。这个"命",其实就是用心。

在一次私人酒会上,我结识了深圳某电视台的节目主持人刘小姐,这位目光锐利的时尚丽人盯着我身上那套精心搭配的服装赞叹不已,说我这套衣服和手袋、饰物配合得简直完美极了,而且够新潮、时尚!当晚我们就自然而自地聊起了女性感兴趣的话题,比如购物、着装等等。谈得兴起,她说:"夏小姐,我觉得你这个人很有意思。你的时尚触觉好极了。你为什么不出来自己做?以你对时尚的感觉,你出来做服饰生意一定可以赚钱!"

这话使我心里不由一动,就像长久以来深埋在我心底的一根琴弦被突然拨动了。这是一个好建议:开家特色服饰店,在咖啡香中整天流连于美服华裳世界中,将是何等的惬意!
  
点评:

  创业灵感的四大来源,一是职业,二是阅读,三是行路;四是交友。通观创业有成者,四大要素中必占其一,有的占二、占三,甚至全部占全。创业非无源之水,从职业下海者,因为对行业熟悉,最易成功,前提是你要热爱你所从事的行业,平时经意不经意已将你所从事行业摸熟摸透,一旦下海,信手拈来,手拿把攥;读书则可以启迪思路,行路可以开阔眼界。有多少人的创业立意是从与朋友的一席晤谈中,甚至不经意的几句里面得到的,简直数不胜数。山东金王集团创始人陈索斌的创业IDEA,便来自于一次在朋友家中的无意闲谈,昆明新晟源(昆明最大的汽车配件公司)老板何新源至今保持着两大爱好,一是足球,一是和朋友在茶楼酒馆喝茶谈天,何新源称其为"洗脑子"、"头脑风暴"。如果没有电视台主持人刘小姐的几句闲话"点拨",可然至今仍然会是写字楼里芸芸众生中的一员,不显山不露水,也有可能就这样过一辈子。这样的话,那里会有她今天灿烂的事业,似锦的前程,以及26岁时的百万身家?如果你想今后也有一个好的发展,从现在起,你就应该停下来,审视一下你对自己职业的态度,拿起你的书本,迈动你的双腿,把你荒疏已久的朋友重新亲近起来。

当我跟父亲谈起准备自己出来做生意的时候,没想到却遭到了父亲的强烈反对。父亲是个很正统的人。他说你堂堂一个清华毕业生,放着令人羡慕的外企白领不当,要做什么"练摊的小妹",真是荒唐透顶!其实除勒令我"马上放弃这种愚蠢的想法"外,我知道父亲还有个最大的心愿,那就是让我尽快在外企找个好女婿把自己嫁出去!但这不是我想要的生活。

独辟蹊径:服饰店开进商务楼

受到电视台主持人刘小姐的鼓励,我下决心离开那家意大利公司,去做自己喜欢的事!

在深圳,繁华商业街寸土寸金,我四处奔波希望选择一个好的店铺,可不是因为房租太贵就是地方太偏,总找不到合适的。一天,我在杂志上看到在欧美和香港,"楼上店"十分流行,不少人还在家里开店做生意呢!我灵机一动,忽然有了一个很"另类"的想法,为什么不可以把服饰店开进写字楼呢?我也曾经是个写字楼小姐,知道在那些鳞次栉比高耸入云的高档写字楼里,往往隐藏着大大小小上百家公司,里面清一色的年轻白领,这些新新人类既有品位又有经济实力,我提供的东西一定能够点燃他们的消费激情!

一个朋友告诉我,麦当劳和肯德基在世界各地开分店时,选址都是经过科学调研后才确定的,因为他们对客流量和交通便利情况等,都制定有严格的指标。我想这倒是一个省事的方法,既然麦当劳和肯德基把前期工作都已经做完了,我跟着他们走不就得了吗?记住了这一点,在福田考察时,我一看到有幢写字楼的一楼有家麦当劳店,就立刻认定这是个好地方。可是不用问,既然麦当劳开在这里,一楼旁临的商铺房租一定高得惊人,一个小店恐怕很难支付这笔开支。一问,果然如此。这时候,我又想,以我要开的商铺而言,准备专做写字楼里白领们的生意,那么未必一定要临街吧?如果不要求临街的话,把商铺开进写里楼上面的商务楼中,租间办公室的成本一定会远远低于租临街商铺的价格,或许我能够承受得起!

这样想着,我就和这间写字楼的门卫套起了近乎。果然,他们告诉我,这里的办公室还有空位。可是当我找到物业表示想租房时,人家却说已经把办公室全租出去了。我有些不太甘心,在楼里四下乱逛,最后找到了5楼,看到一家公司办公间还比较空,人没有坐满。我就和他们老板商量,问他们愿不愿挤出一间给我,我一定会是他们的一个好"邻居",同时我还可以帮助减轻租楼的负担。这个老板很奇怪地看着我,最后听我讲得满在理,答应考虑一下。第二天他打电话给我,他同意和我分租办公室!

