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“品牌是一种生活方式”访康明斯 CEO 迪姆 索尔索
          于 February 02, 2005 at 11:46:21:
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2004 年是康明斯公司来华 30 周年。11 月底,其全球首席执行官迪姆•索尔索(Tim Solso)造访中国,为康明斯今年在中国召开全球董事会做准备。康明斯是全球最大的独立柴油发动机制造商。早在 1981 年,康明斯就开始了与中国企业的合作,是最早进入中国重型工业领域的外商。目前,中国已经成为康明斯最重要的海外市场,来自中国的收入逾 10 亿美元。来华期间,索尔索就康明斯的发展、品牌管理等话题,接受了财富(中文版)的采访。

问: 2000 年你出任公司首席执行官后就遇到了经济低迷,但你不久就使康明斯走出了低谷,请问你是如何应对萧条的?

答: 我在康明斯工作了 34 年,经历了四次经济萧条,2002 年下半年到 2003 年上半年这一次最严重。我们采取以下几项措施:第一,业务重组,如我们在全球减少了 14 个工厂,裁减了 25% 的员工;第二,通过实施六西格玛计划,降低了成本;第三,降低了原材料采购的成本;第四,调低了盈亏平衡点,康明斯的发动机业务最大,是我们调整的重点所在,我把它的盈亏平衡点调低了 50%,因此当市场回暖、销量上升,我们的利润就会迅速增加;最后,康明斯的增长很大程度上还有赖于全球投资,尤其是在印度和中国。我们 40 年前到印度,30 年前到中国,这两个国家增长相当快,而且有一个共同的特点,即都没有出现萧条,经济保持了高速增长。

问: 康明斯是唯一一家国际化发动机独立制造商,有何独特之处?

答: 康明斯能抵御经济的波动,有以下几点与众不同之处:第一,产品线比较广,发动机的马力范围最小为 31,最大为 3,500,这意味著我们能覆盖不同的市场,3,500 马力的发动机用在矿山,31 马力则用在小型机械和园艺设备上,我们可以为很多市场服务,而不同市场的波动对公司整体影响较小;第二,技术上,唯有康明斯能够提供发动机的五大解决方案,即涡轮增压器、滤清器、燃油系统、发动机监控系统、发动机燃烧系统,我们在环保达标方面也比其他公司做得更好;第三,我们的商业模式别人很难复制,如我们 57 个工厂分布在全球 17 个国家和地区,技术中心有 12 个,零部件分播中心有 15 个,北美的销售额占公司整体的 50%,而我们 50% 的生产能力也在北美,两者是契合的。

问: 康明斯是工业品供应商,并不直接面对最终用户。那么,品牌对你们意味著什么?

答: 我们希望康明斯在客户脑海里留下两个印象。第一,康明斯是一家真诚的公司,言必信,行必果;第二,值得信赖,不管是公司还是产品,都非常可靠。我认为,我们的品牌在行业中还是比较强势,但仍然有努力的空间,尤其是在可靠性方面。

康明斯的品牌建设可以追溯到埃尔文 米勒管理这家公司的时候,他管理康明斯的时间很长,对公司产生了深远的影响。米勒先生有一句名言,即“让我们的产品和服务自己说话”。另外,品牌所针对的对象,不仅仅是我们的 OEM 工厂和客户,而且还包括员工和社区。比如,我们的品牌形象能不能吸引优秀的员工到康明斯来工作?品牌形象是不是被社区喜爱?它们愿不愿意让我们去设厂?

问: 康明斯很少做广告,你如何看待广告?对康明斯这种工业品公司的品牌建设,你有何建议?

答: 如你所发现的,康明斯很少做广告,对外宣传也不多。我们的经营理念就是通过产品和服务本身来说服客户。品牌是广义的,对我而言,品牌代表了一种生活的方式,这很难通过广告或者其他短期的手段实现,需要长时间的积累。公司如果想做品牌,有两点要思考:第一是你希望成为怎样的公司,第二是你怎样成为这样的公司。

李东生等将出席 CEO 论坛

TCL 集团总裁李东生、蒙牛集团董事长牛根生、美的集团董事长何享健、联想集团副总裁马雪征将出席 1 月 20 日在广州举行的 2005 CEO 论坛和香港服务展览及研讨会。此次活动由香港贸易发展局主办、广东省经济贸易委员会和香港总商会合办,以“全球经济一体化之合作与竞争”为主题,旨在向内地企业推广香港的专业服务。香港知名商界人士,包括金山工业集团主席罗仲荣、利丰集团主席冯国经、怡和管理有限公司董事黎定基等,将出席此次论坛。




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