真是喜出望外。我利落地交了1.5万元的房租,并很快花两万元把那家公司的大办公室隔出一间,改装成了一个小商场。我很注意同屋的感受,将小商场搞得温馨而整洁,让他们觉得非常满意。

点评:

  一些创业者总是抱怨资金不够,其实,创业这件事,钱多有钱多的办法,钱少有钱少的办法,关键在于动脑筋。像夏菲这样,花小钱一样办成了大事。夏菲的另一个好处,是懂得从善如流,一听朋友讲得在理,便身体力行;她还懂得借力,一个是借了麦当劳、肯德基的力,省了自己调查研究的麻烦和开支,一个是借了这家大公司的力,做二房东的一般要价都不会比大房东高,因为对他们来说,有点钱收就是赚。当然,夏菲开放的性格,和她的伶牙俐齿在这里也起了很大的作用。伶牙俐齿的意思,不是狡辩,把人驳得哑口无言,颜面无存。好的说话者,既要让人接受你的意见,同时又要让听的人心里舒服。所谓财技,"口技"即谈判的技巧是其中很重要的一项。

铺面有了,我将全部精力放在了研究进货上。这是最关键的一环,如果进的货别处都有,谁会来你这里呢?为了能真正将引领潮流的服饰引进来,我找来各种时尚杂志看,将相关的信息记下来;在繁华地段看各种服饰流行的款式,尤其是一些个性小店一律不放过。打仗不是还讲究"知己知彼"吗?我还去了与深圳一水之隔的香港。

比较来比较去,虽然欧美品牌衣服的质量和样式都比较值得信赖,但我最感兴趣的还是韩国服饰。无论是宽松自由、大大咧咧的街头休闲服,还是合身修身、风格典雅的套装,我觉得都透着一种酷而时尚的气息。我犹豫了很久,是做欧美品牌服装,还是做韩国服装。但想到深圳写字楼的白领成天穿得都是正儿八经的欧美品牌服装,他们或许需要换换口味,韩国服装通常表现出来的那种夸张的色彩搭配、夸张的剪裁,或许会更受他们的欢迎。我还担心如果做我自己不感不兴趣的欧美品牌,时间久了,自己对服装的感觉也会变得迟钝,那可是我所不愿意的。这样,我决定把选货的重点韩国服装上。

那天晚上,当我拖着大包小包从香港回到深圳时,几乎激动得一夜没睡。从明天开始自己就是老板了,我就只给自己打工了,我能经营好这家服饰店吗?事实上进这批货时,我是下了一番功夫的。就像为自己选衣服一样,不仅用艺术眼光欣赏,还一一找人试穿过,因为衣服穿上身的效果往往和表面看上去不太一样。经过这样的选货,每件数量虽然不多,但各有特色。我的目的就是让凡是进到店里的人,都能看中一两件自己喜欢的款式。

点评:

  要想知道别人喜欢不喜欢,先问问自己喜欢不喜欢;要想知道别人感不感兴趣,先问问自己感不感兴趣。夏菲的经验再次证明,做自己喜欢的,做自己熟悉的,永远是创业成功的不二法门。

2000年9月,等到小店开张的那一天,的确达到了令人眼前一亮的效果:小店的墙面是柔和的粉色系,配合陈列的彩衣夺人眼目。为了调节气氛,我还在店里摆设了一些托朋友从国外带回来的小玩意儿限量发售,像印度的手链、巴西的水晶球及尼泊尔的金饰等等。摆这些东西不是为了赚钱,只是为了吸引爱挑剔的白领们的眼球。

刚开始,客人都是这幢商务楼里的白领小姐们。因为从没见过在写字间开的服饰店,所以听到写字楼里间服装店,都会好奇地进来看看。她们进来的,我就不会让她们跑掉。我店里绝少雷同的款式,异国风情的首饰,常常使她们惊喜若狂。白领丽人们常常不暇思索,价都不还就把东西买走了。省去了许多饶舌的工夫,这是做白领生意的好处。很快,我的服饰店就成了这幢商务楼最热门的休闲处。第一个月做下来,我就赚了2万多元!

为了减少商店的商业色彩,增加商店的人情味,在卖服装的同时,我还主动为顾客做形象设计,办免费的时尚讲座。这样的做法,使我周围很快就聚拢了一群拥趸。她们绝对信任我的眼光,成为了我最优质的顾客,从不讨价还价。不少白领小姐自己买还不过瘾,还经常带着朋友来选购。这样一传十,十传百,不久周围写字楼甚至一些高档住宅区的顾客也蜂涌而至。

  就这样,我的生意步步高。

点评:

  做事业就是做人,做生意同样首先是做人。一天到晚把赚钱挂在嘴边的人,往往发不了大财。发大财的,通常是那些把做事、做人放在第一位的人,事情做到位了,做人做到位了,钱自然也就随着来了。什么叫财技?这就是最高

惊世骇俗 男人内裤让我发大财

手里有了一点钱后,我喜欢出去四处走走,一是开阔眼界,二是看看有没有别的商业机会。2001年的一天,我和男友来到夏威夷。当我戴着墨镜躺在沙滩上四处张望时,突然发现夏威夷的海滩简直是个"世界泳衣博览会"。我发现这里男士的泳裤、沙滩裤五花八门,有许多式样我简直闻所未闻。我低头看看身边男友那青灰色的泳裤,顿时觉到了我们的"老土"。

我有了一个想法。为了验证自己的想法,第二天,我特地带着男友逛开了夏威夷的服饰店,琳琅满目的各式男性内裤让我大开眼界。我向男友提出,为什么不在深圳再开一家专营男士内裤的特色店?为什么女人可以出入内衣内裤店自由选购,而男士的内情就没有人关心?离开夏威夷前,我还特地调查了一下男士内裤在当地华人游客中的市场,我得出的结论是:经营男士内裤,大有可为。

点评:

  读万卷书不如走万里路。多走,多看,多想。留心不但"处处皆学问",也"处处皆财富"。

很快我就在夏威夷当地找到了一个华人代理商。离开夏威夷的时候,别人带回的都是形形色色的旅游纪念品,我随身带回的却是两大包男士内裤及高档领带、男式戒指、臂饰等有特色的男性饰物,准备一回到深圳就马上再单独开一家男性内裤店!

后来这家店同样开进了我所在的那幢写字楼里,只不过在店面设计布置上更突出高雅和大气。我认为只有这样才能烘托出"男人店"的特色和文化意蕴,由此让人感到一种阳刚之美!此外,店里还设置了一个休闲吧台,摆上了各种有关男士的书籍和时尚杂志,他们购物累了可以听听音乐,翻翻杂志。说实在的,因第一次"吃螃蟹",连我自己心里都没底,在白领丽人云集的写字楼里卖男人内裤,会有人前来参观、购买吗?

但我的担心没过多久。我从夏威夷带回的那批内裤,因风格各异而又十分时尚,刚摆上货架就吸引了众多白领的眼球。不到半个月,800条男士内裤就销售一空。前来购买的绝大多数都是女性,有的是买给老公,有的是买给拍拖男友做礼物的,甚至有的男性化一点的女生买来自己穿。我真没有想到会这样。为了不断掉货源,听说日本的男士内裤货源不错,我即刻又飞往日本,从东京进回大批的时尚内裤。结果如出一辙,销售相当火爆!最让人骄傲的是,一些外籍人士甚至电视台的主持人也赶来淘货,最后个个都惊喜而归。

一天,一个女孩拿着一本杂志来找我,问有没有图片中的男士内裤,我为难地说:"没有这款货哦。"女孩非常失望地走了。我看着这个女孩的背影,突然想到,货不仅可以花钱进,也可以自己加工做呀!国内有的是高水平的服装加工厂,价钱都很便宜,算起来,这样肯定可以赚得更多。于是我开始自己设计内裤的样式,然后找人加工,利润果然比单纯进口翻了几倍。

点评:

  学会充分利用身边的资源,是创业者的一项基本功。  
  
此后我采取了"两条腿走路"的战略,一方面定期到夏威夷和日本进各种面料和款式的男人内裤,除零售外还向广州和三亚等地客商批发,同时,我自己也设计一些男性内裤的样式,加工出售。在经营过程中,我发现顾客对我自己设计的那些产品,总是将价格压得很低。我过了好久才弄明白是因为自己的产品没有品牌,难以获得顾客的信任,再好的东西也难卖上好价钱。

这个事情很难办,品牌不是一天两天就能建立起来的。经过仔细思考,我花大钱选择加盟了一家品牌内裤公司,依然是我设计,别人生产,但这次因为品牌效应,我设计的男性内裤不仅价格上去了,同时还颇为畅销。但在我的计划中,这种与人合作"借牌"生产的方式只是暂时的,等我钱够了,我会办一家集研发、设计、生产、营销于一体,中国首家男人时尚内裤公司,因为我调查过,时尚男性内裤市场简直大得惊人。

点评:

  作为一种方式,"借牌"是一条值得创业者考虑的路子,它可以迅速弥补初创企业的短板,缩短与成功的距离,使初创企业在最短时间内积累资金,度过创业危险期。浙江不少草根"企业"都是这样走过来的,比如如今赫赫有名的温州虎牌打火机,最初就是从日本借"牌"生产开始的。但借牌不是一个长远的路子,难以持续发展,因为脖子卡在别人手里,你不知道别人什么时候不高兴,而别人只要一不高兴就可以把你卡死,风险系数非常高。如夏菲的想法是正确的,当有机会的时候,实力许可的时候,创业者一定要争取创立自己的品牌,由自己来掌握自己的命运。

如今我已经有了4家店,由于太忙,平时自己只负责进货,其余的事均放权交给员工打理。当然,在没日没夜的忙碌中,自己的财富也在滚雪球般不断膨胀着。短短4年时间里,我账上就有了140万。这点财富在遍地富翁的特区虽然算不了什么,但在打拼创业中,它毕竟凸现了自己的价值。

其实这只是我策划青春的开始,相信前方等待自己的是更精彩的人生!



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